打開你的“黃金屋”

2012-04-29 00:00:00趙周

銷售與市場·商學院 2012年11期

“一個人講課一年講幾個億凈利潤，歷史上沒有見過”，這個奇跡是怎樣發生的？“書中自有黃金屋”，為什么那么多人還是兩手空空？找到打開黃金屋的鑰匙，也許你也可以創造自己的奇跡。

華茂中心是位于北京CBD的一片宏大商務建筑群，有辦公室、公寓、商場等等，占地39公頃，容納著近千家大大小小的公司、十幾萬名通常被稱為“白領”的職場人。

阮熙紫的公司和店鋪都在這里。她的公司生產和銷售中式高級定制珠寶，按她的話說，就是做“奢侈品”的。“影星楊采妮、袁立都是我們的VIP客戶。”阮熙紫說。在阮熙紫公司會議室的墻上，有30張照片，都是公司客戶的單人照，裝在從宜家買來的花花綠綠的相框里。

2005年，阮熙紫開始創業，之前她在一家納斯達克上市企業工作。現在，她有一家珠寶加工廠，在華貿中心有一家門店，在上海新開一家門店。創業至今，已經有了40多名員工，每月四五百萬元的營業額。

2010年8月，阮熙紫參加了一個女性企業家的聯誼活動，演講完之后，一個思八達的銷售人員向她要了名片，這個人叫李洪運。此后半年，李洪運每天給阮熙紫發兩條短信，短信內容包括企業文化、管理之道等。

半年之后，一開始對這些短信視若無睹的阮熙紫被打動了：“他堅持的目的只是為了讓我去聽他們2萬元一堂的課程。為了這區區2萬元錢，他始終沒有放棄，一直堅持。我們的客戶購買珠寶，動輒幾十萬、上百萬元，我們的員工為什么不能像他這樣？”

2萬塊錢的課僅僅是開始。思八達一共有五個課程，一個比一個貴，最高階的課程叫《三弦智慧》，學費38萬元。

講課的人叫劉一秒。很多像阮熙紫一樣的企業家和白領，花費幾萬到幾十萬元不等來參加劉老師的培訓，并對劉老師崇拜到五體投地，爭先恐后地推薦自己的朋友、同事、下屬來聽課。

還有一個學習者叫崔軍勝。1978年出生，河南人，2000年來北京沒找到工作，2001年又來北京，在一家會計師事務所工作，2003年因為非典失業，2004年開始創辦會計師事務所，現在擁有以“東審”為品牌的9家公司，其中8家在北京，分在8個不同的地點辦公，一家在上海，有將近200名員工。

2011年7月22日的《南方周末》報道“劉一秒現象”，采訪了崔軍勝。在最后登報的報道中，強烈暗示劉一秒不是什么大師，學員肯交這么多錢，一定是被洗腦了。

崔軍勝正是其中之一。2011年4月，他花了2500元，聽了第一堂推廣課，授課的是劉一秒的“弟子”。

小課有許多話說到了崔軍勝的心里，他很想見見“秒哥”。于是，他花了4萬元，報了《運營智慧》和《影響智慧》——思八達的課程中最便宜的兩門。

思八達有四門課程，總價12萬元，復訓需繳納課程費的10%。這個價格比兩年前翻了一倍，而且當時是可以免費復訓。

最高端的課程，漲價更快——那門課2008年開設之初課程費為3萬元，2010年即漲到30萬。學員稱，不久就要漲到40萬。

5月15日，崔軍勝從北京飛到廣州，聽“秒哥”講課。

一個星期的課程中，崔軍勝認識了很多同學——前3天是10000人，后3天的另一門課，則是5000人。

聽完推廣課的老板們，大多會心甘情愿地掏錢繼續聽“大課”——南方周末采訪的上10位學員中，每個人都會很興奮地說“好”，會著魔般購買更多課程，但沒有一個人能說出究竟“好“在哪里。

在所有思八達人心里，劉一秒就是神。

——原載于《南方周末》2011年7月22日刊

就在《南方周末》的這篇報道中，我們還看到對劉一秒有這樣的描述：“38歲的這位‘神’，出生于黑龍江省綏化市一個村子。1999年，25歲的他南下闖深圳，住在出租屋的陽臺上。”后來他“迷上了演講和成功學——當時，成功學從港臺傳入內地，陳安之等一批臺灣成功學講師紅極一時”。他先是推銷陳安之的課程，很快就自己講課，僅僅幾年后成為叱詫風云、被無數職場人士頂禮膜拜的“大師”。

然而，這篇報道的記者沒有采訪到劉一秒，也幾乎沒有提劉一秒到底都給學員們講了些什么，怎么就能擁有如此的蠱惑力。

我們來看2011年11月號的《創業家》雜志也做了一個專題《機場里的大師》，比較詳細地挖了劉一秒的背景——這位講管理、講職場、講人生、講宗教的大師，沒有讀過大學、沒有進過名企、沒有管理過團隊。但是，他“一個人講課一年講幾個億凈利潤，歷史上沒有見過”。

《創業家》還邀請了打假名人方舟子和幾位高校教授來討論這個現象。

這說明一種欺詐文化在流行，培訓市場“大師”多，因為企業家有錢啊。什么易經管理學、孫子運營學，從來沒人講周易農民工學、中庸下崗工人學，為什么呢？掙不到錢啊。

——原載于《創業家》2011年11月刊

《創業家》的結論和《南方周末》差不多：劉一秒絕對不是大師，他離大師還遠著呢。

可是，再看看阮熙紫和崔軍勝們，不是官二代也不是富二代，完全靠著自己在市場上打拼到現在的局面，他們像是傻子嗎？

《南方周末》的報道見報后，崔軍勝的朋友連連給他電話：“聽說你被洗腦了？”

崔軍勝很郁悶：“傳銷洗腦那一套在我身上不存在，我也不會被他洗了。”

“我從思八達回來，給我的員工普調了1000塊錢的工資，還送他們都去學習了。我們訂了目標，最近三年，要出10個年薪百萬的高管，要讓50個員工在北京買上房，要讓全體員工的工資高于同行業30%。難道這都不值得寫，非要寫我被洗腦了，我是個神經病？”

“你覺得我們這幫人能那么輕易就被騙了？”崔軍勝說的這幫人就是劉一秒的目標客戶——中國的中小企業家。在當前的經濟條件下，中小企業生存不易，這幫人能去上這么貴的課，就說明企業經營還不錯，實在是很聰明的人。

阮熙紫則說：“老實講，在接觸這些培訓之前，我自己是非常排斥學習的。2003年我就是MBA的研究生。”而后來她幾乎上全了劉一秒所有的課。她說：“企業的價值觀、企業存在的意義，全部梳理清楚了。”

一時間，我們似乎難以分辨：媒體們和學院教授們認為劉一秒不是大師，他收那么多錢毫無道理；企業家和職場人認為自己確實學到了東西，學到的東西值得花那么多錢。

其實，這中間的根本差異，是對成人學習的錯誤認識。

劉一秒到底在講什么？他講的東西是真的還是假的？值那么多錢嗎？

阮熙紫上的第一門課是《宗教智慧》，她的感受是什么呢？

“我覺得我在現場是很有感觸的。比方說，他教育企業家，我們要做的所有事情必須與天道合。天道呢就是，你要尊重你的客戶，你要尊重這個市場。

你要你尊重你的客戶，你做的所有的產品能夠被市場認同，只是時間的問題。但如果你不尊重你的客戶，你用蘇丹紅，你用地溝油，東窗事發只是時間的問題。

我以前做企業，我自己心里會有一個心魔，我覺得，但凡做企業的人，好像像個資本家，你不就有錢嘛，你投資一個公司，然后你就剝削大家，然后你就會覺得你心里有負罪感。你嚴格要求員工的時候，你就會覺得，我想剝削他多一點。我會懷疑，我像不像《包身工》里的那個工頭，拿著鞭子在抽工人，心里其實是很糾結的。

但當我上完《宗教智慧》以后，我了解到了，企業存在的真正價值。我在MBA課程里面學到的關于企業存在的價值是，企業是為了利潤最大化的。但在劉老師的課程里，我對企業存在的價值有了新的注解，企業存在的價值，對公司內部來說，是你搭建一個平臺，去成就員工；對外，是你創造對這個社會有價值的產品和服務，做對這個社會有貢獻的事兒。

當這樣把企業的價值梳理過之后，我一下子就如釋重負。我們搭建這樣一個平臺，這些會傳統手工藝的師傅的收入比原來都提高了幾倍，這難道不是成就他們嗎？”阮熙紫的珠寶首飾工廠里有一批民間匠人。

“我一想到社會上有一群喜愛中國傳統珠寶首飾的高端人群，我就覺得我更有使命感，他們需要我們，不是我們要賺他們的錢。

原來我不敢批評員工，即使覺得員工錯了，我就忍氣吞聲，所有不開心的就往自己肚子里咽。但當我上完這些課程之后，我再去跟員工溝通很多問題的時候，我的出發點、利益點變了，因為我是想成就他，所以我說的所有的話，他也樂意去接受了。比方他的設計稿沒按時交，或者是產品沒按時做完，你按照原來的價值觀去批評他，就好像是你想剝削他更多。但是，當我們把這個價值觀梳理清楚以后，如果他再沒有做，我們就可以認為，你不愛你的客戶，你不愛你自己。企業的價值觀、企業存在的意義，這些所有的問題，全部梳理清楚了。然后我真的很舒服，再沒有自己是在當資本家時候的那種扭曲、別扭，化解了。”

——原載于《全球商業經典》2011年12月刊

從阮熙紫這些話里，我們至少可以看出三點：

第一，阮熙紫學習到的這些關于企業價值觀的理念，并不是忽悠，是對的，是好的。

第二，對月營業額四五百萬的公司管理者阮熙紫而言，能夠把這些理念梳理清楚，并應用到管理工作當中，帶來的價值超過所花的學費。

第三，這些內容，并非劉一秒的發明——

彼得·德魯克，《管理的實踐》，26頁

當問到企業是什么時，一個普通商人的答案通常是：“一個創造利潤的組織。”經濟學家的答案也如出一轍。但是這個答案不僅錯誤，而且答非所問。同樣，今天有關企業及企業行為的經濟理論——利潤最大化的理論——其實只是換個更復雜的說法來說明“低價買進，高價賣出”的傳統模式罷了。

如果我們想知道企業是什么，我們必須先了解企業的目的，而企業的目的必須超越企業本身。事實上，由于企業是社會的一分子，因此企業的目的也必須在社會之中。關于企業的目的，只有一個正確而有效的定義：“創造顧客。”

是顧客決定了企業是什么。因為只有顧客愿意付錢購買商品或服務時，才能把經濟資源轉變為財富，把物品轉變為商品。

彼得·德魯克，《管理的實踐》，215頁

最后，人力資源和其他資源不同之處在于，一個人的“發展”無法靠外力來完成，不是找到更好的方法來運用既有特性這么簡單。人力資源發展代表的是個人的成長，而個人的成長往往必須從內在產生。因此，管理者的工作是鼓勵并引導個人成長，否則就無法充分運用人力資源的特長。

以上兩段內容出自經典商業圖書《管理的實踐》，彼得·德魯克著，機械工業出版社出版，定價49元。對比一下阮熙紫的說辭不難發現，讓她在劉一秒的《宗教智慧》課上感到大有收獲的思想，其實不是劉一秒的首創，甚至和“宗教”這個詞沒半點關系，而是來自世界級管理大師德魯克。

劉一秒的另外幾門課程，《演說智慧》、《運營智慧》、《影響智慧》、《三弦智慧》，大體如是：講企業要有愿景和價值觀，這是彼得·德魯克的入門課；營銷與銷售要從客戶出發，這是菲利普·科特勒的入門課；講企業要讓員工都過得更好，這是稻盛和夫的基本理念……

而且，從“秒哥”的課程中，你還依稀能看到一點彼得·圣吉（《第五項修煉》）、一點吉姆·柯林斯（《基業長青》）、一點史蒂芬·柯維（《高效能人士的七個習慣》）的影子……這些內容貨真價實又淺顯易懂，都是現代管理學的基礎內容。

阮熙紫和崔軍勝的辦公室都有書架，書架上至少包括上述這些商業經典圖書的一兩本，但他們坦誠說：“沒有讀過。”

現在，我們大致可以得出這樣一個結論：劉一秒不是大師，但也不是騙子。

他的購買者，阮熙紫和崔軍勝們，這些中小企業主，是在職場打拼的優勝者，是中國經濟最活躍的動力。他們是中國最努力、最精明、最會算賬的一個人群，開個玩笑說，他們不騙別人已經不錯了，怎么能簡單的說他們被洗腦了呢？

而劉一秒是不是大師也根本不重要，重要的是，中國企業管理者和職場工作者的知識水平已經成為企業和個人發展的極大瓶頸，提升學習能力是個人發展、企業發展以致中國經濟繼續發展的當務之急。

他們對學習的需求如此強烈，在多年的創業打拼和管理實踐中，他們已經發現，勤奮、用心、關系、輔導、懲罰和獎勵，這些讓他們做到現在這個程度的法寶已經力不從心了。他們比任何人都清楚自己的欠缺，都渴望能夠得到改變。考慮到他們現在手中掌握的資源，真正有效的學習確實可以帶來很高的價值。

他們對學習的恐懼又是如此真實，無論他們的學歷是小學還是大學，對中國各式的教育的總結就是：照本宣科，晦澀難懂，脫離實際。

所以，職場工作者們的學習需求是：他們并不需要大師，他們需要一個老師，這個老師能夠教給他們真正的（雖然也許是初級的和簡單的）管理學、營銷學、溝通和心理學，還要讓他們放下對學習的恐懼。最關鍵的是：這些知識要能用得上。

真正的國學大師們，對此愛莫能助。真正能幫到他們的通曉企業經營管理的大師們，中國本就鳳毛麟角，而又往往高在廟堂之巔，散落在各大名校EMBA執教，你知道EMBA的費用的。而就算EMBA，也很難說近百天課里面每位老師都是實實在在能給到學員幫助。

劉一秒們應運而生。

就核心內容而言，劉一秒講的大多是經典商業圖書中的基礎內容，所以我們不要追問劉一秒們了，我們追問一下阮熙紫和崔軍勝，也追問自己：你為什么不看書？200塊錢就可以買到上面提到的所有圖書，其中的內容比參加20萬的培訓還要真、還要多、還要好。

因為人們不愛看書。

但人們還不愛上班呢，為什么仍然每天朝九晚五？

因為上班有可見的收益。

有什么辦法讓讀書也能得到明確的收益？

劉一秒比學院里的老師們更理解學習者的需求和恐懼，他們精心設計培訓內容的表現形式，想方設法讓學習者有興趣、有渴求、能聽懂、會運用。這確確實實是劉一秒創造的價值，他幫助職場工作者把圖書的知識與自己的經驗結合起來，更容易用到自己的工作和生活中，從而讓職場工作者明確體驗到學習的收益，所以愿意花費時間、金錢和精力來學習。

用成人學習理論的語言來說，這個過程是：學習者把圖書的知識轉化成了自己的能力。

雖然劉一秒講的內容存在于優秀的商業圖書中，但這不能抹煞一個基本的事實：他的確有效地促進和幫助了阮熙紫和崔軍勝們做到學以致用。他的價值，就是幫助這些成人學習者，把經典商業圖書的知識轉化為自己的能力。

同樣的事，我們自己能做到嗎？如果花30塊錢買一本真正的大師之作，從中就能獲得和參加一場動輒幾萬元的培訓同等的價值，何樂而不為？

這需要一套學習方法，幫助成人學習者把圖書的知識轉化成自己的能力。這種方法必須不難掌握，可以用在自己閱讀，可以用在集體學習。拆書幫，就是這樣一種方法。

拆書幫的方法基于對成人學習的研究，這些理念并不難理解，但這些理念卻會顛覆你閱讀的習慣和學習的思路，并且，這些理念解決了常見的成人學習問題，比如壓力太大沒有時間學習、看不懂或記不住、看書看不下去等等，這些問題困擾著每個渴望自我提升的職場工作者。

“拆書家”的角色，是拆書幫這個學習方法的核心。要真正能把一本書的內容拆為己用，你得成為自己的拆書家，或者，你可以在專門的拆書家的主持促進下，把圖書片段的知識拆為己用。然后，如果你有興趣也有能力，你可以成為幫助別人學習的拆書家。劉一秒可以說就是一位不錯的拆書家，有效地促進和幫助了學習者們做到學以致用。

為了深入了解拆書幫的應用，我們仔細分析了通過閱讀學習和通過培訓學習（本書中，培訓指的是企業組織的現場學習課程，由專業培訓師為員工講授特定的主題）的區別，成人學習理論的最新研究成果，怎樣自己應用拆書幫的學習理念去閱讀圖書，怎樣從初級學習者快速升級為高級學習者，一次拆書幫活動的全部流程，以及不同類型圖書的拆解方式。此外，我們還探討了拆書幫對建設學習型企業的價值，包括在能力模型、培養內部培訓師和知識管理上的應用。

如果你抱著好奇之心讀到這里，不妨抱著兩個問題開始你的拆書幫之行：

第一，為什么有些學習方式更有效，而有些就不行？

第二，想讓職場工作者快速增加能力，我們有什么辦法？■（待續：通向高級學習者之路。）

（編輯：吳明 housy0116@126.com）

（本文摘自趙周老師即將出版的職場工作者創新學習方法新著《這樣讀書就夠了》，標題為編者所加。）

鏈接1：

成人學習的五大公理

1.自我導向

隨著個體的成熟，他的自我概念從一個依賴型的人格轉為一個自我導向的人。成人變得具有自我導向性，意味著成人學習者能夠參與診斷自身的學習需求、規劃、實施和評估自身的學習經驗。所以，有效的成人學習應該更多強調主動參與，而非被動接受；應該是強調互動和參與的workshop，而非強調老師精彩講授、學生認真接收的training；應該強調一種學習氛圍，使成年學習者得到認可、尊重和支持。進一步說，應該存在一種師生間相互交流、共同探索的精神。

2.關聯經驗

成人和青少年的另一項根本差異，就是成人具有豐富的而且不斷增加的經驗，這些經驗應該作為學習資源被自己和他人加以利用。

所以，有效的學習，是基于學習者的經驗，充分利用學習者經驗的。實際上，利用學習者經驗的效果比你想象的要大得多，方法比你想象的也多得多，也比你想象的容易得多。

3.強調實踐

成人的學習準備度，更傾向于實用。學習內容與他的社會角色、工作崗位、面對的問題關聯越強，他的學習準備度就越高。所以，選擇學習內容，首要考慮是是否用得上；判斷學習效果，衡量標準是是否用上了。

4.聚焦于解決實際問題

隨著個體的成熟，個體的時間觀會發生一種變化，從知識的未來應用轉向立即應用。因此，成人學習更多的是一種問題中心的學習，而不是學科中心的學習。所以，成人學習沒有必要過分追求理論的深入、體系的完善、細節的論證，足夠解決問題就好。

5.內在驅動

成人更多的是受到內在因素（希望解決問題，希望增加能力，希望自我實現）而非外在因素（如考試、考核、證書）的驅動而學習。

拿這五條成人學習公理來衡量你的學習，以及你見到過的各種學習方式，是否發現，符合得越多的學習方式，你的印象越深？

拆書幫的方法論，就是建立在這五大公理的基礎之上。

鏈接2：

幫助學習效果提升百倍的“I”

我們發現對同樣的核心知識，精心設計的現場培訓往往比自己閱讀更有效。為什么更有效呢？若把有效促進學習的因素分離出來，也會讓我們的學習成本更低、效果更好、選擇更多。

圖書 = 核心知識 + 書面表達

培訓 = 核心知識 + 口頭表達 + I

圖書 + I = 培訓

從上面可以看出，同主題的圖書和培訓的差距就在于I。

I是什么？I代表Interpretation（詮釋、講解、分析），就是有效促進學習的元素。I價值多少？參加培訓和購買圖書的差價。I就是參加培訓和閱讀圖書的差別。這差別是培訓師嗎？也是，也不是。說是，是因為I主要是培訓師帶來的；說不是，是因為并不是必須要專業的培訓師才能帶來I。

進一步對比分析優秀的培訓和成人學習五大公理之間的關系，我們就會發現，導致培訓比閱讀效果更好的I，其實就是體現出對成人學習特點的尊重和配合，對成人學習公理進行實際的落地和操作。歸根結底，這就是為什么精心設計的培訓可以更好地促進成人學習：

I = 以學習者為中心 + 激活經驗 + 促動參與 + 催化應用

有了I，學習者更容易理解知識。（體驗）

有了I，學習者將知識與自己的經驗聯系。（反思）

有了I，學習者更容易應用知識。（體驗）

有了I，學習者對知識的印象更深刻。（反思）

有了I，學習者對知識進行第一次實踐（安全的演練）。（體驗）

有了I，學習者在演練后得到點評。（反思）

所以，有了I，學習者就可以反復進行“體驗”和“反思”，從而可以更好地將知識變成自己的能力，改變自己的行為，應用到工作與生活之中。“體驗”和“反思”兩個過程相輔相成、相得益彰、相互促進，我們把這個反復進行的過程稱之為“拆解”，或“拆為己用”（Appropriation）。

我們若能用其他方式生成I，人們也就多了培訓課程之外的選擇。這個選擇就是拆書幫。無論是一個人的拆書幫，還是一群人的拆書幫，實際上都會包括高效成人學習的三個核心環節（RIA）：閱讀片段（Reading）、拆書家引導促動（Interpretation）和拆為己用（Appropriation）。通過這三個步驟，解決了成人學習的三大問題，幫助學習者從一本30～50元的致用類圖書中，獲取與一場3萬元～5萬元的培訓同等的價值。而只要掌握了拆書幫的理念和高級學習者的學習方法，任何人都可以成為自己的拆書家。

鏈接3：

拆書幫學習法拆解示例

R：閱讀圖書片段

E·阿倫森，《社會性動物》，26頁

社會影響分為三種類型：依從、認同、內化。

依從：指一個人為了獲得獎勵或者避免懲罰而做出某種行為。在依從中，最為重要的成分是權力。

認同：因為個體希望與影響施加者保持一致，從而與之建立起令人滿意的關系。在認同中，最為重要的成分是吸引。

內化：將特定信念內化的動機是希望自己正確。假如施加這種影響的人被認為值得信任而且具有很好的判斷力，我們就會接受他所主張的信念，并將它融入自己的價值體系之中。在內化中，最重要的成分是可信性。

I：拆書家引導促進

銷售歸根到底就是賣方影響買方。當然，換個角度說，采購行為的本質就是買方影響賣方。分析一下分別用的哪種社會影響，這很有趣，也很有用。

買方說：“你不答應我的條件，沒問題，有其他供應商答應。”這是試圖用什么影響賣方？——他的權力，買或者不買的權力。

買方說：“我幫你把成本算得很清楚了，所有加起來，你生產一條毛巾的成本是1.21元，你1.25元給我。我知道你這樣等于沒賺錢，但你以后就可以跟其他采購者說你是我的供應商，他們肯定就不會擔心你的品質了。”——有這種買家嗎？有，沃爾瑪、家樂福就是。這是用什么影響？是第二種，讓對方“認同”，核心是自己有吸引力。

買方對你說：“根據我們的調查，今年一定流行這種款式的靴子。”而你回想前幾年他對流行趨勢的判斷，無一例外都是對的，那么你是否相信他？你會相信，這就是第三種社會影響——“內化”。

對這個片段的拆解要求是：請想想你作為賣方，都曾怎樣影響買方，這些影響分別是哪種類型？

這樣拆解之后，你就可以更有效、更主動地去影響客戶，也可能產生出新的影響策略。

A：學習者拆為己用

現場學習者：我主要是管渠道的。我有一點權力，就是在促銷下來的時候，我給哪家經銷商多幾件。所以，有時候月底考核銷量的時候，我還差一些，就去跟幾家經銷商說：“幫我壓點貨，下次促銷下來我多給你兩件。”促銷品算是稀缺資源，他為了能多拿到一點，會幫我這忙。這是讓經銷商“依從”的例子。

現場學習者：我們邀請有一點意向的客戶來產品說明會，說明會總有一個環節，是邀請現有的客戶，對我們特別滿意的客戶來現身說法。一連安排三個客戶的高管來推介，舉很多具體例子說明我們產品給他幫助多大。然后，邀請來的意向客戶就會很認同。這是讓客戶“認同”的例子。

現場學習者：我做我這行的銷售十幾年了，我的客戶都喜歡跟我聊，因為我能給他們出主意，當參謀。剛剛還有一個老板打電話問我，說他不想做現在的川菜了，想做粥店，問我的建議。基本上，對我認可到這種程度的客戶，理都不理我的競爭對手。這是影響的最高境界“內化”。