不是售罄，而是回庫運營商與小米玩要多長個心眼

本刊記者 | 梁辰

對于電信運營商渠道的銷售情況，雷軍并沒有說實話。事實上，小米1的大幅降價大大傷害了銷售渠道，中國聯通已經決定停止銷售小米手機，改由國代商承擔風險。

>> 如果說不作為戰略機型可能會對小米性價比產生一定影響的話，那么不直接購買小米手機成為中國聯通制裁小米的殺手锏。

雷軍的算盤似乎打得叮當響。

他的計劃是，隨著第二代小米手機（以下簡稱“小米2”）發布，第一代小米手機（以下簡稱“小米1”）銷售一空，而在小米2等待上市的間歇期，推出了小米1S這種半升級產品，期望滿足迫切想買到小米手機的消費者。

但是，有小米手機基層銷售渠道的工作人員告訴記者，隨著小米2的發布，雷軍將小米1的價格大幅下調，導致很多銷售小米1的商戶蒙受損失。

渠道損失

一位知情人士告訴記者，商家在銷售小米手機時，并不能像蘋果產品那樣會隨著新款推出再賺一筆。由于蘋果在推出新品時，舊款產品需求量會有一個小幅提升，所以供貨緊張導致其舊款產品的價格會有小幅上揚。但是，小米不是蘋果，并不能以新品發布帶動一次銷售高潮。

事實上，這還只是少量進貨的底層銷售渠道，這類渠道銷售的更多的是高端手機的“水貨”產品，他們并不會進大量的小米手機，而且銷售一臺小米手機只有20元人民幣左右的利潤。對于銷售的上層渠道，損失可能會更多。

該知情人士還表示，小米官方并不會留任何利潤給商家。在小米宣布小米1降價的前一個月左右，官方為了清理小米1的庫存，曾經以1850元人民幣的價格銷售給渠道。然而，在渠道看到利潤增多準備上貨的同時，小米在8月16日宣布大幅降價，降價幅度超過700元人民幣。

但是，雷軍卻在此時上演了一幕關懷消費者的大戲。小米宣布為在8月1日至16日購買手機的用戶提供700元優惠券。這點與蘋果銷售4S時彌補消費者差價的做法如出一轍。

因此，有業內人士認為，對于此前與小米簽訂銷售大單的中國聯通和中國電信也會因此造成大量囤貨，從而導致經濟上的損失。

假售罄 真停售

8月27日，有媒體稱，在2011年底中國聯通向小米采購的百萬部小米1中仍有四五十萬部待銷，而小米單方面降價，中國聯通的損失將超過3億元人民幣。

與此同時，雷軍和他的小米團隊卻不斷地在互聯網上進行辟謠，并且強調小米1已經售完。針對這一消息，中國聯通也在8月28日發出聲明稱，小米1聯通定制版目前已售罄。

但是，這一切只是表象。

記者隨即走訪了幾家中國聯通北京地區的營業廳。其中一家營業廳終端銷售人員告訴記者，“小米1不讓賣了，都回庫了”。

盡管中國聯通方面并沒有就回庫后的手機去處做出官方回應，但是有知情人士告訴記者，在9月份全國高校即將開學之際，中國聯通已經下發文件要求其全國各分公司從8月16日起不再銷售小米1。

事實上，中國聯通對于小米的動作遠不止這么簡單。該知情人士還表示，對于小米1S迄今為止中國聯通尚未制定出引進的補貼政策，有上層表態如果引進也只是作為普通手機引進，與其他WCDMA手機的補貼力度相同，也就是不會作為戰略機型，沒有更多的政策傾斜。

如果說不作為戰略機型可能會對小米性價比產生一定影響的話，那么不直接購買小米手機成為中國聯通制裁小米的殺手锏。

據了解，中國聯通已經決定將不再直接購買小米手機，與其合作停留在通過國代商引進柜臺的層面，具體營業風險也將由國代商承擔。也就是說，不會存在“聯通購買和銷售小米手機”的說法。

對于小米1的庫存處理方式，另有行業人士表示，聯通定制版小米1只需要去掉標志，甚至只需要通過刷機就可以作為官網版進行銷售，并不存在網絡制式的問題。此外，中國電信定制版小米因為支持三種網絡制式，更是不存在這類問題。

前途堪憂

在過去的一年里，中國智能手機市場已經發生了巨大的變化。華為、中興、聯想等設備商的強勢卡位，阿里巴巴、盛大、百度等互聯網企業也紛紛加入戰局，至于奇虎360等也期望從亂局中分一杯羹，這使得小米難以復制一鳴驚人的成功模式。

易觀國際分析師劉鵬表示，“他們跟小米一樣，都試圖通過‘高配+低價’贏取市場”。

事實上，小米1的推出填補了中國智能手機市場的一個空白，其依靠饑餓營銷、高性價比和個性應用確立了一種新的商業模式。但是小米2或者說小米1S的推出，卻并沒有占盡時機，因為目前這類終端產品已經太多了。在小米2發布前后推出的，同為1999元的四核智能終端就有天語大黃蜂2、魅族MX四核版以及甚至在同一天發布的華為自主研發的四核手機“i·享”。

面對如此的外患，其實小米有更多的“內憂”。關于小米“質量門”、“翻新門”，在網絡上仍有消息傳出。一個小米底層銷售商告訴記者，“小米1的毛病太多，質量上不知道代工的廠家會不會還出現掉漆門、信號門之類的事。經常還有人買了機器說不好用了，還找我做售后服務。”渠道商的擔心顯然也延伸至小米接下來的兩款產品。

這也是電信運營商對接下來合作保持謹慎的原因之一，因為如果產品質量得不到保障，后者將會肩負更大的營銷成本，而華為、中興、聯想等廠商的同等產品在用戶反饋上顯然要好得多。

另一個原因是，小米在銷售商品時采用了“限量搶購”的方式，這是電信運營商此前并未接觸過的銷售模式。而電信運營商最終是面向大眾銷售，而不是發燒友，所以需要保證產品的規模，就不能采取與小米同樣的手段來進行營銷。因此，小米的單方面快速降價將會導致電信運營商的利益損失，這并不利于雙方的合作。

因此，與小米這樣的互聯網公司合作，電信運營商不得不多長一個心眼兒。