數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的定價(jià)策略研究——基于無錫市社區(qū)數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的調(diào)查與實(shí)踐

戴建平，范 耘

（1.無錫市社會教育研究中心，江蘇 無錫 214021；2.無錫市廣播電視大學(xué)，江蘇 無錫 214021）

一、引 言

1994年，“首屆世界終身學(xué)習(xí)會議”在羅馬隆重舉行，終身學(xué)習(xí)在世界范圍內(nèi)形成共識。終身教育已經(jīng)作為一個(gè)極其重要的教育概念而在全世界廣泛傳播。許多國家在制定本國的教育方針、政策或是構(gòu)建國民教育體系的框架時(shí)，均以終身教育的理念為依據(jù)，以終身教育提出的各項(xiàng)基本原則為基點(diǎn)，并以實(shí)現(xiàn)這些原則為主要目標(biāo)。在當(dāng)今社會，若要說到何種教育理論或是何種教育思潮最令世界震動，則無疑當(dāng)數(shù)終身教育[1]。

我國最早提出“數(shù)字化學(xué)習(xí)”這一概念是在中國成人教育協(xié)會下發(fā)的《關(guān)于推進(jìn)全國數(shù)字化學(xué)習(xí)社區(qū)建設(shè)的意見》中出現(xiàn)的（2009年5月30日）。在該文件中明確了“數(shù)字化學(xué)習(xí)”的概念：所謂數(shù)字化學(xué)習(xí)，就是在數(shù)字化的學(xué)習(xí)環(huán)境中，通過提供數(shù)字化的學(xué)習(xí)資源和支持服務(wù)，運(yùn)用數(shù)字化的學(xué)習(xí)方式所進(jìn)行的學(xué)習(xí)[2]。因此我們從中不難解讀出一點(diǎn)，那就是數(shù)字化學(xué)習(xí)的成功開展必須營造較好的數(shù)字化學(xué)習(xí)環(huán)境，而其中的核心和關(guān)鍵則要有一批高質(zhì)量的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源。

當(dāng)前，在以互聯(lián)網(wǎng)為背景的新技術(shù)在各領(lǐng)域正發(fā)生著深刻的變化，而這些新思維、新技術(shù)在教育領(lǐng)域的應(yīng)用仍然是一個(gè)前沿課題，我們有理由相信，以“云計(jì)算技術(shù)”、“物聯(lián)網(wǎng)”為代表的新興技術(shù)將在教育領(lǐng)域全面鋪開，數(shù)字化學(xué)習(xí)以及與之相適應(yīng)的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源將會逐漸成為主流。這將為學(xué)習(xí)者提供更加高效和便捷的學(xué)習(xí)手段和更加豐富的學(xué)習(xí)資源，同時(shí)也將對傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)方式以及學(xué)習(xí)資源帶來強(qiáng)大的挑戰(zhàn)和沖擊[3]。

2010年教育部“數(shù)字化學(xué)習(xí)港與終身學(xué)習(xí)社會的建設(shè)與示范”教改項(xiàng)目，在天津、廣州等地選擇了典型社區(qū)進(jìn)行應(yīng)用示范，開展了數(shù)字化學(xué)習(xí)型社區(qū)理論與實(shí)踐研究，在相應(yīng)的城市建設(shè)了數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺及公共學(xué)習(xí)資源，廣大社區(qū)學(xué)習(xí)者也因此受益[4]。但是我們也應(yīng)該清醒的認(rèn)識到當(dāng)前我國終身教育、學(xué)習(xí)型社會的建設(shè)在全國還處在初級階段，學(xué)習(xí)者如何才能有效的進(jìn)行數(shù)字化學(xué)習(xí)？需要什么樣的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源？數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的開發(fā)建設(shè)以及建立恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式都是需要探討的前沿問題。2010年教育部“終身學(xué)習(xí)公共服務(wù)平臺模式研究及示范應(yīng)用”項(xiàng)目為背景，通過“無錫”這一地級市為樣本來實(shí)踐，本文將重點(diǎn)研究當(dāng)前社區(qū)數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的需求以及資源定價(jià)模式等問題，為構(gòu)建市民終身學(xué)習(xí)公共服務(wù)平臺以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型社會提供有益的參考。

二、數(shù)字化學(xué)習(xí)資源需求現(xiàn)狀

（一）研究方法及數(shù)據(jù)來源說明

本研究以2011年4月在無錫市區(qū)開展的關(guān)于無錫社區(qū)數(shù)字化學(xué)習(xí)資源需求的大型調(diào)查為依據(jù)，發(fā)放有效問卷450份，樣本中男女比例接近1:1，受訪者年齡分布上以21～40歲為主，占75.1%，專科以上的受訪者占40.7%[3]。

研究參考了眾多學(xué)者在研究數(shù)字化學(xué)習(xí)資源方面的文獻(xiàn)，同時(shí)結(jié)合在研究無錫市社區(qū)數(shù)字化學(xué)習(xí)資源現(xiàn)狀后，采用問卷調(diào)查研究、相關(guān)分析、因子分析等方法分析學(xué)習(xí)者對數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的需求。問卷初測的正文部分包括4個(gè)維度共計(jì)19個(gè)子項(xiàng)目，這四個(gè)方面分別是：被調(diào)查市民的基本情況、社區(qū)現(xiàn)有數(shù)字化學(xué)習(xí)資源運(yùn)用程度、市民對數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的需求、今后數(shù)字化學(xué)習(xí)資源運(yùn)用的探索。項(xiàng)目采用EXCEL和SPSS for Windows 13.0統(tǒng)計(jì)分析軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集和統(tǒng)計(jì)分析。

（二）數(shù)字化學(xué)習(xí)資源需求現(xiàn)狀分析

為了能實(shí)現(xiàn)國家教育中長期規(guī)劃綱要中提出的“基本形成全民學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型社會”，加快建設(shè)旨在實(shí)現(xiàn)市民“人人皆學(xué)、處處可學(xué)、時(shí)時(shí)能學(xué)”的終身教育公共服務(wù)平臺是重要的載體，開發(fā)適用的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源則是實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)的根本保障。為此，本文截取了調(diào)查中學(xué)習(xí)者對數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的認(rèn)知、花費(fèi)時(shí)間和預(yù)算等方面的信息來分析當(dāng)前數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的需求現(xiàn)狀。

1.數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的獲取目的

本次調(diào)查從“獲得學(xué)歷證書”、“適應(yīng)工作需要”、“知識更新需要”、“興趣、愛好”以及“其他”這5個(gè)選項(xiàng)對受眾進(jìn)行了調(diào)查，主要結(jié)果如表1所示[3]。

表1 數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的獲取目的

2.學(xué)習(xí)者對數(shù)字化學(xué)習(xí)資源類型的偏好

學(xué)習(xí)者對于數(shù)字化學(xué)習(xí)資源類型的偏好對于資源形態(tài)的設(shè)計(jì)具有十分重要的意義，尤其在當(dāng)前基于互聯(lián)網(wǎng)的背景下，資源的表現(xiàn)形式日趨豐富，好的學(xué)習(xí)資源更能抓住學(xué)習(xí)者的眼球，充分調(diào)動學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)的積極性，改善并提升學(xué)習(xí)效率。本次調(diào)查問卷涵蓋了“FLASH動畫”、“音頻、視頻”等8種當(dāng)前主流的數(shù)字化資源類型，學(xué)習(xí)者選擇偏好的結(jié)果如表2所示。

3.數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的獲取途徑

跨入以互聯(lián)網(wǎng)為載體的新媒體時(shí)代，學(xué)習(xí)者獲取資源的途徑也日趨多元化。尤其是以“搜索引擎”為代表的新形式給傳統(tǒng)的資源供應(yīng)商也帶來了強(qiáng)大的挑戰(zhàn)。調(diào)查結(jié)果顯示，“運(yùn)用搜索引擎”這一方式占有絕對的優(yōu)勢，占66.2%，是當(dāng)前學(xué)習(xí)者最主要的獲取方式之一（圖1）。

表2 學(xué)習(xí)者對數(shù)字化學(xué)習(xí)資源類型的偏好［3］

圖1 數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的獲取途徑[8]

4.學(xué)習(xí)終端的選擇

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)的不斷創(chuàng)新，應(yīng)用于教育領(lǐng)域的學(xué)習(xí)終端也在發(fā)生著日新月異的變革。調(diào)查結(jié)果顯示，除了“家用電腦”這一傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)終端外，“手機(jī)”、“平板電腦”等這些新型學(xué)習(xí)終端也越來越多的被學(xué)習(xí)者所采用（圖2）。

圖2 數(shù)字化學(xué)習(xí)終端的選擇[3]

5.數(shù)字化學(xué)習(xí)開銷預(yù)算

對于研究資源定價(jià)戰(zhàn)略的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源供應(yīng)商來說，在深入挖掘?qū)W習(xí)者的學(xué)習(xí)訴求，尤其是學(xué)習(xí)者在數(shù)字化學(xué)習(xí)的開銷預(yù)算上無疑是十分關(guān)鍵的，這將對資源的定價(jià)提供十分重要的參考依據(jù)。從調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果可以看出，“免費(fèi)獲取”學(xué)習(xí)資源依然成為大多數(shù)學(xué)習(xí)者共同的訴求，占了41.3%（如圖3）③。

圖3 數(shù)字化學(xué)習(xí)的開銷預(yù)算[10]

三、數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的供求分析

新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的供求均衡理論表明，需求價(jià)格由于邊際效用遞減規(guī)律的作用，是隨著商品數(shù)量的增加而遞減的，在坐標(biāo)圖（圖4）上形成需求曲線D（圖中x軸表示數(shù)量，y軸表示價(jià)格）。

圖4 均衡價(jià)格的形成

供給價(jià)格由于邊際生產(chǎn)費(fèi)用遞增規(guī)律起作用，是隨著商品數(shù)量的增加而遞增的，在坐標(biāo)圖上形成供給曲線S。供求兩曲線相交于A點(diǎn)即為均衡點(diǎn)。OP2即為均衡價(jià)格，OQ2即為均衡量。市場均衡是由供給曲線和需求曲線共同決定的，在市場中，需求曲線是向下傾斜的，供給曲線則是向上傾斜的，當(dāng)供需兩條曲線相交時(shí)就形成了市場均衡，也就確定了市場均衡價(jià)格。所謂均衡價(jià)格，就是一種商品的需求價(jià)格和供給價(jià)格相一致時(shí)的價(jià)格。需求價(jià)格是消費(fèi)者（買方）對一定數(shù)量的商品愿意支付的價(jià)格，這是由該商品的邊際效用所決定的，供給價(jià)格是由生產(chǎn)者（賣方）為提供一定數(shù)量商品愿意接受的價(jià)格，這是由邊際生產(chǎn)費(fèi)用所決定的[4]。

數(shù)字化學(xué)習(xí)資源均衡價(jià)格的確定不能完全依賴上述均衡理論，原因在于數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的成本結(jié)構(gòu)不同于普通的實(shí)體產(chǎn)品，首先在產(chǎn)品的固定成本上，數(shù)字化學(xué)習(xí)資源在生產(chǎn)設(shè)計(jì)及開發(fā)上一般具有較高的技術(shù)含量，前期投入的研發(fā)成本非常大，固定成本高。數(shù)字化學(xué)習(xí)資源由于具有一次開發(fā)無限復(fù)制的特點(diǎn)，因此又具有很低的可變動成本，圖5的成本曲線可以大致反映數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的成本構(gòu)成情況。

圖5 數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的成本曲線

圖中AFC是平均固定成本曲線，數(shù)字化學(xué)習(xí)資源開發(fā)完成后，其固定成本會逐漸分?jǐn)偟胶罄m(xù)的產(chǎn)量中去。而數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的平均可變成本AVC通常表現(xiàn)為一個(gè)不為零的常數(shù)，可再生成本極低，因此幾乎可以認(rèn)為與邊際成本MC曲線重合且略微高于X軸的曲線。數(shù)字化學(xué)習(xí)資源平均成本曲線AC形狀與AFC相似且無限接近于邊際成本曲線MC[5]。由于平均成本AC是無限接近于邊際成本，如果按照邊際成本來進(jìn)行資源定價(jià)，在完全競爭的市場下，學(xué)習(xí)資源的提供者能選擇的定價(jià)策略只能是“免費(fèi)”。資源開發(fā)者前期投入的高昂的研發(fā)成本將無法得以回收，這是極不合理的。縱觀數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的成本曲線我們發(fā)現(xiàn)，學(xué)習(xí)資源的均衡價(jià)格是不存在的，因?yàn)閷W(xué)習(xí)資源研發(fā)出來之后，新增可變動成本幾乎可以忽略不計(jì)，與資源的生產(chǎn)量沒有關(guān)系。因此數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的定價(jià)不能再通過邊際成本確定，學(xué)習(xí)資源的定價(jià)在很大程度上取決于學(xué)習(xí)者的購買意愿[6]。

四、數(shù)字化學(xué)習(xí)資源定價(jià)策略

傳統(tǒng)的定價(jià)模式主要有成本加成定價(jià)法，需求導(dǎo)向定價(jià)策略、撇脂定價(jià)[7]等等。

從數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的供應(yīng)商角度來分析其成本主要有研發(fā)成本、服務(wù)成本、營銷成本等，固定成本較高。從其成本結(jié)構(gòu)以及無錫的社區(qū)數(shù)字化學(xué)習(xí)資源需求調(diào)查中我們不難得到這樣的結(jié)論，數(shù)字化學(xué)習(xí)資源由于其獨(dú)特的成本結(jié)構(gòu)和學(xué)習(xí)者較低的支付意愿，其定價(jià)策略也需要發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變。因?yàn)閺恼{(diào)查結(jié)果看，在學(xué)習(xí)的費(fèi)用預(yù)算上，41.3%的受訪者希望能“免費(fèi)獲取”相關(guān)學(xué)習(xí)資源，各個(gè)學(xué)歷的受訪者均傾向于免費(fèi)獲取，隨著費(fèi)用的增加，選擇人數(shù)越少[8]。

從數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的利潤來源分析，主要有兩個(gè)：一是直接利潤[9]，往往通過資源本身產(chǎn)生，這主要取決于消費(fèi)者的支付意愿；二是間接利潤，通過相關(guān)的第三方來間接支付，這種間接利潤的來源取決于用戶的規(guī)模。因此數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的定價(jià)策略主要以這兩個(gè)關(guān)鍵因素為依據(jù)。結(jié)合數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的供求特征，我們認(rèn)為數(shù)字化學(xué)習(xí)資源可以采用兩頭定價(jià)策略。

所謂的兩頭定價(jià)策略[10]是指采用高價(jià)或低價(jià)策略。由于數(shù)字化學(xué)習(xí)資源再生產(chǎn)的邊際成本幾乎為零，因此以數(shù)字化學(xué)習(xí)資源總成本為基礎(chǔ)估算的盈虧平衡點(diǎn)的銷售量，應(yīng)隨著用戶對資源需求的變動進(jìn)行調(diào)整，盈虧平衡點(diǎn)的銷售量取決于數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的定價(jià)。此時(shí)采取兩頭定價(jià)出現(xiàn)的情況有兩種可能，若采取高價(jià)定價(jià)，那么盈虧平衡點(diǎn)的銷售量較小，反之，則銷售量會較大。

高價(jià)定價(jià)策略也可以稱之為差異化定價(jià)或個(gè)性化定價(jià)，實(shí)施對象一般是經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)的高端客戶群體，這類客戶對于價(jià)格的敏感度比較低，注重?cái)?shù)字化學(xué)習(xí)資源的品質(zhì)，對于這一類用戶，可以根據(jù)其學(xué)習(xí)需求來量身定制，例如針對某些行業(yè)的企事業(yè)單位的學(xué)習(xí)者開發(fā)特定的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源，如果該資源不具備通用性則應(yīng)該是高價(jià)的，如果資源具備通用性特征，可以復(fù)制傳播，則應(yīng)該定中低價(jià)位。從利潤獲取的角度分析，高價(jià)定價(jià)策略獲取的是資源的直接利潤，但這完全取決于消費(fèi)者的支付意愿。

低價(jià)定價(jià)策略一般適用于對價(jià)格敏感度較高，經(jīng)濟(jì)承受能力較差的用戶群體，通過采用低價(jià)策略來擴(kuò)大用戶群體數(shù)量，樹立規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

如果能將低價(jià)策略做到極致那么就是廣受學(xué)習(xí)者歡迎的“免費(fèi)”策略，由于前期的調(diào)查結(jié)果中顯示各個(gè)學(xué)歷階段的受訪者均傾向于“免費(fèi)獲取”這一主要方式，因此“免費(fèi)”也將會成為未來數(shù)字化學(xué)習(xí)資源競爭的焦點(diǎn)。但是作為資源的開發(fā)者如何平衡好“高成本”與“零利潤”甚至“負(fù)利潤”之間的關(guān)系？在實(shí)施免費(fèi)定價(jià)策略的前提下如何實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)資源建設(shè)的可持續(xù)發(fā)展？從上述資源獲利的角度分析，免費(fèi)定價(jià)策略是典型的“間接利潤”獲取方式，關(guān)鍵是要找到合適的第三方來間接承擔(dān)資源的建設(shè)成本，因此該模式成功的關(guān)鍵在于能夠網(wǎng)羅到足夠多的用戶，其規(guī)模經(jīng)濟(jì)取決于用于的規(guī)模。這里我們重點(diǎn)探討數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的幾種免費(fèi)定價(jià)策略。

（一）借用資源服務(wù)平臺實(shí)行免費(fèi)定價(jià)策略

這種免費(fèi)策略需要借助強(qiáng)大的資源服務(wù)平臺來實(shí)現(xiàn)，前提是需要建立一個(gè)類似于GOOGLE、百度、新浪等的資源門戶網(wǎng)站，能為學(xué)習(xí)者提供一站式自助學(xué)習(xí)的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源庫，庫中須集成海量的數(shù)字化資源，可以滿足各類用戶的學(xué)習(xí)需求，免費(fèi)提供相關(guān)的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源，通過“免費(fèi)”吸引龐大的學(xué)習(xí)群體從而在行業(yè)中建立起領(lǐng)先優(yōu)勢，構(gòu)筑平臺自身獨(dú)特的核心競爭力[11]，通過平臺使用數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的人數(shù)越多、使用頻率越高，平臺的訪問量也就越高，“人氣”也就越旺，再通過廣告、贊助等方式吸引大量的廣告商參與，通過對“第三方”進(jìn)行收費(fèi)來彌補(bǔ)資源開發(fā)及運(yùn)營產(chǎn)生的成本，這是當(dāng)前大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司普遍采用的一種盈利模式。

互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站如此，那么為學(xué)習(xí)者提供數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的服務(wù)平臺同樣可以采用這種運(yùn)營模式，以江蘇省無錫市為例，無錫在學(xué)習(xí)資源的平臺建設(shè)上一直走在全國的前列，到2010年底已經(jīng)建成了擁有4T容量數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的無錫市民終身學(xué)習(xí)公共服務(wù)平臺，我們項(xiàng)目小組有幸參與了該項(xiàng)目的全過程。該平臺中的學(xué)習(xí)資源內(nèi)容涵蓋黨員干部教育、社區(qū)教育、現(xiàn)代農(nóng)民教育、教師教育、職業(yè)教育等眾多領(lǐng)域，資源庫不僅為終身學(xué)習(xí)平臺提供資源支持，同時(shí)也可以作為公共資源庫向其它學(xué)習(xí)平臺開放，基本滿足全市不同學(xué)習(xí)者的各種學(xué)習(xí)需求。目前通過該平臺已經(jīng)累計(jì)完成各類在線培訓(xùn)項(xiàng)目近35個(gè)，免費(fèi)向無錫的社區(qū)居民發(fā)放數(shù)字化學(xué)習(xí)卡超過150，000張。平臺為每一位學(xué)習(xí)者建立了“個(gè)人終身學(xué)習(xí)檔案”，同時(shí)為各類教育、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)資源開發(fā)機(jī)構(gòu)、高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供信息交流共享、版權(quán)交易及保護(hù)、學(xué)習(xí)支持服務(wù)、課程交換等諸多方面的公共服務(wù)。

應(yīng)該說無錫在市民終身學(xué)習(xí)公共服務(wù)平臺的建設(shè)以及數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的開發(fā)上探索出了一條科學(xué)的發(fā)展道路，尤其在數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的免費(fèi)策略上做了大膽的嘗試，成效是令人鼓舞的，隨著國家對終身教育、學(xué)習(xí)型社會的不斷推進(jìn)，越來越多的城市會采用市民終身學(xué)習(xí)公共服務(wù)平臺為市民提供多元化的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源，而借助這一重要的資源服務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的免費(fèi)策略未嘗不是一個(gè)很好的選擇。

（二）限制式免費(fèi)定價(jià)策略

限制式免費(fèi)定價(jià)策略實(shí)際上就是讓學(xué)習(xí)者先試看（試聽、試用）部分?jǐn)?shù)字化學(xué)習(xí)資源，如果用戶滿意則付款支付全部的學(xué)習(xí)資源費(fèi)用，否則就不進(jìn)行支付。一般來講，學(xué)習(xí)資源的開發(fā)者或供應(yīng)商免費(fèi)提供相關(guān)的學(xué)習(xí)資源，但在某些方面進(jìn)行了限制。比如某職業(yè)講師的視頻錄像，只提供一個(gè)講座片段，讓用戶試看體驗(yàn)，但如果用戶覺得該講師的講解很精彩，很適用，想聽到全部的講課錄像那么就要支付費(fèi)用。也可以根據(jù)視頻的質(zhì)量進(jìn)行限制定價(jià)，比如低分辨率的視頻免費(fèi)提供給用戶學(xué)習(xí)，但是用戶如果想得到高清晰度的錄像資源則需要支付一定的費(fèi)用。

該免費(fèi)定價(jià)策略從本質(zhì)上講還是屬于直接利潤的獲取方式之一，免費(fèi)的意圖是吸引用戶前來瀏覽、點(diǎn)擊體驗(yàn)該學(xué)習(xí)資源，不僅要能吸引學(xué)習(xí)者的“眼球”，同時(shí)要通過試用和完善的學(xué)習(xí)支持服務(wù)，牢牢抓住學(xué)習(xí)者的興趣，最終把潛在客戶變成忠實(shí)客戶。但這一免費(fèi)定價(jià)策略實(shí)施的前提是要盡可能的為學(xué)習(xí)者提供優(yōu)質(zhì)的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源，這樣才可能通過后續(xù)的收費(fèi)獲得學(xué)習(xí)者持續(xù)的支付意愿。

（三）植入式免費(fèi)定價(jià)策略

植入式免費(fèi)定價(jià)策略是指在免費(fèi)的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源中植入與之相適應(yīng)的第三方資源，通過向第三方收取相應(yīng)的費(fèi)用來間接獲得利潤，類似于當(dāng)前影視作品中的隱性植入廣告。該策略實(shí)施的前提是植入的資源應(yīng)該與主學(xué)習(xí)資源相配套且不妨礙學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)。例如在ERP相關(guān)的學(xué)習(xí)資源可以植入當(dāng)前一些優(yōu)秀的ERP軟件產(chǎn)品；在一些教學(xué)案例中直接采用某公司作為案例背景；再如一些工程機(jī)械類的虛擬仿真、FLASH演示等學(xué)習(xí)資源中可以有針對性的植入相應(yīng)的第三方產(chǎn)品等，一方面可以有效的填補(bǔ)高額的資源開發(fā)成本，使得數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的開發(fā)能得以可持續(xù)發(fā)展，另一方面也將大大豐富數(shù)字化學(xué)習(xí)資源本身的內(nèi)容，使得學(xué)習(xí)資源更加貼近實(shí)際。

五、結(jié)束語

一般來講，數(shù)字化學(xué)習(xí)資源建設(shè)是一個(gè)長期積累的過程，為學(xué)習(xí)者提供豐富的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源，滿足學(xué)習(xí)者多樣化、個(gè)性化學(xué)習(xí)需求是創(chuàng)新發(fā)展學(xué)習(xí)型社會的重中之重。但是數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的開發(fā)具有較高的固定成本和較低的可再生成本，在供求規(guī)律上有其獨(dú)特的個(gè)性，資源的開發(fā)者和供應(yīng)者應(yīng)該正視這一重要的特征，隨著互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的不斷進(jìn)步，學(xué)習(xí)者獲取數(shù)字化學(xué)習(xí)資源的手段在不斷的更新?lián)Q代，但是對獲取學(xué)習(xí)資源付費(fèi)的意愿及消費(fèi)能力上卻是極其保守的，能免費(fèi)獲取到適用的數(shù)字化學(xué)習(xí)資源依然是大多數(shù)學(xué)習(xí)者的訴求。我們要充分的理解和尊重當(dāng)前學(xué)習(xí)者的這一學(xué)習(xí)訴求，通過合理的定價(jià)來有效的平衡好資源的開發(fā)成本和資源運(yùn)營收入的關(guān)系，其中免費(fèi)定價(jià)策略不失為當(dāng)前較為有效的一種定價(jià)方法。但是如何更加扎實(shí)有效的推進(jìn)“免費(fèi)”定價(jià)策略仍然是值得更進(jìn)一步深入探討的問題。

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