大賣場(chǎng)中如何“搶”客戶

網(wǎng)點(diǎn)摸排和客戶分類是制定針對(duì)性銷售策略的第一步，只有熟悉了客戶，才能對(duì)其實(shí)施有效的銷售策略。

家電賣場(chǎng)是家電廠家的必爭(zhēng)之地，駐賣場(chǎng)的廠家業(yè)務(wù)員則是攻占賣場(chǎng)的主力。在同質(zhì)化嚴(yán)重的家電賣場(chǎng)中，欲搶先得到客戶，必須要基礎(chǔ)性工作和即時(shí)性策略結(jié)合操作。

家電賣場(chǎng)是家電廠家的必爭(zhēng)之地，駐賣場(chǎng)的廠家業(yè)務(wù)員則是攻占賣場(chǎng)的主力。廠家業(yè)務(wù)員的工作非常繁瑣，但繁瑣的工作都是為了同一個(gè)目的——獲取客戶，實(shí)現(xiàn)銷售。

我在某知名彩電企業(yè)做了近兩年的駐賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員，從開始的不知所措，到后來的順暢運(yùn)轉(zhuǎn)，其中的教訓(xùn)不少，但也掌握了一些“搶“客戶的策略性技巧。在同質(zhì)化嚴(yán)重的家電賣場(chǎng)中，欲搶先得到客戶，必須要基礎(chǔ)性工作和即時(shí)性策略結(jié)合操作。

基礎(chǔ)性工作：擴(kuò)大影響

基礎(chǔ)性工作主要為擴(kuò)大品牌影響力，并據(jù)此獲得更多客戶認(rèn)可。這類工作投入小、沒有很強(qiáng)的攻擊性，但需要長(zhǎng)期堅(jiān)持做。基礎(chǔ)性工作具體包括以下三個(gè)方面：

第一，廣開源路，擴(kuò)大品牌宣傳

除了日常的媒體廣告宣傳外，還應(yīng)堅(jiān)持做長(zhǎng)期固定的形象宣傳，比如發(fā)宣傳單，張貼宣傳海報(bào)等。用宣傳單頁(yè)宣傳時(shí)，應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：

1．單頁(yè)設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔鮮明、目的明確。日常的宣傳單頁(yè)要突出企業(yè)或產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以吸引消費(fèi)者注意。如在電視機(jī)行業(yè)，這兩年比較流行用“三網(wǎng)合一”、“立體3D”、“ OLED”等新穎技術(shù)詞匯，刺激人們的好奇感，并激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。

2．單頁(yè)發(fā)放要安排合理、注重效率。發(fā)放宣傳單頁(yè)時(shí)，不能滿大街地見人就發(fā)，要有針對(duì)性，以期達(dá)到最好的效果。比如發(fā)放電視機(jī)的宣傳單頁(yè)時(shí)，我們除了會(huì)在賣場(chǎng)門口和電梯口發(fā)放外，還會(huì)挑選一些新開發(fā)的或比較老的小區(qū)發(fā)放，因?yàn)檫@些小區(qū)的家電購(gòu)買需求或更新需求往往更大。

第二，獲得客戶聯(lián)系方式，跟進(jìn)銷售

很多人買家電時(shí)會(huì)很謹(jǐn)慎，在家電賣場(chǎng)逛一趟后并不一定購(gòu)買。這時(shí)，廠家業(yè)務(wù)員最好能讓顧客留下自己的聯(lián)系方式，以進(jìn)一步跟單。如何才能讓顧客愿意留下自己的聯(lián)系方式？我也總結(jié)了兩點(diǎn)：

1．互換聯(lián)系方式。通過互換的方式，會(huì)讓顧客感覺更平等。

2．明確用意。在讓顧客留聯(lián)系方式的時(shí)候，要明確告訴他們此舉的用意，比如，會(huì)將最新的優(yōu)惠信息發(fā)給他等。這樣做，能讓客戶認(rèn)為留下電話是為了自己，而不是為了我們賣產(chǎn)品。不過，你給顧客承諾了什么，就一定要做好，比如，告訴顧客留下電話是為了給他們傳遞最新的優(yōu)惠信息，那么，業(yè)務(wù)員一定要按時(shí)給客戶回電話或發(fā)信息，這樣才能拉攏顧客。

第三，做好回訪

對(duì)駐家電賣場(chǎng)的廠家業(yè)務(wù)員而言，做客戶回訪非常重要，因?yàn)楹芏嗳速I家電視都喜歡向熟人取經(jīng)，你回訪的這個(gè)顧客，有可能就會(huì)給你介紹新的顧客。很多業(yè)務(wù)員不愿意做回訪，是因?yàn)榕驴蛻籼徇@樣那樣的問題。其實(shí)這也沒有什么可怕的，當(dāng)場(chǎng)解決不了，就多跑幾趟，自己實(shí)在解決不了的問題，還有售后呢。

即時(shí)性策略：抓住顧客

即時(shí)性策略，主要指通過短時(shí)間的爆發(fā)，獲得最大客戶量，這類工作投入較大，但具有很強(qiáng)的針對(duì)性。即時(shí)性策略必須在長(zhǎng)期、穩(wěn)定、扎實(shí)的基礎(chǔ)性工作前提下，才能收到最佳效果。

2010年8月份，我們公司在湖北一個(gè)家電賣場(chǎng)的店慶活動(dòng)中，銷量拔得賣場(chǎng)同品頭籌，靠的就是我們團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確有力地實(shí)施了即時(shí)性策略。來看看我們是如何在這場(chǎng)店慶中，從同行手里搶得客戶，擊敗對(duì)手的：

第一步：精心準(zhǔn)備，帶動(dòng)氣氛

店慶活動(dòng)開始前10天，很多家電品牌就開始在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登促銷廣告。為了實(shí)現(xiàn)差異化，我們沒有選擇大規(guī)模的雷同造勢(shì)，而是在全面細(xì)微的方面下功夫，吸引顧客注意。

首先，我們?cè)O(shè)計(jì)了新穎的店慶宣傳單頁(yè)。我們將店慶活動(dòng)的宣傳單頁(yè)制作成了折疊邀請(qǐng)函樣式，并在措辭上狠下了一番功夫。通過“XX電器邀您共享XX百貨萬(wàn)人空巷27周年慶”等，突出顧客的尊貴身份；用“XX電器30年品質(zhì)，引領(lǐng)電器潮流，真情回饋”及公司獲得的一些榮譽(yù)和獎(jiǎng)杯等，突出我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)；我們還用“廠商全零利”等釣起顧客的興趣。

其次，在店慶宣傳單頁(yè)發(fā)放上，力爭(zhēng)做到全面并重點(diǎn)突出。我們要求臨促在發(fā)放店慶單頁(yè)時(shí)，要當(dāng)面告知活動(dòng)詳情，順帶講解公司產(chǎn)品，并登記有購(gòu)買意向的客戶。店慶活動(dòng)前，我們還會(huì)通過交訂金預(yù)訂的形式，從競(jìng)品手里搶客戶，并且這也會(huì)抬高活動(dòng)當(dāng)天的氣氛。

第二步：合理搭配，出奇制勝

我們把店慶活動(dòng)的銷售產(chǎn)品分為“主打”、“主推”和“特價(jià)”三類。主打產(chǎn)品主要為了宣傳公司科技實(shí)力，體現(xiàn)公司產(chǎn)品的高品質(zhì)；主推產(chǎn)品是主要銷售的產(chǎn)品，多是物美價(jià)廉的機(jī)型；特價(jià)產(chǎn)品則是微利甚至無利產(chǎn)品，主要用來營(yíng)造氣氛，吸引眼球。此外，我們還通過老款機(jī)型特價(jià)清倉(cāng)、尖端產(chǎn)品驚艷亮相等手段，出奇制勝，吸引眾多顧客圍觀。看得人多了，再配合促銷員詳細(xì)的講解，銷量自然也就上去了。

第三步：現(xiàn)場(chǎng)“抓”客戶

好的前期工作，為的是最終有好的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮。為了確保銷量，我們還采取了以下幾個(gè)小措施，現(xiàn)場(chǎng)“抓”客戶：

1．特價(jià)機(jī)分時(shí)段限量銷售。對(duì)已經(jīng)預(yù)付訂金的客戶，要求他們活動(dòng)第一天的上午9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，否則就退訂金，取消特價(jià)名額。此外，我們還在活動(dòng)當(dāng)天的9點(diǎn)、11點(diǎn)、14點(diǎn)、16點(diǎn)等時(shí)段，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放特價(jià)機(jī)排號(hào)。

2．路口攔截。活動(dòng)當(dāng)天，我們?cè)谫u場(chǎng)的每個(gè)路口都安排一名身穿公司服裝的臨促，攔截競(jìng)品客戶，并負(fù)責(zé)將他們領(lǐng)到我們的柜臺(tái)。

3．人海戰(zhàn)術(shù)。其實(shí)也就是通過用“托”的方法，烘托現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心。

4．品牌合作。因?yàn)榈陸c是在夏天，冰箱、空調(diào)銷售比較火，我們公司就與一家冰箱廠家、一個(gè)空調(diào)廠家聯(lián)合推出回饋活動(dòng)，凡購(gòu)買三個(gè)品牌的任意三件產(chǎn)品，就可以憑發(fā)票現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有電視、空調(diào)、冰箱、暖水壺等。

5．大聲叫出來。活動(dòng)最后一天，我?guī)Я艘魂?duì)臨促，在賣場(chǎng)中舉牌宣傳，并用麥克大聲宣傳我們的優(yōu)惠價(jià)格，讓場(chǎng)面更加火爆，3個(gè)小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了30多萬(wàn)元的銷量。

最后，我們?cè)谌斓陸c中，共銷量600多臺(tái)電視機(jī)，其中特價(jià)機(jī)100多臺(tái)，只占了1/5，銷售額突破200萬(wàn)元。

大賣場(chǎng)中的戰(zhàn)斗并不只在五尺柜臺(tái)，要通過場(chǎng)外的長(zhǎng)期宣傳工作，提升品牌形象，穩(wěn)固和擴(kuò)大客戶群，還要在關(guān)鍵的“戰(zhàn)場(chǎng)”上充分利用資源，兩者齊頭并進(jìn)，這樣才能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶到更多的客戶。

（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）