帶好你的促銷員

所有管理者都有一個夢想：“號令群雄，天下未有敢不從者”，即便身為最初級的管理者，這份豪氣也頗為讓人憧憬和動容?；氐浆F實，身為一線打工族的我們，卻覺得這個夢想是那么遙不可及。畢竟，身后的那幾個促銷員就讓我頭痛不已，怎么敢奢望其他呢？

我剛剛參加工作的時候，覺得管理是件很神奇的事情，對于那些領袖人物有著無比的崇拜。當我開始帶領一支小促銷隊伍時，卻總是被一個問題困擾：“他們為什么不聽我的？”。如今，我早已不再尋找這個虛幻的答案，只是向前走而已，但能清楚地感受到團隊的支持，只因為他們認同我、接受我，所以相信我、跟隨我。而我在管理上成長的起點，就是成為一名促銷督導。

快速培養你的領導力

促銷督導，一個基層管理職位，他們往往管理著數十名促銷員，是終端執行的質量保障，對公司的銷售業績有著重要影響。由于他們的工作相對繁瑣而基礎，所以不被那些只是把“細節決定成敗”掛在嘴上的領導重視。但在各個行業的領袖公司中，督導們卻是積極活躍的銷量推進者和影響者。在各類活動執行公司中，督導們更是必不可少的核心力量。

首先，你可以想象的是，幾乎沒有任何職位能為涉世不深的人提供管理5～50人團隊的機會。而你可以親自招募、培訓和激勵這些促銷員（很多是漂亮女孩子），用公司培訓所得的方法，用人際交往的智慧和經驗，你可以很好地完成這些工作，同時不斷磨練自己的方法和技巧。

工作聽起來很不錯，不過很多督導并不這么認為。因為他們普遍學歷不高，每天到處奔波，和平凡人打交道，看起來沒有那么氣度不凡，最重要的是他們似乎沒有什么發揮空間，收入也不高。更可怕的事情是，他們甚至都不認為自己是能有所改變的管理者。

明白這是為什么嗎？他們被汗牛充棟的管理書籍和那些喜歡自我吹噓的管理者嚇住了，以為只有某些具有特殊智慧的人才有資格談論領導力，才能成為領導，所以他們小看了自己，小看了這個崗位，也小看了自己能做到的事情。

有件事要明確，督導是一個能對銷量產生重大影響的關鍵職位，你能從中獲得非常出色的管理經驗和能力。領導力也并不像他們所描繪的那樣神秘。形象地來說，領導力是一門功夫，而不是一門學問。學問需要學習，功夫需要練習。你需要做的就是在這個職位上不斷磨練自己的領導方法和技巧，假以時日，你就會成為具備強大領導力的高手。

既然是一門功夫，就會有相應的招數。所謂招數，就是一些簡單動作的排列組合。什么人適合做促銷員？有人偷懶怎么辦？在賣場要做哪幾件事？如何表達我的關心？每個問題看起來都很簡單，組合起來，加上一些前輩們歷經磨練總結出的促銷員管理心法和動作招式，你就會發現成為一個優秀領導并沒有那么難。

在告訴你管理的心法和招式之前，我們先看看大家心目中存在的錯誤觀念。正是這些錯誤觀念，讓你在培養領導力的道路上歷經挫折。

常見的觀念誤區

誤區一：工資越高，促銷員會越積極

很多人一提到人員表現，第一反應就是“工資夠不夠高？”這是人員管理理念的最大誤區。工資高就一定做得好？反面的例子太多了?；镜墓べY福利保障當然是必須的，但是同樣的工資標準，不同的促銷員表現為什么會有那么大的差異？

誤區二：促銷員普遍缺乏責任心

這是一個偽命題，那只是在她看來這件事情對她不重要而已。努力工作給誰看？你們又不關心我，我干嘛努力表現？做好做壞差不多，我為什么要做？這種話是不是聽到過很多？甚至你自己有這種想法也不奇怪。于是你就告訴自己“理解萬歲”，放棄對她們的要求，得過且過。她們也非常喜歡這樣，大家還可以一起聲討那個萬惡的“公司制度”。

誤區三：銷量提成是最有效的管理手段

這句話只是對了一半。因為我們都知道銷量和很多因素有關，甚至很多促銷員都有做銷量的獨門絕活，所以單純的銷量提成往往只是激勵了小部分優秀的人，剩下的卻依然沒有什么起色，因為她們已經放棄了這個目標。

誤區四：促銷員管理的好壞取決于公司制度

制度設計的確非常重要，但是不能因此而否定了你的作用。我們經常聽到促銷員為了100元而跳槽的故事，但是也有很多故事——跟著你，我開心，100塊算什么？當然，如果這家公司制度設計得非常爛，跳槽也可以是你的選擇，是金子總會發光的。

其實上面的所有誤區，根源都是因為你忽略了一件事情，那就是你的影響力！記住，這才是你成為優秀領導最重要的一件事！

管理的內功心法

我們喜歡用“氣場”來描述一個人的影響力，這說明你內在的狀態能夠被其他人感覺到。所以，想要提升領導力，首要任務就是培養你的自信心。而培養自信心的最佳辦法就是看透她們是什么樣的人，清楚知道如何才能影響她們。這就是管理者必須熟知的內功心法。

管理促銷員，我們有一個口訣：“目標是方向，規范是基礎，教練是保障，動作是關鍵，關心是力量”，這是經驗的濃縮。簡單解釋一下：我們要讓促銷員明白，她們需要達到什么目標（特別是銷量以外的目標）；為了達到這些目標，她們需要做到什么事情，你要教她們如何去做，讓她們知道哪些事情是最重要的，出現問題如何應對；最后，你要真正地關心她們。這樣，她們就會積極努力地跟隨你。

再簡單一點？讓她們認可你，知道你關心她們，你就可以影響她們，讓她們按照你指出的方向前進了，這話夠明確了吧?？赡氵€是不知道該怎么做！那不是心法的錯，而是你還沒學招式而已。

管理的八大招式

心法是一種思路，幫你了解為什么有些方法能幫你達到目標，另外一些方法則不能。但心法是無形的，你還需要一些具體的動作招式。熟悉以下八大招式，即便心法修煉不到位，你也可以做得有模有樣。如果兩者同時修煉，你很快就會達到另外一個境界，“升值”也就在眼前了。

招式一：熟記產品知識和促銷員規范要求

如果你來到賣場，會和促銷員說些什么？答案似乎很明白。但事實是大部分的督導并不能熟記這些內容，他們認為自己只負責管人，又不需要去促銷，干嘛要背這些。于是他們到現場和促銷員聊最多的就是家常，而不是去幫助促銷員做得更好，因為他們自己也不知道應該要求些什么，也就不知道該說什么了。記?。∽龅暮门c不好，標準是最重要的，對標準牢記于心，才是成功的第一步。

招式二：熟記公司政策，尋找通過正確途徑維護促銷員利益的方法

促銷員關注她們的個人權益是很正當的，但是并非所有人都會合理地表達，所用的方式有時候會過于激烈。長期的工作讓我們發現，她們很大一部分是由于對政策規則了解得不清晰，出錯以后又不甘心，通過吵鬧的方式去發泄而已。如果你能熟練地了解這些政策，清晰地進行宣傳和引導，靈活地加以運用，收獲的就不僅僅是工作的順利開展，而是人心了。

招式三：告訴她們你是什么樣的人，你認為什么是對的

千萬不要以為，你坐在督導的位置上，她們就會接受你。真實的情況是：當你見到她們的第一面起，她們就在觀察你、評估你，然后決定如何對待你。與其被動地去接受這樣的評估，不如努力地去創造一個有能力的、易于合作的、好的第一印象。所以直接告訴她們你是怎樣的人，你關心什么，認為什么是對的，然后做到言行一致，信任也就自然而然地產生了。這樣做還有另外一個好處，那就是樹立了你自己的規則，你也會驚奇地發現，她們會很快接受你和你的規則。

務必要謹記的是，你說的一定要是真實的、你能做到的，如果只是一些空話或者恐嚇，就會被輕易地看穿你的虛弱，那效果就適得其反了，如果你的確不夠強大，那就直率點。

招式四：記住每個人的臉，清楚地知道她們是什么樣的人

很難想象，促銷員會尊敬和服從一個根本不關心她們的督導。關心是一種最強大的力量，特別是對那些感性的人。建議你花點時間去關心一下她們的家庭、困難、生日、喜好，還有她們現在的狀態。獲得這些資料再簡單不過了，差別只是你做沒做而已。

招式五：尊重她們，做個有禮貌的人

我原本以為這個道理實在太簡單，不需要說的，可就是有那么一些人實在做不到，只能說這份工作不適合他，還是回火星去吧。如果你在生氣的時候犯過這個錯誤，一定要記得向她們道歉，這無損于你的權威，只會讓她們更喜歡你，因為你有真性情。

招式六：偶爾和她們聚聚，但不要熟得過分

沒人喜歡公事公辦的你，那是沒有人情味的表現，所以有時間的話，應該偶爾請她們喝杯茶，休息的時候一起吃個便餐。不過凡事需要把握分寸，千萬別因為熟悉而壞了規矩，否則你會很郁悶的。這樣做還有另外一個好處，很多男督導或者業務代表就這樣找到了自己的另一半。

招式七：關鍵時刻要維護她們，但不能侵犯政策底線

你要有一個正確的觀點：在政策允許的范圍內，維護促銷員的合理權益會讓她們更積極地去工作，這也是對公司有利的。至于公司內部的不同聲音，就看你的溝通方法了。

招式八：不要訓人，而是教人，示范一下會更好

長期的促銷活動經驗中，我發現有悟性有天分的促銷員只有不到10%，而其余的人如果業績不佳，70%的人主要是由于不知道該怎么做，只有30%的人才是喜歡偷懶耍滑。對于那些缺乏經驗的促銷員來說，也許市面上有很多關于促銷技巧的書或者培訓資料，但是就算你硬塞到她們手中，她們也不會看，因為那里面根本就不是她們能用的語言。所以如果你能做個好翻譯，把那些文縐縐的東西，轉換成合適的語言，手把手地教給她們，她們就會用業績來回報你。你必須讓她們相信，你知道的比她們多。

為自己創造未來

有人會問：“我只是一名督導，地位和薪水不高，為什么要努力為公司去做這些？”

答案很簡單：不是為了公司，而是為了你自己！

這個社會有一個很奇妙的規則：你擁有什么樣的力量，就能獲得什么樣的位置。在督導這個崗位上，有的人能夠獲得很棒的力量，積累豐富的經驗、人脈、還有信心，為自己的未來奠定很好的基礎。有的人卻一直在這個位置上做下去，人生早早地就被定型，再無突破。他們之間的差別簡單而清晰，那就是自己的積累不一樣？所以我們要學習功夫，領導的功夫，對于你，這才是最重要的事情。

有人還會問：“這些方法都真地有用嗎？”

我可以很坦率地告訴你，這些未必全對，但這是我在這個行業見過無數成敗得失后得到的結論。也許你已經有了更好的方法，那的確很棒。如果還沒有，那么就應該聽我的，有了這些基礎，你就會事半功倍，直至找到你的獨門絕招為止。

還有人會問：“這些招數只對管理促銷員有用嗎？”

答案是：管理其他崗位的員工，領導力的心法和招數大同小異。所以，把這些心法和招式略加變換，你就可以管理更多的團隊，勝任更高的職位，做到更多的事情了。

（作者為上海星孚營銷服務機構客戶總監）

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）