開發鄉村網點 三步走

在目前大客戶資源稀缺的環境下，換一種思路，將鄉村市場分散的網點用區域操作統籌起來，作為“大客戶”進行開發，未嘗不是銷售的另一片藍海。

對銷售人員來說，鄉村市場的開發一向是老大難問題。通常情況下，鄉村市場的開發都需要處理比較多的細節，如言語不通、線路不熟、客戶不認可等。這些情況對于業務人員來說，算是家常便飯。最讓業務人員頭疼的是，鄉村市場的開發和培育一般需要較長的時間，而在銷量低迷的情況下，很難說服經銷商堅持開發鄉村市場。

以華北地區農村為例，網點布局比較分散，鄉村小店一般覆蓋1～3個村落，消費群體有限，客單價通常都比較低，經銷商覆蓋這些小店要承擔較高的車銷營運成本。作為業務員，該如何指引經銷商開發鄉村網點？如何能夠較大程度地開發鄉村市場，才不拖銷量的后腿？我根據自己的實操經驗，總結出來以下三個步驟：

第一步：摸排網點，熟悉客戶

我們首先要確定待開發的目標區域，并根據時間節點，制定出開發策略。開發鄉村市場，具體到鄉鎮村落的地圖是必不可少的，有線路標記的地圖更方便尋找村落。當然，如果能夠設法弄到當地的網點地圖則更好，比如煙草公司的網點分布圖、銷售服務型公司制作的區域門店分布圖等。

網點摸排及客戶的簡單分類具體可以分為以下幾項工作：

1．劃定區域，分塊操作

根據相鄰相近的原則，在地圖上將目標區域按塊劃分開，大概每5～8個村落為一個小塊，然后按照地理位置，由遠及近地標出拜訪各小塊區域及各村落的順序。

2．勤學好問，多聽多記

在拜訪鄉村網點時，要多動腦筋，多打聽。比如，物流車進村以后，假如在村口或者大路邊沒有發現銷售點，那么就需要下車向村民打聽一下：村子里有多少家商店，這些店的位置在哪里，哪家店的口碑好等。為了確保信息的準確有用，最好能詢問至少兩個“明白人”，并將這些資料記錄下來。

3．綜合門店的多項要素進行客戶分類

門店的位置和規模、銷售產品的品種等都是影響鄉村小店生意好壞的因素，一般來說，生意好的門店多位于村里的主要街道或房舍比較密集的區域。在進入一個零售店以后，我們要能夠預估該店的面積、客流量等，并觀察店內的貨架數量以及陳列是否規范，通過這些信息的比較，有助于我們判斷該區域內哪家門店比較有發展潛力。另外，與小店老板的溝通信息也非常重要，尤其是店老板對我們產品的態度，這有助于我們今后制定有針對性的銷售策略。

有了以上的工作鋪墊，我們便可以對區域內的門店進行初步分類，可以將客戶分為客情型門店、競爭型門店和利益型門店三種類型，并分別采用不同的銷售策略。

客情型門店比較重視感覺，如果和業務員合得來，就會愛屋及烏地喜歡上業務員所銷售的產品。因此，只要業務員能夠處理好和店老板的私人關系，銷售產品自然就不在話下。處理這類關系的方法不一而足，比如偶爾請店老板吃頓飯，每次到店里讓根煙給男主人等，對拉近客情都很有幫助。

競爭型門店比較關注產品的銷售，這樣的店老板對做生意比較精通，通常也比較“霸道”，對暢銷產品通常會要求自己專賣，不希望自己周圍的小店也有。對于此類客戶，可以主推一款利潤好、流通少的非主流規格產品，并協助店老板將這款產品打造成為該區域內的暢銷產品。

利益型門店會因為過于關注產品的利潤，而習慣性地忽略銷量。這樣的門店一般不會有太好的生意，但可能會有不少回頭客或者關系客戶。對于此類門店，可以適當向店老板推銷一些高利潤、高質量、高價格的產品，并適度給予一定的返利。

當然，不同的區域都有各自的特點，有針對性地開展銷售工作，才會有助于銷量的增長和客情提升。

第二步：開發客戶，要以客戶為中心

經過第一步的工作，業務人員應該對網點質量有了初步了解，第二次拜訪時，就要根據網點的反饋進行有目的的拜訪。比如，進入一個區域，是先拜訪質量好的網點，還是按照線路順序依次拜訪？這要看區域內各網點之間的競爭程度。如果他們是和平共處的，就按照線路順序拜訪，這樣更省時、省油；如果他們水火不相容的話，則優先拜訪質量好的網點，這樣容易出銷量。如果質量好的網點暫時難以攻克，則需選擇次之的網點進行拜訪。

初期拜訪客戶時，一定要少說多做，多聽客戶的想法，多為客戶做事情。比如看到貨架臟了，主動幫忙擦擦；客戶忙不過來，就適當幫忙拿拿東西，幫忙同時要注意把握好分寸。這些細節能為后續的銷售工作埋下鋪墊，減少客戶的抗拒心理。跑業務，就要設法讓客戶心理舒服，他們舒服了，業務才有可能拿下。

等到客戶不反對自己介紹產品時，就可以根據該店的實際情況，適當推薦自己的產品，并給出相應的試銷建議。此時，切忌用小恩小惠打動客戶，這樣容易養成客戶的惡習，以后想糾正就難了，除非客戶強烈要求給點額外的好處，那我們可以根據公司政策，適當滿足他們的需求。

第三步：維護客戶，掌控網點是關鍵

如果前面兩步工作做到位的話，隨著拜訪次數的增加，客情會逐漸穩固，產品也會越來越好賣，但通常這個時候也就會有新問題出現了。比如，某個產品賣得特別好，個別客戶就要求不允許給周圍小客戶供應這個產品，這會讓業務員非常為難。因此，在維護客戶的工作中，有一項工作就非常重要，這就是收集、整理各零售網點的產品售賣情況。

統計數據的過程同樣是熟悉網點的過程，我們不僅要據此判斷各個網點適合銷售的產品，還要能夠給出相關的替代產品，以防廠家斷貨，或大客戶壟斷該產品銷售時小客戶無貨可賣。

統計完數據以后，我們還可以對區域內的客戶做一個銷量評估分析，制定出哪些產品可以由所有客戶銷售，哪些產品可以由部分客戶銷售等。比如，有些產品對消費者的吸引力很強，零售店非賣不可；有些小包裝產品則適合在小店銷售，滿足便利需要；一些高端產品則不適合在小店銷售，適合大店壟斷。有了這些分析，我們就可以制定出滿足多數客戶需求的產品銷售策略了。

所以，這里所說的掌控網點并非是控制網點，而是通過個性化的銷售服務，滿足網點的個性化需求，從而使公司產品能夠在該區域內遍地開花。

雖然上述三個步驟看起來比較簡單，但操作起來確實比較費心思、費時間，需要業務員有足夠的耐心和毅力，還要能經受得住委屈。在目前大客戶資源稀缺的環境下，換一種思路，將鄉村市場分散的網點用區域操作統籌起來，作為“大客戶”進行開發，未嘗不是銷售的另一片藍海。開發鄉村市場雖然艱苦，但將市場培育成熟以后，那種成就感是無法言喻的，這樣的經歷會讓我們終身受益。

（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）