證券公司投資顧問業務發展探析

證券公司投資顧問業務發展現狀分析

為了加強對證券公司的監督管理，規范證券公司的行為，防范證券公司的風險，保護客戶的合法權益和社會公共利益，促進證券業健康發展，根據《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國證券法》，中華人民共和國國務院2008年4月發布了《證券公司監督管理條例》。為規范證券公司、證券投資咨詢機構從事證券投資顧問業務，中國證監會于2010年10月發布《證券投資顧問業務暫行規定》。

投顧服務差異小

券商目前操作“準投資顧問服務”的市場策略差異不大，即通過為高端客戶提供投資組合、專業化投資建議，換取傭金費率的提高（或者至少維持）。

某報社調查5家領先券商營業部，狀況如表1所示。

小券商分析師轉做投顧

據報道，證券投資咨詢業務已經形成了證券投資顧問、發布證券研究報告兩種基本業務模式。目前全行業每年發布證券研究報告30多萬篇，對市場影響日益增大，同時證券公司也在積極探索有針對性的咨詢顧問服務，部分證券投資咨詢機構也在向證券投資顧問業務模式轉型。

按照證券業協會的數據，目前擁有證券投資咨詢業務資格的人員并不多，最多的是廣發的693名，但也有不少合資券商和純經紀牌照的券商，沒有一人有咨詢資格。即便經紀業務份額大的券商，平均每家營業部也不過有2～3名。這2～3名要服務覆蓋上萬名客戶，即便按照“二八定律”服務20%的高端客戶，每人也要對應近千名客戶。

證券公司投資顧問業務發展面臨的問題

我國投資顧問業中存在的問題是證券業從發展階段向成熟階段過渡過程中的客觀現象， 資本市場的進一步發展需要我們正視這些客觀存在的問題并逐步加以解決。從宏、微觀兩方面來看， 存在的主要問題可概括為以下幾點：

信息不對稱條件下的合同安排隱藏著道德風險

在合同設計時， 隱含的一個假定是委托—代理過程中不存在交易成本， 另外還假定不存在其他信息傳遞障礙。但是投資顧問機構內部的信息表現為專業知識的形式， 這使那些缺乏專業知識的投資人不能完全理解，一些信息可能不容易整理， 難以保證信息傳送無噪音、不降低信息價值和不出現延誤等。于是，出現了契約簽訂之前的逆向選擇和契約簽訂之后的道德風險等問題。

投資顧問業務面窄， 層次較低， 缺乏針對性

在我國無論是專業投資顧問公司還是券商， 開展的大多是同樣的咨詢服務， 其業務都缺乏層次性和針對性， 沒有形成自己的專業特色。投資顧問業務的單一發展， 一方面會導致投資顧問人力、財力資源的浪費；另一方面會導致投資顧問業的盲目競爭、無序競爭， 使得投資顧問業務扭曲發展， 無法進行合理的市場定位和分工。在這種背景下， 投資顧問業就很難得到全面性和特色化的發展。

投資顧問從業人員的專業知識不足， 職業素質不高

由于投資顧問業是隨著證券市場發展自發形成的，因此我國投資顧問從業人員普遍文化水平、專業知識及職業素質不高。具體表現在：我國有的咨詢人員沒有經過科學的分析、深入的研究，就信口開河，不負責任，誤導投資者；有的投資顧問人員為客戶和投資者提供的咨詢信息質量不高；部分機構和個人業務水平低下，甚至粗制濫造、盜用他人研究成果。

促進證券公司投資顧問業務發展的基本措施

轉變觀念，實現券商經紀業務的戰略轉型

事實證明，證券公司傳統的通道和硬件設備服務的盈利模式已經不能適應證券市場的發展需要了，證券公司必須轉變觀念，變革過去的職能管理為流程管理，實現“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的經營理念，提高券商的市場響應速度、改變相對單一的服務模式，實現券商經紀業務的戰略轉型。具體體現在：

1、服務模式的轉型。在服務關系上，以券商經營為中心到以客戶需求為中心；在服務方式上，以提供現場服務為主到引入現代營銷管理手段；在服務產品上以交易通道、場所、設備等硬件服務為主到以投資咨詢產品增值服務為主；在服務目標上，以滿足客戶實現交易基本需求到滿足客戶實現資產增值的最終需求。在競爭策略上由單一的價格競爭到差異化的服務和品牌競爭。

2、收入模式的轉型。在收入來源上，以證券交易傭金到證券交易傭金加增值服務收費；在定價因素上，以資產規模、交易量定價到占用的資源、享受的服務和實現的投資收益來定價；在定價方式上，以完成交易量的一定比例到不同服務內容對應不同收費標準。

組建和培養隊伍，打造券商品牌

發展投資顧問業務，打造投資顧問團隊已在業界形成共識。但在投資顧問業務興起的大背景下，巨大的投資顧問缺口已成為券商實現這一戰略的主要障礙。根據中登公司統計顯示，截至7月23日，滬深兩市有效證券交易賬戶為1.27億戶，而業內人士估測，目前成熟的投資顧問不到10000名，兩者比例為12700：1。因此，當務之急是組建和培養證券投資顧問。具體說來：

1、組建隊伍。組建隊伍有對內和對外兩個渠道。對外招聘，從其他公司挖人已經遠遠不能滿足要求，因此當務之急是對現有的人員進行細化，重新換崗定職，重新構建經紀業務的績效激勵體系，調整營業部崗位考核指標，重新劃分不同職位的貢獻度，并對每家營業部的客戶數量、資產規模限定相應的崗位，進而組建投資顧問隊伍。

2、培養隊伍。目前國內投資顧問整體素質尚遠遠達不到國際成熟市場的投資顧問水平。成熟的投資顧問必須具有證監會頒發的證券投資咨詢執業資格，熟悉股票、期貨、債券、衍生工具的投資要領，具有比較豐富的實盤運作經驗和較強的投資評估、風險控制能力，并在大勢判斷、個股選擇、投資組合運用、交易策略等某一方面具有專長。券商要有長遠的眼光，在投資顧問人才培養上加大投入，從組建培訓講師開始，制定培養計劃，根據投資顧問成長的不同階段開發不同培訓課程。通過組建和培養隊伍，合理調度公司內部資源，建立標準化的服務體系，打造公司的服務品牌。

關注客戶需求，分類管理客戶

毋容置疑，對客戶進行分類管理是未來券商客戶服務的發展趨勢。對于如何進行分類這一問題，中國證監會發布的《關于加強證券經紀業務管理的規定》于2010年5月1日正式施行，首次在部門規章中明確券商應對股民進行分類管理。但這一分類主要是基于風險控制，而具體到券商執行時，現在大多推行股民分類分級管理，主要從客戶價值入手，對股民的傭金貢獻度、資產量、開戶時長、交易活躍度等一系列指標來對股民進行分級分類，然后通過這些分級分類再給股民配上類似于鉆、金、銀、銅的服務等級，這種典型的以企業為中心、以利潤為導向的生產導向型思維，存在著諸如難以衡量客戶終身價值、主觀因素太多，與投資者的喜好無法匹配諸多蔽端。因此，以客戶為中心，關注客戶的需求，分類管理客戶是證券投資顧問的工作重點。

（作者單位：安徽大學經濟學院）