教育培訓的電商路徑

小李是一家大型互聯網公司的軟件工程師。由于互聯網技術的更新速度非常快，參加工作將近6年以來，他時常會參加各種在職培訓來提升自己的技術水平。最開始的一次，是2006年夏天畢業找工作，小李自費報班參加了北大青鳥在北京順義的思科網絡工程師課程集訓。進入工作崗位之后，小李又根據職責要求，陸續參加了兩次培訓。無一例外，都是這種封閉式的實地集訓。今年8月份，剛被提為部門主管的小李參加了自己職業生涯的第四次進修。然而這次，他選擇了直接在家，通過網絡課程來學習——如今包括達內科技、北大青鳥、央邦在內的許多IT教育培訓企業都開設了網絡課程，小李之前對課程的體驗十分滿意。

優勢互補

事實上，互聯網不僅迅速改變了我們的生活、工作，也在改變著教育培訓行業的商業模式。

目前教育培訓企業運用互聯網的方式，大致分為兩類。一是互聯網企業利用現有技術進行企業轉型；另外一類是教育企業借力互聯網快速發展。但縱觀市場目前的發展態勢，教育培訓企業雖多，但是能與互聯網很好結合的企業所占比例不高。

互聯網與教育培訓各具特點，看似毫無共通性。如，互聯網是屬于快速運行行業，一旦過慢就會缺乏創新性，而教育則屬于慢運行行業，一旦過快就無法保證質量；其二，互聯網行業是創意拉動技術去實現，而教育則不是，是創意需要依靠密集型人力資本團隊去實現。步伐、格調的不一致增加了二者相互結合的難度，這也是為什么會有那么多的培訓企業會失敗于網絡化道路。

盡管如此，運用互聯網技術推動教育機構發展也并非沒有路徑。首先，互聯網具有極強的滲透性，這是因為互聯網本身就是一種信息技術，換言之互聯網就如同人類的血液循環系統，它可以滲透到企業的每一部位，大腦乃至末梢神經。該特點可以幫助教育企業進行流程管理、次序管理的梳理，可以利用信息技術提高企業的管理效率。其次，互聯網是一個開放性的平臺，它賦予了教育培訓行業無限想象空間，可以將很多創意在該平臺上實現。

最后也是最重要的一點，教育機構可以借助互聯網實現標準化授課。教育培訓機構的快速發展，難就難在標準化，因為創意需要人完成，人的復制往往成為標準化的阻力，造成內部復制困難，制約發展速度。教育培訓行業如果想升級，實現現代教育企業的轉型，需要借助互聯網對內部神經系統進行構建的同時，搭建創新平臺，并借助互聯網實現標準化內容體系的復制。

“如果這三點都能實現的話，教育培訓機構企業的抗風險性會大大增強。”安博教育集團副總裁薛建國如此認為。現在的教育培訓機構已經不是過去的那種低水平就可以加入，擁有一個店面就可以掙錢的狀態了。教育培訓行業的整體局面已經開始發生改變，在品牌日益顯得重要的時代，企業自身的規范性就更加重要。“從這個意義上來講，我們需要通過互聯網技術、互聯網的運營與滲透，與培訓行業方方面面進行結合，完成企業的升級與產業的突圍之路。”

把握學員需求

在信息化更為快速的今天，每一個企業都會不斷地面對不同的選擇，當企業需要做出選擇時，必須清楚地意識到哪種選擇更適宜于學員的需求，會更有市場。教育培訓企業在利用互聯網成長、突圍之時，最重要的仍然是要把握學員的需求。目前，雙方結合最多的外在表現形式就是開展線上教學。這其中既有大勢所趨，也有自身發展的需求。

以華圖教育集團為例，華圖在開展培訓課程之初也是從線下教育開始，隨著時間推移，華圖的線下課程越來越受歡迎，學生也不斷提出新要求。由于面授課程受時間與空間上的制約，學生提出希望能夠讓自己聽課更加自由、方便。因此，華圖開始涉足網絡課程，將面授課程錄制下來，制作成視頻文件上傳到網絡，作為一種補充形式滿足學員的需要。

“這種形式到了2008年，發現難以滿足市場的需求。”華圖教育集團總裁于洪澤告訴《新領軍》記者。在與互聯網結合的過程中，華圖經歷了短暫的試探后，開始思考網上學員到底需要什么：“為什么受歡迎的線上課程到了網絡就不好使了？”

“2008年，我們對使用互聯網的學員的行為進行了認真梳理，尋找他們的特點。發現學員之所以會不滿意，就在于我們所提供的課程難以滿足他們的需求特點。”于洪澤回憶道。對于面授課程，上課的老師風格各異，有的喜歡穿插風趣的內容，讓課堂更為輕松；有的則從始至終都是在講解內容，氣氛沉悶。但由于面授課程具有約束性，即無論你是否喜歡老師的講解風格，都會在那將課程聽完。即便課堂氣氛沉悶，也會因內容值得學習，強迫自己聽完。但網絡課程則不同，時間與空間的相對自由，也造成了約束性差的特點。一旦某位學員不喜歡老師的講解風格，就很難持續聽講，造成學員流失。

因此這種簡單照搬線下教育的結合方式，不僅會造成資源浪費，甚至還會錯失網絡教學這一成長性極強的業務未來發展的機會。“我們把所有在互聯網上受歡迎的老師做了一個梳理，將這些能夠適應網絡學員的教師所講授的課程編制成微視頻和微模塊。”如今華圖的微視頻與微模塊的銷售量占整個網校銷售量的65%，這一點充分說明網絡授課同樣需要瞄準學生的需求。對此，華圖的教師隊伍按上課方式也開始出現兩類，一類是適應面授教學的教師，另一類則是適應網絡教學的教師。根據教師自身的特點，進行更為精準的專業劃分，使華圖的教學更易于滿足學員的需求，也讓華圖對自身產品的定位更精準。“我們針對兩種不同學生需求進行進一步的梳理，最終確定了不同的教學課程、不同的產品設計方案以及不同的授課方式和師資隊伍，既滿足了線下課程的布局，又可完成與互聯網的有利結合。”于洪澤如此認為。

但這樣的經營方式并不是很輕松的就能實現，其執行過程需要資金、人才以及技術等多環節相互配合才能實現。同時，使用互聯網的學員對面授課程所能帶來的互動與交流也并非是完全不需要。“網絡學員也需要及時與教師交流。實現這一切要以網絡使用者的思維、行為以及學習習慣為出發點，讓網絡課堂更為學員所接受。”

向C2C進化

互聯網可以幫助教育培訓機構進行內部管理梳理、提供創新平臺、有助于實現課程標準化，也因能滿足學員的不同需求而創收。而互聯網對教育培訓機構的作用還遠不止如此。

現代生活節奏下，消費者消費時間縮短了，但理智卻增強了。他們需要在最短的時間內得到最有效、最有價值的信息，并對產品進行判斷。因此，無論是社區論壇還是微博，都將這種信息傳遞的速度、消費者之間的聯系變得更強。

在以往，企業可以依靠廣告來吸引消費者。但進入互聯網時代，教育培訓機構必須抓住消費者消費習慣的變化，并根據變化不斷調整教育產品和服務模式，使消費者能夠直接感受到、或相信你的產品是有用的，愿意嘗試。這就需要在產品和消費者以及潛在消費者之間搭建一個隱形的平臺，讓企業和客戶、客戶與客戶之間的聯系更緊密。

很多企業在建立自己的網站的時候，往往只是考慮“B2C”，即通過網站向消費者介紹自己擁有什么。“我覺得互聯網帶給我們的思考還應該是消費者和消費者的對話。”北京市東方愛嬰咨詢有限公司董事長賈軍女如此認為。

如今東方愛嬰24%的消費者是通過網絡了解東方愛嬰的，正是因為東方愛嬰在公司網站上創造一個可以讓消費者之間、企業與消費者之間進行溝通的平臺，能夠通過提供一些增值服務增加消費者的黏性、培養潛在的消費者。“教育產業與互聯網是不同的產業，思維方式和路徑也不一樣。我們要用它的技術，用它的思維方式把教育這張網織大，要不斷地思考怎么樣利用互聯網技術讓我和消費者接觸。”

外包新機遇

電子商務迅速發展的背后，離不開為其提供衍生服務的電子商務服務企業。在產業鏈中不可缺失卻一直低調的電子商務服務商們，近年終于在電子商務大爆發的氛圍中，從幕后走到了臺前，成為投資者的新寵兒。那么對于正試圖尋找與互聯網結合的教育培訓行業，是否也會催生一批新的服務企業呢？

“未來教育培訓企業和互聯網一定會走向一個結盟，不應該有一個企業能把產品、渠道、傳播等所有價值鏈環節都打通。”對于這個問題，華圖教育集團總裁于洪澤更傾向于順應互聯網產業的發展趨勢，調整公司結構，使之朝著更專業化的方向邁進。“如果教育培訓機構和互聯網結合的話，我認為會是電影院的模式，會有人專門做教育培訓的門戶，有人做教育培訓產品，有人專門做教育培訓的傳播。”

在整個產業鏈中，于洪澤主張各環節都會有專業的公司負責，“現在從產品的角度實際上更容易外包出去。”那么教育培訓機構的核心競爭力就是產品，讓產品外包，是否會讓機構自身失去有利的競爭之地？這其中是否有矛盾存在呢？

于洪澤告訴《新領軍》記者，這其中并沒有矛盾。教育機構只要能夠找到有創意的老師，讓老師充分發揮其創意，就仍然不會失去其自己線下產品的競爭地位。其次，教育機構自身的運營機制很關鍵，擁有一個好的團隊、好的機制也可以保證機構的競爭優勢。“像蘋果手機，做產品這塊其實需要的是創意，所以很容易就可以外包出去。”于洪澤解釋道。

對于產品外包的形式，目前市場并非沒有存在。清大世紀就是一個。“我們從開始到現在一直在走外包這條路，搭建了一個教育平臺。從2004年開始到現在，我們一直圍繞這條路線摸索。”清大世紀教育集團董事長張輝告訴《新領軍》記者。

清大世紀教育集團推出了一種叫互聯網教育超市的平臺，在該平臺上無論你是知名的教師還是剛畢業的學生，都可以利用該平臺上傳自己所講述的課程。學員則通過購買清大世紀教育集團的學習卡，根據試聽效果，選擇自己喜歡的老師的課程進行網絡上課。清大世紀教育集團則根據點擊率與上傳老師共享經營成果。

“我們剛加入這個行業的時候，沒有品牌，沒有好的產品，更沒有好的老師。在這樣的情況下，我們開展了這種開放式的模式。”張輝向《新領軍》記者介紹道。清大世紀教育集團正是利用這種合作的方式，將優質的教育資源引進清大世紀所搭建的平臺，實現了互利共贏，產品外包方式。

此外，紅杉資本基金合伙人周奎與百度有啊商業運營副總裁趙鐵軍也均表示，未來教育互聯網的外包形式會增多。其中諸如溝通環節與營銷環節都是極容易進行外包的。那么除了清大世紀教育集團，目前在服務方面還有什么企業做得比較成功呢？

當教育遇到互聯網的時候，弘成教育集團的創始人黃波女士選擇了在高等教育資源與學員之間搭建一座橋梁。即與高校合作，高校提供課程，弘成則提供授課平臺與運營管理服務。弘成科技互聯網教育服務模式的首次亮相，為教育行業添加了新的色彩。

在網絡教育的產業鏈上，弘成更像是一個中間環節的技術及服務提供商，上游是學校，下游則是各地的網絡學習中心。很多網絡教育學院常常把弘成教育比作“頂級物業”，以此來形容彼此的合作。實際上，弘成教育建立起一套強大的運維支持體系，確保合作后網絡教育學院的開啟速度與未來的穩健發展。上市后的弘成教育，更是將這個運維支持體系進一步加強，通過合作支持、運維支持、測試支持等部門的協力配合，在以往的基礎上進一步提高了運維支持績效，滿足對方的需求。“未來，弘成教育會提供更加開放的教學內容和教學體系，建立開放和分享的學習平臺。”黃波女士告訴《新領軍》記者。

盡管目前教育培訓市場專門為網絡授課提供服務的企業還不多，但是有一點是值得肯定的，作為一個企業想要獨攬整條產業鏈是需要時間、技術和資金去實現的，而當這一切條件具備之前，將自己所不能做的事情外包出去，則是一種既能節約成本，又更有效率的合作方式。