一表在手，讓服裝經銷商選貨無憂

產品是服裝經銷商的“槍支彈藥”，面對亂花漸欲迷人眼的品牌，服裝經銷商如何判定產品的好壞？判斷的標準是什么？這些已成為考驗經銷商的關鍵。

服裝經銷商最愛說的一句話是：“關鍵是產品要好。”但大部分服裝經銷商對如何判定產品好壞及產品是如何影響我們店鋪生意這些問題不清楚，而這些恰恰是服裝經銷商工作中的重中之重，不能有絲毫含糊。

關于服裝產品的八句話

服裝行業流行八句話：“遠看色、近看款、版形身上穿、面料摸一摸、做工好不好、尺碼行不行、結構看一看、最后價格說了算”，這八句話是對服裝產品的高度概括。

一、遠看色：就是我們在遠處看衣服的顏色。一般來講，顧客對一件衣服的關注度是由第一眼的顏色決定的，其次才是其他。顏色好，服裝店進店率才會高。因此，廠家要在面料顏色的選用上下足工夫。雖然每季都有流行色，主打色，但廠家在具體運用上要與自己品牌的實際情況相匹配，絕不能生搬硬套。

二、近看款：就是走近看清衣服的款式。款式是衣服的靈魂，一個好款有它的“設計點”，有它“最與眾不同的地方”。款式不好看或款式與競爭對手相比沒設計點，這樣的產品就缺乏競爭力。因此，品牌廠家要在產品的設計上下大力氣，不要抄來抄去。

三、版形身上穿：就是把衣服穿在身上感覺合不合身，就是上身的效果好不好。如果穿在身上不舒服，說明版型有問題。版形不好，款式、顏色再好也沒用。因此，經銷商在選擇品牌時，一定要對產品進行“試衣體驗”。

四、面料摸一摸：就是衣服摸起來手感好不好，舒不舒服。廣義上的面料包括“面料、里料、襯料、填料、膽料”五種類型，面料問題關系到客戶的滿意度、投拆率等。所以，廠家要把好面料關，不要為了節約成本或貪圖便宜而降低面料的品質。在實踐中，由于面料不好，導致終端店鋪失去了許多回頭客生意的案例比比皆是。

五、做工好不好：就是產品的工藝水平怎么樣。產品做工不好，客戶的投訴率就高，滿意度就會下降。因此，品牌廠家要高度重視產品的做工，確保產品的不合格率下降到最低。

六、尺碼行不行：尺碼就是衣服的大小。我國南北差異大，南方人體型以正常體型、偏瘦體型居多；北方則以偏胖體型、肥胖體型偏多。因此，品牌廠家如果要開發北方市場，在尺碼上就要做偏大一些，否則生意就跑掉。

實踐中，往往由于北方市場需求量不大或其他原因，廠家做少量的大碼會出現虧損的情形。這種情況下，就要由廠家根據以往的數據具體拿捏。

七、結構看一看：結構是指一個女裝品牌的產品結構，即產品的各個品類是不是有，如果有，開發的款式多不多。產品結構先天不足，這樣終端店鋪只能賣單款，不能做“連帶附加推銷”，從而失去很多生意的機會。如果大家是做四季裝不是跑單款的，就需要非常重視產品的結構。

八、最后價格說了算。要把一件衣服賣到顧客手中，還要過價格觀。衣服的定價不是說越低越好，也不是越高越好。廠家在定價時要考量四個層面的問題。

1.我們想要什么：即定價戰略是追求利潤最大化，是追求市場占有率，還是為了打擊競爭對手，或是兼而有之；2.競爭對手是如何定價，我們定一個什么樣的價格才有價格競爭優勢；3.我們的品牌在行業中處于什么樣的地位，我們的產品價格與我們品牌在行業中的地位是否相適應；4.我們的預期銷售量、毛利率是否可以讓公司活下來。

根據上述四點定出來的價格就會與自己的“身份”符合，否則不但產品在店鋪里面銷不動，銷售人員賣得也辛苦。

實踐中，絕大多數品牌廠家的定價就是老板說了算，營銷部門根本不參與。不跑市場的有定價權，做銷售的反而不參與定價，這是中國絕大部分女裝企業的現實狀況。因此，經銷商要充分考慮產品的價格因素。那么經銷商如何根據上面的八句話來判定產品的好壞呢？

一表在手，貨看天下

在實際鑒別中，我們不能用簡單的好與壞的“二分法”來進行定性判定。而是要用“五分法”甚至“七分法”來綜合定量判定，這樣得出來的結論就能逼近產品的真實情況。根據筆者多年的研究和總結，為大家制定了一個實用表格工具。

一、表格中“權重比例”是指上述各個評判項目在“產品構成的重要性中”所占的比例。另外，不同檔次女裝的各項權重不同，經銷商可根據自己所在地的實際情況對此進行調整。

二、產品評價表共分八個評價項目。經銷商可先對產品的八個項目按順序進行評判，分別打分，然后乘以權重，得到實際分值，最后把各項目的實際分值相加得出總分數。

如某品牌女裝產品的款式屬于“較好”層面，目測打分為75分，乘以15 % 的相應權重，實際款式得分：15.25分；面料屬于“好”的層面，目測打為85分，乘以權重10 %，實際面料得分：8.5分。依次類推，最后相加得出一個品牌產品的總分值。總分值出來，A品牌的產品跟B品牌的產品的“比較競爭優勢”就量化出來了。

實踐中，經銷商在比較不同品牌的產品時只是靠記憶、感覺。這種直觀是不科學的。經銷商參加品牌廠家的訂貨會多，眼睛就看花了。因此，通過此表為不同品牌的產品進行打分，這樣對產品“好壞的判斷”就相對比較準確。

經銷商如果有多人一起參加廠家產品發布會的，可讓隨行人員每人一份，大家一起來為產品打分，這樣得出的平均值就更接近產品的真實情況。

今天，大多數領域的競爭都進入產品同質化時代，服裝行業更是如此。用《產品評價表》記錄的方式把不同品牌之間的差異記錄下來，從而為長時間的跟蹤、了解一個品牌的產品留下依據。同一個檔次的品牌產品之間的差別在伯仲之間，沒有哪一個產品跟另外一個產品相比有絕對的勝算。甲產品的優勢，可能是乙產品的短板；乙產品的長項，可能是甲產品的弱項。你中有我，我中有你。因此，用《產品評價表》記錄的方式把不同品牌之間的差異記錄下來，從而為長時間的跟蹤、了解一個品牌的產品留下依據。當前，經銷商的投資是比較謹慎的，選擇一個品牌往往是需要多次參加品牌的產品發布會才會確定下來。

一表在手，貨看天下。各位經銷商朋友在看了本文后，對如何判定服裝產品的好壞可能更有信心了。

編輯：苗東明 mhlmiao@126.com