困境中崛起的“奧秘”

有這樣一組記錄，記載了農業銀行吉林省白山分行自2009年末至2011年在困境中頑強崛起，經營理念、經營思路、經營規模、經營效益和社會效益脫胎換骨重塑再造的良好態勢，由舊農行、小農行、差農行向新農行、大農行、好農行轉變的崛起歷程：

2009年10月末，該行各項存款余額33.8億元；貸款余額2.8億元，僅有7戶法人客戶；虧損2600余萬元，連續三年發生大要案，連續17年虧損，工資在系統內和當地同業最低，部分員工因待遇不好意欲調往其他單位。

2010年，有17項業務經營指標在全省拔得頭籌，多項業務實現“0”的突破，多項經驗在全省農行系統交流；員工人均增資超過1萬元，增長幅度達14%，全省第一。

2011年，終結連續18年的虧損，全面實現扭虧為盈；各項存款達54.4億元，兩年存款增量分別超過農行恢復后前20年增量之和、近10年增量之和；各項貸款超過20億元，兩年凈增18億元，超過白山分行股改剝離前各項貸款總規模，法人客戶達到24戶；中間業務收入創歷史最高記錄，在首次跨越2000萬元大關后，沖上2700萬元最高點；員工工資及福利性收入大幅提高，同比增幅30%。

2012年3月末，各項存款余額超過66億元，較2009年10月末幾乎翻一番；各項貸款余額25億元，較2009年10月末凈增22億元；中間業務收入超過1600萬元，繼續保持強勁的盈利勢頭……

農行白山分行，在服務白山經濟社會發展中實現了自身的跨越式發展。

揚帆起航鯤鵬展翅躍潮頭

兩年歷程孕育嬗變，一路風雨收獲彩虹。農行白山分行在市場融合中淬煉了具有生命力的品牌價值，在兼容并蓄中形成了獨具特色的企業文化，在服務“三農”和勇擔社會責任中打造了身具影響力的“農行品牌”。

兩年前，由于各項經營指標在系統內滯后，主要業務被同業瓜分殆盡，導致員工收入少，士氣低沉。加之社會聲譽差，白山分行真是內憂外困，經營陷入困境。2009年11月，省分行調整了該行的領導班子，新班子上任后，首先開展思想教育和治理整頓活動，促使干部員工認清形勢，轉變思想觀念和經營理念。一是開展行情教育。通過召開全市農行業務經營推進會等形式，分析行情和發展形勢，促使員工思想觀念轉變。同時，認清全行在系統內、同行業間的巨大差距，樹立起急起直追、加快有效發展的信心和勇氣。二是開展“轉觀念、強素質、創一流、促發展”主題教育實踐活動，進一步解放思想，理清思路。三是集中開展行風行紀整頓活動。重點圍繞“轉觀念、強基礎、控風險、促發展、縮差距”開展大討論，認真開展對照檢查和查擺，剖析自身存在的問題，明確經營發展的艱巨性和同業競爭的殘酷性，在全行上下達成有效發展的共識。四是舉辦讀書演講活動。2010年，該行在全轄開展學習《鋼鐵是怎樣煉成的》《把信送給加西亞》等活動，并舉辦讀書演講活動，選拔員工向全行員工匯報學習心得，激發員工的責任意識、危機意識和進取意識。2011年，又將《活法》《干法》等4本書發到員工手中，再次組織讀書演講活動。通過上述大范圍大規?；顒拥拈_展，集中解決影響和制約全行科學發展的諸多矛盾和問題。五是深入開展思想政治工作調研，緊密結合中心工作，緊貼員工的思想實際，開展思想政治工作的理論和應用研究，特別是對熱點問題的研究，形成近20項有深度、有價值的研究成果，在2011年度省分行思想政治工作優秀論文征集評選活動中，有1項研究成果獲一等獎，2項成果獲三等獎；在省分行開展的經營與管理理論研討中，1項成果獲三等獎。

有效的思想教育和治理整頓， 為白山分行加快科學有效發展注入強大思想動力。

涅磐重生闖關奪隘辟坦途

2010年和2011年，是農行白山分行不平凡的兩年：在這兩年里，該行班子成員認真開展走基層活動，經過近3個月的全面調研，結合白山實際，制定了未來三年發展戰略——“168工程”，制定“一個目標”：努力把白山農行打造成統籌城鄉、擴充總量、占有份額的精品銀行。提高“六大能力”：綜合競爭能力、風險管理能力、綜合營銷能力、網點轉型管理能力、增收創效能力和隊伍建設能力。實施“八大戰略”：“以我為優”的縣域和“三農”業務主導行戰略、“以我為主”的城市業務強行戰略、存款“3612”發展戰略、中間業務突破發展戰略、綜合營銷戰略、網點轉型戰略、內控和風險管理“4301”戰略和人才經營戰略。2010年，該行做成了10件大事：全行工作重心實現重大轉移，業務經營取得歷史性重大成果，同業競爭能力突破式提升，綜合績效上檔升位，隊伍建設有效推進，風險防控全面加強，網點轉型持續加快，服務“三農”力度進一步加大，社會聲譽和形象顯著改善，客戶群體不斷壯大。2011年，該行又制定了“十大提速發展計劃”，即：存款業務領先計劃、中間業務超越計劃、電子機具覆蓋計劃、三農服務品牌計劃、內控防險提升計劃、綜合營銷奪金計劃、經營效益翻身計劃、優質服務揭短計劃、營業網點激活計劃和企業文化深植計劃。實踐證明，“十大提速發展計劃”基本得以實現，符合白山農行的發展實際。白山分行行長王金山提出：白山農行要加快發展，快速適應白山經濟發展主戰場對金融服務的需求，依托強大的政府背景與政府支持所提供的無可比擬的后發優勢，確定“立足白山、服務地方”的經濟責任，積極支持政府重點戰略部署，彰顯農業銀行本色，在促進縣域經濟發展中做大做強。兩年來的愿為、善為，成就了該行的大作為，從而結束了連續虧損18年的歷史，在發展史上留下濃墨重彩的一筆。

鳳舞白山與地方經濟同生共榮

振興東北老工業基地和長白山經濟為農行帶來了難得的戰略發展機遇。如何在激烈競爭的市場大潮中脫穎而出，勇立潮頭？農行白山分行緊緊圍繞全市經濟發展目標和戰略布局，堅持城鄉聯動，積極爭取信貸規模，不斷優化信貸投向，以實體經濟為重點，努力加大貸款投入，支持全市城鄉經濟快速發展。據統計，兩年來該行累計發放各項貸款40.5億元，其中：累計發放法人貸款26.5億元，非農個貸4.66億元，農戶貸款7.65億元，票據貼現2.82億元。該行集中資金，積極支持白山工業、農業、戰略新型產業、民生工程、“三農”和中小企業、積極參與保障性住房安居工程建設、老區經濟建設、重點招商引資項目，牢牢鎖定冶金、礦產、旅游、礦泉水、新型建材等行業優質項目，努力加大信貸投入。對某旅游度假區項目授信8.2億元，2010年投放貸款3.5億元，2011年新增1.5億元；對華能集團某發電建設項目授信10億元，已放貸款500萬元；對該地區最大的國企某礦業集團累計發放貸款2億元，在已授信2億元基礎上，向上級行申報增加授信2億元；對某水泥粉煤灰綜合利用項目累計投放貸款2.65億元，2011年末前，又上報總行增加授信0.4億元；對某礦泉水項目累計投放貸款0.75億元……

不破不立，不活不破。白山分行內活機制、外活市場，樹立了良好的品牌形象。白山市中小企業占全市企業總數的95%以上，增加值占全市地方生產總值的70%以上，中小企業對白山市經濟發展的推動作用十分突出。王金山行長提出：要為中小企業解決融資難題，為企業量身定制金融服務方案，切實把金融支持實體經濟放在首要位置。把小微貸款業務作為特色品牌和戰略業務來對待，傾力打造小微企業伙伴銀行，做“小微企業金融孵化器”。到2011年末，該行小企業貸款達1.83億元，當年新增0.8億元，高于全行貸款平均增幅47.67%。如：對撫松縣某特產公司、某鐵礦、撫松某木業公司累計投放貸款0.28億元。有力地增強了地方草根經濟活力，促進了小微貸款可持續發展。

矢志創新，決勝藍海。做市場化的農行，更做白山人民滿意的農行?！俺蔀樽罹叽笮械聫V的零售銀行”和“伴您成長”的百姓銀行。體現出白山農行勇于接收挑戰，不斷超越、求新求變，銳意進取的精神。截止2011年末，該行縣域貸款余額達10.99億元，較年初增加2.99億元，增長37%；涉農貸款余額達11.2億元，較年初增加3.3億元，增長42%，高于全行貸款平均增幅12%。其中：支持龍頭企業貸款0.61億元，較上年同期多投放0.48億元。如某食用菌項目在該行已有0.2億元貸款，2011年該行又對其新增0.1億元。同時，又對吉林省某參業公司新增貸款800萬元，目前，該企業的貸款余額達1600萬元。在扶持農戶發展上也展現出了大作為，2011年末，該行農戶授信總戶數突破1萬戶，當年新增授信農戶3114戶，授信總額3.8億元，當年新增授信1.75億元，累計發放農戶貸款3.66億元，當年凈增0.68億元，形成了以種養殖為主體，以特產業和新農村建設為依托，以農業加工、農業科技、農業綜合開發等為延伸的信貸業務發展格局。

綜合營銷實施重點突破

作為服務城鄉居民的農業銀行，白山分行積極承擔社會責任，開展民生金融工程。做深做細“惠民工程”，積極承擔起城鄉居民養老、醫療、財補等代收工作；做細做實“便民工程”，全面實施“村村通”工程，做實惠農卡功能，積極開發水費、電費、有線費等代收代付；著力推進“助民工程”，與中小擔保公司合作，面向社會弱勢群體辦理再就業小額擔保貸款、下崗工人創業貸款，返鄉農民工創業貸款等，積極承擔社會責任，促進社會和諧發展。2010年以來，該行對客戶營銷實施目錄管理。每年初，在對全市客戶細分的基礎上，有重點的篩選營銷目標，建立營銷目錄，明確營銷目標、營銷團隊和營銷措施，并由相關支行實施營銷。

在實施高端營銷中，涉及到關鍵營銷項目的，如財政性賬戶清理、財政直補擔保貸款、惠農卡代理項目、財政公務卡、爭取代理地稅代收稅款、武警部隊賬戶和公務卡、對公存款賬戶和代發工資賬戶等，該行領導親臨一線營銷，使某經營管理公司系列賬戶、某鎂業等一批主流賬戶落戶農行。同時，還有一批戰略性賬戶被攻克，如公積金中心、社保、撫松新城等戰略性賬戶也相繼落戶農行；該行還與長白縣政府、移動公司以及公積金中心開展全面合作。2011年9月，白山市轄管6個縣、市、區的新農保業務全部由該行獨家代理，實現了地區全覆蓋。該行還與4個縣、區達成代理新城保業務合作意向。駐地兩個師級建制部隊軍人保障卡也盡收囊中，還有兩個縣的財政集中支付業務歸屬農行……。

實施重點突破。為全面落實上級行重點賬戶專項營銷意見，該行明確了各類客戶的營銷目標，市分行班子成員人人“掛帥”，組成營銷團隊，制定營銷方案，明確營銷路徑。如對公積金代理業務上，該行緊盯不放，組建營銷團隊，采取關系營銷、聯動營銷、立體營銷等措施，通過近一年的努力，最終與市公積金管理中心簽訂了全面合作協議。目前，已有4個支行新開立公積金存款賬戶，6個縣市區開戶率達100%。有3個支行達成意向或已開辦財政集中收付業務，占據“半壁江山”。該行率先與移動公司、白山市農發行、市糧食局簽約開展業務合作，與市廣電局和電力局達成合作意向。兩年來累計辦理軍人保障卡723張、軍人退役金專用卡850張。為增加有效客戶總量和賬戶總量。在客戶營銷上，該行堅持四個“志在必得”：對事關白山農行今后生存和發展，甚至左右全行發展形勢的戰略性項目勢在必得；對事關全行存款跨越式增長的對公和個人客戶，特別是行業性、系統性、壟斷性存款賬戶和資金志在必得；對事關賬戶落地、注冊資金到位的重大招商引資項目志在必得；對事關打造三農服務品牌和縣域主導銀行地位的優勢項目志在必得?？蛻簟①~戶總量不斷擴大。認真落實省行“四高”(高位起步、高層營銷、高端客戶、高級維護)營銷機制，從做業務向做客戶轉變，從做產品向做方案轉變，從以我為主向以滿足客戶需求為主轉變，從側重追求銀行利益向銀客雙贏轉變，努力培育可持續發展的競爭優勢。繼續做好個人類客戶營銷工作，對各系統性、集團性公司的中高層管理人員，政府機關、各企事業單位中層以上干部實施零售產品的滲透式營銷。抓好銀政企對接工作，制定銀政企對接工作實施方案，實施銀政企對接，將銀政企合作洽談與宣傳本行金融產品相結合，將銀政企對接與提高本行產品普及率相結合，進一步加強與地方政府的合作力度，積極爭取政府支持，從源頭上抓攬客戶。

創新服務模式滿足客戶需求。

近兩年來，農行白山分行認真履行國家賦予的職責，積極探索，創新產品、渠道以及服務模式，及時滿足全市經濟發展的新要求，實現了經濟效益和社會效益雙豐收。

白山市是中國人參之鄉。由于近兩年人參產業發展迅速，參農人參經營資金投入大，需要大量的信貸資金支持。為滿足人參經營戶的資金需求，支持人參產業振興，針對涉參單戶貸款額度大的特點和人參市場行情持續走高的形勢，經過充分的調查論證，2010年，該行以撫松縣萬良鎮為依托，在全省農行系統首創人參干貨質押貸款，在撫松支行先行先試，逐步擴展到長白、靖宇和臨江等4個縣市。目前，該行共有9個營業網點可以辦理人參干貨質押貸款，兩年累計發放人參干貨質押貸款3321萬元，該項貸款已在全省農行系統推廣，此舉還被當地農村信用社和建設銀行等金融機構借鑒。

加大信用村評定力度。2010年7月，在充分論證的基礎上，該行將撫松縣黃家崴子村命名為“五星級信用村”，為其整體意向授信500萬元，支持該村發展。為更好地增加支農信貸有效投入，促進農民增收，2011年，該行還多次研究推進信用村評定與建設的措施、目標。兩年來，在全市評定信用村50個，其中，五星級3個，四星級13個，三星級34個，縣市區覆蓋面達到了100%。積極探索蔬菜大棚抵押貸款業務。該行向市政府領導匯報，在取得相關縣市區政府的支持下，以江源區大石人鎮為試點，以渾江和江源兩區為先行先試重點區域，累計發放蔬菜大棚貸款950萬元，支持320戶發展棚膜經濟。對蔬菜大棚農戶以土地承包或流轉權、蔬菜大棚物權設定抵押，保險公司辦理保險，農行發放蔬菜大棚抵押貸款產品進行了大膽探索，圍繞著貸款準入、風險防范、損失抵補、貸款額度、擔保方式等進行了深入論證。2011年末前，完成了蔬菜大棚抵押貸款管理辦法的制定工作，現已上報上級行審批，今年將擇機在全市范圍推開。

為加強惠農卡落地“村村通”工程建設。該行以“一村一銀行”、“一卡一網點”為目標，增加轉賬電話、POS等自助設備的布放，做到轉賬電話村村通、POS機具戶戶通。僅2011年，該行新布放轉賬電話支付通332臺，累計上線總臺數已經達到415臺，轉賬電話支付通對全市行政村的覆蓋率達到56%。為加快推進“村村通”工程建設，該行還與白山市社保局聯合召開了惠農卡“村村通”推廣現場會，惠農卡村村通已經并正在全面鋪開，方便農村老百姓足不出村取現、結算。

2011年9月，撫松縣萬良人參交易市場進入人參購銷旺季，該行抓住時機維護和拓展客戶。在萬良人參市場內部臨時建立金融服務處，成立流動客戶經理組，實施延時服務，免費為廣大客戶提供免費點驗鈔、飲用水、提款袋、護送款等，在人參交易現場為人參購銷雙方提供全新、全方位、面對面的優質服務，開啟了農行服務三農工作的新模式，創新了結算方式，使用轉賬電話進行卡卡轉賬、網銀轉賬等方式，結束了以往人參交易單純、全部依靠現金的歷史；廣大客戶認知認同農行金融產品，對農行卡、轉賬電話、網上銀行等金融產品有了更深刻的了解。同時提升了農行形象和聲譽，擴大了農行的影響力。此項服務創新，得到了廣大購銷戶的贊揚，受到了上級行領導和白山市政府領導的重視和肯定。2011年9月末，白山市彭永林市長在農行白山分行《切入旺季人參交易市場，為客戶提供優質金融服務》的報告上批示：“農行白山分行創新服務方式及實踐活動搞的很好，請政府辦轉發”。白山市政府辦公室在《白山政報》上全文刊發了該行的經驗材料；白山市《金融內參》以“從市長批示說起”為專題，對該行創新金融服務工作進行了全方位報道；長白山日報、電視臺對此項服務進行了跟蹤報道。吉林省王守臣副省長曾在不同的會議上多次表揚該行的服務“三農”創新舉措。

防控風險確保經營穩健有效

農行白山分行對風險管控堅持實行“四個零容忍”，即：嚴重操作風險事件零容忍，案件零容忍，責任性事故零容忍，不良貸款零容忍。保持全行內控評價一類行，各支行內控評價做到不降級。進一步實施“4301”戰略，在授信管理、一般零星采購管理、市場營銷等重點層面實施精細化管理;以“三大集中”為重點，嚴控操作風險。在關鍵部位、主要環節、重點業務等方面加強風險管理。堅持注重細節、立足專業、科學量化原則，細化工作程序和要求，使工作目標突出，責任明晰。對重點業務、要害崗位、關鍵環節加強制度約束和內部控制。嚴格執行“三個辦法和一個指引”，三類貸款走款合規率達100%。固定資產貸款無整貸整還問題，房地產貸款運行正常，貸后監管到位。按照規定開展各條線盡職監督檢查，對轄內6個營業機構實施整體移位檢查，發現問題及時解決。加強黨風廉政建設，開展反腐倡廉教育，出臺《關于重申黨紀政紀進一步加強干部員工隊伍建設的意見》，重申勞動紀律、婚喪嫁娶、經商辦企業等規定，明確對違規違紀行為的處理處罰規定。加強案防和安全保衛工作，及時發現并制止了犯罪分子利用我行ATM詐騙事件，得到了銀監部門的肯定。兩年來，該行的不良貸款余額為“零”。實現了無經濟刑事案件、責任事故和重大操作風險事件；無群訪、鬧訪及越級上訪問題。在內外部監管檢查中，未發現嚴重違規違紀問題，繼續保持內控綜合評價一類行。信貸風險管理、全行風險防控經驗在省分行2011年、2012年工作會議上進行了交流。

履行社會責任贏得社會各界贊譽

文化之魂，在于人，更在于人的精神。貼近市場的產品，是核心競爭力，而充滿活力的文化，是金融之魂，又是核心中的核心。該行崛起的“奧秘”是什么？就是讓所有員工激情澎湃、敬業、細心、專業、干練。不屈不饒、不離不棄，永不停步追逐夢想、跨越前行。2010年至2011年，該行被白山市委、市政府評為“文明單位”、招商引資先進單位、支持地方經濟發展先進單位、“五五”普法先進單位，受到表彰；同時，還連續兩年被評為績效考核“一類單位”。

特色銀行，務實銀行，貼心銀行，魅力銀行，或許就是農行白山分行的立行之本和最大資本。有付出就有回報，有理想就有未來。兩年來，該行堅持以支持全市經濟社會發展為己任，強化服務社會意識，履行社會責任，受到社會各界好評。2009年-2011年被省分行評為“全省農行文明單位”。共收到客戶表揚2393人（次），得到各級黨政部門表揚111次，獲錦旗8面，收到表揚信47封，獲得各項榮譽稱號49個。

“末來之窗，紫氣東來”。致力成為一扇展示長白山下農行風采的未來之窗，農行白山分行將以更加穩健的步伐走向未來。以更加領先的氣魄稱雄于長白山下。