施特勞斯凈水的「中國芯」

全球每5分鐘就有一臺施特勞斯凈水、飲水設(shè)備安裝到位。施特勞斯凈水是以色列第二大食品企業(yè)——施特勞斯集團旗下的一家以研發(fā)凈水技術(shù)而聞名的公司。自六年前RamiRonen加入施特勞斯集團從無到有開拓了這一商業(yè)項目之后，如今，施特勞斯凈水把步伐從以色列本土邁到了英國、中國，在歐洲、亞太版圖上都開始了布局。

施特勞斯凈水全球CEORamiRonen對未來顯得信心滿滿，施特勞斯凈水正以非同一般的濾芯設(shè)計和售后服務(wù)，致力于成為施特勞斯集團重要的成長引擎。這家積極在海外市場選擇合作伙伴，以合資的形式進入的“飲水專家”，帶給消費者的不只是不斷創(chuàng)新的技術(shù)和產(chǎn)品，也有更多周到、貼心的服務(wù)解決方案。

直到如今，RamiRonen也經(jīng)常到中國普通家庭去拜訪，傾聽用戶的聲音以便及時更新產(chǎn)品和服務(wù)。施特勞斯凈水對于中國市場寄予了厚望，RamiRonen告訴我們，中國有望成為施特勞斯凈水全球的第二或第一大市場。中國市場已經(jīng)成為施特勞斯凈水全球戰(zhàn)略中不可或缺的極其重要的一部分。

合資方式曲線擴張

過去五年，幾乎每年、每個月RamiRonen都會飛來中國，繼以色列本土開拓到了英國之后，中國已經(jīng)再次成為他的常駐地，以至于他感覺不到中國日新月異的變化，因為“身處其中”。

但施特勞斯本身正時刻享受于中國經(jīng)濟日新月異的變化之中。就在施特勞斯凈水獨立成立后的第二年，RamiRonen就反復(fù)、持續(xù)到中國來拜訪，過去五年，他見過很多業(yè)內(nèi)人士和零售商，也拜訪過很多中國家庭，深入了解他們的文化和飲水生活。

中國的三口之家一般是三個月左右更換一次濾芯，RamiRonen對中國市場進行調(diào)研分析之后認為，中國市場對于凈水設(shè)備及服務(wù)仍然有著極大需求。

也因為此，繼施特勞斯凈水在以色列本土以Tami4和StraussWater品牌扎下根后，RamiRonen也把中國市場納入到了公司的重要戰(zhàn)略計劃之中。

施特勞斯凈水為進入中國市場做了充足的準備。2008年，現(xiàn)任施特勞斯凈水設(shè)備大中國區(qū)CEO郭朝作為投資顧問，負責調(diào)研整個中國凈水機市場長達三年之后，加入施特勞斯集團，開始組建施特勞斯中國公司。

RamiRonen一方面把自己的團隊進駐中國市場，一方面選擇國內(nèi)相關(guān)企業(yè)進行合作。

經(jīng)過長期嚴謹?shù)慕佑|與談判之后，2010年10月，施特勞斯凈水同中國家電巨頭海爾集團展開正式合作，合資成立了海爾施特勞斯，雙方各占50%的股份，推出海爾施特勞斯智飲機這一高端產(chǎn)品。

采用了以合資的方式進入，施特勞斯凈水一步躍過了許多門檻。

施特勞斯凈水進入國際市場并不算早，為了規(guī)避風(fēng)險，邁得更穩(wěn)一些，施特勞斯并不冒重塑品牌的風(fēng)險，采取曲線的方式迂回進入。RamiRonen向我們解釋，在海外市場上以全新的品牌進入，投入與風(fēng)險都很大，并不利于施特勞斯業(yè)務(wù)的開展。

而共享能謹慎完成施特勞斯的全球化布局，共享也成為施特勞斯凈水生存下去攻城略地的方式。

在中國，海爾有5000多個社區(qū)店遍布全國各個城市，施特勞斯凈水看重海爾對市場的布局，雙方在銷售渠道、銷售能力和售后服務(wù)上能更加臻于完美。雙方以互惠互利的形式在國內(nèi)凈水機市場開拓一片新的天地。

此前，施特勞斯凈水在英國同維珍集團展開了合作，以VirginPurebyStraussWater品牌打開了歐洲市場。

和其他外資公司進入中國市場的方式相比，施特勞斯顯然是最謹慎的一家。

眼下，施特勞斯凈水正從中國的一線城市開始往下布局，要走到中國的二三線城市去，也開始以電子商業(yè)等多種渠道的方式跟進，“從現(xiàn)在開始到5年以后，如果我們的平均市場份額能達到10%～20%，這已經(jīng)是很了不起的事情了。”RamiRonen說。

要做“飲水專家”

千萬不要以為施特勞斯凈水是一家僅賣凈水機的公司。

RamiRonen在無數(shù)次接受采訪時最為強調(diào)的一點是：施特勞斯凈水的產(chǎn)品賣出后和消費者的關(guān)系才剛剛開始。他們對后續(xù)的服務(wù)非同一般地重視。

施特勞斯凈水自一開始的定位也希望永續(xù)發(fā)展與消費者的良好關(guān)系。“六年以來施特勞斯凈水一直沒有改變要做服務(wù)的初衷，因為施特勞斯集團是做食品、飲料和快速消費品的，所以與消費者建立密切的關(guān)系也是施特勞斯凈水最為關(guān)注的。”

作為一家凈水設(shè)備公司，它并非是靠賣凈水機盈利，而是靠更換濾芯服務(wù)賺錢，為用戶提供飲水解決方案，它不僅是一家凈水設(shè)備生產(chǎn)商，更是整體飲水解決方案的服務(wù)提供商。

RamiRonen要把施特勞斯凈水打造成一個地道的“飲水專家”，其堅持長期、持續(xù)的市場調(diào)研正是為長效發(fā)展鋪路。

和現(xiàn)有凈水機企業(yè)銷售設(shè)備有所不同，施特勞斯凈水開始采用類似會員制形式與用戶建立粘度更高的客戶關(guān)系，隨時了解所出售的智飲機使用情況，然后主動聯(lián)系消費者提供濾芯方案，包括安裝、更換濾芯、機器清洗、定期檢查以及附件產(chǎn)品等售后服務(wù)。

在以色列，有四十幾萬戶家庭使用施特勞斯的智飲機，消費者更多將其看成飲水的牌子，所以施特勞斯也致力于以“飲水專家”的形象開拓中國市場。

從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，轉(zhuǎn)型成為很多制造業(yè)企業(yè)的新出路。RamiRonen感慨，雖然施特勞斯凈水在市場上是后進入者，但所幸的是它一開始就大打服務(wù)牌。

持續(xù)開拓創(chuàng)新

中國凈水市場魚龍混雜，充斥著上千個品牌。很多國際品牌也早已進入中國市場，而且他們提供的也不僅僅是產(chǎn)品，同樣也提供服務(wù)和解決方案。施特勞斯凈水要勝出著實不易。

除了在相對機會更多的高端市場上持續(xù)發(fā)力之外，施特勞斯凈水也源源不斷地加強自己在產(chǎn)品和創(chuàng)新能力上的核心競爭力的構(gòu)建。

2012年6月，在中國上海舉辦的AQUATECHCHINA國際水展上，施特勞斯凈水和GE、西門子、陶氏化學(xué)等眾多水行業(yè)的巨鱷一起，在世博館內(nèi)爭奇斗艷，展示自己頂級的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案。

施特勞斯凈水采用了3D技術(shù)并展示了自己的先進產(chǎn)品和創(chuàng)新性的MAZE凈水技術(shù)。

去年，他們研發(fā)和推出的MAZE凈水技術(shù)一度震驚四座，成為凈水領(lǐng)域最受關(guān)注的科技成果。

MAZE技術(shù)精密嚴謹?shù)臑V芯設(shè)計能夠有效去除水中有害物質(zhì)并保留有益礦物質(zhì)，小小濾芯中包括了生化、塑料和微生物等多方面的發(fā)明。這一科學(xué)技術(shù)的誕生，施特勞斯凈水一舉拿下了十多項專利，是目前惟一能達到如此凈水標準的濾水技術(shù)。

而且，MAZE技術(shù)實現(xiàn)了“自我服務(wù)”的模式。RamiRonen向我們介紹，以往的凈水機，消費者在使用過程中需要自己安裝，自己更換濾芯，以及進行一系列的人工操作。但是施特勞斯凈水的智飲機省去了一系列繁瑣的步驟和工作。通過自我智能的機制，消費者可以享受到在使用中的優(yōu)質(zhì)智能化服務(wù)。

同時，智飲機也是突破性地將制冷和加熱整合到同一個系統(tǒng)中。當消費者在使用智飲機來獲得飲用水的時候，體驗更好。

“施特勞斯不只是強調(diào)功能，也強調(diào)整體的使用體驗。”RamiRonen說。

“用戶往往不能準確描述出他們真的想要什么，所以你必須在產(chǎn)品設(shè)計中深刻洞察他們的需求并引導(dǎo)這個市場。”當然，在RamiRonen看來，施特勞斯要做好的，不止是“中國芯”，更是“世界芯”。中國市場是其中極為重要的一步。

中國市場對施特勞斯凈水而言，更是一個戰(zhàn)略性極強的市場。RamiRonen對我們分析，在進入和拓展中國市場的過程中，需要投入大量精力和資本。“這要求我們有足夠的耐心，花4～6年的時間不斷學(xué)習(xí)和更深入地了解中國市場。我們瞄準的是更為長遠的成長和發(fā)展。”RamiRonen說，在施特勞斯凈水，從管理層到執(zhí)行層面，大家都是長期型思考的人，對中國市場極為重視的施特勞斯凈水未來希望可以提供最好的服務(wù)給中國消費者。