電話銷售如何提升對客戶的影響力

指導教練 王云：銷售培訓專家，10年銷售經驗，6年銷售管理經驗，10年銷售培訓經驗，致力于用最少的投資、最簡捷的方法，最有效地幫助銷售團隊及銷售員個人成長。

課堂告白

《互動案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問題、困難為對象，目的是幫助讀者解決現實中的工作難題，同時通過讀者之間的相互交流促進思考和學習，舉一反三，提高自己的實際工作能力和表現。無論是提出問題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。

讀者案例（案例提供：孫同學）

老師：

你好，我工作中遇到了難題。我是做電話銷售的，銷售水處理設備配件。一直以來，我給客戶打電話時，客戶總是說需要的時候再聯系我。我要怎么辦呢？一直不開單，我很著急。請老師給我個明確的指引，好嗎？

備注：孫同學在一家水處理設備公司，該公司是水處理及配件制造商，生產和銷售反滲透純凈水設備、超純水設備、生活飲用水設備、離子交換設備、超濾設備、軟化水設備、水處理配套設備、罐裝設備、殺菌消毒設備及設備配件耗材等。

本期議題：

1.孫同學如何打開銷售局面？

2.電話銷售如何提升自己對客戶的影響力？

歡迎大家一起來參與。下一期，我們將會把讀者給孫同學的建議整理刊發，并發表教練的具體指導和建議。在12月20日前將自己給孫同學的建議發給我們的讀者（請發郵件至：czb_alkt@126.com），我們會免費給您郵寄下一期雜志。

讀者反饋

本主題引發了讀者的積極參與，反饋很多，看來創業是大家關心的話題。我們摘錄部分反饋供徐同學參考。

“心中的夢”的建議：

1.你的市場定位已明確是老師和學生，這是一個很有潛力的市場。一個產品上市最大的缺點就是缺乏知名度，與其他相同屬性的產品相比毫無競爭優勢，要尋找差異性，應該加大力度宣傳，投放廣告，最好的就是地區代理商宣傳。

2.明確代理商和你是相聯系的，要讓他知道你的所得利益和他是掛鉤的，利益牽引求雙贏，在和他們良好的溝通下，讓他在其地區加大宣傳，以提高知名度，如發單形式或報紙，但是要考慮到自己資金問題。

3.既然在網上開店，在人流量大的網絡平臺上，良好的服務與優質的產品是最重要的，可以采取團購優惠政策或者放送點實惠的小禮品。

4.目標受眾可以放到家長身上，現在家長對子女的教育問題很是看重，可以使代理商派銷售人員或自己上門探訪、發單給家長做詳細的介紹（銷售人員選擇大學生最好，價格合理而且溝通能力比較強）。如果資金允許的話可短期培訓下人員以便其掌握銷售技巧提高業績。

5.目前是小本創業，生產新產品有點困難，可以尋找與其他廠家產品的差異性，增加賣點，如在包裝色彩方面進行創新等。

“追夢”的建議：

您好，特別喜歡這個互動案例專欄，可以了解不同的情況，也可以讓自己去積極地思考。我看到小本創業這個例子，感覺創業并不像我們想象的那么簡單。案例中說產品只有兩種款式，為什么不擴大一下產品面呢？不是常說“不怕不賺錢，就怕貨不全”嗎？我特別好奇，你主要是提供面向高中生的繪圖模板，還是想以高中生為目標顧客提供他們所需的學習用品呢？如果你主要想生產繪圖模板的話，就不要就局限于高中生，擴大一下目標人群，生產不同類型的繪圖模板；如果你想以高中生為目標顧客，那就把繪圖模板擴大到他們所需的學習用品。

另外，你說到高中生開學時都會買模板，但是不知道有你們這種模板。我覺得這是因為產品宣傳得不夠吧。可不可以直接和高中學校聯系啊？我覺得主要還是得從大宗購買者那里著手，讓學校直接購買?；蛘咴诟咧行律_學時發一些小的宣傳單頁，因為高中生開學時間應該是比較集中的。這是我所想到的所有思路了，不知道能不能幫到你？

“紙器主人”的建議：

小本創業資金少，不能大手筆的做廣告，但也不能忽視宣傳。

1.可以在高中門口去找一家文具店先代賣，做做宣傳。

2.進校宣傳。

3.在學校一千米范圍內的書店門口張貼宣傳海報。

4.使產品更人性化，例如在里面附帶高中生數學必背公式。

其他建議摘錄：

1.可以讓老師做你的代理商，分成給他們。

2.有沒有分析過這個市場有多大？要廣泛知曉，是需要付出成本的，要么金錢，要么人工，我看到你的產品很單一，如果你付出成本后，市場沒多大，就得不償失了。

3.你的產品是自己生產的還是代理別人的？如果是代理別人的，可以考慮代理品牌知名度高一些的產品，如果是自己的，要考慮你現在又直銷，又代理，會不會造成沖突？開始創業，資金不多，完全依靠代理也不錯。

教練的建議

徐同學，大家已經給了你很多建議，我就不重復了。在這里，我想和你探討一下創業和做銷售的差別。

雖然，在做銷售時，公司的生意是由我們直接做成的，但能做成生意，除了我們自己的努力和銷售技巧外，還有系統的力量，特別是公司的產品開發、市場營銷等力量的支持。如果想從銷售人員轉化成老板，就不能只盯著“賣”這一個環節，要學會系統思考，否則企業的發展就如同你現在的生意一樣不穩定。

首先，我們從你的困惑思考一下：

1.你為什么選擇了在淘寶網開店賣產品？從系統思考的角度，選擇什么渠道來銷售產品，取決于客戶的購買習慣。服裝和化妝品店開在淘寶網上，是因為女士們喜歡逛街，并已習慣把淘寶網當成虛擬的“街”來逛。而學生們，當他們需要文具時，會去哪里購買？淘寶網？門口的文具店？還是其他途徑？這是首先要了解的。把你的東西放在他們購買時常去的地方，讓他們容易看到，自然知道的人就多起來了。所以，我的第一個建議是通過調查，了解學生的文具購買習慣，按照這個習慣匹配你的銷售渠道。

2.你的渠道如何布局？我注意到你既有代理，又有自己的網店。代理和直營網店之間是什么關系？是否存在沖突？你的產品適合直銷，還是適合通過代理銷售？這些都是需要考慮的。代理是一種幫助你快速擴大產品影響力的方式，你的產品會被代理很快鋪到各個地方，如果你能在送貨時就收回款的話，代理還起到了幫你融資的作用。通常，針對個人客戶的價值小的產品，會通過代理方式來銷售，這樣能借助代理的店鋪、人力和物力，使你的銷售成本降低。我的第二個建議就是，如果你只有這兩個，并且近期也不會有更多產品的話，用代理來幫你銷售，可能是更好的辦法。你只需要想清楚選擇哪些代理，并設計一定的激勵機制，使他們愿意與你合作。

其次，我們從創業的角度去考慮：從未來出發，你靠什么盈利？也就是說，你要做什么市場、什么產品？如同“追夢”同學說的，“你主要是提供面向高中生的繪圖模板，還是想以高中生為目標顧客提供他們所需的學習用品呢？”如果你只銷售繪圖模板，這個市場有多大？它是否能滿足你的收入需求？有多少競爭對手？你是否能長久地在其中占一席之地？這些是首先要考慮清楚的。

建議你找一本有關創業或商業計劃的書，嘗試著為自己做一份商業計劃，即便現在做不好，可以一邊做現有生意，一邊思考和規劃未來的發展。只有想清楚盈利模式，并有了系統的計劃，你的生意才能穩步發展。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

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