莊吉:尋求定制突破

企業全稱：莊吉集團有限公司 創始人：鄭元忠 陳敏 吳邦東 創立時間：1993年（1996年成立莊吉服裝集團） 市場位置：男士西服領軍品牌 2011年銷售額：24.5億 模式特點：從設計、生產到品牌運作全程導入，專賣店零售+定制業務 上市計劃：曾計劃2010年A股上市，目前不詳

1996年，莊吉成立剛剛三年。當時由于某些企業以次充好、以假亂真，致使溫州企業一度聲名狼藉。彼時溫州有一萬多家服裝企業，但大多以小規模作坊式的加工為主，產品主要以批發形式銷往各地，服裝市場整體比較低端。在此背景下，鄭元忠、陳敏、吳邦東三人走到一起，組建了溫州第一個服裝集團，著力打造西服品牌。 1996年以前，莊吉西服以中低檔為主，莊吉集團成立之后，開始重新定位，瞄準中高檔市場。莊吉是國內較早提出“商務休閑”概念的企業之一，2001年，在正裝外推出多個休閑品種，形成現今以西服為主的正裝和商務休閑兩大品類。 目前，莊吉服裝銷售來源于兩大業務板塊，一個是專賣店零售，一個是定制業務。金融危機以來，國內服裝行業普遍不好過，成本上升、零售不景氣、庫存積壓嚴重。服裝定制業務剛好回避了整個服裝業頭疼的成本和庫存的問題，在莊吉服裝版圖中漸成氣候。它一方面省去了流通環節、租金、管理等成本費用，一方面除了面料外不存在庫存問題。從消費者這方面考量，人們消費觀念逐漸改變，加上定制產品的價格優勢，使得服裝定制業務逐漸成長起來。莊吉外宣部經理余賢貴在接受《新領軍》采訪時透露，目前在莊吉，定制業務和零售的銷售額基本相當，定制已經成為莊吉的發展重點。目前莊吉的團體定制業務已遍及金融、通訊、煙草、電力、石油、酒店、航空、教育等幾十個行業，包括男女西服、襯衫、夾克、西褲、女裙、大衣等各類職業裝。他認為這也是服裝行業未來發展的趨勢。 2009年高調推出的“吉婚坊”是莊吉在婚慶禮服細分市場的一個新戰略。外界有評論認為此舉是莊吉多元化發展受挫后的主業回歸，也有人認為，這是莊吉度過“服裝業寒冬”的保護措施。不過，余賢貴對《新領軍》表示，這項業務受限于特定市場，在莊吉服裝的總體銷售中所占比例并不高。但是目前國內涉及這個領域的服裝企業不多，莊吉相信憑借多年來積累的技術、渠道資源以及先入優勢，會逐漸在這個細分領域取得好成績。 渠道建設上，莊吉獨創的“代理商零風險”策略曾在業內反響巨大，即只要代理商按莊吉的營銷戰略去經營，不管產品屬于換季還是任何理由賣不出，都給予100%退貨。這一策略令莊吉西服在眾多同類品牌中迅速脫穎而出。 2007年莊吉推出“贏在莊吉·莊吉營銷創業伙伴計劃”，斥資5000萬創業基金，用評選的方式尋找區域營銷創業伙伴，堪稱中國服裝行業在直營和加盟代理之外的第三種營銷模式，社會反響空前。 不過金融危機以來，由于服裝行業的整體低迷，莊吉同很多服裝企業一樣，選擇了低調平穩策略。營銷推廣方面只有區域宣傳的常規手段，即代理商制定推廣計劃，莊吉予以配合。這樣的“無作為”必然會反饋在零售終端上，對于市場的認可度及美譽度也勢必會帶來影響。2011年的莊吉銷售收入與2010年相比增長非常有限，其中定制業務是在增長的，零售終端其實可以說沒有進展。 在國際合作方面，2007年與美國高檔男裝品牌Joseph Abboud的交叉聯營合作，目前也已經終止。在服裝業大環境受挫的情況下，莊吉的渠道創新嘗試也暫時停下了腳步。 應該說，團隊管理和設計能力是莊吉的核心競爭優勢，加上整個溫州在服裝工藝上的領先，莊吉服裝在產品上還保有一定優勢。雖然在大環境不景氣的狀況下，收縮求穩是一個保守選擇，但由于國內男裝的同質化競爭激烈，在與國內外品牌的競爭中若想保持市場領先地位，針對提升品牌價值、創新營銷渠道，莊吉還應加把勁。