中國人壽:還能養尊處優多久?

外資公司進入中國保險市場的各種限制，讓國壽習慣了養尊處優，缺乏充分的競爭能力和創新動力，而大門外的競爭者卻時刻都在伺機而動

前不久，中國人壽公布了其2011年度業績公告，根據推算，2011年度歸屬于公司股東的凈利率較2010年同期下滑了40％-50%，不僅遠高于券商之前預估的29％-40%，而且與國內外同行相比，其業績表現也很是難堪。中國人壽副總裁劉家德對此解釋，這是受資本市場持續低迷和資產減值損失增加的雙重影響。 的確，中國人壽的盈利變臉與資本市場的震蕩緊密相關。數據顯示，A股在2011年下跌了21.68%，許多保險公司在資本市場投資損失慘重，中國人壽也難能幸免。然而光就投資說事而忽視了國壽的主營業務問題似乎并不合理。事實上，據2011年三季報顯示，其他幾家保險股的業績并不悲觀：中國平安2011年前三季度每股收益為1.88元/股，同比增幅9.9%；中國太保2011年前三季度每股收益為0.82元/股，同比增幅43.8%；新華保險2011年上半年凈利潤17.75億元，而2010年全年才22.49億元。由此可見，探究中國人壽主營業務困境才是找到了問題的關鍵點。 首先，國壽面臨的主要問題是產品過于單一。眾所周知，人壽保險業務是國壽的主營業務，受益于人口老齡化、居民財富收入穩步增長的國情，壽險業務早已成為公認的朝陽行業。但巨大的市場蛋糕必然引來分食者。面對眾多實力不菲的競爭者，擁有豐富的創新型的險種，抓住和滿足不同保戶的需求才是關鍵。但長期以來，國壽在險種上過于單一，沒能擺脫對銷售一次性繳足保費(single-premium)儲蓄產品的依賴，也沒有出售更多壽險產品，其一直以行業大哥的姿態俯瞰整個行業，優越感十足。 其次，國壽的產品銷售渠道更易引發退保問題。據悉，國壽的整付保費產品與定期存款類似，比壽險或長期儲蓄產品更容易賣出。而銀行多次加息后，較高的定期存款利率對全行業銀保渠道產生了負面影響，而國壽的銀保渠道占比將近50%，從而造成了去年三季度退保客戶猛增50%的尷尬。且每次升息后，國壽就將面臨一次退保壓力。 另外，退保率的增加還來自其他理財型產品帶來的挑戰。以依靠投資收益來驅動保單一直是保險業的銷售模式，而銀行加息后，理財型產品的收益將更大。以分紅險、萬能險為代表的理財類產品逐漸代替投資類的傳統險種成為客戶選擇的方向，由此也帶來了退保率的上升。 國壽的產品銷售隊伍也是薄弱環節。眾所周知國壽的業務長期以出售較容易推銷的一次性繳足保費產品來實現增長，而這類產品常常通過銀行代售，國壽不用將過多的心思花在營銷上，從而忽視了公司銷售隊伍的建設。但事實證明，這樣的做法是錯誤的，國壽去年對營銷員隊伍實行減員增效，直接拉低了全年個險新單的增速。 背靠國家大樹，當下國壽盡管面臨各種難題，似乎永遠也不擔心問題不會解決。這種優越的心態也是國壽最亟待解決的問題。近幾年來，國家對外資公司進入中國保險市場給予各種限制，這讓國壽習慣了養尊處優，缺乏充分的競爭能力和創新動力，而大門外的競爭者卻時刻都在伺機而動。數據顯示，美國友邦保險集團去年在華的新業務價值增長50%，比2010年高出7%，今年其業務和投資將100%集中在亞洲市場。面對強敵，升級為副部級單位的中國人壽，要做的是改變舊習和固有心態，迎接挑戰。在有銀行系高管背景的新掌門人楊明生繼任后，希望在制約保險業發展的銀保業務上能找到突破之策。