關于城市商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務的思考

王宏來

(吉林銀行 戰(zhàn)略發(fā)展部，長春130033)

作為我國銀行業(yè)的第三梯隊，城市商業(yè)銀行經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，整體實力獲得顯著提升，競爭能力不斷增強。截止2011年末，全國共有城市商業(yè)銀行144家，資產(chǎn)總額達到9.98萬億元，占銀行業(yè)金融機構總資產(chǎn)的8.81%;負債總額達到9.32萬億元，占銀行業(yè)金融機構總負債的8.79%。然而，面對日益復雜的國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境、日趨嚴格的金融監(jiān)管環(huán)境、日漸激烈的同業(yè)競爭環(huán)境，銀行業(yè)在服務實體經(jīng)濟和防范自身風險之間保持平衡的難度不斷加大。特別是基礎相對薄弱的城市商業(yè)銀行未來發(fā)展道路更為艱難，必須加快自身發(fā)展方式的轉變。同時，面對擴大內(nèi)需、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整、中小企業(yè)發(fā)展、金融綜合經(jīng)營等有利因素，城市商業(yè)銀行更應努力把握經(jīng)濟轉型過程中的發(fā)展機遇，實施金融業(yè)務創(chuàng)新，逐步改變盈利模式，推動自身盡快實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型。

當前，轉型緩慢已成為城市商業(yè)銀行普遍面臨的發(fā)展瓶頸，尤其是中間業(yè)務難以突破業(yè)務品種少、技術含量低、創(chuàng)收手段單一的被動局面。2011年上半年，16家上市銀行營業(yè)收入達到1.09萬億元，其中中間業(yè)務收入為2186.91億元，同比增長45.96%，占總營業(yè)收入的比重為20.18%。但同期大部分城市商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占比不足10%，仍以存貸利差為主要利潤來源，難以適應利率市場化要求。要打破這一發(fā)展瓶頸，城市商業(yè)銀行應集中優(yōu)勢資源，盡快開展投資銀行業(yè)務。

1 城市商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務的必要性

1.1 適應銀行業(yè)競爭格局的內(nèi)在要求

開展投資銀行業(yè)務是提升中間業(yè)務收入的主要途徑。截止2011年末，全國已有23家城市商業(yè)銀行開展了投資銀行業(yè)務，其中12家已設立投資銀行一級部門，如北京銀行、南京銀行、大連銀行等。上述城市商業(yè)銀行在投資銀行業(yè)務領域先試先行，取得了相對領先地位，投資銀行業(yè)務對經(jīng)營全局的拉動作用逐漸顯現(xiàn)。隨著更多同業(yè)機構的加入，行業(yè)差距將日漸明顯。目前，開展投資銀行業(yè)務已成為城市商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型的當務之急，是城市商業(yè)銀行適應銀行業(yè)競爭格局的內(nèi)在要求。

1.2 提升綜合服務能力、實現(xiàn)多元化經(jīng)營的必然選擇

投資銀行業(yè)務的核心是發(fā)現(xiàn)投資者和發(fā)現(xiàn)投資機會，并通過靈活的方式實現(xiàn)金融資源的跨時期、跨主體、跨地域配置。開展投資銀行業(yè)務，有利于深度挖掘客戶的潛在金融需求，引導和培育客戶需求向?qū)哟位€性化轉變，不斷提升客戶發(fā)展對自身的依存度;有利于成為連接公司業(yè)務和零售業(yè)務的有效載體，真正實現(xiàn)業(yè)務聯(lián)動、互補互生;有利于在產(chǎn)品體系的創(chuàng)新和豐富上實現(xiàn)突破，促進私人銀行業(yè)務的快速發(fā)展;有利于培養(yǎng)資本運作團隊，搭建同業(yè)機構合作網(wǎng)絡，為自身多元化經(jīng)營積聚力量。

1.3 實現(xiàn)總行部門間聯(lián)動的有效路徑

一方面，居民消費觀念、理財意識和財富收入結構發(fā)生了較大變化，零售業(yè)務競爭日益加劇;另一方面，“實貸實付、受托支付”等監(jiān)管要求對資產(chǎn)業(yè)務拉動負債業(yè)務的傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生了重大影響，對公存款壓力凸顯。為應對挑戰(zhàn)，城市商業(yè)銀行應以投資銀行業(yè)務為主線，以聯(lián)動營銷深入挖掘投資銀行業(yè)務機會，以投資銀行業(yè)務帶動聯(lián)動營銷深入推廣。大力發(fā)展理財業(yè)務鎖定私人銀行客戶，利用自營資金或理財資金促進非貸融資業(yè)務，實施公私聯(lián)動拓展儲蓄業(yè)務，實現(xiàn)總行部門間的聯(lián)動營銷，切實提升自身在客戶直接融資中的參與程度和地位。

1.4 實現(xiàn)總分行協(xié)同的迫切需要

一方面，域內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)融資渠道更加多元化，其金融服務需求也呈現(xiàn)綜合化特征，單純的貸款融資已不能與之發(fā)展相適應;另一方面，大、中型商業(yè)銀行機構布局不斷延伸，受創(chuàng)新型產(chǎn)品欠缺和綜合服務能力不足所限，城市商業(yè)銀行各分支機構面臨的同業(yè)競爭壓力與日俱增。為扭轉不利局面，城市商業(yè)銀行應以開展投資銀行業(yè)務為契機，鼓勵分支機構積極儲備、營銷、推薦一批優(yōu)質(zhì)項目，通過與總行相關部門共同組建項目團隊的方式滿足客戶綜合金融服務需求，實現(xiàn)總分行間的協(xié)同營銷。

2 城市商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務模式與業(yè)務體系

2.1 業(yè)務模式

為發(fā)揮地方法人機構決策效率高、操作流程短、創(chuàng)新意識強的優(yōu)勢，城市商業(yè)銀行在投資銀行業(yè)務模式選取時應將實施效率和可操作性作為重要衡量標準。按照效率優(yōu)先原則，城市商業(yè)銀行可著重考慮以下幾種業(yè)務模式:

第一，以自有資金認購單一信托計劃模式。為滿足信用評級較高客戶的優(yōu)質(zhì)項目融資需求，由城市商業(yè)銀行以自有資金認購信托公司發(fā)行的信托計劃，進而利用信托資金向客戶發(fā)放信托貸款，提供股權融資或購買客戶特定資產(chǎn)收益權。

第二，以理財資金對接證券公司定向資產(chǎn)管理計劃的模式。即由城市商業(yè)銀行將優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)打包形成項目池，由證券公司設計定向資產(chǎn)管理計劃，再由城市商業(yè)銀行以證券公司定向資產(chǎn)管理計劃為基礎發(fā)行理財產(chǎn)品，并通過對理財產(chǎn)品做優(yōu)先、劣后的分層設計滿足不同風險偏好投資者的需求，在成功發(fā)售后將客戶理財資金委托給證券公司按照定向資產(chǎn)管理計劃約定加以運用。

第三，代理銷售基金有限合伙份額模式。即由城市商業(yè)銀行與四大資產(chǎn)管理公司合作，針對優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)質(zhì)融資項目，由資產(chǎn)管理公司設立基金，由城市商業(yè)銀行利用客戶資源代理銷售基金有限合伙份額，在完成資金募集后，由基金向有融資需求的客戶發(fā)放委托貸款，并由資產(chǎn)管理公司對該筆委托貸款進行增信以更好地保證資金安全。

第四，代理銷售集合信托計劃模式。即由城市商業(yè)銀行與信托公司合作，針對優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)質(zhì)融資項目，由信托公司設立集合信托計劃，由城市商業(yè)銀行利用客戶資源代理銷售集合信托計劃，在完成資金募集后，由信托公司利用信托資金向客戶發(fā)放信托貸款。

第五，向股權投資基金推薦項目模式。即由城市商業(yè)銀行向PE或VC推薦優(yōu)質(zhì)項目，在項目獲PE或VC認可后，由其出資對目標企業(yè)進行股權增資，再由城市商業(yè)銀行配套提供項目貸款、流動資金貸款和其他融資便利等支持，進而從中賺取財務顧問費、貸款利息并分享股權增值收益。

第六，與證券公司合作完成企業(yè)債券承銷項目模式。考慮到大部分城市商業(yè)銀行尚不具備債券承銷資格，為在規(guī)避同業(yè)競爭的同時能夠滿足客戶在債券市場上直接融資的業(yè)務需求，城市商業(yè)銀行可通過與證券公司合作，借用證券公司的發(fā)債通道，發(fā)揮自身在資金方面的優(yōu)勢，協(xié)同完成優(yōu)質(zhì)企業(yè)的債券公開發(fā)行與承銷項目。

2.2 業(yè)務體系

以上述6種業(yè)務模式為基礎，城市商業(yè)銀行可著力構建以下五大業(yè)務體系:

第一，結構化融資業(yè)務體系。以單一資金信托計劃、理財資金對接資產(chǎn)管理公司定向資產(chǎn)管理計劃等業(yè)務為基礎，以構建理財資金池為保障，建立結構化融資業(yè)務體系。

第二，財務顧問業(yè)務體系。以代理銷售集合信托計劃、代理銷售基金有限合作份額等為業(yè)務基礎，構建財務顧問業(yè)務體系。

第三，同業(yè)合作業(yè)務體系。以同業(yè)資金存放業(yè)務為契機，以信貸資產(chǎn)轉讓業(yè)務為基礎，以企業(yè)債券承銷項目為重點，建立同業(yè)合作業(yè)務體系。

第四，戰(zhàn)略投資業(yè)務體系。以儲備一批優(yōu)質(zhì)潛力項目為前提，以股權投資基金增資入股業(yè)務為基礎，以分享股權增值收益為手段，建立戰(zhàn)略投資業(yè)務體系。

第五，高端服務業(yè)務體系。以滿足私人銀行客戶金融產(chǎn)品需求為目標，優(yōu)選有把握的并購類項目或融資類項目，開發(fā)設計高風險、高收益產(chǎn)品，建立高端服務業(yè)務體系。

3 城市商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務的策略

3.1 “跟隨加再造”的業(yè)務創(chuàng)新策略

投資銀行業(yè)務具有明顯的市場細分型和政策導向型特征，需要依靠有效的市場細分、深入的政策研究，并在必要時引入合作金融機構，進而以特色化的金融產(chǎn)品滿足客戶融資需求。只有緊緊跟隨市場變化、適應政策要求，才能在激烈的市場競爭中博取有利位置。

城市商業(yè)銀行作為地方性金融機構，在信息搜集渠道以及政策把握能力等方面均與大型商業(yè)銀行存在一定的差距。為最大限度避免政策風險，城市商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務創(chuàng)新應采取“跟隨加再造”策略。“跟隨加再造”是學習借鑒基礎上的創(chuàng)新，是對優(yōu)秀商業(yè)銀行在其最擅長領域取得的成功經(jīng)驗的提煉、綜合和提升。

3.2 “借船出海”的業(yè)務合作策略

第一，加強與信托公司、基金公司、資產(chǎn)管理公司、租賃公司等金融機構的合作，以中型企業(yè)和小型優(yōu)質(zhì)企業(yè)為基礎類業(yè)務客戶群，通過“借船出海”方式向其提供信托、租賃、股權投資等綜合金融服務，支持中型企業(yè)跨越發(fā)展，引領小微企業(yè)“集群式”發(fā)展。

第二，通過與信托公司、基金公司、資產(chǎn)管理公司合作，積極參與直接融資市場創(chuàng)新，探索投資銀行業(yè)務與傳統(tǒng)銀行業(yè)務的互動發(fā)展。穩(wěn)步發(fā)展企業(yè)理財咨詢和資信服務等基礎類業(yè)務，重點開拓并購重組、結構化融資、企業(yè)財務顧問等品牌類投資銀行業(yè)務，積極發(fā)展短期融資券、資產(chǎn)證券化等新興投資銀行業(yè)務，通過提供結構化融資方案滿足客戶融資需求，努力提高自身綜合收益水平。

3.3 “條線聯(lián)動”的業(yè)務營銷策略

以投資銀行業(yè)務為主線，大力發(fā)展理財業(yè)務鎖定私人銀行客戶，提供多元增值服務鎖定優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，實施公私聯(lián)動拓展儲蓄業(yè)務，實現(xiàn)總行條線間、部門間的聯(lián)動營銷。以聯(lián)動營銷深入挖掘投資銀行業(yè)務機會，以投資銀行業(yè)務帶動聯(lián)動營銷深入推廣。

第一，深入開展聯(lián)動營銷工作，建立科學合理的績效考核機制。通過聯(lián)動營銷豐富和提升服務內(nèi)涵，打破現(xiàn)有條線專業(yè)界限，為客戶辦理賬戶結算、代收代付、綜合理財、融資顧問等全面金融業(yè)務，進一步提高綜合收益水平。

第二，改進營銷模式，由傳統(tǒng)的單一客戶營銷向鏈式營銷、網(wǎng)絡營銷轉變。以大型龍頭企業(yè)、集團客戶為重點營銷對象，以結構性融資方案為依托，通過向其上、下游企業(yè)延伸金融服務觸角，逐步形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務體系。

3.4 “總分行協(xié)同”的業(yè)務推廣策略

以開展投資銀行業(yè)務為契機，鼓勵分支機構積極儲備、營銷、推薦一批優(yōu)質(zhì)項目，通過與總行共同組建項目團隊的方式滿足客戶綜合金融服務需求，實現(xiàn)總分行協(xié)同。

由總行負責開發(fā)客戶關系管理系統(tǒng)，通過分析市場、客戶分流、客戶跟蹤等方式，建立總分行協(xié)同的精準化營銷體系。針對優(yōu)質(zhì)客戶制定綜合服務方案，提升價值貢獻度;針對一般客戶強化基本賬戶開立、代發(fā)工資、結算資金回行率等方面的營銷力度。以客戶關系管理系統(tǒng)為依據(jù)，指導分支行明確市場定位，提高區(qū)域市場的營銷力度和專業(yè)化程度，做深、做透客戶市場，夯實客戶基礎。

3.5 “立足本地、走向全國”的業(yè)務擴張策略

一方面，存款是立行之本，資金是投資銀行業(yè)務發(fā)展之基，沒有資金來源投資銀行業(yè)務將成為“無源之水、無本之木”。為此，必須立足本地，充分發(fā)揮品牌在本地的影響力，結合客戶偏好設計不同收益的投資產(chǎn)品、理財產(chǎn)品，努力吸引客戶資金存放，為投資銀行業(yè)務開展提供強有力的資金支持。另一方面，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務的開展較高程度地依賴于物理網(wǎng)點，業(yè)務開展受到極大限制，而投資銀行業(yè)務則可通過“借船出海”的方式將業(yè)務推廣到全國范圍。為此，在穩(wěn)固后方、集聚資金的同時，還要及時把握機遇，將投資銀行業(yè)務在域內(nèi)取得的成功經(jīng)驗有計劃地推廣到全國市場，實現(xiàn)域外優(yōu)質(zhì)項目與域內(nèi)富余資金的有效對接。

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