創新轉型化“危”為“機”

施旭東

上海廿一世紀電子設備有限公司成立于1998年3月，由2家法人和20個自然人投資250萬元人民幣，以生產電子琴、舞臺燈具、金屬探測儀等電子產品的企業。2010年10月，公司股權出讓給上海廣電電子股份有限公司，成為上海廣電電子股份有限公司的全資子公司。2011年，公司銷售收入達到2509萬元，凈利潤達到109萬元，公司現有100名員工。在金屬探測儀細分市場中，其生產規模、銷售收入和自主開發能力等在國內領先，已成為一家設計、生產、銷售金屬探測儀產品的專業企業。

14年來，公司已實現了3次轉型，第1次是產品的轉型，從生產電子琴、舞臺燈具向金屬探測儀產品體系轉型；第2次是產品開發轉型，從客戶提供樣品開發向自我開發、生產、銷售轉型；第3次是生產經營轉型，從單純貼牌OEM加工生產向OEH和自主品牌相結合的生產經營轉型。

2008年下半年，企業面臨全球金融危機，100%出口的上海廿一世紀電子設備有限公司訂單一下子下降70%。面對金融危機，公司承諾不裁員、不減薪，技術質量部連續攻克了5個工藝改進項目，貿易部不僅留住了原來的客戶，還開拓了秘魯、荷蘭、烏克蘭、土耳其等客戶；開發部試制成功了水下金屬探測儀，并很快把產品推向了國際市場。公司在極其困難的2008年，仍取得了較好的經濟業績，銷售收入和凈利潤同比增長了15.5%和31.3%，員工人均收入也提高了12%。但是，企業要長足發展，其企業經濟增長方式必須要創新轉型，產品不僅要“對外”而且還要“對內”，以外銷促內銷，以內銷促發展，要花大力氣開發新品，促進產品升級；要加強管理，苦練內功，降低產品成本，向提高效率、增加效益方向轉型。要把壓力變成動力，化“危”為“機”，公司上下一條心，一心一意謀發展。

一、市場由全出口向出口與內銷方向創新轉型

金屬探測儀產品主要有手持式金屬探測儀和地下金屬探測儀兩種。手持式金屬探測儀普遍用于人體安全檢查，是用來探測人體或物體中攜帶的危險金屬物品，防止人員攜帶違禁金屬物品，如武器、炸藥或管制刀具等，俗稱安檢產品。其靈敏度高、外觀輕巧、操作簡便易行。手持式金屬探測儀通常與安檢門配合使用，當安檢門報警時，用手持式金屬的探測儀可以幫助尋找人體中金屬物品的準確位置。地下金屬探測儀主要用于探測和識別隱埋地下的金屬物，具有探測度廣、定位準確、分辨力強、操作簡易等特點。地下金屬探測儀它除了軍事上應用外，還廣泛用于：安全檢查、考古、探礦、探寶和尋找地下廢舊金屬等，俗稱地探產品。

國內市場上，手持式金屬探測儀最早應用于機場、車間、碼頭、場館的公共安檢，現已廣泛用于企業防止貴金屬丟失、考試場所防止考生將作弊工具帶入考場等，以及公安、檢查院、法院等場所和大型活動場所安檢專用器具配置。地下金屬探測儀除了軍事掃雷用以外，主要有專業人員用于考古探測文物或探測礦產。在民間探險運動中，也有人用金屬探測儀進行探寶。由于金屬探測儀可以探測地下金屬材料，一支使用金屬探測儀探測挖掘地下金屬物品的戶外運動大軍也在崛起。

由于消費習慣和觀念上的差異，金屬探測儀在國內其消費群體還沒真正形成，因此，國內金屬探測儀市場規模非常有限。金屬探測儀業務近期的重點仍以國際市場為主，逐步拓展國內市場。

至今，上海廿一世紀電子設備有限公司開拓了新疆、內蒙、青海等國內市場，金屬探測儀從100%外銷市場逐漸下降至90%，產品市場向出口與內銷方向轉型。

二、產品向金屬探測儀多元化方向創新轉型

公司發揮金屬探測技術實力雄厚條件，走產品“差異化”道路。按照金屬探測儀產品技術的不同等級，把50%的力量集中投向金屬探測儀的高端產品；35%的力量投向中端產品；15%的力量處置低端產品。從產品開發到市場開發的整個過程采取網絡計劃管理，做精金屬探測儀產品。在激烈的市場競爭環境下，上海廿一世紀電子設備有限公司要成為國內領先、國際上具有一定競爭力的金屬探測儀供應商，首先要縮短與世界技術領先企業的差距，必須在雙頻技術、寬頻譜發射技術、V/Flex技術和多周期感應技術(MPS)上要有所突破。因此，做精金屬探測器產品“一業”，這是企業發展的必由之路。所以，公司決心通過以金屬探測產品一業做精，達到企業做強。目前，公司首先鞏固金屬探測儀原有市場，然后利用金屬探測儀成熟技術，向安保類產品和在線金屬探測設備產品領域拓展。

1.手持式金屬探測儀，堅持新老結合縱向發展

首先，公司對原有手持式金屬探測儀產品進行系統疏理，對每一個產品單元組件進行優化改進設計，不同型號的組件爭取互換通用，形成組件生產規模化。根據市場需求，隨時對產品組件進行新的組合，形成一個客戶需要的產品。采用新工藝、新技術、新材料對老產品進行深度開發，在保持原外形或原功能或功能擴展等方面進行優化設計，使老產品的內在質量得到提高，從而達到延長產品生命周期或增加銷售亮點的目的。同時，公司不失時機的抓緊開發有技術前瞻性的金屬探測儀和高端金屬探測儀產品，用數字技術、高速信號處理器、脈沖技術、模塊電路技術去拓展黃金探測儀等產品領域，抓緊開展黃金探測信號取樣技術的研究，開發出新一代黃金探測儀和全天候金屬探測儀產品。用幾年時間，爭取實現金屬探測儀產品技術進入世界一流產品行列。

2.擴大金屬探測儀技術應用，堅持橫向拓展新產品領域

10年金屬探測儀的生產，公司基本掌握了金屬探測儀技術原理和規律。利用成熟技術，橫向拓展新產品領域。如安保產品市場，可以利用手持式金屬探測儀的技術開發便攜式安檢門和腳底金屬探測器等安檢產品；如在線檢測產品市場，可以利用金屬探測技術，開發食品生產流水線、藥品生產流水線、服裝生產流水線、木材加工流水線等在線金屬探測儀設備。只要高度關注市場需求，充分利用自身技術優勢，就有可能突破，就有可能占得先機，就有可能贏得市場。

3.實施精細化生產，堅持適時生產管理

在生產環節中，實施精細化生產，堅持推行適時生產管理，公司按照客戶需求的時間、數量、規格、型號來確定所需的產品，追求無庫存或庫存最小化的生產系統和完備的供應商平臺，消除一切在生產中所增加的非必要的成本，從而使過程產品增加價值。

生產管理方式的轉變，改善和改變了公司主要依賴勞動力密集生產方式獲取利潤的現狀。通過添置必要的生產設備和有效利用供應商平臺，逐漸把勞動力解救出來，提高了生產效率，提高了資金利用率，降低了產品成本。

目前，公司在新品開發上已取得了長足的進步。一是在新技術方面，金屬探測儀開發由模擬技術向數字技術轉化，開展了黃金探測信號取樣技術的研究，開展了金屬的探測儀單元電路模塊化的探索，已取得階段性成果；二是在新工藝方面，公司主要圍繞金屬探測儀的穩定性、可靠性及生產效率等方面展開，主要投入在塑膠超聲波焊接、環氧灌封、探測盤點膠粘接、貼片等生產環節，通過適當添置貼片機、激光自動檢測機、電路板在線自動檢測儀等設備，以確保產品質量為前提，達到提高生產效率等目的；三是重點開發市場急需的便攜式安檢門和新一代黃金探測儀，采用金屬探測儀專用模塊電路、利用計算機芯片，應用數字技術，開發出數字式金屬探測儀（目前均為模擬電路）和帶有背光圖案顯示的液晶金屬探測儀等新產品，并批量投放市場，每年平均開發新品10余項，新產品產值率達到60%以上。

三、產品質量逐步向世界一流水平創新轉型

由于上海廿一世紀電子設備有限公司的金屬探測儀產品90%是出口產品，因此，產品必須按照國際標準組織生產。所以，公司在質量管理上，也必須按照國際慣例來管理，公司為此形成了一整套有效的質量管理保證體系。在生產過程中，公司創導全員“三不”質量理念，即不接受不合格產品、不生產（工作）不合格產品、不轉交不合格產品；并且在關鍵生產工序設置嚴格的監督檢查系統；每天全方位的對每人每事進行清理、控制，做到“事事有人管、人人都管事”；公司始終強調，用精湛的技術、卓越的品質，打造金屬探測儀行業最強的企業和一流的產品；在績效考核上，公司始終把把員工的利益緊緊與企業利益捆綁在一起，做到同崗位的看表現，同表現的看績效，同績效的看水平，同水平的看潛力，由能力決定崗位，由崗位決定貢獻，由貢獻決定收入。

四、銷售網絡向代理商和網絡銷售方向創新轉型

公司優化銷售渠道，改變目前由中間分銷繁瑣銷售模式，直接尋求國內外代理或經銷網點，爭取與國際采購商合作，擴大集中采購，減少中間環節，降低流通費用。同時，隨著電子商務興起，公司在國際網站上建立了網頁，增加搜索引擎，定期發布產品信息，讓顧客直接找到我們的產品。同時，我們通過網絡，可以廣泛地搜索潛在客戶，挖掘潛在市場。

在鞏固國際市場的同時，公司逐步建立安檢產品內銷市場網絡。公司緊緊依托原有市場網絡，對金屬探測儀銷售網點進行整合，在內地中心主要城市，開發有誠信度的代理商，建立我們的銷售網點，以此逐步建立金屬探測儀內銷市場網絡體系，培育一定規模的消費市場，逐步實現內銷市場規模化。在2011年公司通過網絡銷售額已達到40%。

公司在建立銷售網點的同時，十分注重售前、售中、售后的服務，逐步形成產品銷售服務體系，建立了客戶訪問、跟蹤服務制度，做好產品銷售“三包”服務。

五、品牌向自主品牌、品牌文化方向創新轉型

公司按照產品不同用途，產品不同技術等級、產品不同市場、產品不同類別，產品不同消費群體，建立多品牌、多商標、多產品系列，實施產品市場多元化、多品牌營銷戰略。首先，公司抓緊多個商標在國內和國外的注冊；其次，按照國際和國內兩個市場，做好產品商標分類使用分析；三是做好品牌宣傳，讓更多的人了解我們的公司和產品，提高產品的知名度和美譽度，樹立良好的公司形象。同時，并選擇合適的市場進行滲透，擴大其市場份額。

公司在實施產品市場多元化、多品牌營銷戰略讀同時，抓緊實施品牌文化建設，確立“產品一流、質量一流、服務一流”的品牌建設目標，運用網絡等媒介，組織各種品牌推介活動，并且在銷售網點，進行整體形象設計和布局，樹立起統一的品牌形象?！禦ICOMAX》商標已在馬德里核準注冊。

六、管理向現代化目標管理方向創新轉型

1.生產部門實施精細化生產，繼續推行適時生產管理。完善生產系統，把生產部逐步調整為產品生產實體組織，以若干的產品型號生產工序，按照客戶需求組織生產，追求無庫存或庫存最小化，實施扁平化管理。同時，生產部門還要做好降本增效工作，加強員工培訓，崗位練兵，技術比武，不斷提高生產效率和質量意識，減少廢品損失。

2.采購部門加強計劃采購工作，好中選優，達到外購零部件價低質優，同時對非生產急用物品實施“零庫存”管理，并且對現有70家供應商進行篩選，好中選優，形成與我公司生產規模相匹配的物資供應配套網絡，以此提高產品質量和資金利用率，降低庫存。

3.技術質量部門做好降本增效計劃實施，采納合理化建議，組織技術攻關，確保降本增效的建議得到有效的實施。

4.財務部門做好成本核算和資金運作審核工作，車間部門嚴格執行預算，確保預算受控，資金安全。

5.銷售部門做好新形勢下的產品銷售策略研究，穩定銷售價格，努力拓展市場。

6.人事部門做好員工隊伍優化工作，做好績效考核，把責任落實到人。

（作者系上海廿一世紀電子設備有限公司總經理）