淺談職業技能培訓教材的營銷策略

職業技能培訓教材一般突出適應職業技能培訓的特色，使通過學習與培訓，有助于讀者通過鑒定考核，讀者通過有針對性的系統學習，能夠真正掌握與職業相關的核心技術與操作技能。目前，我國出版職業技能培訓教材的出版社有多家，不同出版社按照不同的出版領域、專業方向分別出版不同的職業技能培訓教材。

職業技能培訓教材的銷售有別于一般性圖書和教材，教材的銷量與參加職業資格鑒定考試的人數相關，與鑒定考試組織部門的指導工作相關，與行業、企業技能人才培養需求有關，也與出版社自身的營銷策略密切相關。本文以上海“1+X職業技術·職業資格培訓教材”為例，研究職業技能培訓教材的相關營銷策略。

一、“1+X職業技術·職業資格培訓系列教材”營銷策略分析

“1+X職業技術·職業資格培訓系列教材”（以下簡稱“1+X教材”）由人力資源和社會保障部教材辦公室、上海市職業培訓研究發展中心依據上海1+X職業技能鑒定考核細目組織專家編寫，由中國勞動社會保障出版社上海分社于2002年開始陸續出版。通過調研發現，該系列教材目前已累計出版160多個職業、近500本教材，涉及管理咨詢類、創意設計類、機電技術類等十個大類。

作為上海地方的職業技能培訓教材，這系列教材定位于為上海地方的職業資格鑒定考試和職業技能培訓服務，同時也面向全國銷售，將上海地區職業培訓的新理念、新工藝、新技術等傳播到全國。基于這一定位，教材從出版以來，一直采用多元化的營銷策略進行推廣，取得了不錯的效果。這對目前圖書市場上的職業資格培訓教材的營銷工作可以起到借鑒作用。

1.配合相關指導部門，提高本地市場教材的使用率

近年來，“1+X教材”的營銷重點已經開始放在提高教材的使用率上。上海市職業培訓指導中心于2007年、2008年相繼下發了關于規范教材使用文件以及進行教材使用情況檢查的文件，并對相關從事職業資格考試培訓的部門進行檢查，對培訓規模較大、教材用量異常的培訓機構，進行重點走訪，促使培訓機構規范使用正版教材。

2.以重點省市為核心，擴大教材在外省市的使用率

“1+X教材”的外省市使用率占了總使用率的很大比例，針對各省市銷售比例不均的情況，出版社專職營銷編輯有計劃地開展了三項工作：一是做好新書的“按點、按量”主發，保證教材在外省市的展示和零售；二是嘗試通過營銷部與各省發行站系統建立聯系，挖掘發行站的潛力；三是與一些大型教材經銷商建立聯系，有針對性地傳遞圖書信息。

3.抓新華書店系統，提高營銷工作的市場化運作水平

分社的營銷編輯配合營銷部門，通過賣場巡查與賣場進行直接聯系和信息傳遞，促進主發上架、銷售反饋等，嘗試簽名售書、店內海報等宣傳方式，進一步提升基于賣場的教材銷售工作。

4.多種手段并用，確保培訓教材實現基本銷售目標

部分“1+X”教材有主要編寫單位，在營銷時，會首先確保編審單位使用已出版的職業技能培訓教材。然后在現有基礎上加強與教研室的聯系，通過召開教材推介會、教研活動等形式進行推廣，即圍繞編審單位、學校做宣傳。

5.針對經銷商系統，定期召開經銷商會議

定期召開經銷商會議，進一步加強與核心經銷商的聯系，增加銷售碼洋，同時配合參與經銷商組織的教材巡展等終端經銷活動。

6.緊密聯系終端，加強培訓機構走訪

“1+X”教材的策劃編輯一直十分重視與教材使用終端的聯系，每年會走訪上海地區的主要培訓機構，定期召開重點培訓機構會議，目標是與終端建立直接聯系，加強產品信息傳遞和意見收集，甚至合作選題。

7.策劃編輯參與營銷，切實推進編發結合

“1+X”教材策劃編輯都會不同程度地投入自己負責產品的營銷工作，互相協作，群策群力，配合營銷編輯做好營銷工作。

二、營銷策略的借鑒意義

“1+X”教材從2002年出版后，品種和規模不斷擴大，并且配套了相關的鑒定考核指導手冊以輔助教材的使用，更好地為參加鑒定考試的學員提供服務。進入市場近十年來，形成了一個具有良好口碑的獨立品牌，在上海地區已經是各培訓學校開展各類職業技能培訓以及參加職業鑒定考試人員的首選教材，同時在外省市的銷量也非常可觀。綜合以上“1+X”教材的營銷策略，可對各出版社職業技能培訓教材的推廣工作起到以下借鑒意義：

一是借助已有的資源，發揮所擁有的行政優勢，鞏固職業技能培訓教材原有的市場陣地。

二是加強渠道建設，包括系統內發行渠道、新華書店渠道以及各級經銷商渠道，建立健全營銷機制，提高市場的占有率。

三是進一步完善市場化運行機制體制，強化市場化營銷理念，走訪終端用戶，強化終端推廣。

四是加強宣傳推廣，綜合使用多種宣傳營銷手段，擴大產品區域市場的知名度和影響力，組織媒體訪談、店面簽售、網絡營銷、學校宣講等多種形式宣傳，通過網絡等多渠道綜合推廣營銷。

（作者單位：上海理工大學管理學院MBA學員）