銷售“復盤”： 我的第一筆工程銷售單

銷售如同下棋，你面對的是兩盤棋：一盤是要贏得競爭對手，一盤是與客戶直接對局。銷售人員持續成長的法寶就是“復盤”——只要有總結，有復盤，無論你目前的銷售業績如何，成功的里程碑已經不遠了。

這是我的第一筆工程銷售單，通過這次打單，我的工程談判經驗和專業知識水平都有很大的提高，同時也讓我對工作的態度有了更深刻的領悟。

抓住機會，順利開局

記得那天是3月12日，我在公司接待了慕名來考察的上海尚志涂裝有限公司樊總。由于樊總透露最近手頭有一個上百萬的工程需要用到外墻涂料，所以我重點介紹了20多個外墻漆品種的性能。

此次接待非常順利，樊總對公司的實力和外墻涂料的品種、性能、質量表示滿意，邀請我到上海去拜訪他。

3月19日，我到上海拜訪了樊總，他表示有一真石漆工程可以進一步溝通。我一陣欣喜，決意跟蹤下去，如果能夠做成，這將是公司在外墻工程用涂料上的突破——無論是工程標的，還是銷售模式。雖然我知道有可能耗費精力卻毫無結果，但是我更相信事在人為。

按樊總要求，我把色樣和真石漆效果樣板快寄到公司李工，要在3天內出樣。很快，技術部李工、服務部黃工乘機送來樣板。對于一個連10%把握都沒有的工程，公司能夠如此迅速地反應，我知道我有了堅實的后方。

然而，樊總對樣板的效果和顏色不滿意。我和李工解釋說時間太緊，從接到申請到出樣一般需要5天，還不包括運輸的時間，請求樊總再給一次機會，言真意切。樊總表示接受，并安排了下一步的工作，雙方分工配合：他去調新色樣，我們按要求重新就地噴板。

我和同事都感覺樊總是有誠意的，合作的希望在加大，我們也變得更有信心。馬不停蹄地買石膏板、噴槍，精心噴了3塊板，晚上用辦事處的浴霸整夜烘烤。第二天上午8：30，我們就把樣板送到了樊總的辦公室，然后一起來到樣板展示間進行對比。

展示間共有5家競爭對手的樣品，一家是外墻涂料的老大立邦，兩家是上海本地公司，另兩家是來自廣東順德的同城廠家，都是不可小覷的競爭對手。此前，樊總從沒有提到過還有別的供應商，這讓我感到壓力倍增。

我猜測樊總想通過這次對比，一來看看公司的產品效果；二來可能暗示我們，不是你一家想做。幸好相比之下，我們的樣板效果在質感和光澤方面稍勝一籌，于是我和黃工對樊總不失時機地加以引導，講解我們的產品優勢：進口的原材料，耐老化性能達20年。

樊總對于我們如此用心的態度和樣板的效果非常滿意。我稍稍松了口氣，雖然辛勞，心中卻充滿喜悅。樊總的新色樣也已經調配出來，李工回到公司后3天內調出了新色樣快遞過來，非常到位，色差很小，當天就送工地封存。

10天后，樊總提出因為工程款的預算問題，每平方米真石漆的用量從6～6.5kg減至4.5～5kg，要我們按每平方米4.5～5kg的要求重新噴板，兩天內到位。我和黃工立即噴板，第二天一早第一個送到，而且我們根據自己的優勢和了解到的對手的不足，有針對性地做出的樣板效果更加出色。就這樣，圍繞真石漆的色樣和樣板的問題得到妥善解決。

價格談判，據理力爭

接下來，就實質性的合作：付款方式、價格、合作方式等問題，雙方進行了緊張的談判。

談判前，公司銷售部領導著重交代了合作條件，特別強調要規避貨款回收的風險，首付比例一定要達到65%，30%款項須在工程完工時無爭議地付清。大家都知道，雖然此工程會帶來收益和一定的宣傳效果，但誰也不敢拿數百萬工程款開玩笑。

4月23日上午9點，我和黃工如約來到尚志公司。樊總首先很隨意地說到上海工程付款的慣例，我知道他所講的是“30%的首付，30%到貨付款，35%工程完工后一個星期內驗收合格付給，5%作為質量保證金一年后付給”。

樊總接著很慎重地說，對我們的服務和產品效果比較滿意，出于這點考慮開出30%首付，65%在6月30日施工完工后支付，5%作為質量保證金的付款條件，并說：“我對你們的付款條件格外照顧了。”他以退為進，表面上比慣例提高了付款比例，實則拖延了付款時間。

我闡述了公司的付款要求：80%首付，20%在6月30日前全部無條件付清。接著，我除了繼續強調公司的優勢和誠意外，還讓樊總相信公司規模和實力不會讓其失望。至于尚志先打款引發的風險擔憂，應該在其考察公司時就已經消除，因為公司實力和規模都是業內一流的。我知道接下來還會有討價還價，所以先提高了預期的付款條件，為自己回旋留下余地。

“樊總，您公司在上海外墻涂裝公司中排名前5位，應該不會為這點錢為難我們，是吧？”我嚴肅地講完要求后，又微笑著恭維。

“以公司的實力付完這點錢綽綽有余。”樊總自信地笑著說：“不過，我們服務的開發商要求我們在完工之前全額墊資，不僅有你們的材料款，還有施工費、設備租賃費等，一下子幾百萬的款真的有點困難。”

尚志負責財務的于總為證明樊總說的不假，立馬拿出了一疊銀行匯款單：“前后不到半個月的時間，我們就墊資80多萬元了。”

事前我曾多方打聽過尚志的付款信用情況，還算良好，不過我不敢掉以輕心，還是堅持說：“樊總，和您合作的眾多公司當中，只有我們一家來自廣東，其他的都是上海本地企業，而且都和您有固定合作關系，他們的款應該可以先晚晚嘛！以后大家合作次數多了，成了老客戶，付款的問題就好商量多了。”這話合情合理，樊總沒有回應。

樊總的副手負責材料采購的李經理一直沒表態，這時帶點威脅和強勢的姿態說：“我真的不知道為什么樊總會選你們公司，上海不知道多少家涂料公司想和我們合作，人家開的付款條件，小龔，你知道嗎？全部是前期無須付款到貨，完工后付款。”

我平靜地說：“他們有我們專業嗎？一旦搞砸了，后悔就來不及了。要知道，這個項目是高檔住宅區，現在一平方米售價多少您肯定也知道。”一語中的，切中要害。

不知不覺到了中飯時間，樊總大度，一揮手說：“走，小龔，不談了，先吃飯，我請客。”吃飯間雙方海闊天空，付款的事只字不提。飯后，我們表示感謝，樊總表態說：“我們都好好考慮一下吧，明天再談。”

4月24號，樊總沒有提付款比例問題，而是對4個品種的報價提出異議，要求降價10%。考慮到這次是直接與尚志合作，繞過了經銷商環節，所以在給其報價時，公司采取了非常有誠意的合作態度，只在出廠價的基礎上上浮了5%，作為一年后回收保證金尾款時的壞賬準備。這個價格相對于其他競爭對手的優勢是顯而易見的，這也是我最具競爭力的一張“王牌”，雙方合作的一個最大前提。而如果由經銷商報價，則是在出廠價的基礎上上浮30%。對此，雙方心知肚明。

所以，當樊總提出4種產品全線降價10個點時，我思忖他在試探公司的價格底線。為了表示公司已經是100%的誠意來談，所報價格就是最底線，我當時就鄭重表示沒有余地：“樊總，您應該已經進行過價格對比，我們的價格如何您不是不知道。公司此次和您合作，其實利潤非常低，目的是打開上海的工程市場，下次和您繼續合作。您提出來的降價我們理解，但也希望您能理解我們的誠意。”

“也不能這樣講，我們和上海的立邦及另兩家公司都是直接合作，價格當然也比較理想。”樊總說道。

“立邦是中國外墻涂料老大，您這個工程對于他們來說分量不是很重，而對于我們公司來說則非常重視，反應速度和服務質量都比他們快、好，而我們的質量一點也不比其遜色，我想這才是您想要的。至于上海其他兩個廠家，在工程方面不是很專業，知名度不如我們，價廉質不優，這應該不是您想要的。”我揚長避短。

接下來的一天，我一整天都沒有和對方聯系，目的是表明在價格上公司的態度，兵法云“欲擒故縱”。不過這天我并沒有閑著，而是到工程周圍轉了轉，了解到工程主體已經拆架有兩個多星期了，正在進行內部裝修、景區綠化等工作，又從售樓部人員那里了解到，樓盤8月份就要交鑰匙。

我記得樊總講過涂料的施工期限只有兩個月，現在是4月底，如果不能和外墻涂料供應商達成協議的話，那么五一假期一過，幾萬平方米的外墻要完成施工，時間就相當緊張，對于尚志來說時間不多了。

虛虛實實，先悲后喜

到了26號，李經理打電話給我，要求繼續就其他問題談判。

我估計，樊總昨天和其他供應商談過了，23號之前肯定也和他們認真協商過，和我談的兩天時間也是給其他供應商考慮的時間。絕妙的安排，姜還是老的辣。

機會來了！如果昨天樊總和其他供應商已經談成了的話，就不會主動打電話約我繼續談判了。我相信，勝算在增大。商業談判與交鋒沒有真正的贏家與輸家，雙贏才是最終目的，既然對方在選擇供應商方面到了最后的關鍵時刻，我想我應該有條件地讓步。

“樊總，昨天我在公司領導面前努力爭取與您合作的最好條件，現在向您提供一個解決方案：您堅持您的付款方式也可以，那就讓我們在上海的經銷商綠葉涂料有限公司與您簽合同，不過在現在報價基礎上上浮5%，留作經銷商利潤。”談判一開始，我就表明在付款方式上的讓步，以退為進。如果樊總接受我的建議，那么他將在緊張的資金壓力下再增加十幾萬預支費用。我和經銷商私下溝通過，5%的利潤加上公司預留的5%的壞賬準備，只承擔一部分資金風險就有不菲的進賬，他當然樂意分一杯羹。如果樊總不接受我的建議，我還準備了第二套方案。

樊總聽完后沒有回答，而是又問了經銷商的具體名稱，之后要秘書在工商企業網站上查了起來，了解綠葉公司的實力。我想他也在考慮這種建議。

“綠葉公司的注冊資金只有100萬元，實力不是很大嘛！”樊總不急不慢地說道。

“您還可以考慮另一種方案，就是您接受公司的付款方式，公司在價格上退一步，在現在報價基礎上下浮5%，您看如何？”同樣是有條件的退讓，如果尚志資金充裕的話，應該會對這個方案感興趣。而無論是哪種方案，我的目的都會達到，我胸有成竹地等樊總選擇。

“這樣吧，小龔，能不能合作，我明天給你答復，打電話通知你。”樊總似乎不急，出乎我的意料，沒有出現樊總“二選一”的結果。

27號上午，我犯了一個商家大忌。在等到11：30的時候，還沒有接到尚志的電話，我就主動打電話給樊總，詢問決定下來沒有。樊總一句話讓我跌入冰窟：“可能合作機會很小。”

我一下就蒙了。想起為之付出的日日夜夜，想起公司領導對此事的關心與支持，想起同事協同作戰的努力，一種悲愴涌上心頭，欲哭無淚。

下午3點左右，我準備給樊總再去一個電話，做最后的努力，一則了解自己失敗的原因，二則生意不成情誼在，不能太小氣。就在這時，我的手機響了起來，是尚志李經理打過來的，我趕忙接聽。

“龔經理，現在有時間嗎？到公司來我們再談談！”李經理說。

一聽還有戲，我心里一陣驚喜，不過這次表現的穩重了一些：“好吧，我安排一下，等下過來。”

呼嘯著趕到尚志公司，還沒有坐穩，樊總就拿出一張打印紙。我一看，原來是一個折中的方案：首付65%，35%在完工后全部付清，不留質量保證金；價格下浮5%，直接和公司合作。

這個方案基本接近公司的預期目標，我心中暗喜，卻裝作很為難的樣子答應了。接下來，雙方就其他事項如發貨時間、首次發貨量、保證年限等細節問題進行了協商，當天簽定了《供貨協議》，我終于松了口氣。

晚上，我代表公司宴請樊總公司5人，席間樊總笑言：“小龔，上午受打擊了吧。年輕人，我是在磨礪你啊。”

我暗想，只怕不是，如果上午你和其他供應商談判成功的話，我絕對沒戲了，商人以利為先。

4月30號，尚志按合同規定把首付款打到公司賬上，這時我心情輕松，行動卻不敢松懈，我知道后面還有很多事情要去做。在隨后的施工中，我4次到工地，及時解決臨時出現的問題，緊密到位的跟蹤和積極負責的售中服務讓樊總相當滿意，余款也于6月30日順利到賬。

通過這次合作，我的工程談判經驗和專業知識水平都有很大提高，同時讓我對工作的態度有了更深的領悟：事在人為，從小事做起；不輕言放棄，堅持到底；相信自己，自信源于優勢。■

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

銷售如同下棋，和優秀的棋手一樣，優秀的銷售人員也得學會“復盤”，讓自己在總結和回顧中得到提升。

點評

復盤：銷售人員邁向成功的階梯

孫路弘

借用一句名言：失敗的銷售都是類似的，成功的銷售各有各的精彩。

失敗銷售的所有原因都是一樣的，那就是沒有了解客戶的真正的需求，從而失去合約。但是，成功的銷售都有各自成功的曲折和辛酸，改動合同往往是許多成功銷售的特點，但是，也有一帆風順的成功銷售。

無論是棋壇高手還是橋牌高手，只要是專業選手，與普通選手的主要區別就是復盤。復盤是指一盤棋結束后，無論輸贏，都要扮演雙方將每步棋重新走過，一步一步地研究，試圖找到失敗或者是勝利的幾個關鍵步驟。專業選手持續不斷成長的真正原因就是——復盤。

銷售如同下棋，但是優秀的銷售人員面對的是兩盤棋：一盤是要贏得客戶面對的其他供應商，也就是自己的競爭對手；一盤是與客戶直接對局。

看了此文，我為作者感到高興，如同看到一個好的苗子，一個有心思的銷售人員，一個愿意投入精力“復盤”的勤奮的銷售苗子。企業最忙的就是銷售人員，一天到晚東奔西跑，哪里有時間學習，甚至連閱讀一本書的時間都沒有。但是，我們看到這個銷售人員認真寫出了他的體驗，寫他面對兩盤棋的思路、策略和行為。只要有總結，有復盤，就一定可以從幼稚發展為成熟，任何人的進步都是一步一步從初級開始成長的，這是不容置疑的。

第一盤是與5個對手展開的競爭，在這個競爭中，作者顯然是贏得了最后的勝利。但是，與客戶的對弈中，作者并沒有贏得這盤棋，或者說贏得非常勉強。明擺著，客戶用其他供應商來要挾作者，從而得到了客戶可以得到的全部的東西，而且是以較低的價格獲得了市場上較好的服務，這并不是真地贏得了這個客戶。

一旦銷售人員的企業度過了發展的初期階段，需要提高利潤率的時候，就會發現這樣的客戶是不值得的。一個尋求以10萬元買到奔馳的客戶不是好客戶，賠本將奔馳銷售出去也不是好的銷售，因為市場中根本不會有10萬元的奔馳。

請仔細品味作者通過文字告訴我們的銷售過程，處處體現的是自己的努力和勤奮，雖然有效地維護了付款比例和付款時間的條件，但不知道作者是否認真回顧了所有的細節，是否理解其實自己的讓步還是多了3%左右。對方明顯是已經決定了選擇你作為主要的備選供應商，在這個階段后的任何讓價的原則都是面子式讓價，而決不是實質上讓價，這里的關鍵失誤在沒有真正地自信對方其實已經選定了你作為供應商。這就是作者第二盤棋的一些失誤。

不過，既然作者代表的企業愿意完成這個項目，說明該企業處在成長期，愿意為了進入上海市場降低對利潤的要求，但是，這只能限制在發展的初期，而不是可以依靠的長期策略。一旦企業發展到一定的水平后，還是需要在項目銷售中期的談判上提高功力。

最后，談一下“復盤”的寫法。對于一次銷售過程的回顧和反思，應該具備充分的細節，充分的心理活動所表現出來的行為，然后按照行為的線索來分析對手的心理活動，并預測其心理活動發展結果，通過對預測以及實際情況的對比來獲得分析水平的提高，這才是銷售過程復盤的寫法，即先寫事實、行為、細節，然后再分析，按照邏輯來推演，并與事實對比，從而讓自己和讀者有所收獲。

行文結束之際，借此點評的機會再給作者一個鼓勵。在中國龐大的銷售隊伍中，如同作者這樣認真將銷售過程寫出來的屈指可數，因此，無論你目前的銷售業績如何，你成功的里程碑已經不遠了。我愿意拭目以待，看著你不斷超越自己，走向所有銷售人員都向往的成功的殿堂。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）