分吃還是通吃DNA決定競爭走向

“支付寶說推出刷卡器那天，微博上有一個人@我說：‘拉卡拉顫抖吧！’我回復說：‘好，顫抖吧。’”對于近日支付寶在其分享會上展示其刷卡終端，拉卡拉董事長兼總裁孫陶然玩笑著稱并不會覺得有壓力。

盡管孫陶然表現淡然，但是對于移動支付領域劍拔弩張的競爭氣氛，就連局外人也頗有幾分觀戰的興致。

易觀智庫在8月發布的2012年第二季度《中國第三方支付市場季度監測》報告顯示，中國第三方互聯網在線支付市場格局基本保持穩定，支付寶以47.3%的市場交易額繼續領跑市場，財付通和銀聯網上支付分別以20.5%和11.2%的市場份額排名第二和第三。

按照這份排行榜的榜單從另外一個角度分析，那么也可以說，國內支付產業基本已經形成由以支付寶、財付通為代表的目標市場為個人的支付公司，以快錢、匯付天下為代表的目標市場為企業的支付公司以及銀聯和商業銀行等四大類型企業所組成的生態格局。

在很多第三方支付企業的掌門人看來，這個市場更可能出現的是“兼容”的態勢：刷卡、遠程支付、近場交易共存，不同年齡、背景的用戶接受多樣的支付方式。孫陶然分析稱，“如果放棄自己的優勢，做全產業鏈，就會做的比較累。但如果我只是做這個產業鏈的一段，然后發揮自己的優勢和其他人合作，就可以比較輕松，事實上我們在各地和三大運營商合作都非常地好。”

如果說在線支付的市場形式基本反映出了各大第三方支付企業自身最具特色的DNA，那么移動支付時代能否讓他們生出新的將個人用戶與企業用戶通吃的可能？

O2O對接

終端提供打通的可能

對于支付寶和財付通這樣的“龐然大物”，盡管目前在移動支付業務上暫時看不出表現傾向，但作為企業想打通線上與線下的工具，與其身后的阿里巴巴和騰訊一樣，用戶基數決定了很多類商戶、企業會去主動“嫁接”到其移動支付端。“通吃”可能是其不二的選擇，甚至說，只要將其母體已經擁有的用戶與企業完成O2O對接，就足以讓人側目，所以，很多業內人士認為這二者在未來的移動支付市場仍舊會占據類似目前第三方支付的市場份額比例。

“我們有兩億的個人用戶，我們有40萬的商家，在2011年我們交易額超過4400億，并且代表著在行業里面超過20%的份額，財付通業務包括整個行業的大盤都是在快速增長。我們已服務很多不同行業的商家，包括各種電商的、電信的、物流的、保險的等各種不同企業，我們也跟全國所有銀行都有合作。”財付通總經理賴智明在財付通成立七周年媒體溝通會上對記者說，“財付通是一個綜合型的機構，我們是2C和2B業務差不多，企業客戶還是占很重要的位置。”

在可以獲得的信息中顯示，目前財付通平臺上有70%的業務來自非騰訊平臺的第三方企業，這也是促進財付通挖掘騰訊內部資源的一個動力。

從賴智明的表述中，財付通的未來計劃里，只要通過快捷支付技術將騰訊的用戶進行“90%”效率的轉換，剩下的問題將更集中于O2O和B2B支付市場。

“未來我們有幾大發展方向，第一，打通騰訊的核心業務，我們基于快捷支付業務發展海量用戶，提升支付體驗。第二，跟微信緊密合作，我們基于微信支付來拓展O2O的市場。第三，我們針對商家那邊的價值更高，我們會升高B2B支付市場，包括在一些細分領域提供很多增值服務，可以達到一個領先的地位。第四，我們會布局我們的跨境業務，它會支持更多用戶可以到海外的網站購物，也包括更多海外用戶可以買到境內的很多產品和服務。”賴智明如是說。

這四個方向，也暗示了騰訊并不僅僅依靠遠程支付技術，“希望將來的夢想是一個沒有現金的世界，全都是通過刷卡的方式來實現。我們微支付的遠景是希望連卡都不用帶在身上，就是基本上用一個移動終端就能夠搞定。這是我們對于微支付的遠景。”

而在支付寶的計劃里，繼續發揮平臺化優勢才是重點。支付寶無線產品資深總監許吉在接受記者采訪時說：“對電商交易，如果交易的雙方不在一起，不當面，支付寶是個擔保交易，現在用戶在移動終端上去購買的業務在急劇增加，今年比去年起碼得超過5倍的增長，所以這一塊，我們在移動支付上提供幾個方案，對商家來說就是提供一個收錢的解決方案。我們現在有個產品體系，叫移動快捷支付。”

根據許吉的描述，移動支付寶未來將具備類似“手機錢包”那樣將手機與諸多銀行卡號綁定的功能，更多地在移動支付領域支持當面交易，同時也將還會在快捷支付的體系里增加傳統擔保支付的服務。“傳統支付還無法給消費者提供很好體驗的一些地方，恰恰是我們可以去做的地方，那些傳統的支付做得很好的地方，比如刷卡很多的地方，這個地方其實對商戶來說的話，反而沒有機會。”

當記者問及移動支付寶會不會與阿里集團目前的金融服務產品發生關系，許吉的回答是否定的。而對于目前很多競爭對手在移動支付領域推出的二維碼和與LBS結合的服務，許吉表示，這些支付寶都在關注并且擁有相關技術，但并沒有主動去推廣，也不排除進入相關領域的可能。

對于支付寶和財付通的模式，易觀分析師張萌評價說：“這種模式其實還是在構造一個生態系統，打造一個跨多種產業鏈環節，集成各種服務于一體的這樣一個生態系統。其實財富通更多的是承擔支付的這樣一些職能，但是微信把會員管理、優惠折扣、產品推廣等的一些應用都集合到一起，更好地把用戶聚集在這個商業生態系統里，實現共贏。一方面對財付通的支付有很大的帶動作用，另一方面也把用戶更好地黏在自己的這個平臺上。”

跟著用戶需求走

DNA決定各自優勢

與支付寶和財付通這樣能夠自身創造行業生態的支付企業相比，拉卡拉和快錢這樣從“出生”開始就只是涉及單純第三方支付業務的企業，面對移動支付市場，則準備以自身已經積累起來的優勢去進行布局。

拉卡拉的掌門人孫陶然和快錢的CEO關國光在接受記者采訪時，“英雄所見略同”地提到了一個關鍵詞：用戶需求。

孫陶然說：“企業肯定要跟著消費者的需求走，這是做什么和不做什么的唯一標準，如果消費者有這方面的需求，我們就會提供這方面的服務。

“支付是依賴于各種應用而非單獨存在的，移動支付的爆發一定是因為移動端有吸引人的應用。但現在個人用戶端的很多產品，并不能大規模激發移動支付的市場。”在關國光看來，雖然從大形勢上看，用戶被導入移動端是不可逆轉的事情，但目前的時間點上，在所有移動端的應用，諸如繳費、還款，基本上不存在“無可替代”的情況，銀行ATM、超市甚至是居委會都可以實現，不存在很好的切入點。“現在還是一個技術尋找市場的階段，表面上看技術很多，產品很多，內容很多，但你并不知道究竟能給你轉化多少用戶、帶來多少的交易量。但是現在很多行業顯示出了很強烈的移動支付需求，我想一個趨勢的實現，一定是從幾個行業先撕開口子。”

正是本著相同的觀點，拉卡拉和快錢依靠自身在第三方支付市場積累的優勢，切入了不同的移動支付細分市場。

孫陶然自稱“喜歡做個人支付的生意”：“個人用戶的自主性比較強，而且需求也很旺盛，所以我這么多年都是比較專注個人。”

拉卡拉的規模正在擴大，9月底的時候已經超過4000人，而其中有一半都是負責地面店銷售的員工。但這種擴張，顯然也包含了對未來移動支付的布局。

談及移動支付與LBS的結合，孫陶然說：“我們是天然的、最有機會來做這件事的人，因為我們在全國300個城市有6萬多個便利店，便利店里面每臺拉卡拉是在我們系統里進行定位的，使用它的人，我們也能推算出位置和信息，就可以基于LBS去做商戶和我們用戶之間的互動。”

孫陶然透露，拉卡拉已經開始在大連進行類似的測試：如果商戶裝了拉卡拉POS，我們會把他推薦給周圍的用戶，也會向用戶推薦周邊的特惠商戶。

而快錢是對移動支付持謹慎態度的第三方企業之一，目前仍舊是側重于行業客戶去發掘移動支付的使用需求，著力于提高企業資金流周轉效率。保險業就是快錢的切入點之一，陽光保險等4家企業已經與快錢開始合作。

“比如保險行業，保監會要求保險代理人‘見費出單’，如果你買一份壽險，只能與業務員先簽訂一份草擬合同，然后等你付款，才能再出正式合同，這期間很多客戶可能考慮再三就撤銷合同了。”關國光說，“現在保險代理人帶著自己的Pad產品上門介紹，客戶選擇適合自己的產品后，可以直接用‘快刷’直接劃卡，然后出正式合同，大大提升了效率和簽單的成功率。”

當然，甚至選擇移動支付推廣的行業不意味著僅僅靠著幾個行業去進入移動支付的市場。關國光更看重的是移動支付端的業務模式是否能為自己帶來穩定的流量。“對于支付企業而言，專門定位于服務某個行業，有利有弊。一旦定位某個行業或產品，定錯之后，很難調整；而若不在一些行業定位，又難以卡位。因此，在行業發展的初期，這是一個動態調整的過程。”

對于快錢在移動支付市場的未來，關國光表示，很快快錢就會在一些類似Square的“用戶閉合”模式的行業里找到自己的前景。9月，快錢與“快刷”同步推出了“快+ ”平臺。關國光的闡述里，“快+”是專為商戶推出的開放融合型支付平臺，實現商戶后端電子支付系統與前端電子商務平臺的無縫對接，支持商戶按需植入各類創新應用。這與孫陶然未來意欲將拉卡拉打造成一個“開放式平臺”的終極目標不謀而合。

巧合的是，張萌在闡述移動支付的目標用戶細分時，舉的例子也是拉卡拉與快錢的對比。“拉卡拉一直定義的是便利支付，它整個發展過程當中，建立了一個比較復雜的后臺系統，這個系統上連接了眾多的銀行、眾多省市公共事業繳費、借款還款的個人應用，它其實可以把后臺系統直接應用到手機刷卡器產品上，所以說拉卡拉的手機刷卡器肯定還是跟用戶生活息息相關的一些應用；但是快錢從發展開始就是完全獨立的一家支付公司，它在個人用戶端沒有積累比較龐大的優勢，所以它的手機刷卡器就針對于做企業的收款工具。”

“所以說即便是大家一看都是差不多的刷卡終端，但是它背后所連接的系統，和所針對的目標客戶都是有所不同的。”張萌說。

錯位競爭

下沉、跨境，合作、共贏

面對著一個大勢看好、具體形勢還不好判斷的市場，跑馬圈地的企業都寄希望能通過自己的布局在日后收獲一個好的結果。

現在整個第三方支付市場都并不能算一個充分競爭的企業，200多張牌照的主人甚至都能相安無事。而移動支付市場，裹挾進來的產業鏈和競爭者名單則更加冗長：銀行、銀聯、第三方支付企業、電信運營商、手機生產商、大小微商戶和服務商，甚至還有很多依托與資源型國企（如民航領域）的國有第三方支付企業開始加入。

面對未來可能會出現的激烈競爭，像匯付天下這樣的企業已經開始嘗試避開一線城市，將觸角下沉到20多個二、三線城市，即便像環迅支付這樣今年剛剛拿到支付牌照的企業，也快速在全國開設了6家分公司。這無疑也將是移動支付未來的方向之一。

除去國內37家持有第三方支付和移動支付牌照的企業，尚未拿到人民幣支付牌照的外資第三方支付巨頭PayPal也沒有忽略中國市場，PayPal中國公共關系總監王鵬在接受記者采訪時稱，其“正在專注于為中國外貿商戶開展在線跨境交易，大力推動跨境移動電子商務”。6月，PayPal在中國市場推出了兩款免費的移動商務解決方案，分別是“PayPal Mobile Payments Standard”和“Mobile Commerce in a Box”。

“這兩款解決方案可以幫助中國商戶不增加任何成本就可以快速實現購物網站移動化，提供更友好的購物車和支付界面，從而使國外消費者能夠便捷地使用iPhone、iPad和安卓設備隨時隨地完成交易。這些技術領先但簡單易用的新產品尤其能夠幫助外貿中小商戶快速趕上全球移動商務的潮流并從中獲利。”王鵬介紹說。“今年，我們計劃幫助超過1000家中國商戶完成移動網店及移動支付優化，并且不收取任何費用。”

盡管王鵬以“PayPal尚未獲得人民幣支付牌照”為由拒絕透露PayPal對中國移動支付市場的判斷和應對，但他也強調，“我們會不斷了解中國的市場需求”。

“目前，我們在中國的用戶主要是有志于進軍全球市場的中國商戶，其中包括大量的中小商戶，行業涵蓋服裝、電子產品、虛擬商品（游戲、軟件、網絡文學等）、在線旅游服務、航空服務等等。”王鵬說。

不可否認的是，移動支付手段的變革盡管撼動不了銀行業整體的利益，但具體到某一家銀行企業，如果不能跟上時代的腳步，則意味著市場的流失，所以其壓力可想而知——北京產權交易所董事長熊焰甚至在微博中寫道：“傳統銀行如果不改變模式，就是21世紀一群要滅絕的恐龍。”不少銀行已經在爭搶近場支付的份額，招商銀行和浦發銀行率先推出明確的移動支付產品，其他銀行也已經或正在布陣移動支付。招商銀行行長馬蔚華“消滅信用卡”的觀點已經獲得了不少人的認可。

“我很尊敬馬行長，但我確實沒想通，為什么我要做很多很多事，就是為了丟掉這張卡片呢？”對于銀行、銀聯和三大電信運營商的進入，孫陶然坦率地說：“我覺得三大運營商如果把自己的優勢和拉卡拉的優勢結合起來，會達到雙贏。”