你是一個聰明的甲方嗎

甲方和乙方的關系，從一紙合同的約束和權、責的條款看，似乎是對立的，其實更多是統一的，只有長久共贏才是合作的最好立足點。

當越來越多的企業（甲方）將眼光投向外部人力資源管理咨詢相關服務，希望它能幫助企業解決問題、為企業帶來新的活力時，他們面對的是紛繁的產品和各類供應商（乙方）。于是，人力資源經理們輾轉徘徊，貨比三家，希望找到適合自己企業的人力資源服務，甚至還有各種篩選供應商的攻略。而當一些項目最后的效果不理想時，甲方也通常會把責任歸于乙方。這看似精明的甲方，其實最容易“聰明反被聰明誤”。

筆者作為為企業提供人力資源服務的乙方，在多年與甲方打交道的過程中，對其文化感受非常深刻，總結下來發現，越是自命甲方高高在上的企業，被乙方“坑”得越狠，以為得了便宜賺了面子，失的卻是企業更多的利益。這類企業的文化大體有如下幾個典型特征：

類似選長工的地主。在企業中，最早尋求乙方合作的就是生產建設行業。甲方大多是開發商、業主、技術擁有者或者外資企業，手上有資源、有訂單、有技術、有市場；乙方大多是包工頭、代工廠、設備制造商，沒資源、沒技術、沒市場，只有人，而且人的

素質也較低。在這樣一種背景下，甲方自然有很大的優越感，居高臨下看乙方，話自然是說上句了，價錢也沒得談，你不干有的是人搶著干，就算你干了，也不能保證按約定付費，動輒增加工作量，減少報酬，更改思路，即使這樣，還得讓你墊資，交保證金，諸多苛刻條件，除了責任就是義務，基本上沒什么權利。而乙方呢，為了獲得甲方的長期訂單和合作，不得不對甲方低眉順眼，“作揖磕頭”，甚至還得給“回扣”。這類情況在有些企業根深蒂固，以至于他們對待任何性質的外包服務和合作，都形成了固定的應對范式，不管什么項目，不管自己懂不懂，上來就是指手畫腳，說乙方不懂，價錢砍一半……表面上甲方賺了面子，省了“票子”，可是實際上呢，看看那些“豆腐渣工程”就知道了。

猶如光動嘴的監工。從項目開始到結束，有些甲方的項目管理人員，更多是把自己定位為監工，檢查乙方是否按時到崗，工作量是否飽滿，階段性成果是否按時提交……，卻較少投入到項目中，參與項目問題討論，配合項目組了解企業情況，提供改進意見和建設性意見。在這種情況下，乙方不得不做足表面功夫，不管干沒干活，派幾個人天天在現場；不管調研質量如何，文案都做得很漂亮；不管能用不能用，最后都能交差。最后，咨詢公司帶著自己的專業和甲方的企業實踐走了，甲方就只留下一堆不能用的“成果”。

好像愛占便宜的小市民。在有些項目中，甲方通常希望在一次項目中獲取更多的贈送項目和免費服務。這種習慣在管理咨詢項目中也非常典型，合同雖然簽訂了，但是在實際項目開展中，甲方還是會不斷超越項目邊界，要求乙方從做一個模塊改為捎帶做更多模塊，為20人做訪談改為順便訪談100人，做10個人的評價改為簡單測評50人，而給乙方的理由更加堂而皇之——“都很簡單，也沒什么工作量”，“我們其實自己也會做只不過沒時間” ……。于是乎，項目邊界被擴得無限大。

那么，如何做一個合格的甲方呢？你會發現那些最后項目實施能收到滿意效果的甲方，更多的是具有合作文化和學習文化。其特征也值得推薦：

不選貴的只選對的。很多大牌企業找咨詢公司合作時推崇找外資的、找“貴”的，覺得這個才能配上自己的身價品味，就像一個身體羸弱的病人并不能用最好的補藥一樣，不適合的再好也沒有用。會選乙方的甲方，一定是一個買東西識貨的人，因為道理是一樣的，會買東西的人不光看品牌，還看質量、看好不好用，最關鍵的是，知道花多少錢能買到多少東西，他們從來不會奢望花100塊就能買到奢侈品，也不會花2萬塊買個“贗品”。與這種甲方合作，“大牌”乙方不敢怠慢，得認真對待，否則怕砸了自己牌子；“小牌”乙方也更珍惜第一次的合作機會，希望能建立長期的合作關系，所以在合理的利潤空間下，雙方各取所需，不會只是一錘子買賣，為長期合作打下了基礎。

不分彼此共同進步。很多甲乙雙方之所以能長期合作，是因為在溝通與合作中，甲方從來沒把自己當動嘴的、把乙方當干活的，從項目第一天開始就一直與乙方共同戰斗，關注每一步計劃是否合理、每一步結論是否可行、每一項成果是否實用。甲方把有沒有學會作為對自己的要求，把能不能落實作為對項目的要求，做不好大家一起想辦法，更不會把責任都推給乙方，把功勞攬到自己身上。長此以往，甲方的工作效率提高了，乙方的專業水平也有長進。這種默契的配合，會讓雙方更容易形成長久的合作關系。

一分錢一分貨。人在買東西時，凡是關心贈品的客戶，大部分不會分辨主品的好壞；凡是不關心贈品的客戶，大部分都知道自己需要什么。這幾乎是一條鐵律了。貪便宜的心態，在任何時候都是導致上當受騙的主要原因。理性的甲方，會客觀地看待乙方的服務、產品的價值和價格，懂得尊重乙方的工作量和投入，明白好鋼需要時間錘煉，過硬的成果也不是一天兩天就能做出來的。面對這樣的甲方，乙方會因為受到尊重和認同而更加認真對待項目，也因為工作主線聚焦而把更多精力花在錘煉項目品質上，不會倉促趕工，也不會金玉其外敗絮其中。