跑步上坡的動力系統

大道相通，做人如做酒，營銷人只有把做白酒的理念思路內化到日常工作中，才能得到不斷的提升。

白酒行業的發展，近10年有著超常規的速度。盡管2012年以來由于社會環境的變化，超高端白酒的增幅有所回落，但就行業之間的對比來看，白酒業的成長性仍然遠遠高于其他食品行業。我們酒鬼的目標是：略高于行業平均發展速度向前推進——這個目標的難度，我把它比喻為跑步上坡。

走路上坡是一件非常耗費體能的事情，克服地球的引力，已經需要人們走平路三倍左右的力量。在這種情況下還要跑起來，可以想見其難度之大。

一個人能夠跑步上坡，他必須擁有三個強悍的系統：1.精神思想系統；2.心肺循環系統；3.骨骼肌肉系統。沒有過硬的精神意志力和自我提升的思想，人們很難在上坡時決心跑動；沒有良好的心臟和肺部，供血供氣的不足很快使人胸悶頭暈；而如果沒有健壯的骨骼肌肉，腿腳酸軟就不可避免，所有愿望也會成為黃粱一夢。

我們企業的營銷要跑步上坡，同樣需要這三個系統能力的強大。在營銷體系中，精神思想系統就是營銷戰略管理部門，心肺循環系統就是營銷體系中的市場部，骨骼肌肉系統就是營銷體系中的銷售大區。但是，如何做到這三個部門的功能強大呢？

第一說營銷戰略管理部門。營銷戰略管理的職責，是給企業的營銷工作在萬千可能性中選擇出一條務實可行的道路，并相應地配置資源，所謂做“對的事情”。

每個企業所處行業、區域、產業階段等不同，營銷戰略規劃千差萬別。但萬變不離其宗，營銷戰略管理的要害在于，組織的目標和資源之間的跨度之可穿越性，必須由戰略決策者用直覺和理性進行評估。制定戰略要有前瞻性，敢于設定高目標，并且敢于集中資源壓上去。現在的市場競爭，添油式配置資源以悲劇收尾的可能性大。

營銷戰略管理，考量管理者的深刻！

第二說市場部。如果企業希望獲得好的成就，必須記住“營銷業績=營×銷”，“營”是讓產品好賣，“銷”是把產品賣好；市場部就是做營的工作，即做好市場調研、目標顧客細分、產品優劣勢分析、渠道選擇、促銷政策制定、傳播與公關策略的構建與運行。

市場部好比戰爭組織中的參謀部和督導隊，第一要深謀遠慮，第二要明察秋毫。市場部為營銷工作提供各種信息資源和決策依據，為整個營銷工作跑步上坡供血供氣。

市場部的管理，考量管理者的細膩！

第三說銷售大區。銷售大區對于企業來說，是實現“驚險一躍”的橋梁，是企業的變現機器。這個系統能否成功，是考驗決策層人事管理水平的試金石，是考驗營銷人的演武場。

因為營銷管理的特殊性，即實踐性、殘酷性、不可逆性——主抓銷售的管理者既要善于捕捉市場信息，也要善于驅動營銷人員。管理營銷人員不是管理文質彬彬的工程師，而是管理征戰于沙場的鐵血戰士——這就需要管理者有識人的眼光、用人的魄力、容人的胸懷和育人的素養。

銷售管理，需要管理者的練達！

具備三個強勁系統的人，可以在上坡路段超越別人，憑高視下；具備三個強勁系統的企業營銷組織，可以幫助企業在行業快速整合期率先卡位，贏得5年的發展先機！

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