“菜鳥”律師成長記

坐在寬敞明亮的獨立辦公室里，已經成為上海海華永泰律師事務所高級合伙人的賀強，偶爾還會想起剛到上海準備做律師卻四處碰壁的那一年。

2003年5月，上海正籠罩在“非典”的陰影里。來自湖北小城的青年賀強奔走在上海街頭，投出了三四十份簡歷，卻如泥牛入海，毫無回應。他來到上海是為了成為一名律師，但他發現，要敲開一間律師事務所的大門十分困難。

賀強19歲法律專業大專畢業，20歲通過律師資格考試，第一份工作是在中國石化。雖然他一直渴望當律師，但剛畢業的時候，他還是沒能拒絕中石化的“鐵飯碗”。

在中石化，賀強參與了130多座加油站的收購工作，起草了主要的法律合同文本，還參與了一些不良資產的處置、清收工作及訴訟案件。2001年，他停薪留職，去中南政法大學攻讀在職法律碩士。拿到碩士學位后，賀強認為自己終于準備好了。

沒想到，在上海，他卻碰了壁。

那時，一位面試他的律所主任善意地建議他，可以先從收集自己最感興趣的領域的信息開始，做法務，“曲線救國”。

賀強接納了這個建議，進入一家當時上海最大的民營房地產中介公司做法務。他像一塊吸水的海綿，貪婪地吸收一切跟房地產有關的法律法規、案例等各種信息。兩年之后，終于有一個機會出現在他面前。

他代表公司出庭打一場官司，庭后和對方代理律師交流，順便參觀了對方執業的律師事務所，發現它們正在招人。“談得比較好，就這樣，馬上直接簽約入職了。”

他的職業開局還算順利。2005年10月，一位前同事跳槽后把他介紹給新任老板，咨詢一個投資項目的法律風險。賀強做足了準備，從法律風險和商業前景上給出了專業意見，老板當場拍板請他做法律顧問。

但接下來，好運氣仿佛用光了，賀強坐了一個月的冷板凳，一單業務也沒有。作為一個提成律師，賀強沒有底薪，也就是說，沒有案子就沒有業績，也就一分錢收入也沒有。

當時賀強心里確實有點著急，好在他的性格里本身就具備了足夠的闖勁和開拓力—這對一個律師來說至關重要。他開始四處走親訪友。當然并不是直接上門去討業務，而是告訴周圍的人，我換了新工作，我在做什么，在別人的記憶庫里留下一個存檔。然后等待別人在有需要的時候找到自己。

一個月后，他陸續接到三個案子，都是朋友介紹的房地產訴訟。這下子他心里有了底氣。看來，這一行可以做。

在挖掘新案源和留住“回頭客”方面，賀強都不遺余力。

2008年，上海中純資產管理有限公司的董事長黃曉東在企業遭遇糾紛后，第一時間想起了賀強。盡管三年前，賀強曾代理過他的官司，并且最終輸了。

那是一個票據糾紛案，標的不大，七八萬元。當時一審勝訴，二審敗訴。黃曉東回憶說：“他特別認真，為客戶著想，雖然（案子）輸了，也不能怪他，律師也不能決定案子的輸贏。”很少有律師在案子輸了之后還能獲得這樣的評價。

接觸賀強之前，黃曉東因為生意上的糾紛和律師打過多次交道，也委托過三四個律師打官司。他對這個職業印象特別不好，覺得律師“兩個眼睛里都是錢”。有的律師“材料都沒有看清楚，上來就要錢，一味讓客戶打官司，也不管有沒有贏的可能。”然而賀強專業和負責任的態度給他留下了深刻印象。因此自嘲“經驗都是用錢買來的”的黃曉東在遇到此次糾紛后，立刻撥打了賀強的電話。這一次是一個標的超過一千萬元的買賣合同糾紛。圓滿解決后，賀強成了黃曉東公司的常任法律顧問。

律師們有一個職業特點是，特別喜歡總結，賀強跟人聊天時經常使用這樣的語言：“我先說三點，再補充兩點。”入行之初，他就給自己訂立了16個字的執業準則：“自練內功、廣交朋友；勝得有理、敗得合理。”前8個字很好理解，后8個字，他解釋說：“打官司，輸贏很重要，很多人以此來評估律師的能力。但實際上勝敗是相對而言的，根據案子的實際情況做出對客戶最有利的判斷才是最重要的，不能以簡單的勝敗來衡量。”

在賀強正式成為律師的第六年，也就是2011年，他的業績突破百萬，成功進入上海綜合實力前20名的百人大所上海海華永泰律師事務所，成為18名高級合伙人之一。

董君明在最初尋找業務的時候，并沒有熟人圈可以依賴，同時，他也希望走一條創新之路。他是典型的西北小伙兒，笑起來一口白牙，激情和沖勁在他身上也體現得相當明顯。

應該說，董君明的起點不錯。他是蘭州大學法學院民商法碩士，2004年碩士畢業后，董君明進入南京雨潤集團，在上市項目小組干了一年多，全程參與了雨潤的上市，因此也萌發了做一名律師參與資本市場運作的雄心。

離開雨潤后，董君明四處投簡歷，一家幾位年輕律師合伙創業的小所最先伸出了橄欖枝。現在回頭復盤，董君明覺得自己當時馬上接下offer有點草率，雖然作為一個“菜鳥”，在哪里都能成長鍛煉，但小律師事務所的平臺決定了它們的案源大多為傳統業務，資本市場或者金融類業務很少。他作為助理實習了一年多，拿到律師執照后，董君明決定自己開拓一下局面。

這時，他碰到了盛先雷。盛先雷是所里新招聘的一名獨立律師，董君明和他談得很投機，兩人都有試試營銷新路徑的想法。當時另一位同事李國明律師正好帶來了“電話銷售”的點子，而其他律師事務所已經有人在這樣做。所謂電話銷售，也就是“電話掃街”，聘請專門的銷售人員通過電話向黃頁上的企業推銷律師的專業法律服務。

董君明他們覺得，熟人網絡對人脈要求太高，成長速度也有點慢，“電話銷售”聽起來效率似乎更高。他們揣測，中國有那么多中小企業都沒有法律顧問，這是多么大的市場需求。一個月有那么三五家，一家2萬元，一年就有100萬元的業務量。對于新手律師，一年人均30萬元的業務量，聽起來足夠令人興奮了。

他們招了兩名電話銷售，每月底薪1400元，根據銷售業績提成。銷售們每天按照律師設計的套路，給電話黃頁上的企業挨個打電話。為了配合銷售，三人還編寫了一本債務糾紛案例集錦，銷售打電話給企業免費贈送這本法律服務手冊，同時推銷法律服務。

但實際操作并不順利。銷售為了拿到提成，會給客戶拍胸脯打包票，承諾官司百分之百能贏。這讓董君明感覺特別被動，銷售們的承諾如果不能兌現，自己也會感覺到有違職業操守。另一個問題是，法律服務的特性是需要客戶對律師產生強烈信任才能委托，大企業不會通過這種路徑尋找律師。而電話銷售的對象往往是小企業，它們對法律服務的需求并不強烈，可能一年到頭也沒什么事。這些企業，不能給董君明他們帶來可持續性的業務增長。

第一年做下來，他們才簽了10家企業，兩個電話銷售的工資加上辦公成本，算下來三人勉強能糊口，沒賺到什么錢。

他們又堅持了兩年，這期間其他律師事務所的電話銷售也顯露出頹勢，他們發現，他們確實走了一條錯誤的道路。

2011年，在前同事的介紹下，董君明跳槽到了北京市大成律師事務所上海分所，這是一家全國性的頂尖大所，辦公地在陸家嘴金融街。雖然前三年算走了一些彎路，但董君明這一“跳”還是跳出了轉機，離他的資本律師之夢又近了。

換了新平臺，董明君還是沒有放棄“創新”的念頭。這一次，他瞄上了“私募債”業務。私募債也被稱為高收益債券，簡單說就是由低信用級別的公司和機構發行的債券，評級低，風險高，收益也高，在發達國家被稱為“垃圾債”，在中國還是個新興產品。

他和同事共同組建了私募債專業法律服務團隊，準備進行一番探索。

大成所的“大佬”們對這塊業務并不感興趣，聽過算數，畢竟手里一大把的IPO業務還忙不過來呢。但董君明又一次覺得，這似乎是個可以展開“錯位競爭”的機會。“我們的人脈和經驗都沒辦法和老律師PK，IPO這種市場的高地已經被人家占領了，我們只能另辟蹊徑。”

董君明已經做好了迎接半年拓荒期的準備。“即使錯了，找到失敗的原因，還可以馬上發起第二輪進攻。”

相比賀強和董君明，俞智淵的律師之路簡單順利很多。一畢業就從律師事務所的助理做起，一路上一直有良師指導，從來沒為案源發過愁。

俞智淵現在是上海大邦律師事務所的律師，在所里被同事戲稱為“高帥富”。對于一個身高1.85米，儀表堂堂，剛過30歲，業務量已經穩定在年均70萬元左右的青年律師來說，這個戲稱相當靠譜。

不過“高帥富”也是窮過的。2006年，俞智淵剛入行時工資只有1000元，稅后剩下700多元。當時上海市最低工資是750元。回想起當年，俞智淵特別感慨：“要不是本地人，飯錢房租都省了，真不知道怎么挺過來。”

俞智淵走的是最傳統的“學徒”路線。在校時，老師就告誡他們，做律師要做好吃苦的準備，尤其是入行前三年。一般來說，通過司法考試后，在律師事務所實習一年才能拿到律師執照，這一年是最苦的。拿到執照后，有些所允許員工直接轉為律師，也有一些律所要求必須再做滿一定年限的助理才能獨立執業。這是一個慢慢熬的過程，活多錢少是一定的。

幸運的是，俞智淵的第一個東家申海律師事務所在帶新人方面有格外好的傳統。雖然工資很低，但主任給新來的助理指派了一位指導律師，菜鳥們可以跟著老師一起辦案。除此之外，老主任又是大家實際上的“師父”，無論是待人接物，還是辦案思路，都手把手地教，給他不少點撥。

老師沒有說的是，做助理也要看運氣，在有些律師事務所里，助理是類似于苦力的工作，在很長一段時間內無法接觸到核心業務。老律師并沒有帶新人的義務，專業上藏私的狀況并不稀奇。

俞智淵進步很快，入行一年，他已經可以獨立承辦訴訟案件，當時代理滬上首例單方預告登記侵權案時，在外人眼里，他完全沒有剛出道的青澀，比同齡人顯得沉穩很多。

拿到執照后，一年里俞智淵跳了三次槽。他面臨一個理想和現實的矛盾。最初，俞智淵想成為一名訴訟律師，辯詞滔滔，享受庭審時激辯帶來的成就感。但現實讓他感到實在有些“骨感”，訴訟律師的收入在律師行業里處于底層，上市、并購、融資、破產清算等金融領域的業務才足夠值錢。俞智淵很多大學同學都去了外資所或者公司制的內資大所做受薪律師，做得好的年薪百萬元。

直到碰到了上海大邦律師事務所主任斯偉江—一位在業內相當知名的風云人物，他才定下心來，決定追隨自己欣賞的律師繼續工作。

2007年俞智淵作為實習律師在青浦參加律協培訓時，參加了斯偉江律師組織的模擬法庭，獲得頭獎。斯偉江看重他的才華，把他招攬進了大邦，并給了他相當優厚的待遇：底薪3000元，按照獨立律師比例提成。即便是現在，也很少有律所給獨立律師支薪。要么按業績提成，要么做受薪律師領工資。

俞智淵的案源一半來自親朋好友的介紹，另一半來自和合伙人的委派合作，很少有什么業務壓力。大邦所有11位合伙人，俞智淵和其中10位合作過，合作案件在他經手的所有案件中要占60%以上。大家都愿意與他合作，因為他“上進，業務能力強，把案子交給他省心”。合伙人把錢分給他賺，感覺是“雙贏”。

俞智淵笑稱自己在菜鳥期“沒有經歷過市場洗禮”，一開始做助理時拿工資，所里發案子埋頭干就行，獨立執業了，變成合伙人發案子。直到最近業績穩定在每年70萬元左右時他才開始有些迷茫，案源形成了穩定流量，沒有新的增長點，如何突破成了關鍵問題。

他琢磨著律所“整體營銷”的問題。和許多年輕律師一樣，他覺得大律師事務所應該發力塑造專業化形象，營銷非常重要。這不是一兩個律師的力量能做到的，應該有專業團隊。他最近不斷給合伙人“上奏折”，現在已經說服了6個合伙人。他也希望能借此使自己的業務結構有所突破。

王君花是俞智淵在復旦大學法學院時的同學，在美國凱壽（KAYE SCHOLER）律師事務所上海代表處工作，和那些在中資所的獨立律師不同，從業五年來，她從不需要去找客戶，因為外資所的大部分業務都由總部直接分配。

進入外資律師事務所是一個偶然。2007年研究生畢業時，王君花已經拿到了方達律師事務所的Offer，但是王君花研究生階段實習過的老板特別欣賞她，推薦她去一家美資所面試。當時王君花對外資所并不了解，抱著試試看的心態去了，結果就留下了。

不少女性律師會像王君花一樣，選擇去外資所做受薪律師。一方面比較穩定，不需要為客戶來源憂慮；另一方面收入更高。當然，進入外資所的門檻也比較高：英語的口語和書面表達能力都要比較好，能和外籍老板順暢交流，能按要求寫清楚法律意見書。

王君花覺得自己更適合外資所的氛圍，“我本來就是娃娃臉，做訴訟很難博得客戶信任，出庭感覺hold不住，沒什么優勢。外資所對英語要求比較高，能發揮我的長處，而且沒有業務壓力。”王君花說。

她眼里的外資所層級分明，剛入行往往只能接觸到一個項目的局部，很小很細碎。而在中資所中，新人會被直接“丟”給客戶，可以得到全方位鍛煉，對于那些希望在相對短的時間內升職的人而言，上升速度更快，更容易晉升為合伙人。

王君花說：“剛進外資所，要耐得住寂寞。”剛入行做的是“法律顧問（PRC）”，很枯燥，主要給客戶提供中國法律的咨詢，以及初級律師工作（翻譯、法律檢索、法律意見書的起草等）。王君花回憶說當年她最核心的工作是給各個政府部門打電話，詢問相關法律法規的解釋口徑。她一天要打幾十個甚至上百個電話，最頭疼的是電話難打通，有時候各部門的口徑還不一致，最后仍要查閱資料做出自己的判斷。

這一關過了，就可以開始草擬法律意見稿，按照領導要求給客戶寫法律意見書，要求務必簡明精確有邏輯性，要讓生意人一目了然。

如今王君花已經升職為China Associate，這是特設在初級助理和有美國執照的律師（Associate）之間的中級職位，承擔著承上啟下的任務，一方面要對上一級領導負責，可以獨立執行一些相對不太復雜的項目；另一方面要承擔起帶新人的任務。

外資所的薪資待遇遠高于中資所。剛入行的新人月薪能拿到1萬元甚至更高，做到中層，在最好的律師事務所里年薪超過100萬元也不足為奇。但要獲得這樣的收入，也需要付出更多加班熬夜的代價。

目前，王君花這一層級的律師收費標準是370美元／小時，她說這在外資所里面不算高，屬于中等水平。工作強度上，雖然很忙，在業務需要的情況下經常要加班，但還在可以承受的范圍之內。對于收入她不愿透露太多，只說在業內，她這個級別的律師最高可以拿到百萬年薪。

與前幾位相比，王君花算是唯一逃脫了客戶壓力的律師。不過，這只是初級階段。接下來她也要面臨瓶頸問題—外資所的職業晉升空間有限，中國人要做到合伙人級別非常困難。要升職必須出國留學，拿到國外的律師執照，要么就只能轉行去外企做法務總監。當然，如果為了穩定的工作和優厚的待遇，停留在現在職業層級上也是一種選擇，只要不感覺乏味，這樣的律師生活在國內應該算得上最舒適從容的了。

（文中盛先雷、李國明為化名）