電話銷售第八課:話題為王,而不是話術

如果你想脫穎而出，不再做一個反復播放同樣曲調的“錄音機”，那就應該提升一級了——進入電話銷售職業的第二段位，訓練自己的話題能力，成為一個靈活的、隨機應變的專家，成為價值的化身。

從本期開始，我們進入電話銷售職業第二個段位的訓練。邁上這個階梯，你需要首先建立一個認識：從話題入手，而不是話術。

接聽陌生來電的隱情

電話僅僅是銷售過程中的一種方法，平時需要見面介紹的產品，通過電話也能介紹，電話銷售也可以說是在電話中進行買賣。

“買賣”這個詞代表了兩個形式：兩方在一起進行交易，先是交談，在談話中彼此交換各自掌握的信息，找到相匹配的信息；然后，進一步交換實物，一方拿出的是具體的產品，另外一方拿出的是貨幣。在進行交易之前，兩方其實都應該做好充分的準備工作，不過，在通過電話進行的買賣中，最積極的、特別想立刻實現具體交易的一方通常是賣家，而另一方多數情況下較少做準備也不是很積極，甚至有時根本就不在預備拿出貨幣去交換什么產品的狀態中。所以，作為買賣雙方中最積極的一方，賣家要做充分的準備工作，其中最重要的準備就是理解“買賣”這兩個字：是“買”在前面，然后才是“賣”，最后才能形成買賣。如果你要反過來，那就會“不順”了。

從事銷售工作的都叫賣家，第一件事就是理解買家。所以，通過打電話的形式完成銷售工作，第一個重要的任務當然就是理解接聽電話的人，他們都叫買家，也可以叫潛在客戶。那么，就先問自己兩個問題吧：

1．你愿意接聽陌生的呼入電話嗎？

2．什么情況有可能讓你愿意接聽陌生的來電，并愿意在電話上交談至少3分鐘呢？

請詳細看一下圖1的統計結果，這是在中國對3800名手機用戶進行調研得出的結論，其中42%的人愿意接聽陌生來電，而愿意接聽的兩個最重要的隱情就是：

第一條：在電話中介紹的是現在恰好就需要的東西。這一條對是否愿意接聽陌生來電的影響高達93%。

第二條：在電話中介紹的是真正有價值的東西：新的研究成果、最佳應對方法，或者來電的人確實是某個領域的行家，或者難以得到的邀請等。這一條的影響也達到了82%。

段位晉階，話題為王

對電話銷售人員來說，第一條的含義，就是要在打電話前對買家進行研究：他們真的需要我推薦的產品嗎？或者，他們平時生活中是否與我推薦的產品相關呢？

如果你推薦的是最新的投資理財服務，那么必須要知道，接聽電話的人是不是有投資理財的意識，是否現在就在從事某種投資理財的項目。如果你推薦的是新研制的某種日常生活用品，至少接聽電話的人多數都有可能用到，電話的成功比率也就會高許多。研究買家的意思就是結合自己的產品，站在買家的立場上去思考：用過這個產品嗎？用得怎么樣？看到別人用過嗎？聽說過有人用過嗎？好奇嗎？有疑惑嗎？有誤解嗎？

要能夠在撥打電話前，將以上每條問題都至少用50個字來嘗試回答一下，那么你將得到的就不是單純機械背誦的話術，而是讓你在第一重要的接聽理由上獲勝的話題！

話題與話術不同！

話術是千篇一律的，僅僅針對一種情況，沒有變通，如同錄音機一樣一遍一遍播放，直到自己都煩了，也就開始痛恨電話銷售工作了。

你應該為自己準備話題。話題是靈活的，是有內在邏輯的，也是針對不同的接聽人有不同的推進方式和次序的。所以，訓練自己掌握至少10個話題，這是電話銷售提升到第二個段位所必須的。

這個電話銷售的專欄此前已經連載了7期，如果每期你都跟進并完成了所有布置的作業，你完全有資格、有基礎、有能力為自己的職業提升一個臺階了，那就是二段的電話銷售顧問。這個專欄可以培養到五段，也就是最高級別的電話銷售顧問。而高出五段的，就涉及到管理方面的人員了。

在學習第二條內容前，必須要確定你是否用心閱讀了第一條并做了作業——思考并按照要求寫出來對前面那些問題的回答。如果不做作業，頂多就是看一個熱鬧，要知道看雜志的讀者很多，看到這個專欄的讀者也很多，而能不能認真自學，能不能在老師的輔導下真正落實提高的關鍵是實際動手，必須要有行動。心動僅僅是血液流動加速而已，行動才是調動大腦并且手眼并用輸出你的思考，這才是有效的學習。你必須做好第一條中的作業，每一個話題寫50個字，這才能為你準備好取勝的法寶——話題為王！

現在動手，準備你的話題

愿意接聽陌生來電的第二條理由的含義，就是你必須為接聽電話的人提供真正的價值，而不是免費贈送一個自己都不好意思說的所謂“神秘禮品”，也不是設一個讓別人了解真相后后悔的圈套，更不能是千篇一律的如同錄音機留言一樣的熟練話術，必須是真正的價值。體現自己的產品對買家的價值，你有6個思路來準備話題，這6個思路也是電話銷售二段級別的法寶：

1.成功的故事。接通電話后，最能夠觸動對方的是別人的成功，這個“別人”還與接聽電話的人非常類似。“您好，我接通您的電話的瞬間特別興奮，因為剛掛的前面那個電話的人與您的聲音非常像，而他通過我們的建議已經賺到了6位數的錢，僅僅才1天”如果你要用這段話，你必須至少寫出200字接下來要說的話，否則你用的還是話術而不是話題。

2.直接了當，廢話不說。“您今天先預定下我推薦的培訓課程的門票，3天后我給您打電話，將您買的門票以超過兩倍的價格轉賣給別人，這就是您今天做決策的收益”想用這個開場白嗎？你必須自己再接著寫200字，然后就可以在打電話時運用了。

“您今天就下定我推薦的奔福的澳洲紅酒407，1個月后，我用超過至少1倍的價格贖回來。您多考慮10分鐘，我再聯系您”想用這個開場白嗎？你至少要再寫200字。我輔導了50個電話銷售紅酒的銷售顧問，每人都寫了200字，嘗試了3種直截了當的話題開場白，銷售業績提升680%。電話銷售的關鍵是打電話前的思考和準備——思考買家，準備話題！

3.全新建議，毫不掩飾。“人人都買車險，其實您才不需要車險呢，您需要的就是出事后立刻提高保額的機會，為什么不記下我的電話號碼，關鍵時刻給我打電話比報警要快”用了這個開場白的電話銷售人員，與客戶通話的時長提高了19倍。不過，向下發展的話題你知道如何延續嗎？如果你自己不寫下來任何話題，怎么會知道接下來該如何說呢？別忘了，客戶要的是真正的價值，開場白就給！

4.全新發現，前沿科技。“如果您還沒有使用蘋果手機，那么好消息是，您也不需要再用蘋果手機了，因為全新的手機告別了手機！將來打電話不用手機了”如果你的開場白能夠直接講到與接聽者有關的事物，就能讓對方感知到你的價值，那就是能夠提供全新的研發結果、最前沿的科技動態，從而讓你的產品能夠更好地服務客戶，增加價值。同樣道理，還是需要你自己延續這個話題，接著寫出200字來。

5.邁出第一步，零風險。“您接聽我的電話什么都不會失去，最多就是3分鐘，能夠為您換來上千元的汽油錢，您不覺得值嗎？”這句話中直接給出了第一步的要求，就是3分鐘的時間，而價值就是在汽車用油上節省上千元。不過，如果你沒有做任何話題訓練，怎么知道下一步與對方聊什么呢？這句話的殺傷力非常強大，能夠將掛斷率下降到一位數。

6.好心幫助，善良通行證。“叔叔您好，我給您的電話完全是為了一所學校，您懂的！您聽我講3分鐘，也許就能夠幫上這所學校中一半的孩子了，他們渴望的是接受教育的機會，他們需要的就是明亮的教室。我們每銷售出一份車險，都拿出5%捐贈給您指定的學校，用于改善教室的照明！我將您的車輛的保險先定下吧？”不能欺騙，必須說到做到！這個是最致命的話題了，任何人都有同情心，也都愿意幫助自己了解的學校，同時又需要買車險，于是也就順水人情了。這也是話題的力量。

當幾乎所有的呼叫中心都在訓練自己的電話銷售人員背誦話術的時候，曾經有效的話術就不再有效了。如果你想脫穎而出，那就應該提升一級了，這就是開始訓練自己的話題能力。按照這6個方向進行訓練，每個方向至少寫出3段話，每段至少300字，然后再開始撥打電話吧，你就不再是一個反復播放同樣曲調的錄音機了，你就是靈活的、隨機應變的專家，就是價值的化身。

這一切，都是從“買賣”兩個字開始的，先研究“買”，然后才是“賣”。開始落實行動，把這堂課的作業寫好，交給老師，然后再上戰場去廝殺，回來還有新的課題。任何作業都可以直接發到老師的郵箱中：yes4you@gmail.com。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

學習銷售就像練武功，沒有人只是通過“看”就能學會功夫，惟有動手去“練”。