高職院校國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)探索

□文/孫淑慧

（黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院 河南·開(kāi)封）

中國(guó)“入世”后，每年有萬(wàn)余次的經(jīng)貿(mào)洽商會(huì)、招商引資會(huì)、商品交易會(huì)等需要既粗通外語(yǔ)，又懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；既粗通海內(nèi)貿(mào)易，又懂WTO規(guī)矩和海內(nèi)商法的國(guó)際商務(wù)談判人才。國(guó)際商務(wù)談判人才已成為21世紀(jì)的緊缺人才之一。掌握國(guó)際商務(wù)談判技能能夠使外經(jīng)貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在就業(yè)方面處于優(yōu)勢(shì)，因此，高職院校紛紛開(kāi)設(shè)了《國(guó)際商務(wù)談判》課程。盡管高職院校都非常重視這門(mén)課程，但從目前的情況來(lái)看，《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)還處于摸索階段，尚未形成系統(tǒng)化、科學(xué)化的教學(xué)體系。

一、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中存在的問(wèn)題

在目前的國(guó)際商務(wù)教學(xué)中，主要有下列問(wèn)題制約了該課程的發(fā)展。

（一）教材方面。歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家在商務(wù)談判理論研究方面起步較早，已形成了較完善的框架，出版了大量?jī)?yōu)秀的專(zhuān)著和教材。我國(guó)學(xué)者對(duì)商務(wù)談判理論研究主要是學(xué)習(xí)借鑒、發(fā)展創(chuàng)造，教材編寫(xiě)有的側(cè)重理論，有的側(cè)重實(shí)務(wù)，也有些教材兩者兼顧。隨著高職教育的發(fā)展，期間也出現(xiàn)了專(zhuān)門(mén)針對(duì)高職層次的教材。絕大多數(shù)高職院校選用的教材都是由本國(guó)學(xué)者編寫(xiě)。這些教材的不足之處在于以下兩點(diǎn):

首先，教材編寫(xiě)思路不清，內(nèi)容追求大而全，重點(diǎn)不突出。某些專(zhuān)家在編寫(xiě)教材時(shí)，對(duì)于商務(wù)談判這門(mén)交叉學(xué)科所涉及到的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、貿(mào)易學(xué)、語(yǔ)言科學(xué)、心理學(xué)、商學(xué)、法學(xué)、跨文化交際等眾多領(lǐng)域的知識(shí)，都有所涉獵，卻又是泛泛而談，點(diǎn)到即止。這樣就導(dǎo)致在很多教材中教學(xué)內(nèi)容重復(fù)，深度不夠，邏輯混亂。

其次，教材選用案例泛而不精，不切實(shí)際。案例教學(xué)是國(guó)際商務(wù)談判課堂教學(xué)的一種重要的教學(xué)方法，所以很多教材就援引了大量的案例。但這些案例多出自國(guó)外教材，學(xué)生不了解案例背景，無(wú)法體會(huì)其中奧妙，教學(xué)效果不佳。

（二）師資力量方面。《國(guó)際商務(wù)談判》是一門(mén)事務(wù)性很強(qiáng)的課程，理想的師資是理論水平高且實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師。由于《國(guó)際商務(wù)談判》課程開(kāi)設(shè)時(shí)間不長(zhǎng)，專(zhuān)門(mén)從事商務(wù)談判研究的教師并不多，任課教師對(duì)該領(lǐng)域涉獵較少，理論水平不高，且沒(méi)有相關(guān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，只能按照書(shū)本上的案例，照本宣科。

（三）教學(xué)設(shè)施方面。目前，大多數(shù)院校的《國(guó)際商務(wù)談判》課程多在多媒體教室講授，學(xué)生可以通過(guò)多媒體設(shè)備觀看模擬談判視頻等了解國(guó)際商務(wù)談判。但當(dāng)教師采用角色扮演、模擬談判等互動(dòng)式教學(xué)方法時(shí)，由于教學(xué)設(shè)施的限制，多媒體教室很難呈現(xiàn)談判氛圍，當(dāng)部分學(xué)生進(jìn)行角色扮演或模擬談判時(shí)，其他學(xué)生看不清，聽(tīng)不到，參與感不強(qiáng)，甚至各行其是，課堂效率不高。

（四）學(xué)生方面。從學(xué)習(xí)習(xí)慣來(lái)看，高職院校的學(xué)生自主學(xué)習(xí)意識(shí)差、惰性大。學(xué)生極少主動(dòng)在課前預(yù)習(xí)，課后復(fù)習(xí)。對(duì)教師講授的內(nèi)容，很少有學(xué)生會(huì)采用批判性思維去思考、質(zhì)疑。從課堂表現(xiàn)來(lái)看，由于多年的應(yīng)試教育的結(jié)果，學(xué)生習(xí)慣了單打獨(dú)斗，多數(shù)學(xué)生合作能力差，不懂在談判中如何與他人配合、溝通。國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)的重點(diǎn)不僅是使學(xué)生掌握一些商務(wù)談判知識(shí)，更要使他們具備將談判知識(shí)轉(zhuǎn)化為談判技能的能力，提高其綜合素質(zhì)。如果認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，教學(xué)現(xiàn)狀不會(huì)得到改觀。以上是目前高職院校《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)中存在的一些問(wèn)題。根據(jù)這些問(wèn)題，筆者提出幾點(diǎn)教學(xué)對(duì)策。

二、《商務(wù)談判》課程教學(xué)對(duì)策

（一）依據(jù)行業(yè)企業(yè)需求，靈活組織教學(xué)內(nèi)容。根據(jù)高職院校教育教學(xué)的特點(diǎn)，教學(xué)內(nèi)容選取的原則是要做到根據(jù)行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成職業(yè)崗位實(shí)際工作任務(wù)所需要的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求，并為學(xué)生可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。為了能夠在教學(xué)中做到條理清楚，深入淺出，高職院校的國(guó)際商務(wù)談判課程的任課教師必須要博覽群書(shū)，做到熟練掌握該學(xué)科的總框架和基本內(nèi)容，能分析實(shí)際談判中的內(nèi)在規(guī)律。具體來(lái)說(shuō)，筆者在教學(xué)過(guò)程中采取了模塊化教學(xué)，首先講解國(guó)際商務(wù)談判的基本原理和原則，使學(xué)生對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判有初步認(rèn)識(shí)；其次，講解國(guó)際商務(wù)談判的基本流程，使學(xué)生明白商務(wù)談判有章可循，并掌握實(shí)際操作的框架；再次，講解國(guó)際商務(wù)談判的基本策略和技巧，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到國(guó)際商務(wù)談判的藝術(shù)性。在講授過(guò)程中，理論、案例分析和模擬談判穿插進(jìn)行。教師應(yīng)自行設(shè)計(jì)以上各部分內(nèi)容，理論和案例、模擬操作渾然一體，使學(xué)生能在案例分析和模擬操作中理解并能夠靈活運(yùn)用理論。

（二）通過(guò)多種途徑，提升教師自身素質(zhì)。教師自身素質(zhì)的提高對(duì)國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)起著至關(guān)重要的作用。首先，高職院校教師必須真正實(shí)現(xiàn)向“雙師型”的轉(zhuǎn)變。教師可以利用課余時(shí)間或假期下企業(yè)鍛煉，積極參加談判實(shí)踐活動(dòng)，搜集第一手資料，豐富教師自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并把其運(yùn)用到教學(xué)實(shí)踐中。其次，在教學(xué)過(guò)程中滲透新的教學(xué)理念、探索新的教學(xué)方式并綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法。盡管受到先進(jìn)教學(xué)理念的影響，教師們?cè)诮虒W(xué)過(guò)程在對(duì)新的教學(xué)方式（如互動(dòng)式教學(xué)）也進(jìn)行了積極探索，但往往不得要領(lǐng)，最后只能無(wú)奈地回歸到傳統(tǒng)的教學(xué)方式。這就對(duì)教師提出了認(rèn)真研究教學(xué)方法，尤其是多學(xué)習(xí)、多借鑒國(guó)外成功的職業(yè)技術(shù)教育教學(xué)方式、方法。只有做到這些，教師才能真正地提升自身素質(zhì)。

（三）依靠各種資源，完善教學(xué)設(shè)施。《國(guó)際商務(wù)談判》是一門(mén)實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程。在教學(xué)過(guò)程中，要為其課內(nèi)外實(shí)踐提供前有力的教學(xué)設(shè)施保障。建立商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，為學(xué)生營(yíng)造逼真的談判氛圍。建立校外實(shí)習(xí)基地，加強(qiáng)校企合作，使學(xué)生在真實(shí)的工作崗位上，盡快實(shí)現(xiàn)知識(shí)到能力的轉(zhuǎn)化、技巧的迅速提升。

（四）利用多種手段，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。在教學(xué)過(guò)程中，使學(xué)生成為真正的參與者，而不是被動(dòng)的接受者或旁觀者。筆者在教學(xué)過(guò)程中主要采取了以下措施:首先，在課程開(kāi)始之初，就讓學(xué)生分組組建外貿(mào)公司，盡可能做到模擬真實(shí)化。一個(gè)公司就是一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)，學(xué)生在這種仿真的環(huán)境中學(xué)習(xí)，各司其職、各負(fù)其責(zé)，商務(wù)技能提高很快，教學(xué)效果比較理想；其次，要循序漸進(jìn)地引導(dǎo)學(xué)生。首先，在形式上要讓學(xué)生明確如何做。比如，教師要求學(xué)生著裝正規(guī)、行為舉止符合國(guó)際商務(wù)禮儀規(guī)范，以期營(yíng)造職場(chǎng)氛圍，讓學(xué)生一進(jìn)入其中就有身臨其境的感覺(jué)，好像自己成為了專(zhuān)業(yè)的職場(chǎng)人士；其次，談判實(shí)踐不能流于形式，必須讓學(xué)生按照真實(shí)的國(guó)際商務(wù)談判流程，撰寫(xiě)商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)，進(jìn)行模擬談判，最終形成雙方簽字的談判協(xié)議書(shū)。在此過(guò)程中，要填寫(xiě)小組互評(píng)表和自評(píng)表。談判結(jié)束后每位同學(xué)要完成一份談判心得；最后，在實(shí)踐教學(xué)中，要盡量選取學(xué)生比較熟悉的涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，使其更容易了解談判背景、要求，更快更容易地進(jìn)入角色。另外，注意給學(xué)生充分的時(shí)間準(zhǔn)備，不能為了趕教學(xué)進(jìn)度而走過(guò)場(chǎng)、草草了事。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)與日俱增，社會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人員的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。這也對(duì)高職院校《國(guó)際商務(wù)談判》課程提出了更高的教學(xué)要求。只有在進(jìn)行對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)等進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，采取“走出去、引進(jìn)來(lái)”的方式，針對(duì)課程的特點(diǎn)，采取靈活多變的教學(xué)方式、方法，才能適應(yīng)社會(huì)的需求，不斷提高國(guó)際商務(wù)談判人才的質(zhì)量，提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

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