市場國際范 運營中國式

“走出去，拓展一片新天地。”這無疑已成為國內互聯網企業家們的夢想。雖然目前真正能在海外站穩腳跟的企業寥寥可數，但在移動互聯網領域，網秦的國際范已經顯露出來。

走出國門：安全問題無國界

作為網秦的創始人和CEO，林宇酷愛中國古典文化。“過龍門”、“滿庭芳”、“鷓鴣天”，這些頗具中國古典文化色彩的名詞成為網秦公司的房間名稱。同樣的，林宇正是將運營之道融入了中國文化，將海外市場做得風生水起。

林宇指出：“中國企業走出去首先要去掉‘中國制造大國’的烙印，從低端制造向高科技制造商發展，研發自己的技術，成為能與國際廠商抗衡的資本。其次，需要充分利用中國文化的優勢。”

雖然曾受到詬病，但不可否認的事實是，如今的網秦已是國內移動互聯網企業中的佼佼者。數據顯示：眼下網秦用戶共有1.5億，其中海外用戶達到6000萬。與此同時，網秦將銷售網絡鋪到全球200多個國家和地區，包括美國、英國等，使其成為真正走出國門的移動互聯網公司。

“安全領域的掘金和語言文化的關聯度不大，其對地域束縛也較少。而手機病毒和惡意軟件也并沒有國界。”林宇道出了網秦海外運營的真經。

海外拓展術：中國文化融匯貫通

2007年，林宇搶先進行海外拓展，當時歐美市場還沒有相應的手機安全產品。“我們判斷手機安全是全球性的市場，起初的版本就采用的是雙語種。”

相比國內“沒有底線競爭、產業生態破壞”的環境，國外的市場競爭主要圍繞產品本身，而用戶的付費意愿也已培養起來。

林宇說：“網秦海外市場之所以成功，秘訣有三：其一，建立專利瓶頸，產品功能贏得用戶認可，這是一切的根基。其二，與海外運營商合作，從渠道上把控。其三，用海外的團隊拓展海外市場。”

“要想在海外混，必須要有自己的專利。”正是意識到這一點，網秦在剛剛推進海外市場時，就申請了產品的專利權。

和中國的智能手機市場環境不同，歐美等國家是開放性市場，主要通過定制。這給了網秦通過合作運營商進軍海外市場提供了土壤。

值得一提的是，在安全領域，國內的360安全衛士開啟免費的先河。而林宇則將免費的模式借鑒運用到海外市場拓展中。

2011年在挺進俄羅斯市場時，網秦就采取了“基礎服務免費”的模式，從傳統的俄羅斯安全廠商卡巴斯基口中奪食。

一般而言，所有公司的國際化套路都分為兩個步驟：第一步，首批海外拓展者搶占灘頭陣地，令國際業務從無到有。一旦奠定基礎，必須履行第二步，找到本土人才進行替代。

同樣，林宇將網秦業務挺進海外市場時也奉行了這一套路。

因為起步較早，網秦搶先在美國等海外市場站住了腳。2011年，網秦成功上市獲得資本認可后，加速了海外布局的第二階段。

2011年9月，網秦在美國設立了安全研究中心，之后又與世界第五大電信運營商Telefonica達成協議。2012年1月，網秦在移動互聯網領域首創聯合CEO的公司管理架構，被譽為“三星Galaxy之父”的奧馬爾加入網秦任聯合CEO一職，全盤負責網秦的海外市場。

今年4月，網秦任命微軟前WP市場經理為首席產品官；5月初，任命三星移動高管為首席體驗官。眾多國外人士的加入，為網秦的跨國生態鏈布局輸入了新鮮的血液。

林宇說道：“對語言、文化的理解，對專業技能、人際資源的把握，這些海外本土人士更加適合。市場機會是均等的，留給每一家公司的時間極其寶貴。所以我們上市后不斷在海外市場出擊，而借助熟悉國外市場的海外兵團，無疑能讓網秦海外之路取得事半功倍的效果。”

深諳中國文化的林宇，除了從技術上突破之外，也從文化上對業務方向予以引導。

中國的溝通文化與國外差異很大。第一，人和人之間溝通不像外國人那樣習慣于面對面，比較內向，習慣通過手機短信、電話、視頻、SNS和朋友互動。第二，中國人在休閑娛樂時，不像外國人那樣喜歡戶外運動、Party ，而是喜歡網聊、上網玩游戲、看視頻……這些差異，決定了中國人在使用手機的功能上更喜歡下載游戲、視頻聊天、網上游戲、瀏覽網頁、移動 IM……這就決定了中國的智能手機市場比國外大。

林宇認為，中國式的溝通文化、休閑文化，催生了強大的智能手機市場，進而給網秦植根了豐沃的土壤。

生態鏈打造：“死纏爛打”最有效

在移動互聯網領域，用戶最關心的安全問題包含以下幾大類：第一，隱私。如：通訊錄、短信、照片、地理位置、社交網絡信息等。 第二，網上交易。如：手機流量、手機銀行、實際上的商品交易等。 第三，惡意軟件。如：病毒、木馬等，特別是隨著智能手機普及，各種App和Rom大量出現，越獄的濫用導致各種惡意軟件泛濫。第四，一些意外忽略的潛在隱患。如：手機被盜、使用無密碼的公開Wifi等。而這些成為網秦移動安全產品滿足用戶需求的核心定位。

林宇指出，智能終端時代，用戶獲取軟件及應用的渠道多樣，缺乏安全監管，國內用戶安全意識又較為淡薄，特別是手機論壇、應用商店、下載網站和一些破解軟件中所潛伏的惡意軟件應用，能輕易地侵入到用戶的終端中。

在具體的移動安全產品設計中，因為iOS的API限制，未越獄的 iOS 較為安全，這使得安全產品iOS版本和Android版本功能差別較大。

早在2004年，林宇與一名諾基亞首席科學家交流，讓他看到手機安全市場未來的前景。一年后，林宇辭去了北京郵電大學副教授職務，創立網秦，成為國內移動互聯網的第二代創業者。

“國內創業，國外開花，再實現國內國外同步走，網秦的運營核心就是打造跨平臺、跨終端、跨國家、跨運營商的移動服務生態鏈。”林宇如此強調。

在整個鏈條中，對運營商和手機廠商的控制，為網秦的產品推廣和收費鋪平了道路。

國內市場上，網秦的產品依靠預置諾基亞手機，并聯合手機廠商宏達電及手機芯片巨頭聯發科，每天獲得近3000個用戶。獲得用戶后通過運營商的合作，以增值服務收費獲利。

市場渠道方面，網秦目前有互聯網和WAP、手機設備商、電信運營商等。全球前五大運營商中有3家與網秦合作；諾基亞、摩托羅拉等全球前十大的手機廠商，5成以上是網秦的合作伙伴。

為了拓展渠道，林宇也曾走“死纏爛打”的路數。雖然這是最笨的套路，但最管用。

早在2006年，林宇希望借助家電賣場大中電器渠道派發手機安全軟件。“我們計劃每賣出一臺手機，就附贈顧客一個網秦的手機殺毒軟件。但賣場要收進店費。”最終，林宇親自找到大中電器負責人，耗了兩個月時間，見面達到十多次，實現了免費進店。

為了省錢，林宇把貨品的包裝放在深圳完成。當貨品從深圳進入北京各店時，為了讓貨提前進店，林宇甚至發動所有員工把貨品分派到大中電器的每個店面。

在獲得資本認可方面，林宇采用了同樣的“磨”的策略。2008年金融危機之際，為讓VC關注創業的網秦，林宇幾乎每天都給數十家風投公司寫郵件。

正是有了這份耐力和鉆研勁頭，林宇最終打動VC，獲得了巨額投資。而曾經做過副教授的經歷，愛好中國文化的林宇，也將這些性格因子充分賦予網秦公司，令它得以在國際市場上乘風破浪。