不是一個企業在戰斗移動支付市場的資源鏈條

商場如戰場，“集團軍”總比單一兵種的部隊更加占據絕對優勢。在移動支付市場里呼風喚雨的領頭羊們，大多并不是在單打獨斗，多年積累的企業與人脈資源，都將被他們整合進移動支付的應用。

除了像銀聯、三大電信運營商以及某些帶有行業優勢的國企會帶著自身的優勢進入第三方支付市場，以支付寶、財付通這樣背靠強大“母體”的企業也注定要利用那些既有的用戶基數和商戶資源，而即便如拉卡拉這樣最初靠自己白手起家的企業，也不是沒有可能獲得“兄弟企業”的支持。

移動支付這個目前尚未長大的“戰場”，已經有了充分調動各支“部隊”的能力。而梳理清自身的優勢資源和看清對手的底牌和短板，則可能是未來在這個市場存活下來或者活得更好的關鍵。

有些企業只要打通集團自身的巨大市場，就可以活得很滋潤；有些企業則要從大鱷的夾縫里找到自己的生存空間。知己知彼，這一點，無論對于背靠集團或派系的企業，還是市場中的獨立企業，在做出各自的市場決策和戰略取舍時都非常重要。

支付寶兩年磨劍

也磨出了移動支付的基礎

支付寶在技術和業務上的轉折點，可能并非當初那場所有權的爭奪，而是來自2010年的年會。那場原本是高管秀的秀場，變成了馬云批判支付寶用戶體驗的大會。

自那開始，支付寶重新審視自己的用戶體驗，化繁為簡成了終極追求。為了完成“快捷支付”，支付寶與各大銀行進行了多次談判。

彭蕾出任支付寶CEO之后，將2010年確定為“支付寶體驗年”，產品部門員工打散分配到了每一個事業部之中，按照“包產到戶”的形式管理。同時，將用戶體驗定為所有業務部門考核的第一指標。付款成功率、用戶付款時長、訂單轉化率成為關鍵考核指標。

事業部的大調整也由此展開。以原先的金融事業部為例，銀行合作部改名銀行服務部，從經理到職員，也經歷了一次大換血。2010年的1月到4月，整整一個季度，金融事業部都是大大小小的會議，各種整改與反思得以不斷推進。

最終，為了推動與銀行相關的支付體驗升級，實現與銀行的有效溝通，金融事業部開始變革為區域化管理。原來支付寶金融事業部的員工幾乎都在杭州，后來不得不頻繁往返于上海、北京和深圳拜訪各家銀行，而現在幾大城市中都有專職工作人員，由專門的小組或個人負責與銀行一一對接，以此改善與銀行的溝通，打通銀行網關，豐富消費者和商戶在支付、收款方面的選擇。

正是這樣，支付寶與各家銀行的關系更加緊密。如今，支付寶簽約合作銀行超過160家。如此一來，支付寶圍繞電子商務市場，在線上、線下的支付基礎得以夯實。當骨架完成搭建，剩下的，便是在骨骼上附著合適的肌群，組成肌體，于恰當的時機發力。對于支付寶而言，移動支付正是這樣的肌群。

與所有“非國家隊”一樣，支付寶也選擇了風險規避的策略進入移動支付市場，“近場支付，由于標準、設備等因素的限制，還充滿不確定性，目前，支付寶更多地還是在條件成熟的遠程支付領域下工夫。”支付寶副總裁樊治銘說。

2010年末，支付寶便聯系60余家企業，建立聯盟共同布局移動支付領域。借助于這一聯盟，支付寶可以及時獲得消費者在移動支付領域的需求，通過數據的分析和挖掘，可以更快地匹配移動支付創新。

支付寶的條碼支付功能便是由此誕生，為避免在商鋪、便利店、餐廳消費的瑣碎、繁雜，消費者可以利用支付寶的APP，顯示自己賬戶的支付條碼或二維碼，由收款方掃描，錄入收款金額，系統再將相關信息返回到APP上，消費者點擊確認，便完成了支付。而收銀方甚至可以是個人，支付寶APP還提供了對應的條碼掃描收銀功能，讓智能移動終端變成了收款機上的一把槍。

除此之外，支付寶還借助二維碼移動支付提升商家的戶外廣告價值。過去，戶外廣告僅僅充當廣而告之的作用，消費者即便看中其宣傳的產品，也不得不經歷搜索、挑選店家，下單購買的冗長過程，致使戶外廣告的有效轉化率極低。現在，支付寶在APP推出“悅享拍”功能，直接掃描廣告牌上的二維碼便可實現支付，令戶外廣告變身“虛擬超市”成為可能。

當前，手機支付與PC支付的比例為1：9。在國內，每10個使用過支付類手機應用的用戶中有8人只用手機支付寶客戶端。在移動商戶方面，上萬家商戶通過支付寶移動快捷支付實現移動交易。在移動電商行業，支付寶支撐了超過8成以上的交易規模。

財付通“嫁接”微信

打造屬于自己的商業生態鏈

業內人士曾說，微信將成為騰訊在移動互聯時代的QQ，這根藤上還會“長”出什么，決定了騰訊的未來。如今，財付通成為了“嫁接”到微信上的一個“瓜”，一點也不出乎人們的意料。

在國外，第三方支付巨頭PayPal的移動支付，除了已經和麥當勞、星巴克等一批餐飲連鎖企業達成合作，觸角已經進入旅游酒店、票務、游戲及其他服務產業，甚至是新能源汽車充電的電費都可以用手機上的PayPal支付。

與國外用戶對于移動支付的強烈需求相比，國內這方面的需求顯然還屬于星星之火。但坐擁以億計算的用戶群的騰訊，不可能等到商戶需求出現再去布局，培育這個市場，培養用戶使用移動支付的習慣，將線上用戶逐步“導入”移動端，是一個必需的選擇。

財付通與微信合作是騰訊的一大手筆。財付通產品負責人介紹，財付通正在推進與微信的合作，未來將與微信搖一搖功能結合，通過微信直接向好友轉賬，這一支付場景和模式將用于聚餐、KTV等集體活動中；二維碼掃描與支付結合，可實現“即拍即買”，拍攝商品二維碼可進行購買和支付；微生活會員卡可獲得商家優惠，并可及時支付，免去了定位、排隊等環節。

現在，微生活與上千個品牌建立了合作，包括呷哺呷哺、星巴克、上海DQ門店等，用戶使用微信掃描商戶二維碼可開啟“微生活”電子會員卡，獲得商家優惠。

財付通總經理賴智明在對記者談及財付通在移動支付端的遠景時表示：“微信加財付通將創造出微生活支付理念，一部手機走遍天下將成為現實，財付通將依托微信，有針對性地開發出各種支付方式和場景。我們希望不只做一個收銀機，我們還希望給更多商家帶來交易額。同時兼顧商家的業務，后面用戶多了，就可以給商家帶來更多的交易，等于是一個閉環的循環，是相互促進的一個事情。”

目前，財付通用戶超過1.9億，服務的商戶超過40萬，覆蓋游戲、航旅、電商、保險、電信、鋼鐵、基金、跨境等行業，提供分期支付、委托代扣、Epos支付、快捷支付、財付通余額支付等支付產品，2011年在線交易量超4500億元。

但即便如此，財付通目前只有三成的交易量來自騰訊自身的資源。這意味著，從騰訊內部平臺上“挖潛”的空間很大。

賴智明稱，對于“內部挖潛”的方向目前為“包括用戶為主的虛擬業務平臺”：“我們是這么看的，因為騰訊更多的支付產品是虛擬產品，比如QQ會員包月的產品，比如游戲，可能他們在AP（接入點）值上不是很高，但是用戶活躍度很高。一方面我們會繼續挖掘電子商務支付的產品，同時我們也會擴大范圍，讓更多的購買虛擬類的業務用戶可以使用財付通。”

而對于財付通與騰訊的關系，財付通助理總經理吳毅對記者說：“電商是一個獨立的公司，財付通也是一個獨立的公司，在集團里，我們相當于享受特殊待遇的合作關系。比如說我們內部買廣告、跟內部合作是優先的，電商愿意跟我們合作。當然騰訊也開放了，也跟支付寶合作，說明我們的模式不完全是保守的。通過這次騰訊事業平臺變化之后，我們可以更容易跟各個事業部去合作，以這樣的模式去深挖騰訊內部的資源。”

賴智明認為：“平臺的重要性很關鍵，騰訊是全球唯一一家有著三大塊的社交平臺，包括QQ、郵箱、微信，也有媒體，就是社交媒體，像微博，也有社交的網絡，像空間、朋友等等。騰訊提供一個獨有的業務價值，并且這幾個平臺都是有互動和整合的，所以能夠鎖定一片藍海。我們打造一個開放的平臺，可以讓更多商家進入，同時這個平臺上支付的業務，可能比較多的是財付通要做的事情。”

“國內有這個平臺的企業，你可以想，會有多少？” 吳毅自信滿滿。

互助銷售？

拉卡拉背后的想象空間

“我們今年大概出貨兩百多萬臺的硬件‘考拉’，明年我們預計還能翻幾倍。”孫陶然在預計明年拉卡拉手機刷卡器產量時語氣堅定。“移動時代其實對于做2C的廠商來講，能不能夠在用戶手機的第一屏占有一個App，這是最關鍵的，如果你有了，那你的想象空間是無限的，如果你沒有，你好危險，而第一屏的位置是有限的，誰能占到？微博、微信肯定都已經占了，我認為拉卡拉也是有機會占的。”

對于孫陶然的觀點，很難不讓人產生一些聯想——在今年5月底拉卡拉發布手機刷卡器“考拉”時，就明確說明這個終端支持iPhone、HTC、聯想樂Phone、小米等各類主流手機以及Pad產品。在當時，業內人士多認為拉卡拉將由此完成針對銀行、商戶、個人的第三方支付市場立體戰略布局。

如果仔細分析“考拉”支持的手機機型，除去蘋果和谷歌的作為流量入口，聯想樂Phone和小米的并列也似乎在透露出微妙的信息：拉卡拉的股權結構，與在創投領域的兩支中堅力量“聯想系”和“雷軍系”都沾邊的“雙重身份”，很可能讓拉卡拉在聯想的手機和Pad產品以及被雷軍炒作到火熱的小米手機里占據“第一屏”的一席之地。

一位不愿具名的創投分析人士在接受記者采訪時說，2004年底，拉卡拉迎來的第一筆投資就是雷軍與聯想投資共同投給孫陶然的200萬美元，這是拉卡拉這個電子支付服務平臺的啟動資本。拉卡拉作為聯想控股的成員企業，獲得聯想在資金和推廣方面的大力支持是理所應當的事情，而在最近IT媒體大書特書的“雷軍系”里，拉卡拉則被看作是其線下支付入口。

以“雷軍系”擅長借力打力、互助營銷來看，小米手機與拉卡拉“搭伙”應該是件很正常的事情，甚至是作為軟件和硬件的標配在將來捆綁出售，也不會太令人意外。

如果這樣來看，孫陶然“預計翻幾倍”的數字還是相當保守：據市場研究機構賽諾最新發布的2012年6月大陸整體手機市占率數據報告，聯想集團6月以11%的手機市占率成為大陸第二大手機品牌。而聯想集團高級副總裁劉軍表示，聯想將完成今年內出貨2000萬支手機的目標，其中1800萬為智能手機。

而小米手機也一直保持著“饑餓”的勢頭，今年6月就完成了300萬的出貨量，預計今年完成500萬只的出貨量沒有問題。如果拉卡拉與聯想、小米真的能“互助”的話，那么就意味著可以占據中國大約1/4的智能手機的“第一屏”。

這種情形會出現嗎？現在還不得而知，但并非沒有可能。

孫陶然是移動支付領域一直呼吁“開放、合作”的大佬之一，他一直認為移動支付市場只有各行業充分合作，才能實現共贏：“拉卡拉是跟中國銀聯合作的最大的第三方支付公司，也是最成功的。我們的特點是我們只跟中國銀聯合作，銀聯已經做了跨行轉接的事，我直接去做渠道和用戶，省了太多的事。很多第三方支付公司上來就是在打通跨行之間的支付通道，我是走了一個近道。”

“做企業需要積淀，拉卡拉做了快7年，我們在系統上、技術上、內容上做了很多積淀，包括我個人實際上是在人脈上做了很多的積淀，我們會有非常多的合作伙伴，很多的朋友，而且這個事情我認為它不是一個關系合作，而是一個確實是雙贏的合作。”孫陶然總結說，“我想如果你有價值，別人就跟你合作，如果你沒有價值，關系再好也不會跟你合作，我能做的只是不斷地提升我的價值，讓拉卡拉的內容更多、用戶更多、市場范圍更大，那這個時候不管你做什么，我對你都是有價值的，所以你就跟我合作，這是一個以我為主的策略。”