探析我國外貿企業供應鏈關系的建立

西南財經大學證券與期貨學院 徐睿瀟

1 外貿供應鏈面臨問題分析

隨著金融危機和歐債危機的爆發，貿易保護主義的重新盛行，外貿企業面臨著生存和發展困局。我國外貿企業業務受到嚴重打擊，生產停頓，資金困難。外貿企業同處于一個供應鏈中，雙方之間是分工、合作的關系，摩擦和爭端緣何而來？那是因為上下游企業按照自身利益最大化原則行事，他們的行為只有一個目的:為了自己的利益，但卻在客觀上提高了整條供應鏈的效率，分工在帶來效率的同時，也存在著負面作用，如需要對交易伙伴進行監督、績效衡量及各種摩擦而產生的交易費用，因此可以通過建立良好的供應鏈關系將供應鏈中的分工控制在較為合理的程度，以使分工的收益最大而弊端最小。

2 外貿供應鏈關系機理分析

國外很多供應鏈實踐都表明:同一供應鏈中的公司之間存在相當大的價值創造空間，但是這些價值依賴于雙方之間充分的合作和信息分享，而這些合作都有其共同特征:雙方處于一個穩定、親密的供應鏈關系的氛圍中，關系是供應鏈企業間的粘合劑，使得交易雙方相信另一方不可能對自己做出機會主義行為，因此可以大大降低因為不得不監督和評估交易對手而產生的交易費用。

表面上看，供應鏈中的分工也需要供應鏈上下游之間的交流，但這和供應鏈關系有本質的不同。首先，二者的源點不同；分工的起點是自身利益，在主觀上僅為自己考慮，而關系的起點源于雙方自發的意愿，在主觀上有為對方考慮的意愿，雙方在預判到分工帶來的弊端，在長遠發展和整體效率的預期下，雙方之間制定一些和措施來有意識地建立一種適合進行交流、了解的情境，這種關系一旦建立，將會超出單純的市場交易范圍和企業邊界、通過合作來共同創造價值的關系；其次，交流的內容不同，在簡單的供應鏈分工中，雙方交換的信息是市場需求信息，如訂貨量、時間、價格，并不包含企業內部信息，但是在關系情境的合作下，雙方之間交流的信息除了市場需求信息外，還包括了各自企業內部的信息，可以看出，關系情境下的合作時是分工發展的高級形式。

二者并不是簡單的由分工向關系遞進的模式，而是呈現出反復、躍進或是倒退，并非可以清晰地識別，現實當中，我們也經常可以看到供應鏈不斷形成、拆分、重建的過程，這表明了供應鏈關系脆弱性的一面，那么，應該如何建立雙方之間的緊密關系，使供應鏈處于一個穩定的關系氛圍當中呢？本文認為關鍵在于建立供應鏈上下游企業之間的信任。

3 供應鏈關系中信任的作用分析

3.1 信任:外貿企業供應鏈關系建立的起點

供應鏈關系在時間上表現為一定的連續性，是一個從無到有、逐漸發展的過程，其起點是供應鏈上下游企業之間的信任，信任是交易中的一方對另一方的能力和意圖抱有信心，確信外部事物或活動能達到自己預期目標的一種心理狀態，信任包括基于理性的能力信任和基于情感的善意信任兩種，能力信任是指供應鏈上下游企業對另一方能夠通過合作項目為自己帶來相應回報抱有信心，善意信任是指企業對供應鏈伙伴不會對自己做出機會主義行為抱有信心，能力信任與雙方之間的共同目標有關，建立較為迅速，但也較為脆弱，會隨著合作項目失敗而消失，而善意信任與情感有關，建立較為緩慢，但較為持久。

3.2 兩種信任在供應鏈關系建立過程中的作用機理

兩種信任在關系建立的過程所起的作用是不同的，在雙方合作初期的出發點是企業自身利益出發，因而期許對方有足夠的能力使自己的投入產生回報，一旦獲得相應的回報，雙方都有意愿維持現有的關系，下一步的合作也變得有可能，隨著合作的持續進行，相互的了解增多，緊密程度的加深，雙方對未來形成共同的預期，開始對對方投入一定的情感，并且相信對方不會對自己做出機會主義行為，供應鏈關系開始從短期的交易關系向長期的互利關系發展，并且一旦關系得到建立，雙方在信息分享、激勵方面會有更多合作，因此，從關系建立到關系建立的初期，能力信任起主要作用，之后，善意信任起主要作用，善意信任和能力信任之間相互促進，共同促進供應鏈關系的深化。

信任可以對雙方形成一定的保護，而且善意信任本身就是一種激勵機制，因此通過信任建立起來的供應鏈關系保證了分工所能帶來的效率的持續性，極大地減低交易費用。

4 建立外貿企業供應鏈信任關系的策略

4.1 建立能力信任

(1)投入資源提高產品附加值。外貿供應鏈關系建立的前提是:企業自身在供應鏈中有著不可替代的核心競爭力，很低的替代性是企業在供應鏈中所有發言權的基礎。因此，外貿生產企業應加大技術、設備、人才的投入，努力提高產品的技術研發水平，若投資額較大，可與供應鏈上游的供應商、下游的銷售商協商共同投入，而下游的外貿銷售企業則利用自己對市場的了解，深入分析市場需求，通過為上游企業提供極具指導性的市場需求信息而在供應鏈中站穩腳跟。

(2)建立并維護企業聲譽。對供應鏈中的公司，尤其是核心公司來說，業界的聲譽評價是一種無形資產，合作歷史不長的公司可以憑借聲譽來與其建立關系，因為企業維護聲譽的行動表明:已有的名譽來之不易，它向外界傳達了公司的合作誠意和合作實力，任何會破壞信任的機會主義行為，如濫用雙方敏感信息和共同項目投資都會受到公司自覺的遏制，從而使對方公司對公司的實力產生信任。

4.2 建立善意信任

(1)外在法律保護。在合作之初，供應鏈上下游外貿企業之間需要簽訂明確的法律協議來規定雙方敏感信息的內容和用途，明確信息和資產在供應鏈關系中的應用邊界，依靠法律效力這種強制的第三方機制來形成有力的保護。

(2)成立供應鏈聯盟委員會。任何契約都不能窮盡所有事項，也不能預見到未來的變化，這就需要權威控制來進行管理，雙方可以商議共同成立聯盟委員會，以行政命令的方式對雙方的行為進行監督和控制，同時這個委員會也起信息溝通的作用，增強企業對彼此價值觀、文化的認同及融合。

4.3 完善激勵機制

(1)價格分成機制。外貿供應鏈的上下游企業可以建立成本與價格的聯動機制:先由核心企業為非核心企業進行投資，作為投資項目的回報，非核心企業相應調整價格以讓利于核心企業，以此來鼓勵外貿企業參與到供應鏈中。

(2) “供應鏈基金”機制。供應鏈內的外貿企業可以考慮共同投資一筆原始基金來支持創新，創新產生的收益或成本節約全部作為供應鏈收益進入基金，當基金超過一定的數額時，超過的部分可以作為鏈內企業的分成，也可以作為二級基金再次計入基金，以此來支持創新計劃并對聯盟成員公司形成激勵。

(3)懲罰退出機制。當供應鏈上下游企業合作項目因為某些成員的失誤而沒能達到預定目標時，則需要以懲罰性后果來對其形成壓力，促使其在以后項目中的完全投入，以此來督促鏈內企業的合作。

本文從外貿企業生存現狀出發，從分工視角分析了供應鏈關系中存在的問題，探討了供應鏈關系降低交易費用的機理，提出了用信任來建立供應鏈關系，最后為供應鏈關系的建立提供了一些可采取的措施，以有助于外貿企業供應鏈競爭能力的提高。

[1]王皓,李芳麗,陳凱迪.論我國外貿企業在金融危機后的轉型[J].中國商貿,2011(23).

[2]陳耀,生步兵.供應鏈聯盟關系穩定性實證研究[J].管理世界,2009(11).

[3]朱慶英,葉飛,呂暉,徐學軍.供應商與客戶間的多維度信任、承諾與信息共享之間的研究[J].工業工程與管理,2011(8).

[4]Neeraj Bharadwaj, Ken Matsuno. Investigating the antecedents and outcomes of customer firm transaction cost savings in a supply chain relationship[J]. Journal of Business Research. 2006(59).