私人銀行不神秘

自2007年3月內地第一家私人銀行建立，至今已經近5年時間，針對高端人群的定位，讓私人銀行一直蒙著一層面紗，不為外界所熟悉，甚至不為許多富有人群所了解。

作為私人銀行的核心力量，私人銀行理財顧問是這層面紗下最為神秘的部分。他們可以輕松說出你所用的奢侈品牌子，和你暢談巴黎時裝的最新趨勢，甚至喝下一口紅酒就說出生產年份#8943;#8943;

微笑服務，海外學歷，品位高，想法多，這是他們努力給外界留下的印象，但也有人認為，他們就是包裝華麗的金融產品“推銷員”。

這樣一群為千萬億萬富豪服務的人，他們有著什么樣的背景，做著怎樣的工作？他們的生存狀態怎樣，又會面對哪些困惑？

知己知彼，我們需要走進他們的圈子。

上午9點，上海市江西中路，陳先生走進一棟有著近百年歷史的建筑，交通銀行上海分行營業部的私人銀行部位于三層。穿過金色的接待大廳，陳先生進入自己的獨立辦公室，在這里，他將為私人銀行的貴賓客戶提供理財服務。

這里在上世紀30年代是金城銀行的辦公大樓，陳設仍留有上海灘十里洋場的味道：光滑的大理石地面，金邊接縫，巨大的水晶吊燈，隨意擺放了幾組真皮沙發。和陳先生一樣，幾十位私人銀行工作人員在這里開始了忙碌的一天。

理財顧問的浮華一天

國內多家私人銀行的客戶數已經過萬，并以每年兩位數的增速發展。快速發展之下，是忙碌的私人銀行理財顧問。這些游走在貴賓客戶和銀行之間的金融才俊，是國內首批專為銀行頂級客戶服務的人，在外界看來神秘的工作，對于他們來說，已經是家常便飯。

每每為銀行挖來新的客戶，亦或是幫助客戶簽下上億元的合同，大筆的利潤就從這些理財顧問手中創造出來。當然，這是從每天的拜訪客戶開始的，拜訪客戶也是他們最基礎、花費精力最多的工作。

李立，34歲，某外資銀行中國區私人銀行部理財顧問。10點整，李立準備出發，要去拜訪一位老客戶。

兩年前，這位客戶從李立這里買了500萬元的信托產品，配置了700萬元左右的股票，收益不錯，彼此也建立不錯的信任。今天主要是為客戶解決移民中的一些問題。

“客戶說現在企業實體的收益雖然還不錯，但是自己年紀大有點干不動了，女兒在英國讀書，以后和太太也想要移民到美國或者加拿大，不準備把重心全部放在國內的生意上。讓我幫他找個合伙人，同時涉及到移民還有一些匯率、資產配置上的問題。”李立說起客戶的情況十分謹慎，對于可能泄露客戶真實身份的信息絕不馬虎大意。

“我幫他聯系了一家風險投資，今天介紹給他，同時建議他在香港和紐約分別購入寫字樓，配置部分資產。今天還會幫他把部分資金轉到他在紐約的賬戶上，一些相關的移民手續，也在辦理。”

1個小時后，李立坐在了客戶的辦公室里，優雅地展示著打印精美的文件。

曾經在UBS私人銀行部門任職的王先生，這樣描述私人銀行理財顧問們的一天。

每天早上到公司第一件事情就是開會，學習各種報告，包括胡潤、貝恩、美林等機構的報告，也有自己銀行研究部的一些金融報告，以及一些關于時尚資訊、珠寶拍賣方面的有趣內容。“這個時候腦子里總是要過一遍，今天都需要拜訪哪些客戶，設想可能會發生的情況，應該對他們說什么。有的時候也會想想午飯在哪里吃。”

半個小時左右的學習之后，回到辦公室開始給客戶打電話，通常都是前兩天約好的，現在打電話再確認一下。確認無誤后便出發，一般會去客戶的辦公室談，有的時候也會應客戶邀請去某個小型會所或高爾夫球場。私人銀行豪華的接待大廳多半派不上用場，有錢人可不會經常有時間去那里呆著。無論是現煮的咖啡，還是高級紅酒，對客戶的吸引力都不大，因為他們自己有更好的紅酒、咖啡。

每個私人銀行客戶都各具特點，有的客戶只有一兩個小時的時間和你聊，而有的客戶則需要陪他一整天，因為他可能剛好沒事。

拜訪回來之后，理財顧問需要寫手記，記錄當天的拜訪情況，對客戶提供服務的進展情況等，以便如果這個顧問因為某種原因無法繼續為該客戶提供服務了，其他私人銀行顧問可以馬上跟進。

據王先生透露，UBS的私人銀行顧問們平均每人帶二十個左右的客戶，本土銀行的情況也差不多，或者稍多一些，平均下來每位客戶每年可以享受一個星期的專職服務。

“高端范”是這樣煉成的

與銀行營業大廳的模式化服務、標準服務用語不同，私人銀行的人情味、個性化更濃，理財顧問會從生活的各個細節上向富人們靠攏，他們對珠寶、奢侈品、紅酒的鑒賞能力就很值得一提。

李立和部門同事曾經到青島的葡萄酒酒莊待了一個星期，每天的主要內容就是喝酒、品酒。“紅酒鑒賞其實非常簡單，關鍵就是喝得多，才能品的出其中的差別來，喝得少，根本就品不出好壞，另外，需要熟知一些小眾品牌。”

學習奢侈品鑒賞也是必修課。每年巴黎時裝周的資訊是需要學習的內容，然后開小組會討論，總結當季的流行要素，比如2010年時裝周上香奈兒的毛毛靴很風行。“在面對女客戶的時候，可以適當稱贊她香奈兒的包很漂亮，同時提到毛毛靴穿起來也很有風味。”

不過，讓李立頭疼的是，需要牢記每個奢侈品品牌的當家元素，然后如數家珍，“一般人看到黑色鋼筆上的六角小芒花，知道是萬寶龍，我們除了要能識別外，還要知道萬寶龍旗下的幾個主要系列的風格是什么。”

“因為生活中不經常接觸，開始的時候很難區分開，這也需要不斷地見多才能識廣。其實對于奢侈品，了解趣聞更重要，因為可以做為有趣的談資。比方說談到LV，你提到‘真實的泰坦尼克沉船’中，打撈出來的箱子，唯一沒有損壞的就是LV，這比你和客戶聊LV的文化內涵更有效果。”李立談起了自己的心得。

私人銀行對理財顧問的培訓也是下了血本，比如一些理財顧問被專門送到新加坡、加拿大、香港等地受訓，農行要求私人銀行的大堂經理都要在五星級酒店培訓過。

當然，對私人銀行理財顧問要求更嚴的是專業素養。

無論此前是何種背景，進入私人銀行部之后，他們需要面對各種專業的培訓，以期可以游刃有余地為客戶服務。

上崗之前，還要經過國際金融理財標準委員會中國專家委員會，以及它的辦事機構——當代金融培訓有限公司為期12天的CPB培訓。“在這12天中，要對稅負籌劃、資產傳承、全球資產配置等內容進行強化訓練。”當代金融培訓有限公司副總裁蔡予民對記者說。

私人銀行客戶的高端性，還對保密性有嚴格的要求。理財顧問上崗之前要簽多達幾十頁的保密協議，以保證客戶的隱私在任何情況下都不會被泄露出去。一個例證是，文化名人洪晃曾在微博上怒斥，德意志銀行是世界上最糟糕的銀行，引來無數圍觀者，無論是媒體、還是圈內人都在四處打探究竟是怎么回事，洪晃在德意志銀行買了什么產品。一些媒體記者也通過各種“角色扮演”致電銀行，或者旁敲側擊的向理財顧問打探，但都沒有得到任何消息。

有錢人躲到哪里去了?

私人銀行最重要的資源就是客戶，而且是最高端的客戶，他們在哪里？尋找到他們，這是李立和他的同事們一直需要面對的挑戰。

李立是比較幸運的，因為他此前的經歷和人脈，可以幫他開拓到一些新客戶，但是一些同事就不那么走運了。

李立目前所在的銀行中，私人銀行部門隸屬于銀行的個人金融部門。“我拿到個金部提供的高凈值客戶資料后，按照我們銀行私人銀行部的入門標準，篩選出一些高凈值客戶，然后致電對方，詢問對方是否愿意簽約我們私人銀行部？如果愿意的話，可以享受我們私人銀行的服務，昨天一共打通了30幾位客戶的電話，到目前為止還沒有人愿意簽約。”李立說到。

除了銀行自己的客戶資源，李立他們自然還有其他客戶拓展的方式。“有高凈值人群存在的地方，就有私人銀行顧問存在。”

李立以個人名義加入了一個百萬跑車車主俱樂部，他是俱樂部最活躍的成員之一。這個俱樂部的車主們，都是外企高管和企業主。平均每個月車主俱樂部的會員們都會組織一次聚會，有的時候李立也會發起組織一些近郊游。

就在上個月，李立約了幾個俱樂部的朋友，“你們有朋友愿意來的，都叫上呀！”李立對俱樂部的車主們說。他們駕著五輛車，來到位于北京昌平的私人會所“享受”了一天，這次活動也是其中一位參與者“友情贊助”的。

這一天中，李立和這些車主們的話題，除了各種八卦情趣，就是各自的生意如何，現在做什么賺錢。李立還見縫插針地“宣傳”了幾條自己獨家的金融信息。

以此方式，李立拓展了一些客戶。“自己有英國讀書的經歷，所以還會組織歐美同學會，參與者中富二代多一點，他們比較認私人銀行的服務。”

除了走出去，銀行也在想辦法把客戶請進來。許多銀行會定期組織一些活動邀請高端客戶前來參加，以便私人銀行顧問們業務拓展。

去年11月，夏駿所在的農行上海私人銀行分部就組織了一次西湖筆會，邀請了二十幾位私人銀行客戶參加，來去兩三天的時間，有幾位私人銀行理財顧問全程陪同。

同一時間，交通銀行私人銀行部則組織了一次近郊的參禪活動，也是邀請了二十幾位客戶，到寺廟里聆聽高僧的宣講。

“富一代喜歡參加高爾夫之類的活動，因為同樣是社交，高爾夫總要比飯局健康一些，富二代們則更喜歡藝術沙龍一類的活動。”以為理財顧問對記者說。

事實上，私人銀行顧問們更喜歡組織為期兩三天的近郊游活動，這樣可以和客戶從不熟悉到熟悉，運氣好的話，客戶也愿意和你談一些業務上的內容。

無論是哪種挖掘客戶的方式，除了運氣，更重要的是理財顧問的資源和能力。不是每個理財顧問都有李立這樣的社交能力，銀行也很難將每位顧問都打造成名流俱樂部的會員，以便他們隨時出入、參加上層聚會，接觸有錢人。于是，找到有能力的理財顧問，是私人銀行比尋找客戶更看重的工作。

理財精英也問出處

“工行私人銀行部門一般不進行社會招聘，而是選取應屆畢業生做助理，慢慢培養自己的人才，未來私人銀行部理財顧問還是以工行自己培養的人為主。”工行北京分行某支行的一位客戶經理告訴記者。

各家銀行對私人銀行部理財顧問的選擇標準各不相同，但是目前私人銀行理財顧問的背景主要由少量應屆畢業生、銀行和信托公司等金融機構“空降”、本行零售部優質的理財經理三部分組成。

農行上海分行私人銀行部共有12位理財顧問，年紀在26歲至37歲之間。最年輕的一位理財顧問是1986年生人，以應屆畢業生的身份來到這里。“他的英語很棒，專業八級”， 農行上海分行私人銀行部的副經理夏駿如此介紹這個年輕人。夏駿本人則是部門最年長的員工，此前在農行上海分行從事審計工作。其他幾位理財顧問中，有3位是由信托公司和其他銀行“跳槽”到這里的，剩下的則是從零售部等其他部門的同事調任的。

李立在現在的私人銀行部門已經做了四年時間，前不久，接到朋友的電話，“那個事情你考慮的怎么樣了？今天‘老大’也在，你過來聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制銀行私人銀行部工作。

這樣約李立抽空出來聊聊的情況，每年都會有一兩次。前幾次，李立考慮了很久，也聊了好幾次，最后還是決定留在老東家。這次李立和“老大”聊了很久，經過深思熟慮決定過去了，“薪水倒是還好，主要到那里可以帶團隊。”

李立坦言，私人銀行部的理財顧問們互相跳槽是很普遍的現象，多數是朋友之間互相介紹過去的，通過公開招聘的途徑換東家的非常少，也有一部分是互相挖角過去的。在李立新的團隊中，一共有二十多位理財顧問，平均年紀在30歲上下，在這里任職超過兩年以上的理財顧問，只有一半左右。

“銀行之間互相挖角，還有一個目的，就是看中理財顧問手中的高凈值客戶。”李立解釋道。

還有一些銀行會有一些特別的背景需求，東亞銀行私人銀行部的工作人員稱，他們偏愛招聘富二代做理財顧問，“因為他們可以很快理解有錢人的財務需求。”另一家較早成立的股份制銀行的私人銀行部，則青睞有海外留學或工作經驗的理財顧問。

客戶穿普拉達，我穿H2M

每天都在和富人接觸，理財顧問自己卻不一定是富人。作為國內銀行的私人銀行部的理財顧問，年薪一般在二十到三十萬元之間。在一頓飯就吃掉自己一年薪水的客戶面前，理財顧問并不會露怯。

私人銀行的理財顧問并不是要裝富、穿名牌，而是要搞清楚自己身上的哪些東西是可以獲得客戶信任的。“我身上的這件衣服就是H2M的，但是我要了解時尚，以便和客戶有談資。”夏駿說。

“我最為關注的也是自己的理財顧問資歷和閱歷能否贏取客戶的信任，至于行頭上，你到底是穿七匹狼，還是穿阿瑪尼，客戶不太關心這個。有的富一代客戶本身就是很節儉，穿的是班尼路的T恤。他們奮斗了幾十年，看到一個年紀和自己的兒子差不多大，穿的卻十分奢侈的私人銀行顧問，反而會生起不信任。” 李立表示，“以目前私人銀行顧問的收入、年紀、資歷，想要取得客戶的信任，需要下點功夫”。

夏駿也對記者說了同樣的觀點，“能否取得客戶信任，不在你是否穿名牌，而是能否很快取得客戶的信任，在客戶告知了他的財務狀況，自己還不知道財務問題在哪里的時候，你就能察覺到，并分析出來。”

對于取得客戶的信任，李立沒有什么好的竅門，“看緣分，也得慢慢來，過于明顯的兜售產品，肯定不行。”

尷尬的同質化催生各種構想

相對于在客戶面前，李立在面對競爭同行的時候，反而少了幾分底氣。

私人銀行可以吸引到客戶的最關鍵點，是全方位整合金融服務，為客戶進行全球資產配置、財富保值增值、傳承。但是目前證、銀、保分業監管的現狀使這三大體系的協同性受限。在這樣的監管環境下，私人銀行只能提供為客戶服務的平臺，同質化嚴重。“信托公司、證券公司、公募基金、陽光私募、私募股權投資等都是我們的‘產品供應商’”李立說，“我們只是一個提供服務的平臺。我們所能提供的服務，其他私人銀行一般也能提供。

李立的競爭對手，很多時候還包括自己所在銀行的個人金融部的同事，因為自己的客戶，也是個人金融部眼中的黃金客戶。

因此，對于隸屬于個人金融部的私人銀行理財顧問，他們的職能有時候會變成配合個金部同事，更深入一步銷售產品。而那些采取事業部制、相對獨立的私人銀行，他們會面臨更尷尬的問題——同時與自己銀行的零售部門和對公部門競爭客戶。

尷尬的地位，其實還根源于私人銀行目前的收入利潤在銀行整個的大蛋糕中，實屬小份，人輕只好言微。

不是每個私人銀行的理財顧問都能HOLD住這種尷尬境地，多數人會希望自己有朝一日可以脫下H2M，穿上普拉達。有多少位私人銀行顧問，就可能有多少個版本的未來構想。

李立的設想是，如果能掌握一些客戶資源，幾年以后，自己可能創業，做第三方理財，“如果每年有固定的一百位客戶交由我理財，每位客戶身上賺一萬傭金，我也能達到年薪百萬。”李立的一位同事則在近期跳槽到信托公司，做起了市場管理的工作。（文中李立為化名）

私人銀行團隊是這樣煉成的

團隊和角色分配

一個完整的私人銀行團隊需要客戶經理、投資顧問，保險專家、資本市場專家和信托專家。

·客戶經理主要負責渠道開發溝通、財務規劃、銀行信貸存款業務、提供信貸融資方案、現金管理以及外匯管理與服務。

·投資顧問主要負責幫助客戶確立投資目標，建立投資組合、資產配置，進行理財產品分析與投資、年金規劃等；

·保險專家熟知各類保險產品，包括壽險、萬能險、年金險、投連險等險種；

·資本市場專家主要負責企業銀行的業務，如家族事業的估值和轉讓；上市、并購、回購、融資和分紅等決策；

由于目前國內復雜的大型案例比較少，私人銀行一般匹配客戶經理、投資顧問和保險專家。

需要的素質和品質

看上去，私人銀行客戶經理是高端一點的零售銀行客戶經理，其實，兩者對各方面素質的要求都大相徑庭。

對于一個零售銀行的客戶經理，主要指標是以存款、銀行收入為主。私人銀行經理不僅僅是一個產品銷售，如前面所提到，他們需要提供投資、保障、融資等一系列咨詢。在維系客戶關系中，需要更私密、更長遠的長期合作。

他們往往精通于某一個或多個領域，同時還需要有良好的口頭與書面的溝通能力、豐富的閱歷、資質修養、批判思維能力、團隊精神、探索和終身學習能力以及贏得信任的能力。

在國外，一個私人銀行團隊的成員往往來自不同的專業領域，互相支持，交叉營銷，他們往往是：會計師、律師、投資銀行家、高端金融顧問、高端服務銷售商——高爾夫、名車、名表、藝術品、奢侈品等。