怎樣擺平牛氣的經(jīng)銷商

做業(yè)務(wù)，免不了會遇到一些牛氣哄哄難以合作的經(jīng)銷商，只有把準(zhǔn)了他們的脈，才能牽住“牛鼻子”。

做業(yè)務(wù)，免不了會遇到一些牛氣的、比較難對付的經(jīng)銷商，這讓很多業(yè)務(wù)員都很頭疼，有的業(yè)務(wù)員會抱怨自己運氣不好，有的則抱怨公司政策不夠，更有業(yè)務(wù)員干脆就想賭氣和對方大干一場。但抱怨、賭氣都沒有用，我們需要找到一種既能解決問題，又不會有負面效果的方法，擺平這些牛氣的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商牛氣的原因

俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。要對付這些牛氣的經(jīng)銷商，就必須先弄清楚他們牛的原因，只有把準(zhǔn)了他們的脈，才能對癥下藥。以我十幾年的渠道客戶工作經(jīng)驗分析，部分經(jīng)銷商之所以牛氣，主要有以下原因：

一是銷量大。這類經(jīng)銷商依仗著自己的銷量大，對廠家的貢獻大，就自認為有資本跟廠家講條件，所以就牛氣起來。這些經(jīng)銷商知道業(yè)務(wù)員最怕銷量降低，影響自己的業(yè)績，所以就以銷量為籌碼，明目張膽地提各種條件，逼廠家就范。

二是影響力大。這類經(jīng)銷商在同行業(yè)內(nèi)或在某品牌的代理體系中居主導(dǎo)地位，他們的一舉一動都會影響整個營銷局面，他們的言論也會對其他經(jīng)銷商造成較大的影響。因此，這些經(jīng)銷商會受到其他經(jīng)銷商的追捧和委托，來和廠家談各種條件。

三是能力強。經(jīng)過長時間的交往與合作，有一些經(jīng)銷商認為自己的某些觀念和能力等已經(jīng)超過了廠家，并因此看不起廠家，認為自己比廠家強，所以也就牛氣起來。

總而言之，牛氣經(jīng)銷商會有各種牛氣的原因。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，管理經(jīng)銷商時，應(yīng)先把準(zhǔn)他們的脈，對癥下藥，以達到我們的既定目標(biāo)，而不能逞一時之快。

良好的心理準(zhǔn)備是基礎(chǔ)

對付牛氣經(jīng)銷商的辦法很多，但最基本也是最重要的，就是要有良好的心理基礎(chǔ)，要保持良好的心態(tài)。你越擔(dān)心，問題就越會出現(xiàn)，經(jīng)銷商就是抓住業(yè)務(wù)人員這種擔(dān)心銷量的心理和廠家談條件。所以，作為業(yè)務(wù)人員，首先要解決的就是自己的心理問題，不能怕出現(xiàn)問題，因為怕也避免不了問題出現(xiàn)，更解決不了問題，要正面面對，敢于接受。也就是說，平時在經(jīng)銷商面前，你怕的、擔(dān)心的，現(xiàn)在不怕了，這首先就會很大程度地打擊牛氣經(jīng)銷商的氣焰，為解決問題打好了心理基礎(chǔ)。

Z省的經(jīng)銷商是我們公司在全國最大、資格最老的經(jīng)銷商，這個經(jīng)銷商老板非常精明。去年7月份，我們的業(yè)務(wù)員半天之內(nèi)給該客戶打了5個電話，但他一個都不接，最后業(yè)務(wù)員找到我，非常郁悶地向我反映情況。經(jīng)過分析，我們認為客戶是故意不接電話，但我們找他確實是有重要的事情要談。

從業(yè)務(wù)員臉上無奈的表情，我看出他之前很少經(jīng)歷這樣的情況，于是我建議他給該客戶發(fā)個短消息，通過短信表明最后通牒的意思：有重要的事情找你，請盡快回電話，如果不回就算了。業(yè)務(wù)員聽到這個方法很擔(dān)心，害怕這樣做會跟客戶鬧得不愉快，擔(dān)心客戶因此不訂貨，這樣就會影響銷售業(yè)績。

為了解決問題，我?guī)蜆I(yè)務(wù)員做了分析：經(jīng)銷商之所以牛氣，很大程度上就是把準(zhǔn)了他的這個心理。既然是我們最大、資格最老的客戶，那我們的產(chǎn)品給他創(chuàng)造的利潤一定也非常可觀，我們擔(dān)心客戶不進貨，客戶肯定也會擔(dān)心我們?nèi)∠拇碣Y格，這就是心理問題，關(guān)鍵是如何看待。從目前的情況分析，我們的產(chǎn)品每個月給他帶來的幾萬元利潤收入是非常可觀的，并且經(jīng)過這么多年的市場耕耘，每個月的利潤都很平穩(wěn)，客戶是不會輕易放棄代理權(quán)的。為了解決業(yè)務(wù)員的后顧之憂，我還告訴他，如果影響了銷售業(yè)績，由我來負責(zé)。

聽完我的分析，我們的業(yè)務(wù)員就給經(jīng)銷商發(fā)了一條信息，結(jié)果沒過半小時（經(jīng)銷商也要顧及情面，考慮一段時間才會回電話，也很正常）該客戶的電話就來了。我們把要談的事情進行了溝通，還談了對他不接電話的看法，以避免今后再出現(xiàn)類似的問題。如今這件事已經(jīng)過去一年多了，果真沒有再發(fā)生過類似的事情。

所以，對付牛氣的經(jīng)銷商，第一關(guān)就是業(yè)務(wù)人員自己的心理問題是否解決了，是否做好了坦然面對一切的心理準(zhǔn)備。

正面溝通，爭取主動權(quán)

雖然做好了心理準(zhǔn)備，但跟客戶的正面交鋒也必不可少，因為這樣才能真正解決問題。當(dāng)然，我們的目的并不是爭吵，也不是強硬地讓客戶接受我們提出的一切，而是經(jīng)過談判得到我們應(yīng)得到的東西。所以，以什么方式進行交鋒很關(guān)鍵，我們既要堅定自己的立場，又要從全局考慮，從而掌控整個事件的發(fā)展方向，最主要的是了解對方的要求和底線，并針對具體情況提出要求或適時讓步。

S省的經(jīng)銷商是我們在當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻簦幸欢螘r間他對返利政策不滿意，銷量下滑非常厲害，由于短時間內(nèi)我們沒有更好的選擇，所以只能與他正面溝通。雖然這個客戶表面很低調(diào)，但態(tài)度很強硬，堅持認為是我們的多處不足造成了他的損失，希望我們能夠給他彌補和支持。對此，經(jīng)過我們與他的耐心溝通，了解到他的真正目的只是想繼續(xù)享受去年的返點政策標(biāo)準(zhǔn)。在充分了解他的底線要求的基礎(chǔ)上，我們進行了對比分析，找到了雙方都能夠接受的方案，成功解決了問題，達成了銷售目標(biāo)。

坦誠相待，用實際工作讓對方認可

通常一個經(jīng)銷商會同時經(jīng)營幾個品牌，他們對待不同廠家業(yè)務(wù)人員的態(tài)度和方法會有很大區(qū)別，所以，爭取到經(jīng)銷商的認可和尊重非常重要。其實大部分經(jīng)銷商還是很講道理的，只不過會因為各種原因，才會與廠家鬧不愉快，業(yè)務(wù)人員此時就要起到廠家和經(jīng)銷商溝通的橋梁作用，處理并協(xié)調(diào)好出現(xiàn)的問題。此時，坦誠很重要，對待經(jīng)銷商要以誠相待，讓他們感受到廠家的誠意和廠家對他們的信任及認可，以求他們也坦然面對問題，坦誠與廠家溝通，最終達成一致，解決問題。

舉個例子，還是那個Z省的全國最大的經(jīng)銷商，當(dāng)初我們更換區(qū)域經(jīng)理的時候，他很不“感冒”，認為只是換個人而已，業(yè)務(wù)員都那樣，每天混混日子，結(jié)果他根本不搭理我們的業(yè)務(wù)員，讓我們的業(yè)務(wù)員很郁悶。我建議業(yè)務(wù)員，不要太放在心上，專心做事。后來，在一次大型會議上，由于客戶忙于別的事情難以抽身，讓我們的業(yè)務(wù)員去了，結(jié)果在業(yè)務(wù)員的努力下，會議取得了很好的效果。該經(jīng)銷商自此就對這個業(yè)務(wù)員刮目相看，不僅請吃飯喝酒，也開始愿意跟他進行溝通，如今他們已經(jīng)成為非常好的朋友了。

當(dāng)機立斷，該出手時就出手

當(dāng)然，并不是所有事情都能一帆風(fēng)順的，有些牛氣的經(jīng)銷商就是“任你風(fēng)吹雨打，我就是巋然不動”。對付此類經(jīng)銷商，在經(jīng)過各種努力仍然沒有效果時，我們就必須該出手時就出手，當(dāng)機立斷。

我們在H省的經(jīng)銷商自恃把銷量做起來了，認為如果沒有他，該市場不可能有現(xiàn)在的結(jié)果，因此跟我們斗心眼，不僅不落實工作，還找各種借口和理由“磨洋工”，從而喪失了很多市場機會。我們多次與他溝通，做了很多努力，仍然難以改變他的態(tài)度，最后我們決定采取實際行動，給他施加壓力。于是，我們把產(chǎn)品分為兩類，只給他留一部分產(chǎn)品資源，另一類產(chǎn)品重新開發(fā)客戶，他對此更加抱怨了，但也看到了廠家的力度和決心。經(jīng)過再次溝通，他終于認識到了問題所在，改變了合作態(tài)度。

市場上會出現(xiàn)各種情況，業(yè)務(wù)人員可能會面臨各種困境和難題，但只要我們有強大的心理基礎(chǔ)，保持積極的工作態(tài)度，認真負責(zé)地對待每一件事情，再牛氣的經(jīng)銷商也會對我們刮目相看，從而贏得他們的認可，達成工作目標(biāo)。

（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）

對付牛氣經(jīng)銷商，最基本也是最重要的，就是要有良好的心理基礎(chǔ)，要保持良好的心態(tài)。