加多寶：痛失“王老吉”之后

一手打造出價值逾千億元的“王老吉”商標卻被橫刀奪愛，加多寶仍能迅速轉身，逆勢而上

俗話說：拿得起，放得下。這句話放在加多寶身上非常合適。當法律裁決加多寶不能再使用“王老吉”這個商標時，加多寶馬上放棄“王老吉”，開始塑造新的涼茶品牌。

加多寶整個品牌運作的核心就是重新塑造一個涼茶品牌——加多寶。乍一看，加多寶似乎一切都從零開始，可是其很巧妙地利用各種各樣的營銷策略，展開了精彩絕倫的營銷大作戰，將原來紅罐涼茶王老吉十余年積累起來的 “怕上火”的寶貴心智資源，移植到更改的新品牌“加多寶”身上，從而搶占涼茶品牌的領導地位。

廣告宣傳：我們改名了

廣告宣傳最終的目的是告訴消費者，現在企業有什么行動。加多寶要將王老吉“怕上火”的心智資源移植到加多寶這個對消費者來說還很陌生的品牌上，廣告宣傳的策略就必須非常講究技巧。

首先，廣告宣傳明確告訴消費者：“現在喝加多寶。”這就在消費者心中繼承了十多年“怕上火喝王老吉”的涼茶品牌心智資源，直接讓加多寶直接與王老吉形成對立關系，奠定了加多寶的品牌地位。

其次，利用原來的銷量領先（紅罐涼茶銷量在全國連續第一，消費者比較認可）樹立涼茶品牌的領導地位，在各媒體上傳播“全國銷量第一的紅罐涼茶，現改名加多寶”的更名信息，從而印證了廣告宣傳口號——“怕上火，現在喝加多寶”。

最后，在消費者接受改名的事實后，消費者可能擔心涼茶的配方與口味有改變，加多寶馬上在廣告宣傳中消除消費者的疑慮：“還是原來的配方，還是熟悉的味道。”達到“名改質不改”的目標，讓原來支持王老吉的消費者同樣支持加多寶。

在廣告宣傳策略正確的情況下，加多寶迅速展開了大規模的宣傳攻勢。不僅在覆蓋面及影響力最大的央視媒體上投放廣告，而且選擇重點區域的媒體，如消費者對涼茶認知比較深厚的地區浙江的衛視、廣東的南方衛視、體育頻道等，進行地毯式狂轟濫炸般的廣告投放。

有技巧的廣告宣傳策略和及時、大規模的廣告投放，看似花費巨大，其實不僅為加多寶節省了十余年的龐大營銷宣傳費用，而且搶占了涼茶品牌的領導地位，體現了加多寶的戰略眼光。因為，涼茶的品類，會像可樂品類一樣前景無限，看看可口可樂的價值，就知道涼茶領導品牌的價值了。

終端執行：渠道滲透力

快速消費品營銷，對終端渠道的滲透力非常重要。為什么可口可樂能賣得世界上只有兩個國家沒有？原因就是可口可樂遍地開花的終端執行，滲透到世界的各個角落。只要消費者想購買，都能夠方便地購買到。可口可樂非常明白，在沒有可口可樂的情況下，消費者總會買百事可樂，所以，無論擁有多么強大的消費者心智資源，終究要由購買決勝負。因此，終端執行力的強弱，關系到重新塑造品牌的成敗。雖然終端不為加多寶所控制，但是其通過自身滲透力超強的終端執行，將涼茶終端爭奪戰發揮得淋漓盡致。

加多寶基本上控制了KA賣場（KeyAccount，中文意為“重要客戶”。對于企業來說，KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力三方面的大終端，如國際著名零售商沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區域性零售商華聯、萬佳等）、批發和學校等渠道終端，并針對涼茶的特殊性，重點布局了餐館終端，加強滲透性，特別是火鍋店、湘菜館、燒烤店等，做到短時間內鋪貨改名的紅罐包裝“加多寶”，以及改名加多寶的品牌形象，配合廣告宣傳的改名，達到“步調”一致。

拿涼茶的大本營廣州來說，有5萬多個士多店（便利百貨超市），加多寶的業務團隊類似開始了二次創業，不斷加大人員的投入，拼命地去這些士多店貼海報、搞終端陳列、包裝終端形象等。而為了鼓勵渠道終端多進貨，又搞包裝箱回收、買贈等活動，目的就是將滲透的終端執行到底。此外，加多寶還安排了人手，在廣州多個大型超市向消費者解釋，以應對消費者對加多寶新品牌的困惑。

用無孔不入來形容加多寶這種終端執行，那是最恰當不過的。加多寶之所以如此重視終端執行，目的就是在廣藥王老吉品牌的產量還沒有起來，還沒有鋪貨到渠道時，讓消費者方便買得到。這是最直接的也是最有效的移植心智資源的方式。當消費者在一定階段里不斷重復購買某一品牌，就會形成相對固定的消費習慣。等到王老吉上架時，消費者已經形成了消費加多寶的購買習慣。這樣，加多寶重新塑造涼茶品牌就會水到渠成。

公關活動：正宗好聲音

公關活動相比廣告宣傳的優勢是能夠讓品牌更具有可信度。特別是加多寶進行改名重新塑造一個涼茶品牌，更需要讓消費者相信其代表涼茶領導品牌。所以，贊助與開展各類公關活動是加多寶營銷策略的重點。

加多寶選擇贊助《中國好聲音》，便是一次經典的公關活動。因為《中國好聲音》與加多寶推行的“正宗涼茶”戰略相關聯。中國中小企業要打造強勢品牌，公關活動必須指向品類，與品類形成響應。《中國好聲音》演繹了一場場“原創”的聲音，而加多寶想搶占“正宗涼茶”的品類，相互之間形成了呼應，從戰略上實現了加多寶重新塑造涼茶品類領導品牌的目標。

其實，除了與浙江衛視的《中國好聲音》合作之外，加多寶還押寶其他國內選秀節目和知名電視欄目。但唯有《中國好聲音》連連爆冷，成為繼《超級女生》之后最受關注的電視娛樂節目。之前超級女生的贊助商“蒙牛酸酸乳”，讓蒙牛像火箭般快速發展，一舉奠定了中國乳企領導品牌地位。所以，加多寶6000萬元（實際支出上億元）押寶贊助《中國好聲音》自然是最佳的選擇。相信隨著《中國好聲音》節目的持續，“選秀”競爭的加劇以及關注率的不斷提升，會讓加多寶從中受益更多。

此外，加多寶在與廣藥的商標訴訟中，被視為民企與國企爭端的又一個“犧牲品”，已經成功在消費者心目中營造了“弱者”的形象，其悲情公關備受業內稱道，賺了不少同情分。

目前，涼茶戰從階段性博弈上來說，加多寶棄“王老吉”重新塑造涼茶品牌已經獲得了一定的成功。但商戰是變幻莫測的，最終誰會贏得涼茶品牌的領導地位，還有待時間去證明，讓我們拭目以待吧！