高職現代推銷技術課程引入項目教學法的探索＊

周 健

（武漢交通職業學院，湖北 武漢 430065）

一、高職現代推銷技術課程項目教學法的引入

現代推銷技術課程是高職市場營銷專業核心課程之一，課程教學定位于對學生進行現代推銷素質的培養、現代推銷技能的訓練。通過營銷專業學生對這門課程教學效果的反饋，筆者發現以往在課程教學中講解理論輔以實訓的教學方法存在一些問題。這種教學方法，不利于培養學生的推銷技術綜合運用能力，也難以培養學生的實際崗位操作能力。有鑒于此，筆者在現代推銷技術課程中引入項目教學法。經過兩學年的教改實踐發現，項目教學法的實施有助于解決教學中理實分離的問題，有助于培養學生的推銷綜合素質和適崗能力。

所謂項目教學法指的是在教師的指導下，設計出若干個項目由學生組成學習團隊，進行解決方案的制定與實施的教學方法。［1］項目教學法最顯著的特點是以項目為主線、教師為引導、學生為主體。高職現代推銷技術課程的教學目標是培養學生推銷素質以及技能的應用，如果僅僅讓學生掌握推銷理論和練習推銷技能，而沒有培養出推銷綜合素質和適崗能力，是很難實現課程的教學目標的。在現代推銷技術課程引入項目教學法的教學思路是，學生掌握基本推銷理論的基礎上，通過設計若干個推銷項目，讓學生自主研究如何將所掌握的推銷理論結合具體的項目加以應用，這不但可以提高學生的學習興趣，也可以培養學生解決實際問題的能力，實現這門課程的教學目標。

二、高職現代推銷技術課程項目教學法的實施

現代推銷技術課程實施項目教學法，應注重做到在對營銷崗位要求充分調查的基礎上，針對崗位能力培養設計實訓項目，在課程培養目標、教學內容、教學組織形式等方面重構課程體系，大力開發項目課程，并付諸教學實踐。運用項目教學法要做好著眼于崗位能力培養的項目設計、立足于基本推銷過程的理論教學、將項目實施與理論教學穿插進行、項目實施流程化以及學生學習團隊化。

（一）著眼于崗位能力培養設計項目

在現代推銷技術課程進行項目實訓設計方面，有不少高職學院曾經做過有益的嘗試，常見的做法是緊密結合推銷理論部分設計相應的實訓項目。［2］例如，根據推銷準備理論的相關內容設計一個相應的實訓項目，讓學生訓練如何進行推銷準備工作。通過這種實訓，學生或許能接受到單個推銷步驟的訓練，但是在面對真實產品的時候，仍然不知道如何著手展開推銷工作，我們在教學過程中引入項目教學法能較好的解決這一問題。運用項目教學法的現代推銷技術課程教學應該設計出一種以能力培養為本位的項目體系，以培養學生的適崗能力。［3］

筆者在現代推銷技術課程教改實踐中設計了六個項目（見表1），這六個項目是根據崗位工作要求提出的。在任意推銷項目中，要求學生任選一種產品或者服務進行推銷，要求是越有創意越好。這個項目的目的是培養學生產生推銷的興趣，同時也是教師對學生摸底，探查一下學生到底具備何種推銷素質與潛力。演講項目是配合推銷理論中的推銷人員與禮儀理論而設計的。電話推銷項目、汽車銷售或保險銷售項目、工業品銷售項目、以及快速消費品銷售項目是針對學生的崗位能力培養而設計的。由于筆者任教的市場營銷專業學生近幾年就業主要集中在汽車銷售、保險銷售、快速消費品銷售領域，因此，針對這些行業的推銷崗位能力要求，設計出相應的項目。每個項目的實施都需要學生站在具體的銷售崗位考慮整個推銷的工作過程。這種著眼于推銷崗位能力培養的項目實施，可以讓學生在不同的行業驗證完整的推銷理論和接受完整的工作崗位能力訓練。

表1 推銷項目

（二）立足于基本推銷過程的理論教學

現代推銷技術課程的理論部分內容應該依據推銷基本工作過程來選取，從推銷準備開始，然后是接近顧客，再后是推銷洽談，異議處理以及成交。在教學中應該把理論部分進一步的細化，將整個理論教學分為推銷理論基礎和推銷實務兩個部分。推銷理論基礎包括推銷模式和推銷人員與禮儀。推銷實務理論包括推銷準備、接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、推銷成交以及推銷管理。在講授推銷實務之前，先講授推銷模式和推銷人員與禮儀。這種理論教學的結構，可以幫助從未接觸過推銷的學生，建立這一領域的直觀印象（見表2）。

表2 推銷理論

（三）項目與理論教學穿插進行

現代推銷課程在實施項目教學法時，應該注意將項目實施與理論教學穿插進行。筆者在現代推銷技術課程的教學中，課程教學的順序是推銷模式理論——任意推銷項目——推銷人員與禮儀理論——演講項目——推銷準備理論——接近顧客理論——電話推銷項目——推銷洽談理論——顧客異議處理理論——推銷成交理論——汽車銷售或保險銷售項目——工業品銷售項目——快速消費品銷售項目——推銷管理理論（見圖1）。

圖1 現代推銷技術課程教學內容

這種將項目實施與理論教學穿插進行的教學實踐，打破了以往的先理論后實訓的教學順序，有助于學生在掌握推銷理論的同時培養崗位能力。

（四）項目實施流程

項目教學法在實施時一定要確保流程的合理性，從現代推銷技術課程教學目標看，以下流程有助于學生理解推銷項目以及順利完成項目（見圖2）。

在這個流程中，項目選擇與設計部分由教師來完成。學生在課程教學初就要組建課程學習團隊，在接到項目后，學生學習團隊要經過討論分析共同實施并完成項目，在討論分析與實施過程中，師生一起去發現問題、解決問題，最后是項目的完成與評估。

圖2 項目教學流程

（五）學生學習團隊化

項目教學法的優勢在于引導學生自主學習，自主解決問題，因此學生應當組建學習團隊，以團隊的協作來完成項目。一般在課程開始的時候，就應該在每個教學班組建若干學習團隊。為了提高學生的參與興趣，保證學習團隊項目的完成質量，可以讓學生輪流擔任團隊項目負責人，完成督促學生參與，組織團隊參與競賽等工作，當然最好的辦法還是設計能吸引學生有興趣參與的項目，以及設計富有競爭對抗性質的項目游戲規則。

三、現代推銷技術課程項目教學法實施中應注意的若干問題

現代推銷技術課程實施項目教學法的重點是學生職業綜合素質以及崗位能力的培養，在教學中不再僅僅專注于理論的講述以及單項技能的訓練，而是著眼于學生職業綜合素質以及崗位能力的養成進行教學設計。

現代推銷技術課程實施項目教學法的難點是項目的設計。項目既要針對學生的就業崗位又要考慮到課程教學的實際。課程教學畢竟與企業崗前培訓有差別，崗前培訓是針對單一崗位應具備的知識、技能而安排的專項培訓，課程教學則要選取規律性的和普遍性的教學內容來進行教學，培養的是學生基于崗位類型的綜合素質及能力。在現代推銷技術課程的項目設計時，應該著眼于學生就業的崗位類型。這些項目既要能讓學生掌握推銷理論，又有助于培養學生從業崗位能力。因此，現代推銷技術課程實施項目教學法應該特別注意以下兩個問題。

（一）項目教學法對教師提出的新要求

現代推銷技術課程實施項目教學法，要求教師不但要有比較強的教學能力，還要對企業乃至行業比較深入的了解，這就需要教師不斷深入企業、行業關注營銷領域的變化和發展，然后把這些企業乃至行業的動態融入自己的教學活動中，以更好地貼近崗位實際，讓學生能接觸到最新的知識和職業技能。

（二）結合項目教學要求加強實訓基地的建設

在有條件的情況下，可以將項目放在企業來完成。當然，這就需要采取很多措施加強實訓基地的建設。比如增加不同行業的企業實訓基地，以使學生更全面的接受職業訓練；在企業中聘請“職業導師”和學院的專業教師配合以更好的指導學生；進一步改進教學計劃以方便學生進入實訓基地完成實訓等等。

盡管筆者在教改實踐中做出了一定的探索，但是仍然存在很多有待深化的問題。比如在現代推銷技術課程與市場營銷專業相關課程教學的銜接方面，筆者探索還不是很充分。另外，現代推銷技術課程項目教學與學生職業綜合能力的養成如何銜接也有待于進一步的研究和探索。

［1］裘曉雯．高職《市場營銷》課程項目化教學的探索［J］．人力資源管理，2010，（6）：228．

［2］趙麗華．項目教學法在高職市場營銷教學中的應用研究［J］．科技經濟市場，2009，（10）：118－119．

［3］賀平．項目教學法的實踐探索［J］．中國職業技術教育，2006，（22）：43－44．