創業課程之“談判”教學實錄

引言：

讓我們一起走進創業課堂，切身感受南通中等專業學校創業實踐課的魅力。

前提背景：學生分成六組（每組六人左右）并組成模擬公司，每個同學相當于某公司中的高層領導的角色；每組又分別擔任：助教、娛樂、紀律、衛生、新聞（宣傳）、協調等工作。

學生活動

（1）新聞組同學讀一篇短文，其他同學從這篇文章中找商機。

（2）娛樂組的同學給大家帶來節目，請大家參與、欣賞。

復習并引入新課

（1）到目前為止我們學了哪些內容？

（2）銷售拜訪的七個步驟是什么？

（3）講一個小故事：“神父與教徒”并由此引入新課。

新課講授

（1）案例講解：小王應聘時與老板談判的幾種情況和結果。

由此故事，老師與同學一起分析并得出談判的要點：目標和思路、平等對話、妥協、雙贏而非輸贏、對手不是敵人等。

（2）模擬活動、演練談判技巧。

六組同學中，又各分兩組，分別擔任家具銷售、家具采購人員，給出銷售、采購人員不同的要求，完成談判。此過程中，老師巡回并將每組談判過程中的優缺點作好記錄。

（3）學生交流、分享過程。

有個組匯報談判結果（老師將結果板書公示），并分享談判過程和活動感受。

（4）老師總結。

（5）老師根據記錄和各組的談判結果，分析各組談判過程中的得失，得出談判技巧：讓對手先開價、友善協商、讓步、回報、提問和傾聽等。

課堂小結

根據本課堂的情況，回顧教學過程、知識點、要點，指出注意點。

作業布置

你覺得在談判中還應該做到什么？

談判之前應該做好哪些準備？

預習：下堂課將交換角色進行談判（條件也發生變化），請大家考慮如何做得更好？