選擇好合作伙伴

所有到過越南的中國人都發現了越南是一個摩托車數量巨多的國家。獨特的氣候條件、經濟水平和發展歷史造就了這種獨特的交通出行方式，大部分家庭都擁有不止一輛摩托車。這其中，還有很多到過越南的細心人會產生這樣的疑問：不是說中國摩托車在越南熱銷嗎？為什么滿大街看得到的都是日本摩托車？

曾經就此問題問過很多身邊的越南朋友，為什么他們很少買中國的摩托車，得到的大部分答案是“中國摩托質量不如日本的好”，價格雖然便宜，但是不耐用，越南機動車對于報廢年限沒有嚴格的限制，所以算算還是日本車合算。但讓我想不通的是摩托車的質量對于今天的中國企業來說并不是那么難解決的問題，因為很多在越南銷售的日本摩托車實際上就是中國產的配件在當地完成整車組裝的，再加上對國內幾個品牌的了解，應該說質量上是不至于形成如此之大的差異。

也有在越南待了很久的中國人告訴我，在越南摩托車不僅僅是傳統意義上的交通工具，更是社會地位與身份的象征，騎日本車，品牌響、價格高，顯得更體面一點。大街上往往跑著很多五六千美金一輛的摩托車，算算都能在國內買一輛小排量汽車了，確實是存在著不少用產品定位指代個人定位的現象。似乎這一點有些道理，但是對于大多數人來說，為何不選用中國品牌較好的摩托車呢？難道僅僅是因為營銷定位的問題嗎？

一次在麥德龍超市的偶遇，讓我對這個事情有了更多一個方面的了解。那是在胡志明市第六郡麥德龍超市的入口處，中國的摩托車巨頭力帆公司做了一個特別展示，幾款摩托車的價格按照促銷后應該只有同類日本車的六七成左右，樣式也都很漂亮，我站在那里欣賞的時候，旁邊幾個越南人也在邊欣賞邊討論。同去的國內外派同事一臉很不愉悅的表情讓我很是好奇他們說的什么，同事告訴我說他們在討論這個摩托車的價格為什么這么低、是不是中國貨。我聽了之后也只好尷尬的搖搖頭，碰巧的是碰到了幾個力帆公司的工作人員也在那里，跟其中的一位中國員工聊了一會兒。他告訴我的答案則又是另外一個，說是在剛進入越南市場的時候，他們車子的質量不錯，價格也很公道，所以很受歡迎，為了迅速擴大市場占有率，他們開發了很多的下線經銷客戶，這些他們在地方上的合作伙伴們覺得這么便宜的價格完全不需要這么高質量的配件，所以會把一些他們認為比較好的原裝配件，更換成更便宜的配件，然后把原裝的配件另外出售，而一同參與市場競爭的一些同行廠家，則把一些質量相對較差的配件專門賣給這些經銷商們，從中牟利，以至于形成了當時的一種奇特的盈利模式。但市場總是會讓某個環節買單的，最后是越南人覺得中國的摩托車雖然便宜很多，但質量并不可靠，現如今只有在越南的農村市場還比較好銷一點。

3次不同對象的詢問，我得到3個不盡相同的答案，細細想去，卻都與合作伙伴有關，因為如何確定在當地市場的市場定位、如何從質量上和營銷上滿足當地消費者的需求、如何控制當地的經銷網絡，都不是制造商單方面能夠拍板的。選擇好當地的合作伙伴非常重要，因為他們完成業務的能力將直接影響到你的企業生存與發展。

（摘自中國發展出版社《越南不難：營銷在越南》 作者：邢露）