才子:原創“新正裝”

企業全稱：才子服飾股份有限公司 創始人：蔡宗美 創立時間：1983年 市場位置：區域領軍，襯衣單品 2011年銷售額：約20億 模式特點：代理制與終端建設并行的直營店+加盟店模式 上市計劃：不詳

中國男裝主要集中在三個區域：浙江、廣東和福建。近幾年來，福建板塊快速崛起，逐漸趕超有著傳統優勢的浙江正裝企業，并以較大優勢領先于固守加工優勢的廣東企業，其中，品牌的差異化經營是一個重要原因。“夾克專家”、“西褲專家”、“中華立領”、“新正裝”等差異化服裝定位概念都是從福建走出來的。作為閩派男裝的代表，才子服飾同樣也有一條屬于自己的差異化路線。 2000年左右，才子服飾開始從服裝批發轉向專賣形式。2003年，才子推出“新正裝”概念，定位知識精英階層，并詮釋為“工作中休閑，休閑中工作”的第三男裝。2005年開始，才子服飾以產品原創為突破口，立足中國傳統文化，推出“錦繡時尚”概念，以印花和刺繡為表現手法，推出了輕松寫意、休閑舒適而又溫文爾雅的現代商務男裝風格。把民族元素融合到原創設計和現代理念中，展示出品牌之間和民族之間相互看重的一種時尚態度，使得才子在同質化競爭中突圍而出。也是在此時，才子服飾確立了“中國原創第一品牌”的戰略構想。 “錦繡時尚”概念創造了行業神話，2006年，才子服飾在全國2000多個銷售網點創下了零庫存、銷售同比翻番的業績。才子也成功由區域品牌躍升至全國性的男裝主流品牌。差異化定位，出色的廣告策劃、規模性央視高端廣告投放，才子服飾順利實現轉型，成為當時國內最令人矚目的男裝品牌之一。市場得以規模性擴張，專營店迅速升至800多家，初步完成了全國市場的戰略布局。 “錦繡時尚”之后，才子陸續推出了“絕色傳奇”、“國粹演義”、“中國派”等主題概念系列，將梅花、漢字、印章、國畫、青花瓷等民族文化經典元素融入產品設計中，不斷強化自身中國原創服飾文化先行者的形象。在原創概念推出的同時，才子服飾的品牌代言人也由早期的霸氣的張豐毅換為內斂的梁朝偉，其儒雅內斂的形象也與才子服飾的風格定位更為貼近，拉近了品牌文化與消費者的距離。 作為中國原創品牌的代表，才子接下來要攻克的，也許是在中國元素之外，在產品的整體風格上打造品牌特質，從而真正跳出同質化競爭的漩渦。一件襯衫，當它掩去品牌標識元素仍有自身風格，才真正具有了品牌文化特質。 在終端建設上，閩派男裝的普遍做法是大力推行代理制和分公司制度，追求規模效益，快速占領資源，在原始積累完成后大力投入進行終端建設。這樣做的好處是，品牌商可以借用代理商的資源，并且通過訂貨制降低庫存風險，另外由于代理商承接了下游管理，品牌商可以騰出精力整合中上游、完善產品。 才子服飾的做法也是一樣。大力發展區域代理商、分公司，聯營、合作、直營等模式，保持終端業績快速提升；加速直營發展，分公司快速建設，加大終端貨品支持、開店服務支持力度，確保終端建設穩健地開展。不同的是，在終端渠道創新上，才子服飾推出了“自營多店”的新概念。確切地說，就是“一城自營多店”。由經銷商自己經營或合作經營的多網點，包括大店與小店的結合，形象店與單品店的結合，以及商務形態店等多種店態的結合。“一城自營多店”模式能充分發揮品牌商、代理商、終端經銷商的規模效應，提高品牌的市場占有率。在愈加細分化的市場環境下，這種規模效應可以大大提升品牌在顧客心目中的影響力。 才子服飾創始人為蔡宗美，但才子服飾的成功轉型，其前執行總經理、服裝品牌策劃專家周功不可沒。2008年底，周和營銷副總經理方鐘相繼離職。如今，掌舵才子的是蔡宗美的女兒、80后北大畢業生蔡燕英。新帥執印，能否持續驅動營銷、品牌、管理“三駕馬車”前行，還有待時間的檢驗。