銷售冠軍之路18 做一個有效的銷售計劃

一個銷售人員的任務指標，80%是在年初而非年底完成的。只有在年初想明白了銷售額會從哪里來、如何獲得這些業務，到了年底你才可能如期完成任務。否則，你只能撞大運了。

MBA，銷售培訓專家，致力于用最少的投資、最簡捷的方法，最有效地幫助銷售團隊和銷售員個人成長。10年銷售經驗，6年銷售管理經驗，10年銷售培訓經驗。歷任理實嘉信員工培訓學院首席顧問，中國銷售培訓網首席顧問，曾為中國聯通、移動、電信、新浪網、方正電子等數百家企業提供過培訓，并通過培訓為企業帶來30%～100%的業績增長。代表著作：《銷售冠軍這樣做業務》，《金牌銷售教練實戰手冊》。

2008年，王鑫大學畢業，由于沒有工作經驗，找工作非常困難，只好先選擇在一家小公司做銷售代表。一年后，算是有了工作經驗，王鑫再次求職，終于在一家規模較大的企業——騰達公司謀到了一個銷售職位。

經過兩周的產品培訓，王鑫正式上崗，銷售經理給王鑫下達的銷售任務是500萬元/年。500萬？王鑫覺得有點多，以前在那家公司一年只做100多萬。看看其他同事，都領了幾百萬的任務，據說去年的銷售冠軍一年做了900多萬，也許在這家公司能多做業務吧？王鑫抱著試試看的心態，開始了工作。

接到銷售任務，王鑫邊開始跟著師傅學習銷售。為了多學習師傅的經驗，王鑫天天跟著師傅，幫師傅干活。公司規定師傅帶徒弟的時間是3個月。3個月后，王鑫開始獨立做業務。又過去3個月，王鑫只簽下了70多萬訂單，眼看試用期到了，銷售經理找王鑫談話，討論去留問題。為了能留下來，王鑫解釋說，前半年主要是學習，后半年保證完成任務。由于騰達公司從事的是大客戶銷售，銷售周期較長，因此，公司規定，對于有潛質，但在試用期內沒有完成預期指標的銷售代表，可以把試用期再延長半年，叫做留用觀察，在正式簽勞動合同時，不考慮這半年。王鑫接受了留用觀察。

很快，王鑫到公司已經9個多月了，算算銷售額，還不到200萬。離年底只有不到3個月時間了，但還差300多萬的銷售額。經理的臉變得越來越難看，同事們也開始遠離他，被辭退似乎已成定局。“我很努力地在工作，到底哪里做錯了？”王鑫痛苦地想。

現在，請你思考：王鑫到底錯在哪里？他應該如何做，才能完成銷售任務？

其實，一個銷售員的任務80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要訂立一個有效的計劃，只有在年初，你想明白了，你的500萬銷售額會從哪里來，你將如何獲得這些業務，年末，才會如期完成任務。如果不做計劃，到年底，只能撞大運了。所以，好的銷售員會在年初做一個周密有效的銷售計劃。那么，我們應該如何制定銷售計劃呢？

制定明確的銷售目標

明確的銷售目標要符合Smart原則。Smart就是：

Specific（具體）。具體就是要能詳細規劃出要實現的結果，不能太籠統，籠統的目標沒有約束力。

Measurable（可衡量）。可衡量就是要有具體的、量化的標準，以便能衡量目標是否實現。

Attainable（可達到）。可達到是指設定的目標要現實，要有可能實現。

Relevant（相關）。相關是說你的目標要和你的事業發展相關，也就是說目標要有意義。

Time-able（以時間為基礎）。以時間為基礎是指你的目標要有時間限制。

制定銷售目標要做兩項工作：首先明確銷售任務，其次，把銷售任務轉化成對我們有約束力和指導意義的Smart目標。

我們來做王鑫的例子。假設王鑫從2010年1月1日開始到騰達公司上班，他的銷售任務是500萬，銷售額的確認以回款為準，通常的回款周期是一個月，王鑫應該如何制定銷售目標呢？

這就是一個Smart目標，它非常具體，確定了明確的數字指標和時間期限，并且考慮了回款等各方面的要求。這樣的目標才會對王鑫有指導意義。看了這個目標，王鑫就會明白，他并不是要在12月底之前簽500萬訂單，而必須在11月底之前完成，因為還要考慮回款。

如果你不是僅僅完成銷售任務就滿足了，那你還可以確定自己的目標。你可以考慮自己的收入目標，例如年收入多少錢，或者事業發展目標，例如成為銷售冠軍等，然后，根據你自己的目標，確定一個新的銷售目標。要注意，個人目標必須高于銷售任務規定的目標。假設王鑫通過計算，發現完成500萬銷售額，自己能獲得16萬左右的收入，然而，他急于買房結婚，不滿足于16萬收入，他希望一年能賺到30萬元左右。那么，他可以通過公司的銷售激勵政策，計算他自己想要實現的目標，假設是850萬。這時，他的個人目標就變成：

制定了Smart目標，是你成功的開始，接下來，你還必須考慮清楚如何實現這個目標，也就是考慮成功的途徑，并且進一步把總目標細化成可操作的目標。

確定銷售額的來源

在你確定了要完成的銷售額后，就要考慮，你應該從哪里獲得銷售額？

銷售額通常來自以下幾個方面：老客戶重購、老客戶開發、遺留的訂單、增加交易金額、新開發的客戶。

1.老客戶重購。對于有一定客戶資源的銷售員來說，首先考慮老客戶重購，因為這部分訂單比較容易獲得，也比較有保障。假設一個銷售員，以前有10個經常會重復購買的客戶，每個客戶平均每年會購買50萬元的產品，那么這10個客戶就會帶來500萬元的銷售額。對于生產原料的銷售員來說，老客戶重購是銷售訂單的重要來源，因此，他們的主要任務是維護好這些客戶，不讓他們被競爭對手搶走。

2.老客戶開發。即挖掘老客戶的需求，向老客戶銷售新產品。老客戶關系比較熟，銷售比較容易。銷售員可以在新一年開始之前先做好調查，使自己心中有數。

3.遺留的訂單。有時談好的訂單，由于客戶預算或者工作進程的原因，沒有在當年簽約，或者，簽了約但已無法記入當年的銷售額，例如客戶是在12月底簽的約，需要一個月回款，而公司確認銷售額就在12月底，且以回款為準。這樣的訂單，就可以計入下一年的銷售計劃中，作為訂單來源。

4.增加交易金額。增加交易金額是指通過向客戶銷售價值更高的產品來提高銷售額。例如，原來客戶每次購買3臺設備，每臺設備100元，總額300元。現在，通過讓客戶購買更先進的、價值150元的設備，在采購數量不變的情況下，銷售額就提高到450元。

5.開發新客戶。如果通過上述計算，依然無法獲得足夠的銷售額，就要考慮去開發新的陌生客戶。新人，由于沒有積累，通常需要把重點放在新客戶開發上。即便是一個有經驗的銷售員，過去的客戶資源能帶來比較確定的銷售額，也會需要開發一些新的客戶資源，作為補充手段，來確保銷售任務的實現。

銷售額的來源要寬裕一些，如果是850萬的銷售目標，至少要規劃出1000萬的銷售額來源，因為客戶會有變化，預期的訂單可能會落空，如果沒有補充來源，很可能完不成任務。

下面，我們來看王鑫應該如何規劃銷售額的來源。由于新到一個公司，老客戶重購和遺留的訂單都不存在，所以，王鑫應集中考慮老客戶再開發，開發新客戶。王鑫以前工作過一年，手里有20多個關系不錯的客戶，按照慣例，這些客戶應該可以實現180萬元的銷售額。其余的部分，則只能靠開發新客戶來補充。

描述實現路徑

描述路徑，先要制定分目標，然后，根據目標，確定需要采取的行動。最后把行動變成計劃，并落實到月。

1.制定分目標。王鑫可以制定如下分目標：

首先是老客戶開發：向熟悉的客戶銷售騰達產品，并在2011年11月30日之前獲得180萬訂單，12月31日之前回款。

其次，是新客戶開發目標。根據騰達公司的經驗，想獲得320萬元訂單，必須和50個左右的潛在客戶建立聯系。為了留些余地，王鑫要和60個潛在客戶建立聯系。由于客戶決策周期較長，所以，必須在上半年建立聯系，否則，就不可能在年內產生訂單。因此，王鑫的第二個分目標是在2011年6月31日之前，找到60個潛在客戶，并和他們建立聯系。

2.確定實現分目標要采取的行動。現在要確定需要采取什么行動，才能實現分目標。例如找到60個潛在客戶，要考慮誰是目標客戶，你將需要多少潛在客戶信息，你如何獲得這些信息？你如何與這些客戶建立聯系等相關內容，我們已經在客戶開發課程中做過探討。如果要從老客戶中獲得銷售額，這些老客戶是誰？你如何獲得他們的訂單？為此你需要做哪些工作？投入多少資源？在規劃好之后，要盡可能把方法指標化。例如打200個陌生電話，組織3次技術交流、實現4次拜訪等。

3.制定行動計劃。接下來，就要制定全年的行動計劃。先要確定每個月的工作任務。例如：王鑫會制定如下工作任務：

一月份：

找到200個潛在客戶信息。

邀請60位客戶參加新年推廣會。

和20老客戶聯系，告知自己工作單位變更情況。

二月份：

拜訪20個老客戶，給他們拜年。

從參加推廣會的60個客戶中找出20左右的有希望的客戶，和他們建立聯系。

實現10個新客戶的陌生拜訪

確定月工作任務后，就要逐月設計工作事項，填入月計劃表（見表1）。

月計劃表的第一個作用是做全年的工作備忘錄。它實際上是你的一份個人日歷。在做完年度計劃后，你有一些事情已經能夠確定具體的日期，如果不標注在日歷上，到時候可能會遺忘。此外，你可能會隨時確定一些遠期的事情，例如和客戶約好下周見面，或者客戶承諾下個月回款等，只要這件事情會在當年發生，你就可以提前把它記錄在相應的位置，到時候，一看月計劃表，就知道了，不會遺漏。

填月計劃表時，首先要填寫月工作任務。在年度總計劃中我們已經為每個月制定了工作任務。接下來，根據年度總計劃中每個月的重點工作，確定每周的工作重點，填寫在本周重點一列中。對于已經能確定具體日期的工作，例如3月18日某客戶生日，填入到具體日期框中，以防止遺忘。如果有定期要做的常規工作事項，例如：每天打10個開拓電話，每周五寫銷售報告等，也先填到相應的日期中去。

回到王鑫的案例。在確定了每月的工作任務后，王鑫可以為每個月制定計劃。我們以一月份為例。王鑫一月份的工作任務是：找到200個潛在客戶信息；邀請60位客戶參加新年推廣會；給20個老客戶打電話，告知自己工作單位變更情況。

現在，把這些任務再進一步細化，變成可執行的動作。例如，邀請60個客戶參加新年推廣會，根據經驗，必須給200個客戶打電話，發出邀請，才能實現60個客戶到場。而且，邀請一個客戶到場，需要打3次電話：第一次發出邀請，并Email會議資料；第二次，在客戶看過資料之后，了解客戶意向；最后，還要在推廣會即將開始前，再次電話確認客戶是否會到場，這就意味著王鑫要為此打600個左右的電話。動作分解后，王鑫要把這600個電話分配在相應的日期下。假設王鑫決定1月6日～10日打第一輪電話；2月11日～20日打第二輪電話；2月21～26日打第三輪電話。那么，在相應的時間段內，加上其他工作，衡量時間分配，就可以做出每日的工作計劃。我們以1月6日～10日為例，具體內容見表2。

在制定計劃時，要記得先把常規事項填入表中，例如，王鑫就要先填入銷售例會，以免忘記考慮這些常規事項所占用的時間，為某一天分配了不合理的工作任務。如果王鑫忘記考慮銷售例會，在周五的時候，也規定要打60個電話，到了周五，才發現只有半天時間，那就意味著這天的任務無法完成。而我們可以看出，一個月的計劃通常是全盤計劃，一天打亂了，后面的計劃也會跟著亂，導致整個計劃失效。所以，定計劃時一定要考慮周全，為所有工作留下充裕的時間。

如果王鑫能在一年之初，就制定這樣詳細的銷售計劃，那么，年末的收益基本上是可以預期的，不會出現到了9月份，才發現無法完成任務的尷尬局面。所以，制定一個有效的銷售計劃非常重要！

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

銷售額絕不是在“盲人摸象”中造就的，更不能指望“天上掉餡餅”，制定有效的銷售計劃并認真落實才是完成目標的保障。