B2B價值回歸 讓企業難說再見

想要破解電商B2B的瓶頸，其實并非想象中那么難。中小企業的需求在哪里，B2B的價值就在哪里。在電子商務泛濫的今天，中小企業需要的不再是一筆來之不易的訂單，而是訂單之外的更多增值服務，只有鞏固這些服務，B2B才能再次黏住客戶，回歸價值。

再見！電商B2B

一句再見，讓電商B2B流失了大量客戶，同時也道出不少中小企業的辛酸。中小企業喊出的“再見”是否發自內心？還有無挽留余地？

進入了WTO，我國外貿進出口權開放了，讓越來越多的中小企業看到了中國以外的大市場。那時，中小企業的外貿生意并不好做，因為它們涉世未深且無名無姓，難有訂單找上門。于是，阿里巴巴給了中小企業一個“遞名片”的機會，把企業名錄、商品名錄放在網上，讓更多的采購商看到中國企業物美價廉的產品，更大程度地促成了買方和賣方的交易。從此，天下的生意似乎也沒那么難做了。此后，電商B2B成了外貿采購商尋找中國供應商的“電話本”和“產品手冊”，也成了中國供應商的展示平臺。我國外貿進出口量也從那時起多次翻番，成了促進我國GDP增長的重要一部分。

但是，由于近兩年全球金融呈現出低迷態勢，采購商也變得沒有以前那么大方了，而中國供應商的數量卻依然在呈幾何倍數增長，物美價廉、服務周到、懂得網絡營銷的中小企業越來越多……采購商手上的“電話本”多得數不清，“產品手冊”也看得眼花繚亂，B2B的價值變得愈發不起眼。

“不得不跟B2B說再見了，以前沒有訂單的時候，B2B可以幫我們把產品展示給國外的采購商看，但現在B2B平臺上的供應商已經逐漸呈現出飽和狀態，放上去效果沒有以前明顯了，甚至還不如我們自己在展會上下的訂單多。”一家專門做外貿出口的企業負責人和網絡導報記者聊到B2B的現狀時，如此說道，“但是，也不得不承認，在推廣已經做得越來越深、越來越廣的情況下，我們這些中小企業的議價權也變得越來越弱了，以前是物以稀為貴，現在同質化越來越嚴重，價格戰每天都在上演。”

對此，中國電子商務研究中心研究員張周平表示：“目前，中國供應商的數量越來越多，在同等產品質量條件下，企業往往會為了得到訂單而盡量壓低自己的產品價格，這就導致采購商的話語權遠遠大于供應商。”一達通副總肖鋒十分贊同這一觀點，他表示：“當下，中國的中小企業比著賣低價，導致中小企業的利潤率不斷被壓低，議價權逐漸被采購商掌握。中小企業這種打掉牙往肚里咽的做法看起來是搶到了訂單，但長此以往，企業自身會被慢慢拖垮，中國的中小企業也將踏入絕境。”

在這種情況下，中小企業需要的不僅是能幫他們吸引訂單的B2B大平臺，還要更加懂他們，為他們提供展示機會的精細服務。

服務增值 奪回話語權

在企業眼中，多元化的信息時代，老套的推廣服務與高昂的會員費用顯然不成正比。B2B平臺如何幫他們奪回話語權，才是他們關注的焦點。

一個十年，讓中國的中小企業看到了電子商務的力量，而這個十年已經過去，在電子商務時代逐漸邁向成熟之際，電商B2B需要看到已經站在電子商務平臺上的中小企業更多的需求。如今，他們要的是全新的服務，而非老套的推廣。

“其實，我們想要B2B帶來更多東西，除了推廣，我們還想要更多增值服務。”這家外貿企業負責人的一句挽留之詞，或許能為走不出困境的電商B2B打開一扇窗，那么企業究竟需要什么樣的增值服務呢？什么樣的服務才能留住老客戶，又吸納新客戶呢？

“一個公共的服務平臺！”從事了十余年外貿電子商務服務的肖鋒脫口而出，“達成訂單是每家外貿出口企業必要的服務之一，但經過十多年的發展，企業的訂單量已經不用愁了，在這種情況下，B2B想要突破瓶頸，就需要找一個公共的服務平臺，不只是一些企業需要，而是所有外貿企業都需要的服務。”因為只有讓B2B價值回歸，才能再次提升B2B行業的服務規范和標準。

確如肖鋒所說，對于發展還未成熟的B2B而言，最大程度地滿足用戶的需求就是突破瓶頸的最有效方法。目前，我國中小企業多達4900多萬家，他們的需求一定也五花八門。不過，在貿易交易過程中，倉儲、物流、報關、送檢、支付、信用等等方面的服務需求，卻是共同的。

比如，中國的多數中小企業均具備優質的產品和低廉的價格，但是卻缺乏有利于自身的交易條件。“我們到順德去考察的時候發現，那里有很多家具廠，而且產品的品質非常好，采購商也有選擇意向。但是，這些企業均不允許賒銷，導致采購商不敢冒風險大批量購買，只能選擇其他廠家。這種情況，在我國的中小企業中非常普遍。”肖鋒告訴網絡導報記者，正是因為這些中小企業害怕風險，不敢賒銷，所以拼低價、搶訂單的情況在我國時有發生，若長此以往，中小企業難免會自絕后路。

對此，張周平表示，供應商與采購之間難以協調，關系不對等，是導致當前電商B2B出現瓶頸的重要原因，如何幫助中小企業掌握更多的貿易話語權，是值得B2B企業探究的課題。

留住老的 吸來新的

電商B2B摒棄老套的推廣服務后，已經出現不少轉型得比較成功的企業或案例。這些企業的共同點均是從中小企業當前的服務出發，把精細化服務做到極致，從而把老客戶留住，讓新客戶主動上門。

在談到如何留住老客戶時，肖鋒笑著說：“我能幫你省更多錢，你做不做？我能幫你省更多人力，你做不做？我能幫你省更多時間，你做不做？我能讓你更省心，你做不做？省這么多，企業會不做嗎？”

肖鋒給記者舉了一個目前做得十分成功的案例：在香港，有一家專門為超市提供補貨服務的B2B服務平臺。這家企業鏈接著數千家供應商、數百家超市以及若干倉儲物流、金融結算機構，任何一家超市需要補貨時，就立即把補貨數據發送到B2B服務平臺，平臺隨即把數據同時傳給供應商及倉儲物流和金融機構，然后三方挑選出最合適的途徑，計算出最便宜的收費，及時為超市補上貨。肖鋒表示，這種方式是非常節省資源的，所有數據通過線上發布，物流公司可以根據超市的補貨情況安排出車路線和數量，而且資源方越多，越容易做出最優化的供給方案。補貨，看起來的確不那么起眼，但是使用高出B2B平臺會費幾倍的價格進行補貨，不如這樣來得容易，省心。由此不難看出，促進銷售、改善貿易質量，細致而個性化的服務，正是中小企業客戶看重的。

學會了這家補貨B2B企業的精髓，一達通找到了一條現下中小外貿企業共同的需求——通過接入供應商、銀行、物流、保險、海關等各方資源，提供一站式的一攬子外貿配套服務，并強調服務性價比。除此之外，他們還進行了更多嘗試。通過累積足夠多的外貿企業，以幫助其拿到最優惠、風險最低的資金；通過與銀行配合，貸款風險可以有效預估；與保險公司合作，可以幫企業提供信用險……如此一來，整個外貿產業鏈條的所有服務，都可以通過一達通以類似團購價購買，再平價賣給外貿中小企業。企業也就在這樣的專業服務中得到了更多實惠。

“這塊市場是待開發的，但想要進入也并非易事。”肖鋒雖然看好這塊市場，但也對其它企業的盲目進入表示擔心。在一達通剛起步的時候，面臨很多困難。他說，“所有的服務流程都要自成系統，每新增一家外貿企業，公司都得先為其找到一個適合它的服務體系，每一個環節都有專業人員操作，整個貿易流程全部電子化，就像流水線一樣。當然，這個過程中也有一些以前沒有遇到過的企業類型，這就需要在服務過程中，及時按照企業類型進行服務更新。”

當然，準備為自身轉型的B2B企業不在少數，一達通只是其中一個。更多的企業在謀劃著更大的變革，其中，阿里巴巴的退市就是一個變革的榜樣。

但是，不管是電商B2B企業，還是中小企業，都應該記住：市場在變化，想要黏住客戶，讓他難說再見，就是給客戶他想要的。