市場壓力下的艱苦崛起

□ 安徽省司爾特肥業股份有限公司王根杰

梁實秋在 《旅行》一文中提到：“中國人是最怕旅行的一個民族。鬧饑荒的時候都不肯輕易逃荒，寧愿在家鄉吃青草啃樹皮吞觀音土，生怕背井離鄉……”去年年末的一個凌晨，我住在北京的一個普通賓館里，望著窗外霧靄中彌漫著的清冷燈光，忽然想到，這次遠行，已經數不清是一年中的第幾次出差了。一年來，一個城市又一個城市地奔波、一場又一場舉足輕重的談判讓我沒有閑暇體會旅行給人帶來的倦怠與孤獨。

驀然回首，得到的，除了長途跋涉的辛勞與疲憊，還有辛勤耕耘之后收獲的幸福，欣慰的感覺油然而生。還記得，2011年元月，司爾特成功上市了。隨之而來的，不僅僅是贊譽和掌聲，還有由于銷售業績的杠桿效應帶給銷售公司沉甸甸的責任。作為銷售公司的負責人，我知道，我必須全力以赴，讓投資人堅定對司爾特的信心。 國內化肥市場在嚴重供過于求的市場重壓下，演繹出一幕幕跌宕起伏的圖景：價格大幅波動、市場觀望停滯、魚龍較量競爭……在比三國爭霸還要慘烈的市場環境下，前幾年慣用的傳統套路紛紛失靈。怎么辦？四個字——開拓創新，用新辦法解決新問題。 從管理入手，進行團隊整合，細分市場，精細化運作，勇于嘗試新的銷售模式，與同行業的各部門建立廣泛的合作……

為了讓銷售團隊中的每一人都做好這個代言，我們進行了從產品專業知識，到職業禮儀、行為規范的大規模人員培訓。從終端網絡入手，農場、合作社、種植大戶、化肥零售商都是市場精細劃分后的目標客戶，同時農資超市連鎖經營等新的渠道模式也被引入到司爾特的銷售體系當中。功夫不負有心人，在許多生產企業渠道萎縮的市場背景下，司爾特的銷售渠道得到了強勢擴張。