銷售中的那些“小事”

銷售無小事，如果對“小事”處置不當，最后都會成為影響最終結果的大事。

對于銷售人員而言，不管銷量任務是以十萬計還是以百萬計，沒有一個人是在短時間內通過一單生意完成的。這些任務大都是通過日常一點點的積累，一件一件小事，才最終完成。而這些身邊的小事，有時卻能給你意想不到的驚喜和思考。下面筆者就分享親身經歷的幾件銷售小事，希望能給各位銷售同仁一些反思。

【案例1】

最近，張強利用節假日在KA賣場策劃了一場以特價+買贈+抽獎的大型促銷活動，拿出公司一款性價比很高的產品在賣場進行換購，在換購標識上注明：凡在賣場購物滿28元，可憑購物小票加1元換購該產品。

張強在走訪門店的過程中發現，賣場人流量很大，銷售狀況很火爆，可是在賣場的換購處，換購出去的產品卻很少。在換購處，盡管參與換購的人很多，但由于只是強調1元錢換購，整體換購數量并不多，不少人覺得產品克重小而走開。

張強把導購員叫到一邊詢問一番后，明白了問題所在，于是他悄悄收起了換購臺上的“1元換購”標識，將1元換購1包，改成5元換購5包，并給導購員一副耳麥，讓其進行宣傳。修改換購標識之后，效果果然好了起來，了解該產品性價比的顧客選擇了5元換購，不了解的顧客經過導購員介紹（同樣5包的克重在賣場的價格卻高很多）之后，也選擇了換購。結果，換購的數量比之前翻了5倍。

【分析】

如今，隨著居民消費水平日漸提升，消費者對于1元錢的物品已經不是很重視，也難以比較1元錢所購物品的實際性價比。將1元換購1份的商品換購方式改為5元換購5份，消費者就很容易比較5元商品的性價比。此外，人員的叫賣效果也遠大于海報或宣傳冊的效果。同樣的選擇，形式上的變化帶來銷量增加5倍，可見，銷售不能固守，應該隨時根據銷售過程中出現的問題進行調整。所以，主動改變游戲規則，哪怕是一個小小的變化，都能帶來銷售的提升。

【案例2】

陳寧在和經銷商的一名業務代表下市場的過程中發現，在每個鄉鎮總有一兩家零售店，經銷商業務代表經過的時候總是刻意避開，從不進行拜訪和銷售，而這些門店在當地或者所在街道也算是比較大的門店。每每問之，業務代表總是講這些門店的老板對公司意見很大，而且也從來不進貨，賣的都是競爭對手的產品，去了也是白去，還惹得一身麻煩。

一次該業務代表因事請幾天假，和陳寧一起下市場的是一名新業務，在經過上述一家“問題門店”的時候，陳寧主動讓新業務代表和他一起進去拜訪。最初，當他們自我介紹是來自某某公司之后，店老板果真不客氣起來，對著陳寧和業務員就是一陣抱怨和牢騷：原來這家店的老板之前也是該經銷商的忠實客戶，銷售額曾經在當地還是最大的，前年經銷商在訂貨會上訂貨量也是最大的，但由于業務員在送完訂貨會的貨之后，很少到店進行拜訪和整理貨物，導致庫存積壓，到現在都有一些過期產品，以及很多臨期產品，店老板向業務員反應了幾次都沒見改善，到最后連業務員也見不著了。

陳寧在弄清所有問題之后，真摯地向店老板道歉，并主動提出將過期產品調換為公司新出產品，并給店老板一些贈品，讓其綁在臨期產品上進行促銷。同時，讓新業務以后定期拜訪，整理庫存和陳列，并許諾店老板，如果產品過期前銷售不出去，會再進行調換。最后，店老板一改之前冷漠的態度，表示以后還會一如既往地支持公司的產品。后來，這家門店成為當地銷售最好的門店。

與這家店的情形類似，其他“問題門店”遇到的問題同樣是庫存大，出現過期或臨期產品，業務代表不再關注。經過陳寧的若干次拜訪和解決之后，這些門店都成為公司忠實的客戶。

【分析】

事實上，市場上業務員口中所謂的“問題客戶”的問題，不是門店老板刁難和冷漠，更多的是業務員對于出現的問題采取逃避方式不予解決。如上文中，原本一個忠實而且較有影響力的門店，最終淪為一個只銷售競品的門店，最主要的原因在于經銷商業務代表只追求最初的銷量，忽略了后續的服務，他們只是簡單地將庫存從經銷商倉庫轉移到下游零售門店的倉庫，卻沒有主動幫助店老板快速消化庫存，在出現過期和臨期產品的時候，又故意躲避不再進行銷售拜訪。其實，如果當初業務員定期拜訪，整理好產品陳列，做好助銷或者簡單的POP海報宣傳，也不會出現過期或者臨期產品積壓庫存的問題，以致失去了一批原來可以帶來穩定銷量的老客戶。

所以，真誠地為客戶服務，真正幫助客戶解決遇到的問題，才能在不斷加深客情的同時，使銷售得到穩固的提升。

【案例3】

李萍最近調到華東區任經銷商業務團隊培訓經理。初到華東區市場，華東區的王總就將華東區各個經銷商業務團隊的一些實際情況告訴了李萍，并建議李萍最好能在深入了解各個經銷商業務團隊之后，再開展相關培訓工作。可是新官上任三把火，李萍忽視了王總的建議，一心只想盡快開展工作，在經銷商業務團隊培訓上做出成績，不辜負總部領導的厚望。

經過幾天熬夜，李萍帶著做好的業務團隊銷售技巧及“一圖一表”培訓PPT資料來到了經銷商處，對業務團隊進行培訓。原本以為自己的PPT做得很專業，應當會得到大家一致歡迎的李萍，在培訓過程中卻發現，業務員在下面不是發短信就是打瞌睡，一場培訓下來，只是李萍一個人在講，卻沒有幾個業務員在聽。而且培訓之后，很多經銷商不斷投訴：犧牲銷售時間進行的培訓，對業務團隊的提升沒有一點作用 ，也得不到業務員的認可，以后還是少進行這樣的培訓，不僅浪費時間還損失了銷量。

李萍一肚子委屈：每次培訓前都花心思加班加點，做的PPT挺專業的，為什么反而得到這種結果呢？這時候，李萍想起初來華東王總的那番話，經過一番溝通了解之后，李萍找到了問題癥結所在：PPT是專業不錯，但那是面向有一定文化水平和修養的廠家銷售人員的，而經銷商的業務團隊大多都是初中、高中畢業，文化水平和整體素質不高，卻有自己的一套銷售經驗。培訓PPT講的多是銷售技巧、銷售定律及公式，而經銷商和經銷商業務團隊更需要的是團隊文化以及團隊凝聚力提升等相關培訓，即便銷售技巧的培訓也需要換成他們實際水平能接受的圖文形式。

認識到這些問題，李萍重新制作了符合每個經銷商業務團隊實際狀況的培訓PPT，以后的培訓，也得到了經銷商和業務團隊的一致認可，從而也獲得了公司領導的認可。

【分析】

事實上，雖然同為銷售人員，但廠家與經銷商的業務團隊，在專業性和整體素質方面往往各有不同，這也是王總建議的用意所在：深入了解經銷商業務團隊之后，因地制宜做出適合每個經銷商業務團隊的培訓方案。華東區經銷商銷售人員的文化水平和整體素質與李萍的預想有差距，如果一味地堅持培訓的所謂專業性，而不結合經銷商業務團隊的實際狀況，那么到最后肯定會事與愿違。

這也提示我們，要因地制宜結合市場實際情況制定政策，即便這種政策看起來不那么專業，但卻可能是最有效果的。有時候，專業的不一定是有效的，而銷售追求的是有效。

銷售無小事，因為如果對“小事”處置不當，最后都可能會成為影響最終結果的大事。你身邊是否也有類似的“小事”呢？

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）