從菜鳥到頂尖銷售的成長路徑

如果你問我成長中什么因素最重要，我的答案是：偶然，說白了就是“命”。不過，也確實有很多因素和“命”相關，可以幫你把偶然變成必然。比如一個好的銷售，其成長路徑最好按照如下三個步驟展開……

資深銷售培訓師，顧問式銷售的倡導者，

兼具深厚理論基礎和多年實戰經驗，

著有中國第一部顧問式銷售小說《縱橫》。

成長是個沉重的話題，也是個輕松的話題。如果站在成長的角度看，人這一輩子大部分時間其實都在瞎晃，只有幾個瞬間在成長。或者這樣說，所有的瞎晃都是為了那幾個成長的瞬間。

所以，如果你問我成長中什么因素最重要，我的答案是：偶然。

“偶然”這個東西，說白了就是“命”，人力沒法控制，很多時候要學會敬畏。不過，也確實有很多因素和“命”相關，關系最密切的有兩個：努力和堅持。

這不是喊口號，而是我自己的經驗：當你努力做一件事情的時候，好運總是離你特別近。所以，當你覺得自己運氣太差的時候，不妨先停止抱怨，低頭多干點活兒，比如多看看書、多跑兩家客戶。睡覺只能做夢，努力才能圓夢，這個道理放之四海而皆準。

“堅持”可能是“偶然”最親密的朋友。這倒不難理解，概率問題而已，夜路走多了，總會有好運氣撞到女鬼。

話題回到銷售，我們一起看看站在銷售的角度說如何“成長”。一個好的銷售，其成長路徑最好按照以下三個步驟展開：

步驟一：從實踐到知識

剛開始入門的新銷售最應該做什么？我的觀點是：拿頭撞墻。在撞得頭破血流之前，你給他講任何道理都沒有意義。即使他記住了，也不會有感覺。

舉個例子：你剛到一棟寫字樓，準備去找個朋友。到了電梯口，有個樓里的服務人員跑過來，他告訴你廁所在二樓左拐第三個房間的右側。你會怎么想？是不是根本就不可能記住？但是，如果你快尿褲子了呢？

所以成人的學習都是以實際應用為目的，而且還必須是當時有用。你給他說三年之后有用，他都懶得理你。這是人的本性。

這就是我說的先實踐，而不是先學習。當然，這里說的學習是指體系化的學習，不是指看看產品、背背公司簡介什么的，基本東西總是要掌握的。

這個階段的主要工作目標，就是想辦法把頭撞破，其他的不用考慮太多。終究要親自受傷，才會學著聰明。頭撞破了，就知道什么東西有用，什么東西沒用，這時候就有學習的心態了。有了學習的心態，接下來就要考慮學什么了。

注意，這時候別傻乎乎地去找一大堆銷售技巧的書看，那些東西會直接把你領到溝里去。因為任何的銷售技巧都是放大器，你必須有東西才能放大，別忘了，零乘以任何數都是零。所以你至少要把自己先變成“1”，否則你看越多的銷售書籍，就會越“2”。

什么是“1”？這就是知識了。這里說的知識，不是指讓你才高八斗、學富五車；也不是指讓你旁門左道，樣樣精通。知識有很明確的指向：你必須了解客戶是如何利用你的產品解決問題的。

做到這一點并不容易，這句話包含了幾層意思：

1.你要了解產品；

2.你要了解客戶的業務；

3.你要了解你的產品和客戶的業務是怎么結合的。

這些都要下點死工夫，尤其是第二條，要想很多辦法才能搞定。有了這些，你就有了一個堅實的基礎，因為銷售中80%的東西都是由這些衍生的。否則，你的銷售永遠都是無源之水，無本之木。銷售和騙子之間的區別，也是在這里開始體現的。

所以，有沒有知識，是判斷一個銷售人員是否入門的標志。

步驟二：從技巧到體系

有了知識，就有了槍。有了槍，第一個想到的肯定是怎樣射擊，這就是銷售技巧了。銷售技巧這事說來有意思，什么遞煙、喝酒、打牌、唱歌、回扣等等，很多人都認為這些是銷售技巧，其實這些只能算人情世故，做好了叫“人情練達”，做不好叫“不諳世事”。

這些東西和真正的銷售技巧之間，有一個原則的區別：真正的銷售技巧，關注的是業務本身以及由此所帶來的對人的影響，這種影響由“事”濟“人”，希望通過業務（如問題、風險、價值、愿景等）來影響人；人情世故關注的是個人利益與感覺，往往是和產品、方案、服務、價格等無關的，它是由“人”濟“事”，希望通過人來影響業務。

這里不評論這兩種認知誰高誰低，因為這根本不是銷售問題，而是個社會問題，你想學什么完全取決于你自己。不過，我所講的銷售技巧，大部分都是上邊所說的“知識”衍生的。關于人情世故這個東西，還是自己到社會大染缸里去熏一熏為好，別指望著別人教你。

技巧是銷售思維和具體環境結婚生的孩子，所以實際應用時，對環境這個“媽”有強烈依賴性，換個環境往往技巧就不管用了。在學習的過程中，你不可能預料到未來遇到什么樣的“媽”，但是可以先找到“爹”，也就是銷售思維了。

所以技巧學習的第一要務，是看透技巧背后的本質，也就是生出技巧這個“術”的“道”。了解了這個“道”，你就可以自己隨心所欲地生孩子了。

兒子還是自己的好，借別人的火，點不亮自己的燈。

技巧學習中第二個要注意的問題，是要不斷地練習。在沒有用熟練之前，別輕易地評價技巧的好和壞。我看到大部分被人批評的技巧，其實都是源于銷售人員自己不會用，或者根本就不懂。

所有的技巧加起來，再按照一個科學的順序排一排，就是體系了。這話說得容易，要想掌握卻需要多年持之以恒的努力，如果沒有對銷售持續的興趣，恐怕很難做到。

體系是技巧從量變到質變的結果。但既然是質變了，作用就不一樣了：

首先，體系讓你站在全局的角度審視和運作一個項目，從戰略到戰術面面俱到；而技巧只能讓你偶爾來個“佛山無影腳”，打到算事，打不到算逑。

其次，體系是對應整個項目全周期、全事件和全角色，這一點很重要，項目中發生的事情往往帶有很強的關聯性，因果關系很復雜；而技巧只關注當時當事的情景，因此很容易錯位。

所以，是否能從銷售技巧進化到銷售體系，是判斷一個銷售人員是否成熟的標志。

步驟三：不破不立

這是更加艱難的階段了，它又分為三個小階段：

階段1：把銷售體系變成一種習慣和直覺

這個容易理解，你和人打架的時候，總不能動不動就像彪哥一樣按“套路”出招吧？習慣和直覺，就是指在千錘百煉之后，你能在第一時間做出最有效的判斷和行動，而不是動不動就考慮符合哪條原則，采用了什么技巧。

階段2：形成自己的風格

其實風格這東西一開始就有，但是真正好的風格，最能突出自己特點、最能與自身優勢相結合的風格卻很難形成。這需要靜心的修煉，而不僅僅是實踐了。風格這東西永遠學不來，它是一種獨有的“范兒”，這種“范兒”的形成緣自內心的那種平和與成熟，裝是裝不出來的，邯鄲學步就是例子。

階段3：否定你所知道的

人真正的進步往往比蛇蛻皮都難，可以說是一個非常痛苦的過程。越是高手，手里握的東西越多，而東西越多，就越舍不得扔，越舍不得扔，就越不可能拿到更好的東西。所以，如果想成為真正的高手，最需要具備的就是否定自己的勇氣。

一樣東西，無論是認知、技巧、體系還是其他什么，當你可以隨心所欲地使用時，當你覺得引以為傲時，就一定要強迫自己質疑——找毛病，挑刺，痛罵自己。如果你這樣做，你就會發現，很多東西不但沒有丟，反而升華了。你的質疑和否定，就成了最好的催化劑。

敢于否定自己而不是自鳴得意，是成為高手的標志。

只有到了這一步，人生才能有無限的空間，否則永遠都會困在一個籠子里，一生都在耿耿于籠子的大小和質量。可是，即使是金子編成的籠子，不也還是籠子嗎？

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

（本文選自作者即將出版的小說體銷售培訓新作《通關——從菜鳥到頂尖銷售的成長路徑》后記）

對于銷售來說，知識有很明確的指向：你必須了解客戶是如何利用你的產品解決問題的。