做個有心的西瓜大王

如今，即使到了寒冬臘月，老百姓也能品嘗到西瓜。北京新發地有一位名叫潘孝海的商戶，被人們稱為“西瓜大王”，冬天里老百姓每購買的2個西瓜中，就有1個是來自這位西瓜大王投建的海南生產基地。來北京闖蕩的20年里，潘孝海從一名普通的來京務工者，變成了果品界里遠近聞名的西瓜大王，并且還在海南投資建立了西瓜生產基地。通過努力，潘孝海的西瓜產業越做越大，現在已經成為家樂福、沃爾瑪等大型超市的西瓜供貨商。

留心機遇 善于捕捉市場空白

九十年代初，潘孝海在永定門貨場幫人卸西瓜，以此謀生。潘孝海是個細心的人，很快便發現了商機。那個年代老百姓生活水平還不高，不到三伏天舍不得買西瓜。冬天，西瓜在百姓餐桌上更是罕見。寒冬臘月的時候，保存完好的西瓜價格都比較貴，但是往往是那些被擠了、壓了的降價西瓜極受顧客歡迎。于是他便找到了老板，要求用工錢換裂口的西瓜。從此，潘孝海白天卸西瓜，晚上賣西瓜，一車瓜不到兩個小時就能賣完，一天還能掙一兩百塊錢。善于捕捉市場空白的潘孝海，從此便與西瓜結緣。

1998年，潘孝海入駐新發地市場，專做反季節西瓜生意。當時新發地市場經營反季節水果的商戶極少，于是市場管理層決定專門為潘孝海開辟單獨的反季節瓜果銷售專區。由于填補了反季節西瓜的市場空白，他的生意是越做越紅火。如今，潘孝海的西瓜占了全國反季節精品瓜的7成，僅在新發地的經營額每年就有3個億，潘孝海也被人們冠上了“西瓜大王”的名號。

由于西瓜生意越做越紅火，潘孝海不再只關注反季節西瓜的銷售，而是一年四季都做上了西瓜生意。冬季，潘孝海前往海南和緬甸收購西瓜；春夏時節，他轉戰河北、北京、山東等地；秋季，他又北上遼寧、吉林、黑龍江、內蒙古。為了能夠一年四季保證北京市場的西瓜供應，潘孝海每年都要跑大半個中國。來自不同產地的西瓜不僅時刻滿足了顧客的需求，而且品種也越來越多，種類細化也讓顧客有了更多的選擇。

完善經營模式 把握市場需求

2004年，潘孝海注冊成立了“鵬程萬達果品有限公司”。2010年，他在海南省建立了瓜果生產基地，完善了運作模式，開辟了產供銷一體化的模式。考慮到顧客消費需求的變化，海南基地生產的西瓜由當初只生產大型瓜逐漸向小型瓜與大型瓜共同生產，紅小玉、特小鳳等小型瓜一登陸北京市場，便受到了顧客的歡迎。

提到市場需求變化對經營模式的影響，潘孝海深有體會：“以前都是農民種什么就經營什么，后來變成市場需求什么種什么，現在發展成未來的市場需求什么，我們就研發什么。從被動轉為主動，搶占市場先機。”如今，他的海南生產基地將新的果蔬品種試驗、研發視為今后工作重點，不僅繼續關注新品種西瓜的研發，還打算在海南種植豆角、辣椒、苦瓜、茄子等大菜類蔬菜，不斷擴充產品，形成以西瓜生產銷售為龍頭，蔬菜為輔助的綜合經營模式，滿足市場需求。

“由于葉菜不容易儲存和運輸，而且北京周邊生產葉菜的地區比較多，基本能夠供應市場，所以在冬天，海南的生產基地就可以種植不帶葉的大菜類蔬菜，供給北京市場。”選擇不帶葉的大菜類蔬菜又是潘孝海充分調研北京市場后所做的決定。在海南種植反季節大菜類蔬菜不僅能在冬天滿足北京市場的需求，而且到了夏天，還能利用蔬菜大棚種植葉菜，銷往香港、澳門、廣東、廣西等周邊地區。充分做到一年四季都有產出，生產出的農產品滿足不同地區的不同需求。

遇到問題多方求解答

生產經營中，“爛市”是困擾經銷商和農戶的一大問題。鮮活農產品要求一個暢通、完善的市場體系，而這恰恰是我國市場體系建設的軟肋。當前，我國農產品冷藏保鮮技術不過關，深加工能力比較弱。大規模運輸仍停留在傳統的竹籮、樹葉、泡沫箱加冰等保鮮方式，產地的預冷和冷鏈運輸基本空白，這就導致產品貨架壽命短，而在冷鏈體系發達的歐洲，從采摘到最后消費可以保質1個月。

潘孝海深知冷鏈運輸的重要性，通過拜訪農產品專家，多方求證，他決定通過提高基地農民的采摘技術延長產品的運輸貯存時間。他把專家、老師請到生產基地，加大對農民采摘技術進行培訓的力度，兩年來，“爛市”的現象已有所改善。

保障生產 離不開政策和扶持資金

“前些年，搞農副產品就是靠天吃飯。再好的技術、再好的團隊、再好的品種，要是遇到大雨或者災害天氣，農戶的辛苦就全都白費了。”潘孝海回憶起當年的艱苦條件，感慨地說到。“現在好多了，海南省政府完善了很多農業設施，比如可以抵抗12級臺風的大棚、地灌設施等等，而且海南市農委專門批了扶持資金。如果沒有這些優厚的條件，企業的成本就要提高50%以上。正是因為政府的扶持，我們搭上了順風車，才能保障農副產品的生產，才能做大做強。”

正是因為潘孝海能夠敏銳地捕捉市場需求，及時填補市場空白，才讓他的事業越做越大。如今，他的產品銷售形成了以北京為中心、輻射東北、華北，遠銷俄羅斯和蒙古國的格局。參加博鰲亞洲論壇時，面對參會人員他總是自豪地說到：“北京70%的西瓜由我們提供，海南冬季60%的西瓜由我們運輸！”

“貓的速度是由耗子決定的，什么東西搶先一步，商機無限！”潘孝海談到自己的成功時，笑著這樣說。