30年的積淀 讓他成為中國頂級婚慶禮品商

薄利多銷

談東升兄弟姊妹8個，小時候調(diào)皮，再加上富農(nóng)成分，經(jīng)常被老師批。談東升不想上學，可父親不讓，他最怕父親：“那老頭把我往死里打。”最后，談東升去舅舅那兒借了20元，準備去湖北仙桃的姐姐家。那時通票要18.7元，談東升怕錢不夠，就扒火車，每到一站，列車員就把他趕下去，“他們前面趕，后面我又重新扒上。”那是1980年，談東升12歲。

毫無閱歷，文盲一個，談東升漂了幾個月不得不打道回府。書讀不成，他自己找事做，開始鼓搗販雞鴨、灌香腸的小生意。

從此，談東升與生意結(jié)緣，一路磕磕絆絆——15歲在武漢的菜場賣菜；17歲時提灰桶；18歲在仙桃包磚窯廠，手下五六十人，無奈年紀太小罩不住，廠子散了；19歲跑到新疆開鐵礦；21歲跑福建做外貿(mào)。后來聽說石獅那邊臺灣電子表掙錢，結(jié)果貨物被扣，錢也全部給沒收了。

從福建回到武漢，談東升兜里只剩下57元錢。“每一次都是從零開始。當時，在漢陽月湖堤租房子，月租30元，算穩(wěn)定下來，剩下27元，我打算買扁擔和繩子，當力工。”他說。

在漢正街，他買了當時流行的皮背帶，再轉(zhuǎn)到公司門口去賣，一下子賺了5元。老鄉(xiāng)說賣鋼絲球利大，成本5分，可以賣5毛錢。他就用這剛賺回的5元錢，買下30多個。談東升拿著鋼絲球到人家餐館里見了鍋就擦，擦得亮亮的，人家就會買。下午四點賣到晚上八點，賺了30多元錢。

“比皮背帶有賺頭。”談東升第二天賺了近60元。第三天再次進貨時，談東升突然想到“零售不如批發(fā)”，于是別人賣1元2個，他賣4個，銷量數(shù)倍增長。3年下來，談東升賺了近3萬元。其實，在這之前，談東升有過一次類似經(jīng)歷。一次，父親讓他和哥哥去賣蔥，成本每捆2角，賣5角。哥倆到市場后，分開選攤位。哥哥非5角不賣，結(jié)果一捆也沒賣出去。談東升以3角／捆的價格很快將蔥賣完了。不過，當時年幼的談東升并不知道這就是“薄利多銷”。

斗狠和吃苦

這么慢慢做，什么好就倒騰什么，從漢正街的地攤做起，生意慢慢好起來。“那時候經(jīng)常為搶地攤位置打架。”漢正街的人欺生，丟包的、搶錢的多得很。“本地的地痞流氓，你搞兩個錢還不夠他們吃喝。”至今，談東升仍是一條“硬漢”，去年年初開車因為一次刮蹭，對方全責，仗著有背景不講理，談東升上去就是一頓老拳，事后被拘了好幾天，那群人看到他就繞著走。

談東升做生意能吃苦，老鄉(xiāng)們喜歡玩，下雨刮風就聚一起打牌賭博，談東升從不參與，照常找事做。“我一個人留在武漢了。后來開始做禮品批發(fā)的生意，漸漸上了路子。做生意，就是得每一步都想得清楚。跟那些酒肉朋友有什么玩頭，你問我孤獨不孤獨，我一天到晚忙碌，事情做不完。跑貨，貨回來，點貨，工人也要管。”

打準時間差 讓滯銷貨俏銷

談東升做生意的潛質(zhì)被越來越多地釋放出來。

1999年夏天，“跳跳娃”的玩具風靡武漢三鎮(zhèn)，漢正街很多商家大賺了一筆。這時談東升才意識到這個商機。是跟風還是放棄？跟風吧，有點晚了；放棄吧，有點可惜。他選擇了前者，風風火火地趕到義烏的廠家實地考察。“跳跳娃”已滯銷。出廠價不停地跌，每天一個價。別人忙著甩賣，談東升卻悄悄地進幾車貨。要量大，再加上大家都著急出貨，談東升的進價接近成本。妻子清楚武漢的行情，一個勁兒地問他：“漢正街商家已經(jīng)開始向義烏廠家返貨，這個時候怎么能進貨呢？”

談東升有自己的想法：“武漢火過了，但二三級的地市應該有一個滯后效應。”果然，二三級市場的火熱如期而至，漢正街已經(jīng)見不到“跳跳娃”的蹤影了，偌大的漢正街只有談東升有貨，幾車貨迅速賣光。雖然錯過了第一波行情，但談東升賺得比誰都多。

組團換來定價權(quán)

漢正街有成千上萬家商鋪，商品同質(zhì)化嚴重。“像我一樣賣喜慶禮品的就有近60家。”在談東升看來，出路在規(guī)模經(jīng)營上——做漢正街商戶的供貨商。

“目前，我們公司的喜慶禮品規(guī)模是湖北省最大的，甚至是華中地區(qū)最大的。”他又是怎么做到這點的呢？

1.同行從義烏批發(fā)，他從廣州的廠里進。2.為了走量，談東升組織起鄭州、深圳、西安、長沙各地的同行，辦起了一個協(xié)會，統(tǒng)一到廠里去拿貨。量大，說話就有分量，有定價權(quán)。談東升可以帶人來，也可以帶人走。3.根據(jù)行情漲跌，靈活地調(diào)整價格。同行的反應則明顯慢半拍。4.代理全國多家禮品品牌。

教人做生意 留住核心客戶

和談東升打過交道的，幾乎都會成為他的固定客戶。不管誰來，談東升總會給出合理價格，并且勸客戶：“貨比三家不上當。”他能這樣做，是因為他對自己的產(chǎn)品、價格和進貨渠道有信心。多數(shù)商品，他有把握做到全漢正街同行業(yè)價格最低。

對待大客戶，談東升就像對自己的生意一樣關(guān)心。總是不定期地給客戶打電話，詢問近期的經(jīng)營狀況，并且教客戶一些經(jīng)營方法，及時告訴他們來自市場上游的情況，讓他們及時調(diào)整戰(zhàn)略。“從我的手中，絕不會輕易放走一個大客戶。”他說。

一切都是靈活的

要看準，頭腦還要靈活，能變通。比如纏繞在圣誕樹上的彩燈串，談東升的比別人貴三四元。“我的燈每個后面都有個串聯(lián)的插座，這是我發(fā)明的。別人的燈每個都要配一個插頭，麻煩死了，人家肯定選我的貨。”

“每年11月10日開圣誕禮品的訂貨會，到12月15日結(jié)束，然后就開始春節(jié)禮品的生意——燈籠、福字、中國結(jié)、年畫。貨從全國進，我的市場主要是南方，黃河以南的風俗不一樣了，年畫的風格不一樣，其實武漢和上海的風格就不同，武漢人喜歡光亮、大紅大綠的，上海人喜歡亞光的，比如日本風格。”

“這幾年，下面各縣級市的需求也大起來了，鄉(xiāng)下人開始講究結(jié)婚和圣誕這樣的節(jié)日的禮品了，要求更高檔，武漢反而有些平靜。像這樣的冬天，武漢要婚紗的少，湖北鄉(xiāng)下卻忙著結(jié)婚。我們換東西也快，說換就換，搞圍巾、手套，甚至賣食品都可以，有充足的現(xiàn)金流就好操作。我從賣禮品開始知道這個婚紗的市場，比如武漢的亢龍?zhí)印⑵G陽天、小藍鯨，都到我這里來批婚慶節(jié)日禮品。我慢慢朝這個市場來發(fā)展，我要做出連貫性、循環(huán)性。我就在揚子街那邊開了一家華中地區(qū)最大的婚紗店。那是婚紗一條街，那個三樓我全部租了下來，打通了，原本沒人要的三樓，氣魄一下就出來了。我們從批發(fā)禮品到搞婚慶，是因為我們條件好。比如，別人要去一次性購買道具，我們自己就是做道具的，可以出租，可以批發(fā)，可以布置儀式，也可以零售，一切都是靈活的。”

三遭漢正街大火

2008-2010年，談東升的商鋪和倉庫連遭三場大火。2008年，雪花飄進老化的電路引致失火，談東升的店面受災，這一次“損失不是很大”。2009年2月，漢正街大火震驚全國，談東升是受災第二嚴重的商戶，一樓門面以及二樓的5個倉庫全部燒毀。2010年1月，談東升所在的原址發(fā)生火災，消防滲水導致地下室的價值近50萬元的貨品毀于一旦。

“像我這樣屢屢受災的商戶，絕大多數(shù)都會選擇搬走。但是我有信心，給我?guī)讉€月的時間，可以原地掙回來！我們幾千個品種，一天的流水十幾萬元，旺季能達到30多萬元。”談東升說。

第二場大火以后，談東升將受災前的500多平方米展廳擴大到1000平方米，在原來的禮品基礎上，增加了婚慶道具。早在2008年，談東升就考察了武漢的道具市場，他的結(jié)論是：整個中國的道具市場小，而以漢正街為主商脈的武漢道具市場，規(guī)模根本就沒做起來，空白市場！要做起來，關(guān)鍵有兩點，一是場地規(guī)模必須要擴大；二是有錢操作才能快速占領(lǐng)市場空白，靠禮品經(jīng)營補充資金“元氣”。道具經(jīng)營很快駛?cè)肟燔嚨溃荒瓴坏剑剸|升成了華中地區(qū)乃至全國最大的道具批發(fā)商。

順勢轉(zhuǎn)型成黑馬

“我從批發(fā)禮品到搞婚慶，是因為條件好。比如，我有低成本的道具，別人上萬成本的單子，我5000元可以做下來，這一點，普通的婚慶公司不能跟我比，而且，我仍然是他們的道具經(jīng)銷商。”

武漢甚至湖北鄉(xiāng)下結(jié)婚的高檔需求都比以前多多了。現(xiàn)在都是一個孩子，家里疼。談東升因此將定位放在中高端市場，讓出低端市場，畢竟其他的婚慶公司還是自己的道具客戶。

在婚慶走創(chuàng)意的“門檻”面前，談東升卻有了新突破。其他婚慶策劃公司只能在酒店的地面部署中想營造氛圍的點子，即使想在酒店上空有所布置，但是礙于不得破壞酒店的設施而無法突破。但是，談東升卻用一種特別的方式做到了——用細鋼絲往上空牽拉，從上面垂下來點綴的照片、蜻蜓，再用燈從上打下來，在場的人只會感覺滿場亮閃閃的蜻蜓在飛！再如，在羅馬桿和花束之間安插一個金魚缸，動靜結(jié)合；新娘坐在座椅上，當座椅繞著滑道緩緩移動時，座椅背后安裝的兩個天使翅膀神靈活現(xiàn)地扇起來。

談東升說：“我的吉利公司做大了，很自然地開始做公益事業(yè)，資助殘疾人、貧困大學生，給老家地震災區(qū)修路……人啊，衣食住行夠了就行了。企業(yè)做到一定規(guī)模，就會產(chǎn)生社會責任感，別人說這是高尚，我看是規(guī)律。”

（責編：王黎）