孫建寧:突圍者

2007年底，孫建寧帶著一支不到十人的技術團隊，開始籌劃創業項目，但他必須首先做出抉擇。他看中了兩個行業：太陽能以及固態照明（LED），那時太陽能行業正趕上了蓬勃發展期，許多國內的創業者和投資都急切地涌入太陽能行業。這反而使孫有些顧慮，因為自己已經失去了先發優勢，很可能陷入太陽能電池過剩之后的價格泥沼之中。思量過后，孫決定進軍當時還在發展初期的LED行業，主攻下游產業鏈的LED成品組裝與銷售。

孫建寧的賭注下對了。在這短短的5年，LED行業迅速發展，據估計，全球LED市場價值達到3000億美金。孫建寧創立的上舜照明中國有限公司也在這5年間，從一家只有幾張圖紙的公司發展到已經將產品行銷到了歐美與日本。

這并不容易，這兩年中國LED行業的產值規模增長速度超過40%，許多做上游芯片、中游封裝的企業由于產能過剩都陷入了價格戰。盡管還未危及到上舜所處的下游產業，但是上舜早已未雨綢繆，成功找到了控制成本的方法。上舜每件產品價格平均低于市場價10%，并且還有得賺。

“我們一直在改變技術使成本更低，最終達到消費者能夠接受的價格，而并不是一直參照對手打價格戰。”孫建寧告訴《環球企業家》。

上舜能做到良好的成本控制，孫建寧的職業背景沾了光。LED產品現階段比電腦、手機更具有技術含量，產品拆開后里面有驅動芯片、散熱材料、光學材料等，需要運用到多門交叉系統學科知識。而國外大廠家的研發一般都是細分類，熱學是熱學，光學是光學，也無法真正能把它組合在一起系統地研發。“孫建寧會用系統優化的角度來看這個產品。”上舜的投資者金沙江創業投資基金副總裁劉海告訴《環球企業家》。

在建立起了技術門檻之后，孫建寧意識到，產品化的難題并不止于此，真正在市場上體現競爭力的是產品價格，要具備區別于同行的競爭力，使產品真正被消費者接受，保證品質的同時必須做到壓縮成本。上舜的產品需要特別訂制光源，所以供應鏈不穩、上游供應商溝通低效的問題也隨之而來。為了掃除這些障礙，孫建寧想到的一個重要的解決辦法就是垂直整合，涉足產業鏈中游的LED封裝。“封裝本來并不是我們的特長，如果做不好，下游的照明生產只能忍痛不用，這樣更是成本問題。”孫建寧當初對此也很擔心。

結果出乎他的意料，從打掃第一間新廠房到正式投產的整個過程只用了三個月時間，產品化的過程也非常迅速。上舜的LED封裝廠今年年初已經投入生產，雖然試產的結果不錯，但謹慎的孫建寧仍然保留了一部分由外部供應。

渡洋戰役

在保證質量的前提下，上舜的產品價格又比同行便宜了將近10%，只要能對接上歐美的客戶，便找到通往3000億美金的市場之路。而在渠道方面，投資者起到了很大的作用。金沙江一共投資了9個LED的公司，能在產品方面很好地整合打包，銷售到歐美以及日本。金沙江的劉海在上舜兼任市場總監的職位，帶領上舜的市場團隊主要負責拓展市場渠道。目前，上舜的產品除了歐美與日本，還覆蓋到南美、歐洲與南亞。

在海外市場，最成熟的日本LED照明市場是上舜的重大挑戰。在日本，普通球形燈泡的銷售中LED已占超過50%。無論是生產還是經銷，日本的商家都已經具備成熟的供應鏈和渠道。日本的經濟危機給予上舜一個很好的機會。去年日本幾大做消費電子的公司都巨額虧損，因此今年他們決定增加OEM代工，而這正好給了上舜一個進入的機會。

為了適應日本市場，上舜首先調整了產品，地震頻發的日本更傾向選擇安全輕巧的燈泡，但對亮度不甚在意，這與上舜習慣的歐美市場相反。孫建寧為此準備了7瓦85克低功率小質量的新燈泡。

每個投資者都希望能夠得到豐厚回報，而金沙江認為上舜的意義不只于此。作為行業的龍頭，如上舜最終能夠成功，這便意味著上中下游LED企業都會獲得更大的商業機會，同時也意味著LED整個終端市場的起飛。“上舜增長非常快，LED市場爆發的速度也非常快，我們希望能踩上市場爆發的這個點，如果能踩得好，我們覺得這是個能夠現實的愿望。”劉海說。