SOHO:席位制之殤

2011年的幾番調控，讓火熱的樓市逐漸降溫，房地產企業也隨之跌入了利潤低谷。其中，年銷售額復合增長率一直保持在75%以上的SOHO中國也沒逃脫銷售冷淡的局面。數據顯示，2011年前11個月SOHO中國僅實現108億銷售額，較去年同期下滑近一半。雪上加霜的是，銷售冷淡的同時，最近發生的欠薪事件還在不斷升溫。

但了解SOHO中國近況的人都很清楚，這次討薪風波并非偶然，而是SOHO中國過去一年大刀闊斧實施一系列“革命”所引起的并發癥。

一直以來，SOHO中國都是地產界“自行銷售”的典型代表，銷售團隊業績突出，凝聚力極強。輕資產和強銷售相輔相成的模式，曾讓SOHO中國年銷售額達到238億元。然而當張欣取代潘石屹走到臺前，并力求改變SOHO中國生長方式之時，這個曾經引以為豪的“競爭力”，已經被丟棄。

業內目前的普遍觀點是，張欣對SOHO中國進行大手術的主要原因在于，其認為產品力及投融資管理能力較于銷售力，更適合成為SOHO中國規劃發展的基石。在這種邏輯之下，首當其沖挨第一刀的部門就是銷售部。2010年張欣將銷售部裁員一半，同時在上海、北京先后發起“席位制”改革。即要求銷售總監自行成立代理公司，然后再向他們發放內部代理席位，同時向其他簽約代理機構或中介公司授予外部席位。此舉為SOHO中國今日之禍埋下了禍根。

新成立的銷售公司所雇傭的人員，全部采用“勞務派遣”方式。縱然SOHO中國沒有廢除高激勵制度，銷售傭金比例仍高于同行業5倍以上，但是時刻處于“打黑工”心理狀態下的銷售人員在高傭金的利誘下，以及末位淘汰制的激烈競爭中，不免會做出銷售欺詐行為。

一位SOHO中國銷售人員就曾向媒體透露過，為了做出銷售成績，銷售公司自身就會向銷售人員傳授不規范的銷售手法，而此次討薪事件中被SOHO中國所稱因銷售欺詐而開除的胡大維正是受教于此法。

種種跡象表明，SOHO中國并非不知此種銷售模式的弊端。但令人不解的是，SOHO中國采取的約束方法卻是，一旦某一銷售項目出現問題，該銷售人員乃至所在團隊的所有銷售傭金都不再發放。

以“傭金”約束銷售人員的行為，SOHO中國意在轉嫁責任、逼迫員工主動解決問題。首先SOHO中國與銷售人員之間不存在合法的雇傭關系，銷售人員一旦出現問題，SOHO中國可以非雇傭人員為名，將自己撇得干干凈凈；另一面，出現問題的員工及其團隊被克扣全部銷售傭金之后，唯一能夠拿到傭金的途徑就是想盡一切辦法解決銷售中出現的問題。可恐怕連張欣也沒想到的是，正是此法讓無法解決已發生銷售問題的胡大維們，將SOHO中國的問題推入公眾視野。

筆者認為，固然SOHO中國正在探索一條在現有市場環境下適合其走的道路，但是在找到這條道路之前，貿然舍棄讓SOHO中國脫穎而出的核心，既傷士氣、更傷元氣，倒不如在先將手頭的項目開發完成、保持原有銷售實力的同時，多思考如何實施盈利模式多元化以及差異化。