寧棄訂單不棄商標(biāo)

日本SONY公司剛開始嘗試打開歐美市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的盛田昭夫（日本索尼公司的創(chuàng)始人 1921～1999年），接到一個(gè)決定命運(yùn)的電話。來電話的是一家美國(guó)公司名叫寶路華，據(jù)說是一家鐘表生產(chǎn)商，也許是因?yàn)橐谱麋姳砹慵鴮?duì)晶體管產(chǎn)生了興趣，進(jìn)而關(guān)心起晶體管收音機(jī)來。寶路華公司希望盛田昭夫過去談?wù)劇?/p>

盛田昭夫去拜訪那家工廠，出來迎接的是一位和盛田昭夫年齡相仿的白人，是收音機(jī)部門的經(jīng)理。他首先帶盛田昭夫等人參觀了寶路華公司豪華雄偉、設(shè)備齊全的工廠。也許他認(rèn)為這樣能嚇倒來自東洋角落的戰(zhàn)敗國(guó)的經(jīng)營(yíng)者，有利于進(jìn)行交涉。之后，盛田昭夫等人被帶到一個(gè)房間，在那里，盛田昭夫?qū)毬啡A公司要求提供的3臺(tái)收音機(jī)樣品交給這個(gè)年輕人。年輕人說他們要花時(shí)間進(jìn)行徹底調(diào)查。

盛田昭夫懷著忐忑不安的心情等待著結(jié)果。一周后，寶路華公司再次邀請(qǐng)了他。收音機(jī)部門經(jīng)理說：“貴公司的晶體管收音機(jī)真是完美。我想和你們簽訂一個(gè)兩年進(jìn)貨10萬臺(tái)的合同。”這可是一個(gè)天大的好消息，盛田昭夫簡(jiǎn)直不敢相信這個(gè)數(shù)字，這可是個(gè)大合同。但是年輕人接下來說的話讓盛田昭夫一下子陷入糾結(jié)之中。

這個(gè)年輕人說：“只是，商標(biāo)要用我們公司的。”

盛田昭夫立刻仿佛被潑了一盆冷水。這個(gè)請(qǐng)求和盛田昭夫的世界戰(zhàn)略是完全矛盾的。為了將東通工（SONY前身）建設(shè)成為和“飛利浦”齊名的國(guó)際企業(yè)，公司集思廣益創(chuàng)造出了SONY這個(gè)商標(biāo)。如果以寶路華的名字銷售，這份苦心就白費(fèi)了。不過，盛田昭夫沒有當(dāng)場(chǎng)回絕，他回到旅館給總部發(fā)了封電報(bào)。總部那邊似乎也很猶豫，但他們認(rèn)為，這是一個(gè)大訂單，拒絕了實(shí)在太可惜，所以勸盛田昭夫接受對(duì)方的條件。

盛田昭夫感到很苦悶。他十分明白，公司苦于資金周轉(zhuǎn)，如果得到這個(gè)合同，公司將會(huì)有一筆不菲的利潤(rùn)。但是，當(dāng)初創(chuàng)出SONY商標(biāo)時(shí)，事實(shí)上公司已經(jīng)放棄了這種選擇，現(xiàn)在的SONY必須面對(duì)全世界打響這個(gè)品牌。在那之后，盛田昭夫又和總部進(jìn)行了電報(bào)聯(lián)系，還用僅有的一點(diǎn)美金給公司打了國(guó)際長(zhǎng)途，但是仍然沒有結(jié)論。他在賓館的房間里苦惱地權(quán)衡著，最后終于下定決心——回絕。回到日本后再跟井深大（合伙人）詳細(xì)說明，盛田昭夫相信他一定會(huì)認(rèn)同自己。

寶路華公司的年輕經(jīng)理聽了盛田昭夫的話，流露出無法相信的神情，誰會(huì)拒絕10萬臺(tái)的大訂單，放棄如此巨大的利潤(rùn)呢？他千方百計(jì)地想要說服盛田昭夫，可是盛田昭夫很堅(jiān)決，不能妥協(xié)。最后，這位經(jīng)理不客氣地說道：“我們公司經(jīng)歷了50年才確立起‘寶路華’這個(gè)聞名世界的品牌。你不用我們的商標(biāo)是愚蠢的做法。在遼闊的美國(guó)，沒有人知道SONY，這個(gè)牌子不會(huì)暢銷。”

盛田昭夫當(dāng)下做了反駁，并且他的反駁成為后來的佳話，而且一直被傳誦著：“50年前，貴公司的品牌也和SONY一樣不為人知。我們公司現(xiàn)在要邁出你們50年前的第一步。50年后SONY也會(huì)成為不亞于寶路華的著名品牌。”

這就是盛田昭夫?qū)幙煞艞壘揞~利潤(rùn)也要維護(hù)自己商標(biāo)的故事。

（摘自中國(guó)華僑出版社《創(chuàng)新源自洞見：盛田昭夫的商道公開課》 編著：蘭濤）