涉足飽和市場

NOTE

1、越是熟悉某個行業，越要留意其中的細節，你的專業知識和累積的行業資源是優勢，善加利用能幫助你發掘創業機會。

2、市場調查最好涵蓋業務范圍的上下游，這能幫助你更精準地定位目標客戶，拓展業務范圍，增加公司的贏利點。

3、你認為的差異化服務，客戶不一定完全認同，再小的市場也要用牢固的核心競爭力去吸引它們。

90后潘光輝在2012年7月正式開始創業—易站式家居文化服務平臺，簡言之就是通過公司簽約的全職或兼職設計師團隊為全國700多個服務點的客戶提供整體化、全方位家裝解決方案與設計服務。

對于個人創業者來說，各大品牌商分割市場份額、接近飽和又競爭激烈的家居行業似乎沒有什么機會進入，有著5年櫥柜設計師職業經驗的潘光輝也明白這點。但是基于對行業上下游的充分了解和分析調查，他看到了差異化機會?！熬拖穹康禺a行業有獨立的設計、建造、銷售環節一樣，在家居行業產銷分離的模式下，設計還處于‘兩邊有沾、兩邊都不重’的尷尬境地。我們的定位就是使家居設計成為真正的環節，將這項服務獨立化而不碰具體產品。”從設計師的工作中，他看到了另一種可能并發掘需求空間。

在櫥柜行業賣服務？

櫥柜行業的代工生產方式比較多，潘光輝一開始的目標定位就是要避開產品競爭，走差異化路線。

潘光輝把自己要走的“差異化”比喻為水果模式，“比如一條街上最早賣蘋果的人收益很好，很多人也會跟著賣蘋果。差異化可能是選擇去賣梨或香蕉，但還有一種差異化是跳開水果本身，賣果汁或者提供加工果汁的服務。”

他就屬于瞄準后者的人，潘光輝打算在這個賣柜子的行業里面賣服務。

櫥柜進入中國只有20年左右的時間，櫥柜設計的概念更新鮮，從業人員不是由早期的安裝工自學成才，就是從室內設計師轉型而來，主要作用不外乎是基本的量尺畫圖和高級品牌的產品設計。當家居行業產銷分離的模式出現后，設計環節也跟著一分為二：櫥柜店銷售時需要設計師量尺畫圖，工廠生產時需要設計人員分拆訂單或是研發產品。工廠和銷售門店各自雇傭了不同的設計師團隊，設計師在這段鏈條的兩端都起不到主要作用，但雇傭他們的人力資源成本對于雙方來說卻都是一筆固定開銷。

對比房地產、手機等行業的細分情況，潘光輝萌生了把設計環節獨立化的想法。他帶領一個設計師團隊，由這個團隊完成從櫥柜設計到最后安裝這個過程中，所有需要設計師來完成的部分。對于櫥柜廠家和門店來說，它們只要跟潘光輝合作，就可以省去“養”幾個設計師的固定成本，每一單的總成本價也可以相應降低。而對于顧客來說，同樣的價格，他們不僅可以購買到品牌櫥柜，同時還能獲得潘光輝的團隊提供的量身定制的“增值服務”。

工廠買賬嗎？

有了這個想法后，潘光輝從2012年4月起花了3個月時間來調研和籌備。首先他注意到行業環境對這個模式可行性的影響。當時他預期6月會有利率下調的可能性，釋放的資金一部分流到家居裝修上，櫥柜行業會有一波回暖；但同時房地產調控政策并未松動，櫥柜行業的寒冬還未結束。

“這就意味著櫥柜店的盈利不佳，不足以支撐它雇傭全職的設計師。因此對獨立的設計師團隊會有更多的需求?！绷硪环矫?，因為櫥柜行業20年的“代工”生產方式下，產品同質化已經較為嚴重，原先品牌店把設計師抓在手里的保密性目的已無太大必要。這個環節有能夠獨立出來的可能性。

同時潘光輝在江浙滬各地做了些市場研究，與櫥柜店老板、工廠負責人交流。結果驗證了他的觀察，很多負責人的確被設計環節的問題困擾，沒有太好的解決辦法。

一番調查分析后，潘光輝把目標客戶定為兩類：一是櫥柜店，可以為它們提供靈活的量尺服務，有業務再外包給設計師；二是普通消費者，為有裝修需求的人上門測量并設計、制作效果圖等，再把櫥柜拆解為門板、柜體、合頁鉸鏈、把手、螺絲釘等部件列出清單，再讓對方自己去櫥柜店或者工廠下單。

作為潘光輝現在的合作方之一，墨爾森木業的總經理助理沈曦湖很認可這種合作模式。在他看來，原來工廠的常規設計師只能做量尺畫圖，能夠完成更高要求產品設計的高級櫥柜設計師很難找，對于中小廠商來說養這樣一位設計師的成本很高。而現在潘光輝的這支由設計師組成的團隊能幫助墨爾森木業做出更好的設計，提高銷售業績。其次潘光輝的公司在全國有很多服務點，客戶需要上門量尺寸時，由潘光輝的團隊來解決廠家不用花錢自派設計師。對于廠家來說，節約了成本的同時也提高了業務量。

如何確保團隊不被超越？

既然是賣服務，潘光輝認為口碑很重要。他要求把設計的差錯率控制在3%之內，但是放寬設計收費標準?！皹I內都是按尺寸收費，但我們的尺寸跨度較大，0到5米內、5到10米內費用是一樣的，也就不會出現給客戶多量出一部分尺寸的狀況?！比绻詈笠虺叽鐔栴}安裝不了，設計師需要承擔責任。

還有個迫切的問題是競爭，如果市場上出現同樣獨立的設計團隊，潘光輝希望自己的團隊能有不可超越的優勢。目前，他的最大優勢在于設計師的人員儲備。因為前期的QQ群里已經囊括了全國各地的優秀設計師，在長期的交流中也大概了解了他們各自的經驗、擅長領域，這使得潘光輝能簽約許多全職或兼職的設計師，服務點能馬上鋪開。對隨后加入的設計師，就需嚴格的考核機制?！安榭粗暗墓ぷ鹘涷炁c時長是一方面，還要通過考題，觀察他對細節的把握是否周全?！弊詈筮€要對設計師進行統一的培訓，確保他們達標后上崗。

潘光輝把易站式定位為“家居文化服務平臺”，使得設計不僅是量尺畫圖那么簡單，還包含了整體化的解決方案、更舒適實用的產品設計目標這些附加值，以此來吸引顧客。同時，潘光輝還有意識地利用行業上下游資源做整合，比如，當他有機會接觸到性價比更高的五金部件廠商、加工工廠，他就會推薦給客戶，仍然不涉及產品，但能幫助客戶降低產品成本，吸引對方選擇合作。對于潛在的合作對象，潘光輝一般選擇先拿設計效果說話，在對方先付甚至沒付定金的情況下，拿出設計方案贏得對方的肯定和認可。這也是初創企業打開市場的“笨辦法”。

只做櫥柜設計？

要做好一個細分環節，仍需要全方位地考慮如何把這個環節做到極致，才能帶來更多贏利點。

在櫥柜設計起步后，潘光輝在調研過程中也注意到上下游廠商的其他需求，比如廈門的好兆頭櫥柜品牌有懂設計、量尺的專業人員，但是對方不懂畫圖。潘光輝就把自己的服務產品橫向拓展，進一步細分，“做成菜單式需求，并不要求全套，如只提供畫圖服務或者3D效果服務，這些都可以自主選擇。相應的，設計師的報酬也是按項目計費。”

縱向拓展上，易站式家居文化平臺的服務內容目前已拓展到室內設計的所有板式家具、3D效果圖，產品商家的展廳設計以及企業的品牌策劃、宣傳冊、VI設計。在家居行業內，像綜合的廣告設計公司一樣把設計業務做到極致。