盡管讓他們用香水

一個優秀的品牌，會知道自己的優勢在哪里，如何把這種優勢讓客戶去體驗才是真正的關鍵，這里要借用喬布斯的一句話“其他一切都是次要的。”

喬治·阿瑪尼(Giorgio Armani)到上海時，買了塊盜版所謂的“阿瑪尼”手表，大概是講了句“做得不錯呀”之類的話。很快，我們的評論家就大贊阿瑪尼大度，尊重中國人……其實，人家不過是苦中作樂，無可奈何罷了。更可能是索性借勢做個廣告，畢竟贗品也宣揚了“阿瑪尼”的名頭，讓這些人成為了“阿瑪尼”未來的客戶。“將來你有錢了，當然不可能去買盜版了。”

這種讓人占便宜的銷售策略，用得比較早的是奇女子雅詩·蘭黛(Este eLauder)。她的產品在美國成功以后，遠征歐洲大陸，選擇法國作為突破口。法國人也許承認打仗不如美國人猛，說到香水，高盧人怎么可能向美利堅人的鼻子投降?

果然，“雅詩蘭黛”擺在那里，法國人都不會正眼瞧她一眼，只有一些愛占便宜的法國小市民假裝試用，多多地倒在身上，最后一分錢也不掏，走掉了……更有些過分的人還三番五次地來，甚至是約會之前也要來“蹭”點香水再走。忍無可忍的雇員向雅詩·蘭黛抱怨，表示要想辦法制止這類人。

“法國是有文化的國家，法國人是有教養的人!”“貪婪是七樁罪之一!”“亂倒香水，生孩子沒屁眼!”按一般人的智力，也就想出這些辦法，員工們提出各種警告語的建議。

雅詩·蘭黛小姐說：“錯，盡管讓他們用香水，不必在乎他們占的那點便宜。”

她優雅地給出了自己的回答：這些人會把香味帶給真正的買家。

有人左右時尚界，有人只能當店員。智商和情商上的差異，很多時候就體現在那一句話里。雅詩·蘭黛迅速打開了法國市場。

其實她的智慧可以在更久遠的地方找到源頭。

在《新約》中，耶穌用自己的神力治病救人，后來他的門徒發現，有另外一些人，并不屬于他們，也沒和他們接洽過，就擅自用耶穌的名義行醫——據說效果也不見得壞。他們建議耶穌制止這件事，耶穌的意見和他們完全相反，他認為應該由著他們去，只要不反對，就是幫助。

冒名的人不誠實，但是他們治了病。健康的香味就到了更遠的地方。

這個故事有點像今天微軟打擊盜版。拷貝的軟件一樣好用，可是誰也沒經過比爾·蓋茨同意呀!但在微軟成就軟件霸業之前，正是用這種開放式的營銷策略，讓越來越多的人了解微軟，了解Windows操作系統，逐漸占領了PC操作系統的大半壁江山。以至于，現在再提Linux，許多不熟悉計算機的人如果不用百度搜索，根本不知其為何物。因為盜版軟件的傳播，微軟雖然損失了一筆財富，但是得到了更多客戶的認可——他們通過對比(或者根本無心無力去花錢買其他操作系統)，發現微軟的Windows系統簡單易用。微軟的客戶群體逐漸養成。

一個優秀的品牌，會知道自己的優勢在哪里，如何把這種優勢讓客戶去體驗才是真正的關鍵，這里要借用喬布斯的一句話“其他一切都是次要的。”