拿什么做銷售談資

銷售入門方法論

拜訪客戶時，突然間的無話可說總是帶來尷尬的氣氛，給拜訪蒙上陰影，該準備哪些談資來避免這種狀況呢？

市場營銷教育及培訓專家，具有多年一線營銷工作經驗，曾連續3年榮膺TOP sales，歷任國際知名化妝品公司業務經理、知名軟件公司市場總監、知名上市軟件企業高級營銷講師等職位，長期專注于銷售流程和策略規劃、銷售人員能力提升和銷售人才隊伍建設。

曉薇是一個年輕的業務員，成長得非常快，經過3年多的時間，銷售業績甚至超過了很多工作了10年的老銷售。大家都非常好奇，她到底有什么制勝的法寶。

曉薇的經理為此特意陪著曉薇去拜訪了好幾次客戶。經理發現，曉薇在拜訪客戶的時候并沒有花大段的時間跟客戶談產品，而是用很多時間和客戶閑談。

而且，所有的客戶都不約而同地給了曉薇一個評價，那就是“我覺得曉薇不像是一個銷售，而是讓人覺得是個好朋友。”

很多人都說：“銷售，銷售的不僅僅是產品，還有銷售本人”。這個說法非常正確。因為人們都是向自己喜歡并信任的人那里購買。

其實，很多銷售都會發現，銷售中閑談是為了和客戶建立信任和關系。但是很多人都不知道應該和客戶談些什么，所以在拜訪中經常會出現冷場的局面，搞得大家都很尷尬。今天，我們就聊聊如何準備銷售的談資。

通用談資

談資的第一類就是為了和大多數人交流而準備的，用來增進關系和建立信任的話題。很多人都相信，好客戶一定是一個廣博的人。他們跟所有的人都有聊不完的話題，所有的人都喜歡跟他們聊天，也非常容易和他們交朋友。那么，年輕的銷售人員受到年紀和閱歷的局限，應該如何增加自己的談資呢？其實可以從幾個大家普遍關心的話題入手，給大家舉幾個例子：

1.美食

大家都說愛美食的人都是愛生活的人。我們只要留意觀察就會發現，喜歡美食的人往往都有個好人緣。美食是文化的結晶，它凝結了品味、鄉情和文化等很多信息。貫穿飲食，可以聊出很多東西。所以，銷售人員要收集一些飲食文化的知識，作為一種談資。

曉薇就是一個“美食達人”。有一次她請一個女性客戶喝咖啡，女客戶點了一道甜品，叫“提拉米蘇”。曉薇就說：“我也很喜歡提拉米蘇這個甜品，尤其是喜歡它的故事。”

客戶立刻很好奇地問：“是什么故事？”

曉薇喝著咖啡開始娓娓道來：“一個意大利士兵即將開赴戰場，可是家里已經什么也沒有了，愛他的妻子為了給他準備干糧，把家里所有能吃的餅干、面包全做進了一個糕點里，那個糕點就叫提拉米蘇。每當這個士兵在戰場上吃到提拉米蘇就會想起他的家，想起家中心愛的人。提拉米蘇，在意大利文里，有‘帶我走’的含義，帶走的不只是美味，還有愛和幸福。一層浸透了咖啡與酒，質感和海綿蛋糕有點像的手指餅干，一層混合了馬斯卡朋芝士、蛋、鮮奶油和糖的芝士糊，層層疊上去，上頭再撒一層薄薄的可可粉。這就是提拉米蘇。”

客戶聽了覺得很感慨，想起自己當年和自己的愛人穿越半個城市吃提拉米蘇的往事。她和曉薇的關系迅速就拉近了。同時，這樣的一個故事也顯示了曉薇的文化修養，贏得了客戶的好感。

2.健康養生

現代人越來越忙綠，健康問題也越來越被關注。尤其是已經進入中年的成功人士，他們對健康更加關注。而且健康和養生也是一個比較容易自然切入的話題。一年四季的養生之道，一般生活中的養生常識都是非常好的談資，銷售人員平時就應當注意收集。

一次小張去拜訪一位客戶，寒暄中客戶說最近非常忙，經常應酬喝酒。小張就說：“喝酒應酬確實避免不了，也真地很傷身體，尤其是傷肝。您可以泡泡腳，泡腳可以疏肝，緩解喝酒對身體的傷害。”

“哦，是嗎？”客戶來了興趣。

“是的，泡腳是最簡單健康的養生方法了。每次泡腳都泡到出汗，堅持一段時間，您就會明顯感覺到睡眠質量變好，頭上和臉上的皮膚出油情況也會改善的。”小張補充說。

這樣一個簡單的溝通，可以作為一個拜訪中的寒暄，同時也體現出小張非常關心客戶的健康。

3.品牌故事

在當今社會，品牌已經變成了一種宗教，每一個“門派”都有一批堅實的擁躉。作為一名營銷從業者，品牌故事一定是最好的談資。

一次溫迪去拜訪客戶，看到客戶穿了一件迪萊（V.E. DELURE）的上衣。

溫迪張口說：“卓爾不凡的你。”

客戶就愣了，問“你說什么？”

溫迪指指客戶上衣的logo說：“您的衣服上寫著呢，這是法語，卓爾不凡的你。這個牌子的口號是‘因為愛，更經典’。您選擇這件衣服，真是有品位。”

客戶聽了非常高興。

林健也非常喜歡收集各種品牌故事。正好一次見客戶，客戶拿著iPad，還用著iPhone4。

林健說：“看來您是果粉啊！”

客戶也很幽默，看看手中蘋果的標志說：“啊，是呀。我喜歡水果，還是被咬了一口的。”

林健就問：“您知道這是被誰咬的么？”

客戶立刻好奇起來：“是喬布斯咬的么？”

“是圖靈咬的。”林健說。“阿蘭·圖靈，被譽為計算機科學之父，他提出的著名的圖靈機模型為現代計算機的邏輯工作方式奠定了基礎。他還是著名的同性戀者，并因同性戀傾向遭到了迫害。圖靈因食用浸過氰化物溶液的蘋果死亡，死的時候，旁邊放著這個咬了一口的毒蘋果。喬布斯非常崇拜圖靈，所以為了紀念他，蘋果的標志就被咬了一口。”

客戶聽了非常意外，同時也覺得和林健聊天非常有趣，能得到很多新鮮的信息。

4.哲學、宗教

現代社會，由于信息太多，節奏太快，很多人都會對世界的本質產生迷惑。現在越來越多的人，尤其是文化素養比較高的人群，越來越喜歡討論世界的本質這個問題。所以，銷售也需要經常閱讀這類的書籍，來增加這方面的談資。

湯平的重要客戶是中國移動。有一次湯平難得有機會去拜訪對方的一個主要領導。到了領導辦公室，他發現辦公室里有一幅字，寫著“正德厚生 臻于至善”。

湯平指著這幅字說：“這字寫得好呀！”

客戶說：“這是我們移動的核心價值觀。”

“這兩句話陰陽平衡，龍馬之氣啊！”湯平說。

“哦，這話怎么說？”客戶來了興趣。

“‘正德厚生’，是要對人、對社會有寬厚關愛之心，是社會責任，正是‘地勢坤，君子以厚德載物’之意啊，這是陰。而‘臻于至善’是‘大學之道，在明德，在親民，在止于至善’，正是‘天行健，君子當自強不息’啊，這是陽。兩句話在一起正是陰陽平衡，乾坤之道，龍馬精神啊！”湯平進一步解釋。

客戶聽了，大為喜悅，對湯平的演繹贊不絕口，后來常叫湯平出來聊聊《易經》。

特定談資

有人說，所有的人最喜歡的話題就是自己，最喜歡的詞匯就是自己的名字。所以，在跟客戶閑聊的時候，多聊聊客戶的情況，非常有助于與客戶建立信任。同時，通過了解客戶的近況，也可以側面了解一些項目的信息，為制定銷售策略奠定基礎。

這個道理很多人都明白，但是經常遇到這種情況：當銷售人員詢問客戶“您最近怎么樣？”客戶回答說：“挺好的！”然后，銷售人員就不知道如何把話題繼續下去了。

其實，就算是詢問客戶近況也是需要做準備的。銷售人員要在拜訪客戶前，先了解客戶的行業、公司甚至是部門最近發生了什么事情，然后拿出具體的事情和客戶交談，這樣更能夠引發客戶的興趣。

龐琢特別注意收集跟客戶工作相關的信息。一次，他去拜訪客戶，就問客戶：“李主任，最近挺忙吧？聽說你們要開始進入上市輔導了？”

李主任立刻就唉聲嘆氣地吐苦水：“是呀，現在還麻煩啊！聽說還要做個信息系統審計，我們都沒聽說過。”

龐琢立刻就捕捉到了這個商機，因為龐琢公司的一個重要業務就是可以提供信息系統審計工作。

業務故事談資

方琪是個特別出色的保險業務員。有一次參加一個沙龍，方琪就講了一個自己剛剛經歷的一個故事。在這個沙龍上，正是這個故事給她帶來了3張訂單。

當時，大家正在閑聊關于2012地球到底會不會毀滅的話題。方琪說：“2012來不來還不能說，但是人生真的很無常，什么意外都可能發生。我有個朋友的哥哥，才32歲，剛剛辭職，成功面試了家500強公司，可就在做入職體檢的時候，給查出了尿毒癥。現在工作也沒了，每天都靠透析生活，雖然醫療費用有醫保，但是他父母都是農村的，需要照顧，兒子才兩歲，整個家庭都陷入了貧困。他妹妹來找我，看看能不能現在給他辦個保險，好讓他在去世之后，小孩能有點保障。但是這個時候，我也幫不上忙了。”

方琪的話顯然引起了大家的思考和感慨，很多人開始詢問方琪應該如何避免這種情況。在沙龍結束之后，就有3位客戶和方琪達成了投保意向。

業務談資就是指與自己銷售相關的成功案例或者反面案例，它與正式的銷售案例相比不那么正式，但是要有更強的故事感，突出案例中人物的困難或者感受。在使用的時候，作為閑聊的話題出現，但是不要突出自己的產品或者服務在里面，也不要在講完故事后立刻開始講自己的產品。這種談資可以激發客戶對產品和服務的興趣，同時減少客戶對銷售人員推銷的反感和抵觸，是一種非常有效的銷售手段。

其實，銷售談資是一個非常豐富的話題，絕對不僅僅局限于示例中的這些。它要求銷售人員對生活能夠進行細致地觀察，同時，在拜訪客戶前能夠有意識地準備話題和談資，以利迅速與客戶形成融洽的溝通氣氛，建立信任關系。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）