清華同方 吃透政策

清華同方在政府采購中致勝的關鍵在于對政策有了徹底的了解，并馬上開始著手調配資源。

打開清華同方官網，“清華同方榮膺2011政府采購優秀供應商”的榮譽顯得尤為突出。在2011年中央國家機關批量集中采購中，清華同方電腦成功中標，成為本期批量計算機集中采購項目中標型號最多的計算機廠商。清華同方如何在競爭激烈的計算機領域中脫穎而出，為此《新理財》記者專訪了清華同方股份有限公司計算機產業常務副總經理閆偉國。

戰略轉變

《新理財》：2011年，清華同方電腦成為批量采購開始實施后的最大亮點，清華同方也成為中標型號最多的計算機廠商。在您看來，清華同方在競爭激烈的計算機行業，獲勝的主要原因是什么？戰略思路是什么？

閆偉國：我認為最重要的原因是，清華同方抓住了中央政府批量采購模式轉變的發展機會。與協議采購相比，集中采購的采購人自身的決策權變小了，品牌的因素也變小了，由采購中心按照政府采購法的流程，企業核心競爭力是性價比、售后服務。也因此，被公認為是最有效地促進競爭。

清華同方一直很低調，因為原來主要做教育和軍工的項目，也不便于做宣傳，因此品牌市場占有率與同方的影響力不相符。通過多年參與政府采購的經歷，我們慢慢意識到，想要占有更大市場份額，就必須擴大影響力。

2008年以后，許多品牌慢慢退出了計算機市場，那時候我們就意識到，品牌的影響力非常重要。

把握機會

《新理財》：根據政府采購呈現出的特點和發展趨勢，清華同方打算如何應對？

閆偉國：一個公司的自身壯大必須考慮從內部和外部兩方面同時發展。2008年底，根據整個計算機行業的發展情況和客戶需要。同方首先從內部戰略上做出了一個長遠的規劃，從原來的分銷代理制轉變為直接參與大客戶業務，并建立大客戶體系。

另外一方面，同方著眼于政府的需求，隨著政府采購規模的擴大，政府也越來越重視政府采購過程中的監督和管理，盡量避免出現問題，希望由供貨廠商直接參與采購過程，從而減少中間環節，提高信譽度。

清華同方認為政府采購是給企業帶來發展契機。從2008年建立大客戶體系后，同方投入大量人員專門研究開發政府采購市場。首先，我們組織學習政府采購相關的國家政策，把國家政策作為方向的指向標，其中包括國家在不同產業的政府采購投資。例如，2008年中央投資4萬億所涉衛生、教育、醫療等民生領域，從中央到地方，清華同方有專人負責跟進政策，與相關部門聯系了解情況，同時內部會議上，仔細研究學習新出臺的政策，并與業內專家交流學習。

2010年中央開始實施集中批量采購，清華同方認為這是一個千載難逢的好機會，如果抓住它，就是清華同方的一個轉折點，為此清華同方專門成立了政府采購中央區，集中精力只做政府批量采購這一項工作?，F在回想，我們長期關注政策，及時、準確地跟進政策。相當于其他企業還沒有反應過來時，我們已經對政策有了徹底的了解，并馬上開始著手調配資源。

問題待解

《新理財》：作為多次參與政府采購的供應商，采購過程中遇到的問題是什么？

閆偉國：供應商在招投標過程中，還存在品牌歧視的情況。目前，80%的政府采購采取綜合評分法，綜合評分法包括技術分、商務分、價格分等幾項打分。在商務分中有一項品牌分，許多國外的企業品牌分可以拿很高，有時與國內企業可以相差30%～40%，應對大差距的品牌分，國內企業只能通過壓低價格，才能與國外品牌同時競爭。

人們的使用慣性導致了對計算機品牌有很強的依賴性，采購人對待不同品牌的差異性極大。其實在計算機特別是臺式機領域，技術已經非常成熟，業內人士都知道臺式機各大品牌之間沒有任何差別。業內人士很清楚，臺式機從技術上看，國內外品牌沒有差異。這使得我們很無奈。

更讓國內企業無奈的是，國內招標過程中，要求供應商具有某項國外認證書，比如美國的認證書。從我們業內人士看來，這項認證沒有任何的意義和價值，現在這項要求做得非常有技巧，國外認證書不作為必要條件，而作為一項附加條件。

《新理財》：您認為如何規范政府采購？

閆偉國：中央、省、市政府采購的差別非常大，往往越朝地方走，碰到的問題就越多。我個人建議從中央到地方應該出臺招投標的模板。在供應商看來，中央六大采購中心實施的規則比較公平，可作參考。各省可以采取以省為單位制定一個招投標的標準模版，各地市可以根據自身的差異對模版略作修改。這樣也可以解決前面提到的兩個問題。

另外，細化評分標準，減少人為因素。可以適當減弱專家評分的自由權。雖然政府采購已經走過了十年，但從業人員還缺少專業性。要加強培訓工作。其實民眾越是了解政府采購，政府采購越能公開透明，這樣政府采購工作才能朝著更健康的方向發展。

《新理財》：作為政府采購的參與者，您認為政府采購法要如何修改？

閆偉國：從業內人士的角度看，修改政府采購法應從保護自主品牌的角度入手。政府采購應該在價格條件和技術指標相同的條件下，盡可能購買本土的產品。政府采購法頒布實施十周年了，當時我國參考西方的立法原則，它是一部完全開放，公平的法案。這就導致了國內外的采購品牌處于同一個起跑線上，這也致使國內品牌沒有任何優勢。

事實上，政府優先采購國貨符合國際慣例。美國、日本、韓國、澳大利亞等許多國家都有類似的規定，購買國貨的原則已成為多數國家所遵循的慣例。同時，我們也看到由于發達國家對本土產業的保護，迫使中國品牌很難進入他國市場。中國自主品牌腹背受敵。

與地方的溝通中，政府和專家有意識的支持國內自主貨品牌，又限于沒有明確的規章制度。我認為如果立法有難度，可以在操作上有政府的保護辦法。像商用計算機，汽車我倒是覺得補貼是一種好辦法，只不過執行的時候還沒有完全實施起來，這個政策我認為是比較好的。