忘不了:湘派現代軍

企業全稱：湖南省忘不了服飾有限公司 創始人：羅美元 創立時間：1984年市場位置：中南地區西服龍頭企業 2011年銷售額：10億 模式特點：“自產+直營、加盟店”，專店為主，商場專柜為輔 上市計劃：暫無

從馬王堆出土的素紗禪衣到湘繡，湘派服飾歷史淵源深厚。而近幾十年來，其發展的腳步卻逐漸放慢。數據顯示，湖南地區有500億的衣著消費力，特別是長沙市，消費能力在中部六省中僅次于武漢，排名第二。然而湖南省有規模的服飾品牌企業產值僅80億元，巨大的市場被外來的浙派、閩派服飾占據。 1984年創建于長沙的忘不了，卻是近年來湘派軍團中少有的后起之秀。回顧其發展歷程，最關鍵的一步就是選擇了西褲這一細分市場。當時，從服裝生產一線成長起來的創始人羅美元，曾只身一人前往沿海先進服飾企業考察運作模式。通過調研當地的大賣場，研究服飾流行趨向和市場消費習慣，最終確定了西褲這一生產方向。忘不了西褲一經推出，就憑借嶄新的市場定位引發了“湖南褲裝現象”，在湖南、江西、廣西等市場站穩了腳跟。然而，經過多年發展，褲裝業也已走入市場紅海。對此，忘不了營銷總監虢紫波有深刻體會。他舉了一個非常形象的例子：上世紀八九十年代，大家都是將現金放在口袋，忘不了進行了一項防盜褲設計，一經推出就廣受歡迎，成為標志性產品，這在當時算是忘不了褲裝的差異化策略。但如今，隨著消費者著裝習慣的改變，如何保持優勢還需要深入思考。 多年來，湘派服飾企業素來有不請代言人的傳統，主要依靠產品推廣的方式打市場，這在廣告戰橫行的今天，多少顯得有點另類。相比其他服裝企業的廣告轟炸，會不會有些吃虧？對此，忘不了營銷總監虢紫波認為：“打造品牌并不在于對資金或廣告投放了多少，而在于是否對品牌有戰略性的思考。忘不了沒有選擇形象代言人，而是采取產品推廣的方式，進行廣告投放。目前，忘不了在湖南、江西、廣西等地的市場認可度和美譽度非常高，市場占有率也非常高。下一階段，會通過一系列的市場推廣活動，強化江西、廣西的品牌影響力。”和浙閩派服飾成熟的市場運作經驗相比，湘派軍團具有晚起步、小運作的特點，其追趕的腳步雖快，但底氣稍顯不足。如何在眾多品牌的混戰中迅速占領市場？虢紫波向《新領軍》記者表示：“在面對褲裝市場的激烈競爭時，很多專業的褲裝品牌以低價模式取勝。那如何在競爭中保持可持續優勢？忘不了從1998年開始做西裝業務，后轉型做全品類商務男裝。在保持褲裝銷售勢頭的同時，忘不了加強其他品類產品的設計研發，未來重點發展的新業務是休閑褲與牛仔褲，同時，逐步強化休閑上裝的開發。”在渠道把握上，忘不了緊緊抓住核心市場。據了解，忘不了當前的核心市場為中南五省，占總銷售額的80%。“忘不了過去三年平均30%的增速說明忘不了市場專注的方向是正確的。另外，忘不了直營與代理店4:6的比例，以專店為主、商場專柜為輔的模式保證了單店盈利狀況的良好，坪效處于較高水平。” 虢紫波對《新領軍》如是說。 除了在產品、渠道上時時緊跟市場外，忘不了還發起了品牌收購之戰，成為湘軍企業挺進現代企業方陣的先頭部隊。去年4月，忘不了收購“超世洋服”品牌，將“超世”57件商標納入自身旗下，并得到國家商標局的認可。“超世洋服”的品牌定位是時尚職業裝和高級定制，這將為忘不了增添一項新的業務類型——高級定制。羅美元本人也表示：“此次收購對于忘不了具有里程碑的意義。它邁開了通過收購、兼并、重組，來推動多品牌、集團化的步伐；同時，對于盤活品牌資源，重新激發老品牌活力，實現強強聯手和品牌整合具有重要意義。” 此外，忘不了還正在積極籌備電子商務品牌。虢紫波說：“目前我們在淘寶商城開設專賣店，用來熟悉業務流程和該領域的運營，下一步會開發專業的電子商務新品牌。”