龔文祥的反思遠離公關是非，最優的出路在哪里？

如果給你1萬元，就為讓你在自己的微博上發一條傾向于360或者方舟子的微博，你干還是不干？

龔文祥選擇了拒絕。

“360跟方舟子打架，京東跟蘇寧打架，在這些事件當中，微博的廣告收入是最多的，有人甚至愿意出5000到1萬發一條微博的價碼，讓我表達一下立場，但我都拒絕。”為了保持自己微博作為自媒體的中立，龔文祥在所有的電商大戰和輿論口水戰中不接受任何一方的廣告和公關稿。“立場太偏了，會影響到它的媒體的屬性。”

龔文祥的第一單微博生意是叫賣自己整理的電商PPT營銷資料。“一個晚上加一個上午，共成交50單，銷售額25000元，微博私信補充又賣了25000元。”

一天5萬，讓他開始考慮嘗試利用微博實現商業價值，不過當時是將微博作為銷售渠道，而不是自媒體。今年7月，他辭去了任職一年的華強北在線副總經理的職位，成立深圳觸電電子商務有限公司，專職微博創業。

創業三個月，龔文祥確認了一件事：“個人自媒體這個模式是可行的，一方面保持了內容的發展，一方面從商業化角度也能夠保證一個體面的收入。”

但持續性的問題也很快凸顯。龔文祥在微博中把自己推到臺前，個人在電商行業中的威信與微博盈利密切相關。如果把廣告作為主要的收入來源，自媒體的容量畢竟有限，廣告在其中占據多大的比例，是否會傷害到自媒體的中立與公信力？這些考慮讓他在拿到第五個客戶時便不再接受新的廣告生意。

廣告還是公關，內容還是平臺？每一個選項上都有自媒體人的探索，他們在不同的方向上尋找著自媒體的最優出路。

命系廣告收入

自媒體人的現實尷尬

“大家因為信我才天天看我的微博，所以自媒體不僅僅有廣告的效應，還有就是我個人的信用。”龔文祥的微博現有10萬粉絲，在此之前，由于他經常率先發布一些互聯網尤其是電子商務業內的獨家消息，也能給出許多對行業的獨到分析，讓他成為微博上的電商達人。他自己分析， 2萬是傳統企業的電商，2萬是B2C的專業人員，1萬左右是電商的VC。受眾是媒體價值的所在，粉絲的定位讓他的微博成為一個更有針對性的自媒體，觸電的商業模式就是幫客戶在這10萬個粉絲中打響知名度。

現在，他每天更新“觸電報”，梳理當日電商圈內要事，結合“麻辣點評”。同時他的“觸電會”每周組織一次10個人的聚會，參與的全部是電商企業的管理者，這些都不是“賺錢的生意”，龔文祥把它們當作“免費服務電商兄弟，積累觸電的人氣和影響力”的方式。

在接單上，龔文祥不接散單，只簽年度協議。現在他手頭有五個電子商務服務商客戶，能夠維持每月十幾萬塊的收入。對于廣告在微博中的比率，他認為10%是可以被粉絲理解的，所以他每天寫50條原創微博，廣告不能夠超過5條，“再多的話，微博就沒有價值了，人家覺得太商業化”。因為控制廣告的比例，雖然他的微博廣告公開報價是1000元/條，但現在“給錢也不發”。

這樣一來，作為一個自媒體，龔文祥已經看到它發展的天花板。

他把自媒體分為兩類，一種諸如“電商行業”、“電商頭條”、“電子商務那些事”的文摘式，粉絲并不知道這些微博是誰做的。另一種就是“蠻子文摘”、“觸電報”、“云科技”，是薛蠻子、龔文祥、程苓峰等這些有一定影響力的個人站在前臺。在他看來，如果是文摘類的自媒體，就不會有廣告的限制。

“兩種自媒體都有它的利和弊。像我們這種，個人沖在前臺，靠個人的個性去吸引關注，但是危險性會比較大，因為個人的操守或者性格、脾氣，說錯話就會被攻擊、打壓，很容易失去自媒體的公信力和粉絲的信任，而且在廣告上也必須克制自己。而文摘式的個人自媒體是傳統媒體式操作，可以不受限地接廣告，有更多商業化可能，不過因為沒有一個有號召力的人站在前臺，會影響到這個媒體的個性化、碎片化。”

微博營銷的廣告收入現在是龔文祥唯一的收入來源，這是自媒體發展中比較尷尬的一幕。“我們在形式上是個人自媒體，或者說社會化營銷的前端，社會化營銷應該有很多的創新，有新穎的形式，既保持營銷的效果，又能保持獨立性，但是我們在商業化方面又回歸到了傳統媒體的老路”。比如他的“觸電會”每周會組織10個傳統企業電商負責人聚會，這在現階段只能是增強他的影響力和凝聚力，不能直接變現。

咨詢式培訓是龔文祥正在培育的另一個商業模式，也就是把有經驗的電商高層職業經理人聚合起來，通過自媒體平臺的人脈分享，面向電商創業者進行管理培訓，能產生收入，又能產生社會效應，但這還在思考階段。

中介生意的構想

陷落“被工具化”？

今年7月，龔文祥在自己的微博上發布了一則“項目推薦”：“中國最大的化妝品社會化電商草莓派項目公開融資，推薦理由：1.團隊靠譜，只要團隊好，最終可以做成事情；2.真實坦蕩靠譜：是我見過數據全部真實的唯一商業計劃書；3.數據靠譜，草莓派各項指標均高于行業標準。公開融資400萬美元出讓25%股份。有興趣的VC可聯系我發商業計劃。”

短短幾個小時的時間，有30多家VC向他索要商業計劃書。按照行業內2%的提成，如果能夠達成投資，龔文祥也會拿到可觀的收入。“如果真的是一個好的項目，我可以同時向2000多個VC去推薦，成功的可能性就會非常高。”

類似的還有人才推薦。龔文祥現在每天都在發簡歷，據說已經成功推薦了30個電子商務的總經理、總監或者副總裁，如果按照年收入30%的獵頭費來計算，這一項一年應該有200萬的收入，但他現在做不到收費，“沒有公司化運作，也懶得去跟蹤人家是不是錄取了”。

“你要真正地做到收費，就要提供服務，必然要有相應的中介經紀服務，一步一步地去跟蹤。”比如對接資本與創業項目，就得涉及到從商業計劃書談判，到達成投資協議，才能賺到這幾百萬、上千萬的中介費。自媒體利用自己的影響力在線下運作，背后一定要有一個團隊去跟蹤，但現階段龔文祥只能依靠自己的影響力、人脈或者資源，無法實現投資中介和人才獵頭的商業價值，他十分無奈地說，“這類生意不強求，重在撮合雙方，太功利性質的項目，不適合自媒體現在”。

但他確定自己一定會走上這條路，“隨著個人自媒體的影響力越來越大，會有合適的時機讓我走出這一步。特別在電商行業還處于朝陽產業的趨勢之下，一年有那么一兩個項目推薦成功，就比現在的收入要高很多了。”

但這似乎與傳統中介公司的經營方式沒有差別，同時與自媒體的定位似乎有些背離，自媒體最后只能被工具化，擴大個人影響力和號召力，成為某種增值的工具。

與資本的曖昧試探

前景不明朗的規模化

但凡有機會，龔文祥總是樂于和其他電商個人自媒體碰碰頭、聊聊天。最近他剛剛牽頭了華南電商微博大號的聚會，他還籌劃著搞更大規模的“電商微博圈”聚會，他在微博上簡單地分了分工，華南的@電商行業、@電商報、@網店運營那些事兒，以及觸電報由他自己來協調，華東的@電子商務的那點事等，由電子商務觀察員魯振旺來組織，華北地區則有@EC品牌觀察、@電商經理人聯盟、@電商頭條等，他還希望再豐富這個圈子的名單。

龔文祥有一個設想，將電商微博大號整合起來，為公司或產品做推廣。“前十名的電商微博加起來真實有效的粉絲差不多有100萬，已經足夠覆蓋整個行業了。大家以這種集群的方式共同構建一個新的、大的自媒體出來。我們以個人公信力為支撐，制造微博上集體發聲的力量，這是傳統媒體無法做到的”。

這些電商自媒體人已經建立了群，定期聚會，保持著緊密的溝通。龔文祥透露，對于整合，如果能讓他們有穩定的收入保障，多數人無疑很支持。“電商自媒體當中有許多人是兼職做，如果有投資，他們愿意辭職專門做這個事情。”他說。這需要資金，需要資本或者第三方來整合。

雖然有投資方對此感興趣，但到現在為止還沒有達成任何意向。“投資方擔心風險，自媒體是依附于個人的，個人畢竟不是完美或者不是100%正確，肯定會有很多缺點，也有說錯話的時候。以我自己而言，占據‘電商微博第一個人自媒體’這個位置，每天會遭受不同的攻擊。自媒體極有可能被攻擊下來，攻擊下來以后就是什么都沒有了。”

目前對電商微博感興趣的VC，主要是已經投資了一些電商企業。“他本來投了十幾個電商，已經投了幾千萬美元，可能只花幾百萬就有一個媒體替這些電商說話，對他們（投資方）來說是很劃算的投資。”但這對自媒體們來說卻并不一定有利，“資本投資電商自媒體更多的是考慮到它的附加價值，而不是考慮這個生意本身能夠做多大”。

要不要進行公司化運作，還是堅持純粹的個體戶方式？單兵作戰還是集群作戰？龔文祥自己也在猶豫搖擺。“有投資方進來以后，很多事情就不能自己說了算了。另外，公司一大，又是幾十個人一起，想起來就頭大，雖然是一個大的事業，但是就少了自媒體的自如。到現在我還沒有想清楚。”但他并不會輕易放棄在這個方向上的探索。

對于規模化整合的前景，龔文祥也心存憂慮。“整合以后這個生意能做到多大？幾個億、上十個億是不現實的，至少短期兩三年之內我自己都沒信心。”

遠離大戰的是是非非

最優的出路在哪里？

龔文祥提醒電商行業前十名的自媒體人，“不該賺的錢千萬不要賺，不要介入紛爭，不要介入有紛爭的廣告，打大戰的時候不要去任何一方站隊，你一旦表達一下立場，就會影響到幾十萬粉絲。”

這是自媒體人比較糾結的境遇。保持自媒體獨立的媒體屬性，不被某些機構、力量豢養，這是龔文祥希望堅持的。所以，他的微博上將廣告明碼標價，并在微博上公開哪些是廣告。

但他所拒絕的卻是現在看來最有物質誘惑力的。而且，即便是堅持自媒體人獨立屬性的他，所構想的“整合微博營銷資源”，似乎也脫不了“養草根大號”的嫌疑。

龔文祥曾在站長大會上高呼，“過去十年是淘寶創業的時代，現在是微博創業的時代來臨。通過自媒體擺脫職業經理人的身份，自媒體可能會成為你的一種新的生存方式”。他身邊的現實狀況是，絕大多數小有名氣的電商自媒體人，都是以兼職的狀態在干自媒體的活兒。雖然利用的是碎片化的時間，但勢必要牽扯一部分精力，在內容上也會碰到供職機構的話題，這時候你是職業經理人還是自媒體人？因為他們的職位不是特別高，目前矛盾還不明顯。

龔文祥堅持認為自媒體人只適用于部分人創業。

“如果是在某一些專業方面有一定建樹的人，本身有一定的行業經驗、人脈或者影響力，做這個是合適的，你在微博上面的影響力已經足以支撐你的收入，哪怕是單槍匹馬，至少收入不成問題，額外可以享受到打工沒有的自由。”但他不鼓勵一些純粹做媒體的人投身到自媒體，他認為媒體人本身的經驗、資歷或者眼光，很難在專業領域達到一定水準，僅用媒體的方式去做，最終會走不長久。

“以個人形式運作，成本最低，收入可以最大化。對于我來說，每個月如果有十幾萬的純收入，就算是自媒體取得了成功。”但是沒有可復制性，龔文祥希望繼續圍繞這一新的傳播形式做一些探索，“目前這個階段的表現形式未必就是成型后的自媒體生存方式，我覺得還需要一兩年的時間去培育。”